文|新眸 吳明燦

編輯|桑明強(qiáng)

先看一組數(shù)據(jù)：阿里巴巴最近公布了今年9月為止的3季度財(cái)報(bào)。這一季度，阿里整體業(yè)務(wù)進(jìn)展可圈可點(diǎn)，但一些本該是明顯板塊的業(yè)務(wù)表現(xiàn)卻不太理想，比如零售業(yè)務(wù)營(yíng)收和云業(yè)務(wù)增速的下降，其中，云業(yè)務(wù)收入增幅環(huán)比從10%下降到了4%。

我們復(fù)盤了最近3年的阿里云業(yè)務(wù)情況，具體要從去年1季度開始算起，當(dāng)時(shí)阿里云的營(yíng)收增幅就降到了20%，同期亞馬遜AWS仍保持著30%的增幅。在AWS已經(jīng)成為亞馬遜主要利潤(rùn)來源的時(shí)候，阿里云仍然是個(gè)開銷大、利潤(rùn)薄的項(xiàng)目。

阿里云、AWS收入增幅對(duì)比圖源新眸自制

這是一個(gè)相當(dāng)有趣的信號(hào)，也值得深入研究。按理說，如果亞馬遜AWS能迅速占據(jù)美國(guó)云業(yè)務(wù)市場(chǎng)，那國(guó)內(nèi)最先做云服務(wù)的阿里云，也應(yīng)該能在國(guó)內(nèi)占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位。但現(xiàn)實(shí)是，阿里云的發(fā)展并沒能像AWS那樣開辟企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線。

在今年1季度阿里云利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)由負(fù)轉(zhuǎn)正之后，市場(chǎng)對(duì)阿里云的期待日益增加，今年上半年，高盛甚至對(duì)阿里云服務(wù)給出了1238億美元的估值。但根據(jù)今年2、3季度的阿里云市場(chǎng)進(jìn)展來看，阿里云顯然正在經(jīng)歷著某種陣痛期。

那么，問題究竟出現(xiàn)在什么地方？

這篇文章我們來好好聊一聊。

01 云市場(chǎng)的新困境

2009年，阿里云公司正式成立，作為國(guó)內(nèi)電商云服務(wù)業(yè)務(wù)的開拓者，它率先占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)云業(yè)務(wù)市場(chǎng)。根據(jù)一些調(diào)研報(bào)告顯示，到目前為止，阿里云在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了40%，排名第一，在全球的市場(chǎng)份額也僅次于AWS、谷歌云排在第三。

問題是，阿里云的市場(chǎng)地位并不如我們想象中那么堅(jiān)固。有公開資料顯示，去年3季度它在公有云市場(chǎng)份額較前年同期下降3%，而后來者華為云和騰訊云的市場(chǎng)份額都有提升，這意味著華為云和騰訊云從阿里云手中搶下了不少“潛在訂單”。

究其原因，一方面，問題出在了大客戶上，在去年的時(shí)候，類似字節(jié)跳動(dòng)這樣的用云大戶，在受到海外市場(chǎng)數(shù)據(jù)安全法限制后，不得不將數(shù)據(jù)從阿里云轉(zhuǎn)出，交由甲骨文和AWS；另一方面，很多互聯(lián)網(wǎng)大廠在慢慢崛起后，開始意識(shí)到了自建云能力的重要性，以字節(jié)跳動(dòng)為例，它旗下的火山引擎也在慢慢成為國(guó)內(nèi)云市場(chǎng)一個(gè)重要分支。

這在3季度阿里云財(cái)務(wù)報(bào)表上也有所體現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)客戶上的收入同比減少了18%，去年4季度到今年2季度，云服務(wù)營(yíng)收出現(xiàn)了連續(xù)3個(gè)季度的下降，降幅分別為1.26%、2.38%、11.79%，直今年3季度營(yíng)收增幅才由負(fù)轉(zhuǎn)正。

如果你熟悉亞馬遜的云業(yè)務(wù)，你可能會(huì)了解到，現(xiàn)在的AWS已經(jīng)成為亞馬遜最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，亞馬遜的云存儲(chǔ)業(yè)務(wù)毛利率甚至可以達(dá)到70%。反觀阿里云，云計(jì)算的魔力卻不如前者，是阿里集團(tuán)研發(fā)投入最多、利潤(rùn)最薄的業(yè)務(wù)，直到去年3季度才真正實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表里的盈利，而AWS在推出6年后，第一次公開財(cái)報(bào)就為亞馬遜帶來了31億美元的收入。

猶記得在2010年的時(shí)候，李彥宏曾這么評(píng)價(jià)過云計(jì)算：“未來會(huì)有越來越多的基于云計(jì)算的這種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用出來，但想用云計(jì)算方式多賺點(diǎn)錢會(huì)比較累?！睆陌⒗镌颇壳暗呢?cái)務(wù)表現(xiàn)來看，李彥宏當(dāng)時(shí)所說的話也不是全沒有道理，而且，即便百度現(xiàn)在也在自己做云，但它的智能云顯然跟產(chǎn)業(yè)走得更近，收的口也更窄一些。

