文｜投資人說(shuō)
去年，“FA的黃昏”、“FA正被拋棄”的聲音不絕于耳，然而實(shí)際情況是FA機(jī)構(gòu)去年總體收益再次超過100億元，相比前一年高出了66.78%。
今年，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)不僅可以挑選的項(xiàng)目多了，而且明星項(xiàng)目也急著簽FA，有的項(xiàng)目為了能與知名度比較高的FA機(jī)構(gòu)合作，甚至找人托關(guān)系......
2014年中國(guó)私募股權(quán)市場(chǎng)大爆發(fā)，同時(shí)掀起了全民FA運(yùn)動(dòng)的帷幕，甚至許多媒體記者轉(zhuǎn)型做起了FA。
Wind數(shù)據(jù)顯示，2015-2018年，F(xiàn)A行業(yè)每年整體業(yè)務(wù)收入都超過了百億元，其中2016年更是超過了160億元。
隨著2018年國(guó)內(nèi)股權(quán)市場(chǎng)開始進(jìn)行調(diào)整，“源頭活水”的減少導(dǎo)致很多專業(yè)度不夠，競(jìng)爭(zhēng)力較弱的投資機(jī)構(gòu)不得不紛紛離場(chǎng)。
投資行業(yè)馬太效應(yīng)越來(lái)越明顯。
此外，加之好項(xiàng)目出現(xiàn)頻率比不上資金增長(zhǎng)速度，F(xiàn)A行業(yè)一度陷入十分尷尬的境遇。
“FA 1.0時(shí)代主要賺取的是投資人與項(xiàng)目之間的信息差，賺的是快錢。這種情況下，資本市場(chǎng)越分散越混亂，F(xiàn)A才有存在的必要。
隨著一級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)頭部化趨勢(shì)越發(fā)明朗，F(xiàn)A核心服務(wù)的投資人列表變得越來(lái)越短，消除信息差所創(chuàng)造的價(jià)值越來(lái)越低，也就很難再賺錢。”一家FA機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。
如果FA的興盛源于資本市場(chǎng)初始階段的混亂的狀態(tài)，只是一級(jí)股權(quán)市場(chǎng)短暫的一種臨時(shí)狀態(tài)，為投資人和創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造不了太多價(jià)值，那么FA人被VC拋棄，被創(chuàng)業(yè)者所不屑再正常不過。
然而當(dāng)下，雖然資本市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮和吃緊，但FA卻變得更被需要，從項(xiàng)目方眼中的掮客成為了座上賓。
為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的變化？
FA對(duì)于項(xiàng)目的價(jià)值在哪里？
項(xiàng)目方如何選擇適合自己的FA？
01、FA機(jī)構(gòu)VC化，F(xiàn)A越來(lái)越專業(yè)
好項(xiàng)目為什么現(xiàn)在也需要FA？
最根本原因在于當(dāng)下項(xiàng)目方融資難了，特別希望提高自己的融資效率。
如果說(shuō)FA上半場(chǎng)服務(wù)的是投資人，代投資人到處找好項(xiàng)目，擴(kuò)大投資機(jī)構(gòu)項(xiàng)目源的話，那么現(xiàn)在FA則是為項(xiàng)目服務(wù)，幫助項(xiàng)目篩選投資機(jī)構(gòu)，提高融資效率。
今年資本市場(chǎng)與往年最大不同在于不像以前那樣有一些確定性的方向。
從O2O、教育、新消費(fèi)到后來(lái)的AI，每一年資本市場(chǎng)其實(shí)都有一個(gè)相對(duì)比較確定的投資主題，但今年卻看不到了。
除了前沿科技以及高端智能制造外，找不到其他比較明確的投資方向。
由于市場(chǎng)的不確定性變強(qiáng)，投資機(jī)構(gòu)今年對(duì)外投資也變得特別保守。在此背景下，項(xiàng)目最大目標(biāo)就是活下去，熬過這個(gè)冬天靜待春暖花開之時(shí)。
這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能給項(xiàng)目方帶來(lái)投資或者訂單，肯定會(huì)被奉為上賓，而專業(yè)化程度越來(lái)越高的FA此時(shí)成了項(xiàng)目方的白衣騎士。
FA 1.0時(shí)代，F(xiàn)A靠資源賺投資人和項(xiàng)目方中間信息差的錢；
