文｜IT老友記
剛進(jìn)入11月，福建莆田，興盛優(yōu)選的BD曾華（化名）正在賣力地給團(tuán)長推廣雙十一活動，“小程序有滿99減20的優(yōu)惠券，可以鼓勵顧客多多下單！”
上個月，曾華的朋友圈還發(fā)過一張招聘啟事：當(dāng)?shù)氐呐d盛優(yōu)選網(wǎng)格倉急招配送司機(jī)。
臨近年底，曾華還在繼續(xù)忙碌著，但距離莆田上千公里外的河南、山東、四川和重慶，興盛優(yōu)選已于近日選擇徹底退出，剩余貨物將陸續(xù)清倉。
實際上，從今年8月開始，興盛優(yōu)選已經(jīng)陸續(xù)撤出山西、江蘇、浙江、河北和安徽五省。兩輪市場收縮過后，興盛優(yōu)選僅保留湖南、湖北、廣東等少量優(yōu)勢省份，維持區(qū)域經(jīng)營。
一邊是海水，一邊是火焰。
社區(qū)團(tuán)購的激烈熱戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束兩年多，以美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜和淘菜菜為代表的“新三團(tuán)”堅持留在牌桌上，而從同程生活到十薈團(tuán)，再到興盛優(yōu)選今日的市場收縮，社區(qū)團(tuán)購的“老三團(tuán)”時代基本宣告落幕。
回顧同程生活、十薈團(tuán)和橙心優(yōu)選的敗退，行業(yè)競爭激烈、監(jiān)管政策變動、市場教育不充分等都是重要原因，本輪興盛優(yōu)選的撤城也受到了上述因素的影響。
不過，單論企業(yè)，興盛優(yōu)選何以至此？曾經(jīng)社區(qū)團(tuán)購的“一哥”開始退防，又能給行業(yè)帶來什么啟示？
敗退早有線索
興盛優(yōu)選的敗退早有端倪。
2017年，興盛優(yōu)選轉(zhuǎn)型社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)時，湖南本地已經(jīng)有上千家社區(qū)團(tuán)購企業(yè)，僅在長沙的五星果蔬批發(fā)市場，每天就有200多家社區(qū)團(tuán)購平臺來收菜。
群魔亂舞時，興盛優(yōu)選依靠自身的模式創(chuàng)變“殺出重圍”，比如當(dāng)時湖南的社區(qū)團(tuán)購平臺會向團(tuán)長收取5000元左右的押金，但興盛優(yōu)選不僅取消押金，還向團(tuán)長分傭，并且只允許店長加盟。
還有當(dāng)時興盛優(yōu)選的門店管理系統(tǒng)，在基本用手抄記錄訂單的社區(qū)團(tuán)購平臺中顯得出類拔萃。到后來，很多社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者都要求員工：“照著興盛優(yōu)選的系統(tǒng)做?！?/p>
更不用說，興盛優(yōu)選建立的“中心倉-網(wǎng)格倉-自提點(diǎn)”的倉配鏈路，更是被美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等玩家效仿。
甚至于，多多買菜進(jìn)軍南昌時，BD會挨家挨戶摸排興盛優(yōu)選的團(tuán)長，一個個打電話挖角他們來多多做團(tuán)長。不得已，興盛在后臺關(guān)閉了顯示團(tuán)長電話的功能。
彼時，興盛優(yōu)選還是行業(yè)里的“尖子生”。
不過，當(dāng)新舊勢力正面交鋒時，“尖子生”也開始抄別人的作業(yè)了。
2021年元旦，一向少有補(bǔ)貼的興盛優(yōu)選，首度發(fā)放了“滿9.9減3元”的大額優(yōu)惠券；并且，從2020年年底到2021年年中，興盛相繼進(jìn)駐江蘇、浙江和山西等省，還宣布要開拓上海和東三省。
不難理解，市場份額被新三團(tuán)“蠶食”，興盛只得主動出擊。
但從2021年年中開始，社區(qū)團(tuán)購市場發(fā)生轉(zhuǎn)折。
彼時，社區(qū)團(tuán)購的燒錢補(bǔ)貼基本被叫停；地歌網(wǎng)認(rèn)為，在“補(bǔ)貼刺激消費(fèi)”這一驅(qū)動力失效后，平臺如果沒有堅實的市場基礎(chǔ)，很快就會掉隊。