實(shí)際上，其實(shí)不止是阿里云，國(guó)內(nèi)其它云廠商近兩年也都面臨著后勁不足、增速下降的問題。這也解釋了為什么今年阿里會(huì)調(diào)轉(zhuǎn)方向，把公司戰(zhàn)略升級(jí)為“內(nèi)需、全球化、高科技”三步走的戰(zhàn)略。

從阿里的戰(zhàn)略目標(biāo)來看，云業(yè)務(wù)對(duì)阿里的重要性不言而喻，而且，云是一門可以做大的好生意也很明朗。但問題是，自從國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷了2012年的啟動(dòng)階段以來，云市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在To B法則漸顯頹勢(shì)后，To G也沒那么好做，這對(duì)于眼下的阿里云來說，想要繼續(xù)保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，很難。

02 阿里為什么不是下一個(gè)AWS？

國(guó)內(nèi)的云服務(wù)沒有那么好做，這點(diǎn)已經(jīng)無需贅言。

我們繼續(xù)把目光放回阿里云身上，一個(gè)問題就亟需回答。為什么AWS的模式在美國(guó)能被驗(yàn)證是成功的，但放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就走得不是那么順利呢？這個(gè)問題其實(shí)很好回答，如果商業(yè)模式被驗(yàn)證沒錯(cuò)的話，那沒能快速增長(zhǎng)的原因，就只能出在交易場(chǎng)上，即供需的匹配問題上。

首先，是供應(yīng)端的問題。

如果對(duì)比AWS和阿里云的營(yíng)銷策略，我們便能發(fā)現(xiàn)一些端倪。

AWS更像是一種被需求驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)，AWS誕生的最初是有出版商希望能建立一個(gè)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存庫(kù)，以應(yīng)對(duì)日益成長(zhǎng)的網(wǎng)店業(yè)務(wù)。有了需求后，亞馬遜就可以著手去解決數(shù)據(jù)庫(kù)的問題，接著用低價(jià)開發(fā)市場(chǎng)，形成規(guī)模效應(yīng)后，再對(duì)顧客進(jìn)一步需要的服務(wù)開發(fā)和延伸，然后拓展更大的市場(chǎng)，形成所謂的業(yè)務(wù)飛輪。

但回到阿里云身上是，由于國(guó)內(nèi)和國(guó)外的產(chǎn)業(yè)成熟度的差異，以及上云、用云的訴求差異，阿里云更多的像技術(shù)和效率驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)，也就是先進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)成本降低、效率提高的目的，之后再降低市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格，以此獲得市場(chǎng)占有率。

阿里云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，圖源阿里云研究中心

歸根結(jié)底，這兩種不同的戰(zhàn)略把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)長(zhǎng)期以來討論的問題搬上臺(tái)面，即：先有需求還是先有技術(shù)的問題。

對(duì)于阿里云來說，用技術(shù)的創(chuàng)新和基礎(chǔ)設(shè)施的完善帶動(dòng)客戶需求，是一項(xiàng)長(zhǎng)期、高投入的工作，在高額的研發(fā)投入下，新的技術(shù)短期很難盈利。客戶的需求需要通過后期的營(yíng)銷宣傳逐漸成型，短期來看財(cái)務(wù)表現(xiàn)不佳也是必然的。

其次，是需求端的不同。

由于國(guó)內(nèi)外的云業(yè)務(wù)構(gòu)成不同，所以在國(guó)內(nèi)，云業(yè)務(wù)想要賺大錢并不容易。

就目前來看，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)主要是以IaaS為主，而SaaS和PaaS業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額占比小。根據(jù)一些公開的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)IaaS服務(wù)占了整個(gè)云服務(wù)市場(chǎng)約7成的市場(chǎng)份額。然而在國(guó)際市場(chǎng)上，是以SaaS為主的云服務(wù)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)SaaS的市場(chǎng)規(guī)模約為50%。

相比于高毛利的SaaS和PaaS業(yè)務(wù)，我國(guó)云業(yè)務(wù)還集中在提供基礎(chǔ)設(shè)施這樣低毛利的云服務(wù)上。阿里云是國(guó)內(nèi)最大的IaaS提供商，在IaaS業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占有34.3%的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的IaaS市場(chǎng)對(duì)亞馬遜來說很重要，這也意味著阿里云業(yè)務(wù)的毛利率并不高。

而且，雖然在國(guó)內(nèi)的大小企業(yè)都在做云業(yè)務(wù)，像AWS那樣近乎壟斷的做法，在國(guó)內(nèi)也行不通。自從國(guó)家對(duì)政企上云提出政策扶持之后，國(guó)內(nèi)云服務(wù)市場(chǎng)涌現(xiàn)了一大批運(yùn)營(yíng)商云，隨著大批企業(yè)“上云”，國(guó)內(nèi)云服務(wù)也衍生出了不同的賽道。