FA 2.0時(shí)代，F(xiàn)A不再像以前那樣滿屏給投資人發(fā)BP，變得更加專業(yè)，甚至出現(xiàn)很多只做某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的垂直FA；
而隨著FA行業(yè)的內(nèi)卷和激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在FA已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代，可以為項(xiàng)目方進(jìn)行賦能，幫企業(yè)做增長(zhǎng)，給企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢，對(duì)接各種渠道，還給企業(yè)招人搭建團(tuán)隊(duì)，感覺FA現(xiàn)在什么都干了。
由于很多投資人進(jìn)入FA，現(xiàn)在的FA機(jī)構(gòu)其實(shí)早已VC化，F(xiàn)A跟投資機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系變得越來(lái)越緊密，案源渠道也經(jīng)常跟VC綁定在一起。
很多FA機(jī)構(gòu)著力運(yùn)營(yíng)自己的關(guān)系渠道和專業(yè)性，力求將FA傳統(tǒng)的服務(wù)型生意變成運(yùn)營(yíng)型生意。
由于FA對(duì)合作機(jī)構(gòu)的投資風(fēng)格，每個(gè)投資人的投資偏好，投資人在機(jī)構(gòu)里的角色以及這家機(jī)構(gòu)賬上資金情況都比較清楚，并且用自己專業(yè)的投資經(jīng)驗(yàn)和Know How可以幫助項(xiàng)目梳理BP，撰寫投資報(bào)告，準(zhǔn)備盡調(diào)材料，因此FA減少了項(xiàng)目創(chuàng)始人在融資上所浪費(fèi)的時(shí)間和精力，提高了融資效率和成功率。
除了能夠盡快幫助項(xiàng)目拿到融資，F(xiàn)A的專業(yè)性往往還體現(xiàn)在其背后的資源。
之前FA只關(guān)心融資交易是否可以順利完成，自己是否可以拿到服務(wù)費(fèi)。
隨著FA不斷VC化，越來(lái)越多FA看重的是項(xiàng)目長(zhǎng)期價(jià)值，所以愿意主動(dòng)幫企業(yè)找一些與之匹備度非常高的產(chǎn)業(yè)資源，或者幫項(xiàng)目找客戶拉訂單，為項(xiàng)目提供各種賦能。
“融資環(huán)境不好的時(shí)候，F(xiàn)A更多應(yīng)該想的是如何保證項(xiàng)目的現(xiàn)金流，幫助項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)修煉內(nèi)功；等市場(chǎng)環(huán)境變好，項(xiàng)目能夠有比較理想估值時(shí)再進(jìn)行融資。”
“例如，我們之前服務(wù)的一個(gè)藥品項(xiàng)目，我們給項(xiàng)目方提供最大的價(jià)值是可以幫項(xiàng)目對(duì)接醫(yī)保部門關(guān)系。但是這個(gè)藥品中含有有九大類成分，進(jìn)不了醫(yī)保名錄的話基本上會(huì)被市場(chǎng)淘汰”。
“這個(gè)項(xiàng)目每年僅運(yùn)營(yíng)費(fèi)就得花掉兩千多萬(wàn)，如果進(jìn)不了醫(yī)保名錄，等于整個(gè)項(xiàng)目就廢掉了，前期投資也都白費(fèi)了。FA背后資源如果可以幫助項(xiàng)目解決他們解決不了，或者很難解決的問題，項(xiàng)目就會(huì)非?？粗睾托枰氵@家FA公司。“
02、科學(xué)家創(chuàng)業(yè)更需要FA
現(xiàn)在FA反而被項(xiàng)目所需要的另一重要原因在于這波由科技帶動(dòng)的創(chuàng)業(yè)潮。
近兩年投資賽道發(fā)生了很大變化。
從以TMT、新消費(fèi)為代表的模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)向了科技創(chuàng)新，越來(lái)越多的科學(xué)家和科研人員出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)。
相比上一波大廠出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，科學(xué)家無(wú)論在管理、商業(yè)化、業(yè)務(wù)拓展、商業(yè)社交等方面都存在一些短板，更需要找專業(yè)的FA。