反觀興盛優(yōu)選，面對來勢洶洶的巨頭，其在湖南之外的市場并不占優(yōu)。一位河南興盛優(yōu)選的員工表示，去年中旬全省日單量每天只有50-60萬，遠(yuǎn)不及多多和美團(tuán)。
一位興盛優(yōu)選的廣西員工更是表示，當(dāng)?shù)囟喽噘I菜的日單量是興盛的2倍之多。
區(qū)域市場地基不足，資本面迅速遇冷（興盛上一輪公開融資還是2021年7月），作為創(chuàng)業(yè)公司的興盛優(yōu)選，“活下去”成為了最重要的目標(biāo)。
所以，興盛優(yōu)選在去年9月提出“磐石計劃”，暫停開通新城市，關(guān)閉日單量低于3單的“無效團(tuán)點(diǎn)”，對外宣稱“一切以訂單運(yùn)營為中心”。
只不過，“磐石計劃”也沒能挽回興盛優(yōu)選的頹勢。
到2022年后，興盛優(yōu)選的單量更是“一落千丈”，有消息稱，今年年初，美團(tuán)優(yōu)選在廣東的日單量為400萬單，這個數(shù)字是興盛優(yōu)選的8倍之多；而在興盛最核心的湖南市場，其日單量也僅為200多萬單。
激烈的行業(yè)競爭讓興盛優(yōu)選“被迫”應(yīng)戰(zhàn)，行業(yè)監(jiān)管變化成為興盛發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，斷了外部輸血、又缺乏自我造血能力的興盛優(yōu)選在此時選擇收縮，既是無奈也是必然。
希望也并非蕩然無存。據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報道，今年一季度，興盛優(yōu)選已經(jīng)在湖南、湖北盈利。
不可否認(rèn)，外部市場環(huán)境確實深刻影響了興盛優(yōu)選的發(fā)展，但如今大面積關(guān)城之下，真正的弊病還是出在興盛內(nèi)部。
商業(yè)壁壘不足
成立之初，興盛優(yōu)選還有兩大核心優(yōu)勢——首德體系和物流能力。
長期以來，興盛優(yōu)選的市場拓展由湖南首德營銷負(fù)責(zé)，首德最早期的14名員工幫助興盛在湖南打下市場基礎(chǔ)，并建立起一套“類傳銷”的首德體系，這被用于培養(yǎng)之后的拓展人員。
在內(nèi)部，首德最早期的14名員工被稱為“14大金剛”。
另外，在湖南本地，興盛優(yōu)選投資了至少5000萬元自建物流體系，在當(dāng)?shù)匦纬伞笆?、區(qū)、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)”的五級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，確保湖南本地每個城市都有總倉與大量分倉讓貨物精準(zhǔn)快速分流。
“興盛優(yōu)選最強(qiáng)大的就是物流體系，可以在12個小時內(nèi)將商品從工廠匹配到店?！迸d盛優(yōu)選聯(lián)合創(chuàng)始人劉輝宇說。
首德體系負(fù)責(zé)拓展市場，物流體系確保后端穩(wěn)定，興盛優(yōu)選得以成功“制霸”湖南市場。
但，當(dāng)興盛優(yōu)選的“湖南模式”走出湖南，很快就遭遇“水土不服”。
地歌網(wǎng)曾多次指出，首德體系的本相就是“傳銷成功學(xué)”，打雞血的“入職培訓(xùn)”、金字塔式的晉升結(jié)構(gòu)，還有無底薪制度，實際都是在盤剝基層員工，大部分興盛BD第一個月的總薪資甚至不到50元。
另外，興盛優(yōu)選在湖南市場的“五級倉配體系”，在外省市場實際上僅保留“中心倉-網(wǎng)格倉-自提點(diǎn)”的三級體系，這和美團(tuán)、多多沒有差別。
最關(guān)鍵的，在商品管理與供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，興盛優(yōu)選與互聯(lián)網(wǎng)玩家差距更大。一位興盛優(yōu)選的前采購員工表示，以淘菜菜為例，其商品管理借鑒大潤發(fā)的商超體系，商品分類更細(xì)化，“但興盛完全就是野路子。”
一位非湖南省的興盛優(yōu)選供應(yīng)商也表示：“（興盛）采購要求備貨時單品要備10萬件，但排期上品很難，我們需要和同品類供應(yīng)商比價，采購甚至還會壓價。”