最后來說說To G端，這是除了中小企業(yè)云、金融云外，最近兩年最火熱的板塊。盡管阿里云在國(guó)內(nèi)的云服務(wù)市場(chǎng)上，還占據(jù)最大的市場(chǎng)份額，但是在云服務(wù)的細(xì)分賽道上，阿里云的優(yōu)勢(shì)并不明顯。

以政務(wù)云賽道為例。今年3月，阿里內(nèi)部進(jìn)行了一波人事調(diào)動(dòng)。先是原華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁蔡英華空降阿里云，再是阿里云loT總經(jīng)理庫(kù)偉正式出任釘釘COO。

庫(kù)偉有豐富的政企大客戶從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而蔡英華曾擔(dān)任過華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁。隨著人事變動(dòng)發(fā)生變化的是阿里新設(shè)立的18個(gè)行業(yè)部門，這18個(gè)行業(yè)包括了數(shù)字政府、金融、零售、電信等。阿里的這番布局釋放了一個(gè)信號(hào)，阿里云想要開辟更大的政企市場(chǎng)。

對(duì)于阿里云來說，政務(wù)市場(chǎng)是一塊利潤(rùn)頗多且具有長(zhǎng)且穩(wěn)定性的新戰(zhàn)場(chǎng)，但同時(shí)，政務(wù)云也是一塊難啃的骨頭。一方面，對(duì)于To G業(yè)務(wù)來說，安全是最重要的，這一點(diǎn)上，運(yùn)營(yíng)商云和國(guó)資云就比互聯(lián)網(wǎng)云要“香”；另一方面，各地政府都有著自己的偏好，阿里云和騰訊云雖然在國(guó)內(nèi)云業(yè)務(wù)市場(chǎng)有很大的市占率，但是終究缺少政務(wù)溝通經(jīng)驗(yàn)。

細(xì)分賽道眾多，云賽道擁擠，以上種種原因都指向了同一個(gè)結(jié)論：國(guó)內(nèi)的云市場(chǎng)不會(huì)、也不可能再出現(xiàn)下一個(gè)AWS。

03 云服務(wù)最終的走向會(huì)是哪里？

在國(guó)內(nèi)，云服務(wù)從來就不是賺大錢的生意，連阿里自己也在調(diào)整云服務(wù)的方向。

今年的時(shí)候，阿里云提出了新的戰(zhàn)略核心“back to basic”，根據(jù)張建鋒對(duì)這個(gè)新B2B戰(zhàn)略的解釋，可以理解為，新的B2B就是要求阿里云回歸云計(jì)算的本質(zhì)、專注技術(shù)的突破來穩(wěn)固云計(jì)算的核心能力。在這個(gè)基礎(chǔ)上，阿里云又提出了“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

新任阿里云高管蔡英華曾公開表示，國(guó)內(nèi)目前的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)不是“單打獨(dú)斗”就能贏的，阿里云要做的就是聚集核心技術(shù)和通用性平臺(tái)能力，行業(yè)知識(shí)和上層應(yīng)用能力由戰(zhàn)略伙伴去補(bǔ)齊。

抽絲剝繭，我們可以把阿里云戰(zhàn)略的調(diào)整理解為——阿里巴巴公司內(nèi)部重新對(duì)阿里云的戰(zhàn)略價(jià)值進(jìn)行了評(píng)估。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)完全不同的云市場(chǎng)環(huán)境下，阿里云期望能長(zhǎng)成AWS那樣的增長(zhǎng)飛輪是走不通的。相反，如果把對(duì)云服務(wù)的期望拉回云業(yè)務(wù)的本質(zhì)上——促進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型上，也許能走出一條不同的路。

比如前幾年釘釘合并入阿里云，就是新的云服務(wù)思路的嘗試。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，難免要面對(duì)效率低、成本高、時(shí)間長(zhǎng)的開發(fā)問題，很多企業(yè)在做轉(zhuǎn)型的時(shí)候其實(shí)做了很多重復(fù)的工作，釘釘由SaaS轉(zhuǎn)型為PaaS，則為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供入口。

總的來說，“云釘一體”是一場(chǎng)很好的試驗(yàn)。

盡管，阿里云將釘釘和云服務(wù)打包出售，有一部分原因是為了帶動(dòng)銷量，并且利用釘釘?shù)膹?qiáng)大客戶群體為云業(yè)務(wù)引流，但通過釘釘和阿里云的業(yè)務(wù)合并，為行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供平臺(tái)支持，云服務(wù)不再是提供簡(jiǎn)單的服務(wù)器資源，而是形成從IaaS為主導(dǎo)的市場(chǎng)向PaaS市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

在追求云業(yè)務(wù)帶來的高速增長(zhǎng)的時(shí)候，企業(yè)往往忽略了一個(gè)重要的事實(shí)，那就是AWS的誕生也是為了公司電商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，如今國(guó)內(nèi)的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)，一味的追求云服務(wù)的市場(chǎng)份額，就顯得有些本末倒置了。