相比模式創(chuàng)新，科技項(xiàng)目的商業(yè)脈絡(luò)和投資價(jià)值變得清晰了，創(chuàng)造者只要選對(duì)技術(shù)方向和路線不斷進(jìn)行研發(fā)攻關(guān)，其成果大都可以提前進(jìn)行預(yù)判。
因此，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)過程中往往會(huì)將大部分時(shí)間和精力用于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)上。
而融資是一個(gè)非常耗費(fèi)時(shí)間和精力的事情，再加上科技創(chuàng)新日新月異，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一旦錯(cuò)過技術(shù)窗口期科技成果的商業(yè)價(jià)值就會(huì)大打折扣，因此科研創(chuàng)業(yè)者更愿意將融資交給專業(yè)人來(lái)做，自己聚焦在研發(fā)和公司業(yè)務(wù)上。
近兩年有一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象，就是很多投資機(jī)構(gòu)高層選擇跳槽到科技公司擔(dān)任高管。
而科研人員往往十分理性，大多數(shù)人知道自己做公司存在很多短板。
因此無(wú)論是挖投資人到自己公司還是尋求FA合作，不僅可以幫助科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的公司盡快完成融資，而且還能在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、股權(quán)規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理上給予寶貴經(jīng)驗(yàn)和支持，幫助科學(xué)家補(bǔ)足創(chuàng)業(yè)中的短板。
此外，各地政府都將科研人員創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目作為重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目，并在資金、廠房、補(bǔ)貼、貸款、稅收優(yōu)惠等各個(gè)方面給予支持。
在科技創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與地方政府的資本對(duì)接過程中往往有大量溝通、談判、協(xié)調(diào)、資料提供等方面的工作，這也成了FA資本對(duì)接服務(wù)中一項(xiàng)新的模式。
美日德很多市場(chǎng)表現(xiàn)良好的科技成果通常來(lái)自企業(yè)，甚至有的諾貝爾獎(jiǎng)科研成果都來(lái)自于企業(yè)而非國(guó)家實(shí)驗(yàn)室。
但在國(guó)內(nèi)，科研經(jīng)費(fèi)一般都是國(guó)家在投入，科研的投入和產(chǎn)出大部分與高校相關(guān)，并積累了不少值得進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化的科技成果。
以前科學(xué)家不愿意自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，最主要原因在于其研發(fā)成果不太容易替代進(jìn)口產(chǎn)品，即便花大量時(shí)間和資金對(duì)科研成果進(jìn)行商業(yè)化，只要國(guó)外產(chǎn)品一降價(jià)，自己開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品很快在市場(chǎng)上喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，根本搶不過進(jìn)口產(chǎn)品。
而科技卡脖子的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境背景下，恰恰給科學(xué)家創(chuàng)業(yè)提供了一次難得的機(jī)會(huì)。
此外，國(guó)內(nèi)的科研人員一般會(huì)有行政級(jí)別和職務(wù)，因此地方政府也更愿意與科研創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行合作，相比其他項(xiàng)目更愿意給予院士、長(zhǎng)江學(xué)者提供資金支持。