采購與商品管理上的弊病，一方面是由于興盛優(yōu)選的全國供應(yīng)鏈不夠完善，另一方面，也是由于湖南“本土幫”的興盛供應(yīng)商占據(jù)了大量市場份額，這對后入場的供應(yīng)商而言并不公平。
拋開地域性因素，“湖南模式”走不出湖南，關(guān)鍵在于興盛的模式壁壘沒有完全成型。
筆者認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)壁壘在于，以廣泛的源頭直供確保商品極致性價比，一套深入縣鄉(xiāng)市場的高效物流體系，還有以社區(qū)為中心的充分的消費(fèi)人群為基礎(chǔ)。
伴隨互聯(lián)網(wǎng)巨頭的入場，資本能力和規(guī)模效應(yīng)也成為社區(qū)團(tuán)購不可或缺的商業(yè)壁壘。簡言之，社區(qū)團(tuán)購賽道沒有小玩家。
美團(tuán)和多多正在夯實商業(yè)壁壘，而興盛優(yōu)選在湖南市場建立的商業(yè)壁壘，受入局早晚、區(qū)域消費(fèi)特性等因素影響，很難在其它市場進(jìn)行復(fù)制。
雖有野心做全國市場，但商業(yè)壁壘并不夠堅實，興盛優(yōu)選的命運(yùn)其實已經(jīng)被寫定，“新三團(tuán)”的參戰(zhàn)又加速了這一切的發(fā)生。
結(jié)語
如前所述，互聯(lián)網(wǎng)公司入場社區(qū)團(tuán)購時都效仿了興盛模式，但興盛優(yōu)選并沒有學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)公司拓展新業(yè)務(wù)的模式和風(fēng)格。
比如，美團(tuán)優(yōu)選注重流程管理，在商品環(huán)節(jié)會細(xì)致到每箱雪糕的干冰要加滿多少千克；多多買菜更加注重結(jié)果管理，以“強(qiáng)結(jié)果導(dǎo)向”的懲罰機(jī)制倒逼供應(yīng)商和網(wǎng)格倉改進(jìn)。
商業(yè)策略沒有絕對的優(yōu)劣之分，但明確的戰(zhàn)略節(jié)奏和發(fā)展思路對美團(tuán)和多多都極為有益，兩家平臺目前也是行業(yè)的頭部玩家。
反觀興盛優(yōu)選，“公司內(nèi)部缺乏規(guī)范，內(nèi)部文件、文檔資料很亂，工作流程都沒有成文的規(guī)定。”數(shù)名興盛優(yōu)選的管培生曾向地歌網(wǎng)表示。
同時，興盛的網(wǎng)格倉由司機(jī)承包加盟，站長則是由興盛優(yōu)選直接招募、分配和統(tǒng)一管理的?！八械拈_支都是自己出，做成熟以后，（興盛）就突然要求合倉，這導(dǎo)致人員雜亂、成本增加?！币晃慌d盛的網(wǎng)格倉加盟商告訴地歌網(wǎng)，自己的所有行動，都要聽從興盛直接安插的“站長”。
分野明顯。
管理差距只是一方面。對美團(tuán)和拼多多而言，社區(qū)團(tuán)購規(guī)模再龐大，也僅僅是企業(yè)的業(yè)務(wù)單元之一，并且兩家企業(yè)的業(yè)務(wù)布局足以支撐社區(qū)團(tuán)購的長線發(fā)展。短期內(nèi)，美團(tuán)和多多不用為生存而“發(fā)愁”。
但對興盛而言，“活下去”是其最重要也最致命的目標(biāo)之一。
社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入激烈的熱戰(zhàn)階段后，興盛優(yōu)選和巨頭的命運(yùn)或許注定是“截然相反”的，但如今興盛撤城背后所留下的商業(yè)壁壘問題，也值得美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜和淘菜菜反思。
對美團(tuán)、拼多多和阿里而言，社區(qū)團(tuán)購作為一項成立不到三年的新業(yè)務(wù)，商業(yè)壁壘能有多深厚？未來又如何夯實商業(yè)壁壘，與核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生更多協(xié)同效應(yīng)？以上命題對互聯(lián)網(wǎng)玩家而言同樣關(guān)鍵。