文|天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯|李丹超

在氣溫驟降的初冬，泡一杯桂圓紅棗養(yǎng)生茶，抿上一口……這兩天，小玥在雙11買(mǎi)的花草茶到貨了，上班前泡一杯，開(kāi)啟新一天的忙碌工作。

另一邊，剛忙完雙11的商家韓飛翔，也終于能小憩一下，泡上新研制的白桃烏龍茶，察“顏”觀色，盤(pán)算著產(chǎn)品改進(jìn)思路。

韓飛翔今年26歲，學(xué)的是視覺(jué)傳達(dá)專(zhuān)業(yè)。4年前，他原本在上海一家互聯(lián)網(wǎng)公司干著一份“不太卷”的設(shè)計(jì)工作。但在轉(zhuǎn)正之前，他突然回到家鄉(xiāng)安徽亳州，做起電商生意。按照他的話說(shuō)，“這個(gè)年紀(jì)適合拼搏，忙碌充實(shí)的生活更適合自己?！?/p>

“華佗故里”亳州，素有“中華藥都”之稱(chēng)，自古就是中藥材集散地，后來(lái)也發(fā)展出成熟的花草茶產(chǎn)業(yè)帶。據(jù)《亳州晚報(bào)》報(bào)道，目前，亳州花草茶加工貿(mào)易占據(jù)了全國(guó)80%的市場(chǎng)份額。

韓飛翔一頭扎進(jìn)了這個(gè)賽道。漸漸的，他從一個(gè)小賣(mài)家成長(zhǎng)為腰部賣(mài)家，每天都能發(fā)上萬(wàn)單。他在淘寶天貓、淘特、1688等平臺(tái)共計(jì)開(kāi)出15家店，累計(jì)上架500多款產(chǎn)品，其中最便宜的一款產(chǎn)品，一小包只賺5分錢(qián)；他的客戶有下沉市場(chǎng)的大爺大媽?zhuān)灿幸痪€城市的辦公室白領(lǐng)。今年雙11，這些店鋪的全周期銷(xiāo)售額同比上漲20%。

值得一提的是，亳州當(dāng)?shù)剡€創(chuàng)建了電商創(chuàng)業(yè)孵化基地，韓飛翔免費(fèi)傳授電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓更多的打工返鄉(xiāng)者及畢業(yè)學(xué)生走上電商路。

接下來(lái)，他還打算把生意做到國(guó)外去，讓外國(guó)人也愛(ài)上中國(guó)的花草茶。

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，95后小伙抓住新商機(jī)

2018年決定返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)時(shí)，韓飛翔也心里沒(méi)底，因?yàn)樽约寒?dāng)時(shí)關(guān)于電商的知識(shí)幾乎是零。雖然是在互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)習(xí)，但他主要從事的是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。實(shí)習(xí)期快要轉(zhuǎn)正之前，韓飛翔內(nèi)心產(chǎn)生了動(dòng)搖。

“夜深人靜的時(shí)候就會(huì)反思，這樣的生活是不是真的適合我？” 這個(gè)工作朝九晚五，但月薪不到1萬(wàn)，刨去水電房租日常開(kāi)銷(xiāo)，基本攢不下錢(qián)，他的思緒還會(huì)飄回家鄉(xiāng)，“小時(shí)候滿地都是中藥材，治個(gè)小痛小病都是就地取材。怎么把這些家鄉(xiāng)特產(chǎn)發(fā)展起來(lái)？”彼時(shí)，恰好有親戚做起了花草茶的電商生意，銷(xiāo)量卻不見(jiàn)起色，摸不著門(mén)道。

綜合考量之后，韓飛翔回到了亳州，他決定跟家人一起做生意，并暗自定下目標(biāo)：一個(gè)月掙個(gè)兩三萬(wàn)。

圖 韓飛翔

韓飛翔并非全無(wú)準(zhǔn)備地回來(lái)。

在上海工作時(shí)，他就瞄到了商機(jī)。他發(fā)現(xiàn)，身邊不少年輕人會(huì)用花茶來(lái)調(diào)劑養(yǎng)生，辦公桌上總是擺著紅豆薏米茶、冬瓜荷葉茶等。因此，從事電商之后，他尤為看重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)，并從數(shù)據(jù)中挖掘信息。例如在生意參謀平臺(tái)，他觀察到了關(guān)于“養(yǎng)生”關(guān)鍵詞的搜素量呈逐年上升趨勢(shì)，“每年遞增1.5-2倍”。