為此，一些FA機(jī)構(gòu)將方向鎖定在了地方政府及其產(chǎn)業(yè)基金，在政府關(guān)系處理，政策解讀，與高校建立深度合作上下功夫，打通產(chǎn)學(xué)研、地方政府、產(chǎn)業(yè)方之間的壁壘，幫助科技項(xiàng)目孵化落地。
在此方向，聯(lián)想之星以及中科創(chuàng)星的業(yè)務(wù)模式已然成形。
03、LP下場(chǎng)直投，F(xiàn)A有了新機(jī)會(huì)
如果說(shuō)資本市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，大量中小投資機(jī)構(gòu)出清，在投的投資機(jī)構(gòu)明顯減少減少了FA存在的意義和價(jià)值，那么近年來(lái)越來(lái)越多的LP開始做直投，則讓FA相比從前有了更多新的價(jià)值。
GP募資難背后，一方面原因在于市場(chǎng)上的資金少了，另一方面原因則恐怕在于大多數(shù)GP機(jī)構(gòu)差強(qiáng)人意的投資成果。
今年起訴GP的案件徒然增多，很多LP在“盡責(zé)”上開始挑GP的錯(cuò)。
LP這樣做并非只是不滿GP多年來(lái)低的可憐的DPI（資本分紅率），更多的是怕連本錢都拿不回來(lái)，只有一些無(wú)法獲得清算的被投項(xiàng)目。
曾幾何時(shí)，LP和GP一個(gè)負(fù)責(zé)出錢一個(gè)負(fù)責(zé)出力，形成了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系。
GP不僅要對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)盡調(diào)和投資決策，而且要在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行廣泛觸達(dá)、前期篩選和初步盡調(diào)以及行業(yè)研究的過程中也要花費(fèi)大量時(shí)間、人力和物力。
然而隨著LP親自下場(chǎng)做直投的興起，私募股權(quán)投資中一種新的合作模式正在悄悄醞釀，那就是“LP直投+FA”的合作模式。
經(jīng)過10余年發(fā)展，F(xiàn)A已經(jīng)發(fā)展的十分專業(yè)，分化出了垂直化，品牌化，多元化，平臺(tái)化，長(zhǎng)周期服務(wù)五種不同的FA機(jī)構(gòu)，且在項(xiàng)目觸達(dá)、行研、項(xiàng)目盡調(diào)上的能力毫不遜色于GP。
FA在搭建項(xiàng)目生態(tài)體系以及投后賦能服務(wù)上也往往比很多GP還要有優(yōu)勢(shì)。
此外，相比GP，F(xiàn)A作為合作方不僅不需要LP支付基金管理費(fèi)，而且由于基金的管理權(quán)完全在自己手里，降低了LP無(wú)法隨時(shí)與GP執(zhí)行層和決策層同頻的問題。
特別是對(duì)有產(chǎn)業(yè)背景的LP而言，“LP直投+FA”這種合作形式往往更有利于其產(chǎn)業(yè)投資布局和第二成長(zhǎng)曲線的項(xiàng)目孵化。
因此，在市場(chǎng)上已經(jīng)可以看到將業(yè)務(wù)重心放在上市公司以及母基金的FA機(jī)構(gòu)了。
有個(gè)別FA機(jī)構(gòu)甚至專門服務(wù)于一家LP，為其提供從項(xiàng)目觸達(dá)、行研、盡調(diào)到投后的全套服務(wù)。
真的做到只幫忙，不添亂。
對(duì)于FA在“LP直投+FA”這一模式中所承擔(dān)的作用，F(xiàn)A資深人士表示：
短期收益長(zhǎng)期化將成為FA的一種趨勢(shì)。
從前FA賺的是中介費(fèi)，但現(xiàn)在FA更多考慮的是能夠找到Maybe的好項(xiàng)目，通過對(duì)接資本和資源讓其成長(zhǎng)為First-in-class的好項(xiàng)目。
FA服務(wù)費(fèi)賺的錢是小錢，現(xiàn)在大家開始看重項(xiàng)目股權(quán)增值所帶來(lái)的收益。
如果說(shuō)FA能力和業(yè)務(wù)思維模式越來(lái)越VC化，可以通過服務(wù)以及運(yùn)營(yíng)的方式服務(wù)于LP以及地方政府，那么我們不禁弱弱的問一句，中小型GP的價(jià)值將體現(xiàn)在哪里？
資本市場(chǎng)風(fēng)云詭譎，瞬息萬(wàn)變，很多人未必看清晰新的機(jī)會(huì)和危險(xiǎn)在哪里。一切都在變化，一切皆有可能成真。