文|新腕兒 白露
編輯|憐舟
引言:
在2020年到來(lái)之前,這個(gè)年份看起來(lái)與其他無(wú)異。令人始料未及的是,與這年同時(shí)駐足的疫情竟如此漫長(zhǎng)。
在疫情中,創(chuàng)投圈不再像幾年前那樣,三天兩頭涌現(xiàn)各色風(fēng)口。
風(fēng)口少了,追風(fēng)口的人還在翹首以盼。
創(chuàng)投圈中少見(jiàn)幾陣風(fēng)口悄然刮過(guò),預(yù)制菜便是其中的一個(gè)。
在不到兩年內(nèi),預(yù)制菜行業(yè)融資近20家項(xiàng)目,創(chuàng)業(yè)公司及上市公司接連涌入,連家電品牌格力、做咖啡的陸正耀和校園貸羅敏也趕來(lái)分食這場(chǎng)預(yù)制菜盛宴。
消費(fèi)端才是企業(yè)最真實(shí)的成績(jī)。提起預(yù)制菜,我們第一時(shí)間能想起什么品牌?每年會(huì)買幾次預(yù)制菜?對(duì)預(yù)制菜的心理價(jià)格區(qū)間是多少?對(duì)預(yù)制菜的口味評(píng)價(jià)如何?
我們?cè)谖⒉┥纤阉鳌邦A(yù)制菜”,最先看到某家知名媒體官微的消息,下方評(píng)論來(lái)看,公眾對(duì)預(yù)制菜產(chǎn)品明顯缺乏信任度。
市場(chǎng)情緒冷靜之余,襯托著熱情的預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)端,呈現(xiàn)出略微尷尬的氣氛。
預(yù)制菜潛在的商業(yè)價(jià)值吸引著投資者們,入局之后的操盤難度,是大家難以為繼的核心原因。
預(yù)制菜和其他賽道相比最大的區(qū)別是,不能用以往的互聯(lián)網(wǎng)打法和思路來(lái)理解。
剛剛從微波爐拿出來(lái)的預(yù)制菜,背后涉及非常繁雜的產(chǎn)業(yè)流程,生產(chǎn)端、物流端、渠道端、履約成本、品牌、消費(fèi)客群等,每一項(xiàng)都在成本加成。
新腕兒(ID:bosandao)閱讀了由東海證券團(tuán)隊(duì)所作的預(yù)制菜研報(bào)——《食品飲料行業(yè)深度報(bào)告:預(yù)制菜深度系列(一)-潮平兩岸闊》,通過(guò)這份研報(bào),我們可以從國(guó)內(nèi)外預(yù)制菜市場(chǎng)對(duì)比中洞察到國(guó)內(nèi)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景,還能從產(chǎn)業(yè)端了解到預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)的難度具體是哪些?成功的預(yù)制菜企業(yè)是什么樣的打法?配備什么樣裝備的預(yù)制菜項(xiàng)目才有可能跑出來(lái)?
01、預(yù)制菜市場(chǎng)的啟蒙教育
我們生活中常見(jiàn)的預(yù)制菜,實(shí)際上是個(gè)舶來(lái)品。
20世紀(jì)40年代,預(yù)制菜萌芽發(fā)展于美國(guó)。美國(guó)人習(xí)慣快餐式飲食習(xí)慣,同時(shí)在冷鏈物流迅速發(fā)展的刺激下,預(yù)制菜因其制作簡(jiǎn)單、需求有限的特點(diǎn),初期在美國(guó)迅猛發(fā)展。
到了60年代,預(yù)制菜走向商業(yè)化,在30年內(nèi)快速發(fā)展。其中在1940年開(kāi)始的第一個(gè)十年內(nèi),預(yù)制菜銷售年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到35%,在后來(lái)的20年,年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)10%,兩個(gè)增長(zhǎng)幅度均超過(guò)當(dāng)年同期的GDP增速。
日本是另一個(gè)預(yù)制菜興盛的市場(chǎng)。1964年的日本東京奧運(yùn)會(huì)時(shí),奧運(yùn)村為選手們準(zhǔn)備冷凍預(yù)制食品,推出了預(yù)制菜,這一年份便是日本的預(yù)制菜元年。
一個(gè)商業(yè)新趨勢(shì)萌生與發(fā)展的長(zhǎng)度,極大程度上受時(shí)代契機(jī)的影響。
奧運(yùn)賽事結(jié)束后,在1965年的日本尚是新物件兒的冰箱,當(dāng)年的普及率迅速達(dá)到50%。這是推動(dòng)日本預(yù)制菜發(fā)展的重要一步,至1970年日本預(yù)制菜年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)32%,而日本同期GDP年復(fù)合增長(zhǎng)率不到20%。
隨后,麥當(dāng)勞、肯德基進(jìn)入日本,一定程度上推動(dòng)了預(yù)制菜在B端的發(fā)展。而在1990年后微波爐的普及,是預(yù)制菜后來(lái)新增長(zhǎng)的又一動(dòng)力。
隨后,預(yù)制食品在冷凍食品品類中的滲透率,由不到30%比例提升到80%。這是日本預(yù)制菜市場(chǎng)一路上揚(yáng)的一個(gè)標(biāo)志性階段。