這兩年，Z世代群體又流行起了“朋克養(yǎng)生”，“啤酒杯里泡枸杞”“蹦迪戴護(hù)膝”等做法是年輕人關(guān)注健康問(wèn)題的表現(xiàn)。在他看來(lái)，這里面都藏著消費(fèi)需求。

如果說(shuō)這些洞察和思考是他在互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)的額外收獲，那店鋪裝修和包裝設(shè)計(jì)就用到了他的“看家本領(lǐng)”。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，他的店鋪產(chǎn)品介紹頁(yè)面都以簡(jiǎn)約為主，產(chǎn)品首圖的畫(huà)風(fēng)常常是以白色做底，用白瓷杯盞泡一杯花草茶，不同配方泡出的茶湯顏色，構(gòu)成畫(huà)面中最吸睛的主色調(diào)。“這樣看著就有檔次，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)也會(huì)有期待?！表n飛翔說(shuō)。

這些從0-1的觀察和籌備細(xì)節(jié)，都成了95后小伙電商之路上的有效裝備。

“將危機(jī)意識(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)”

“時(shí)刻保持危機(jī)感。”這是韓飛翔這些年從事電商，總結(jié)出的七字箴言。

一開(kāi)始，店鋪上了一些市面上的常規(guī)養(yǎng)生“爆品”，如現(xiàn)磨紅豆薏米粉?！昂髞?lái)發(fā)現(xiàn)思路錯(cuò)了。”這導(dǎo)致一連半個(gè)多月，每天只有一兩單，最好的一天也只有10單。

韓飛翔意識(shí)到，自家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足?！按笃放谱鲞@個(gè)品很成熟，存在太多優(yōu)勢(shì)，如品質(zhì)把握、成本控制等，我們做不到這個(gè)水平，現(xiàn)磨的成本太高，我們的定價(jià)覆蓋不了，沒(méi)有銷(xiāo)量很正常?！?/p>

自那之后，他嘗試為自己蹚出一條新打法。

首先，走差異化選品路線。舉個(gè)例子，別人家賣(mài)桂圓紅棗茶，只有兩三個(gè)品，他會(huì)調(diào)整產(chǎn)品配比，加入玫瑰花、人參等滋補(bǔ)品，試圖在價(jià)格并沒(méi)有太大漲幅的前提下，給到消費(fèi)者更超值的消費(fèi)體驗(yàn)。

他介紹，對(duì)于一些偏滋補(bǔ)型的產(chǎn)品，加了人參、阿膠等中藥材的，他會(huì)參考當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)的意見(jiàn)，調(diào)整用量配比，或者加入紅棗黑糖等加以調(diào)味，提升口感，喝起來(lái)不那么苦?！斑@類(lèi)產(chǎn)品拉動(dòng)了銷(xiāo)量，每天訂單量有近500單?！?/p>

其次，選品緊跟市場(chǎng)需求。韓飛翔會(huì)從一些搜索熱詞中洞察趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于便攜小包裝形態(tài)、冷泡型沖泡方式的花草茶有潛在需求?！坝幸粋€(gè)階段，‘熬夜上火’的搜索量比較大，我們就配制了菊花決明子茶，成了行業(yè)大爆款?！?/p>

2020年春節(jié)，受新冠肺炎疫情影響，消費(fèi)者對(duì)“清熱去火”的需求陡然增加。韓飛翔店里的菊花決明子茶銷(xiāo)量，第一天賣(mài)了100單，第二天賣(mài)了1000多單，訂單量成倍增長(zhǎng)。韓飛翔又驚又喜，緊急拓寬產(chǎn)能和物流通道?！皟扇赀^(guò)去了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)出了近50萬(wàn)單。”

今年雙11，電商端的銷(xiāo)售額近100萬(wàn)，同比漲了20%?！俺煽?jī)?cè)谝饬现?，意外的是，賣(mài)得最好的是新品益生菌咀嚼片?！表n飛翔稱(chēng)，壓片型糖果也是一種差異化形態(tài)，模仿奶片的形式，把原本需要沖泡服用的益生菌做成片劑，便于食用。目前，益生菌產(chǎn)品在全平臺(tái)每天能有近3000單，單日銷(xiāo)售額近8萬(wàn)。

“爆單來(lái)得快，走得也快，一年也就六七次。但只要打爆款的能力一直在，一個(gè)不行就換一個(gè)，關(guān)鍵時(shí)要把危機(jī)意識(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。”

再者，多平臺(tái)布局，牢牢抓住供應(yīng)鏈。這些年，韓飛翔陸續(xù)在各大電商平臺(tái)開(kāi)出15家店鋪，針對(duì)不同平臺(tái)各個(gè)層次的消費(fèi)需求，他們上新近500款產(chǎn)品。為滿足每天1萬(wàn)單的常規(guī)產(chǎn)能，他擴(kuò)大供應(yīng)鏈，搬進(jìn)新廠房，開(kāi)啟6條生產(chǎn)線一起備貨。

自薦教學(xué)，免費(fèi)傳授電商經(jīng)驗(yàn)

花草茶客單價(jià)低，利潤(rùn)更低。韓飛翔介紹，他的網(wǎng)店平均利潤(rùn)率只有10%，產(chǎn)品中最便宜的紅豆薏米茶，一份30包，定價(jià)9塊9，折合下來(lái)一小包只賺5分錢(qián)，“要做好電商不容易”。

正值亳州當(dāng)?shù)貏?chuàng)建了孵化基地，鼓勵(lì)返鄉(xiāng)人員和大學(xué)生電商創(chuàng)業(yè)，韓飛翔自薦教學(xué)，免費(fèi)培訓(xùn)電商從業(yè)者。目前已培養(yǎng)年銷(xiāo)售額200萬(wàn)以上的商家80余家，帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就業(yè)300余人。27歲的王云龍就是其中之一，他也是韓飛翔的高中同學(xué)。

“接到他電話的第二天，我就辭職回來(lái)了?！?020年，王云龍畢業(yè)后就留在了合肥，做短視頻相關(guān)工作，每月工資6000多元，“早就聽(tīng)說(shuō)他在老家做電商做得好，想回來(lái)跟著學(xué)?！?/p>

一開(kāi)始也是零基礎(chǔ)做電商，資金不充裕，在韓飛翔的建議下，王云龍先幫著做代發(fā)業(yè)務(wù)，貨款回來(lái)后再結(jié)算，減輕了不少壓力?！白铍y的環(huán)節(jié)是怎么做爆款，從拍攝做圖，到用流量推品，每個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)學(xué)起來(lái)的?！?/p>

今年，王云龍店鋪里的葛根粉成了爆款，月銷(xiāo)最高超100萬(wàn)元。由于此前有短視頻的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，他現(xiàn)在每天會(huì)做20多條視頻進(jìn)行推廣，今年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)能超300萬(wàn)。

在亳州，花草茶的發(fā)展歷史悠久?；ú莶栌纸谢ü?，主要材料是藥食同源類(lèi)的中藥材。近年來(lái)借助電商平臺(tái)，當(dāng)?shù)刂行∩碳遗d起，花草茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。2016年，安徽省還出臺(tái)了相關(guān)的食品安全地方標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行業(yè)有序成長(zhǎng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前亳州市注冊(cè)花草茶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)4000余家。亳州花草茶的年寄遞業(yè)務(wù)量，從2018年的3500萬(wàn)件增長(zhǎng)至2021年的1.35億件，年均增長(zhǎng)率超過(guò)55%。去年，亳州花草茶還被國(guó)家郵政局列入“快遞服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)金牌項(xiàng)目”，與江蘇宿遷花木、廣西柳州螺螄粉成為“網(wǎng)紅”前三。

智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研發(fā)現(xiàn)，花草茶的消費(fèi)群體中，女性和男性的比例為2：1，女性消費(fèi)者更喜愛(ài)喝花茶。2020年中國(guó)花茶市場(chǎng)規(guī)模已超128億元。

創(chuàng)業(yè)多年，韓飛翔早已完成了當(dāng)年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)時(shí)定下的小目標(biāo)，也適應(yīng)了“迎接爆單”的工作狀態(tài)，從接單到發(fā)貨，流程都步入了正軌。平時(shí)不忙的時(shí)候，他會(huì)早早下班，拿一些店里的四神湯，由茯苓，山藥，蓮子和芡實(shí)配比而成，“回去給女兒煲湯喝，養(yǎng)脾胃?！?/p>