在這個(gè)階段,日本的預(yù)制菜主要面向B端。到了2000年,由于10年前的房地產(chǎn)泡沫破裂,人民的日常生活質(zhì)量產(chǎn)生巨大壓力,隨之而來(lái)的是,單身率增加,新生兒生育率下降,導(dǎo)致日本進(jìn)入人口老齡化和家庭小型化階段。
加上日本的餐飲習(xí)慣比美國(guó)快餐式飲食習(xí)慣復(fù)雜些,人們對(duì)“精簡(jiǎn)便利型”餐飲需求顯著增加,便出現(xiàn)了2000年預(yù)制菜從B端走向C端的趨勢(shì)。
中國(guó)與日本的飲食習(xí)慣很是相似,因此,日本的預(yù)制菜發(fā)展路徑及市場(chǎng)規(guī)模,于中國(guó)而言,極具借鑒意義。
再來(lái)看國(guó)內(nèi)預(yù)制菜發(fā)展過(guò)程。2000年前,我國(guó)預(yù)制菜進(jìn)入萌芽階段,先是肯德基與麥當(dāng)勞分別在北京和深圳開(kāi)啟國(guó)內(nèi)首店,而后三全食品發(fā)明出速凍水餃等產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)逐步出現(xiàn)凈菜加工業(yè)務(wù),但當(dāng)時(shí)受冷鏈發(fā)展緩慢影響,預(yù)制菜還沒(méi)有太大起色。
2000年之后,以好得睞、綠進(jìn)、味之香為代表的預(yù)制菜企業(yè)先后成立,此時(shí),發(fā)改委發(fā)布的《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》,為預(yù)制菜行業(yè)發(fā)展起到推波助瀾的作用。
2013年,美團(tuán)外賣的出現(xiàn),B端商家嘗試使用料理包,預(yù)制菜的商業(yè)價(jià)值進(jìn)一步體現(xiàn)。此時(shí),預(yù)制菜在B端市場(chǎng)已經(jīng)很成熟,包括兩年后冷凍烘焙類產(chǎn)品的出現(xiàn),預(yù)制菜在B端很受歡迎。
疫情的出現(xiàn),預(yù)制菜有了進(jìn)入C端市場(chǎng)的契機(jī),也是一眾資本家鐘愛(ài)的熱土。
預(yù)制菜的定義分廣義和狹義之分。按照廣義來(lái)講,我們以往常見(jiàn)的速凍食品、預(yù)制菜肴和料理包、凈菜等,都屬于預(yù)制菜,年行業(yè)規(guī)模可以達(dá)到3300億,狹義的預(yù)制菜是指半成品預(yù)制菜肴和料理包,像是火鍋底料和速凍米面等,預(yù)計(jì)年行業(yè)規(guī)模達(dá)到2100億左右。
據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù),2021年,預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3459億元,預(yù)計(jì)到2026年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)10720億元,5年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)25.4%。
預(yù)制菜之所以被資本市場(chǎng)青睞的重要原因在于,其可標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?;潭葮O高。
農(nóng)產(chǎn)品本身流程復(fù)雜且很難標(biāo)準(zhǔn)化,由農(nóng)產(chǎn)品衍生的預(yù)制菜,同時(shí)具備高標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?;瘍?yōu)勢(shì),這意味著預(yù)制菜具備很高的商業(yè)天花板。
預(yù)制菜的標(biāo)準(zhǔn)化體現(xiàn)在,會(huì)按照加工程度分為三種類目,分別為即配食品、即烹食品和即熱食品。其中,即配食品是指凈菜搭配產(chǎn)品,即烹食品是半成本菜,即熱食品就是成品菜,加熱后即可食用。
凈菜方面,還會(huì)進(jìn)一步分為一級(jí)凈菜、二級(jí)凈菜和三級(jí)凈菜。一級(jí)凈菜是指干凈的蔬菜,二級(jí)凈菜是經(jīng)過(guò)粗加工的肉,三級(jí)凈菜是一道菜式的凈菜。
這幾種分類中,即烹、即熱、三級(jí)凈菜更受歡迎,也比較常見(jiàn)。據(jù)德勤數(shù)據(jù)顯示,2021年,這三種預(yù)制菜的占比分別為47%、51%和2%,在未來(lái)五年內(nèi),預(yù)計(jì)對(duì)應(yīng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率為14%、11%和10%。
產(chǎn)業(yè)端足夠標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí),對(duì)應(yīng)的消費(fèi)端,東海證券給出了積極的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。
2021年,國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)的營(yíng)收達(dá)到了4.7萬(wàn)億左右。這其中是由于餐飲行業(yè)連鎖化率提升,使得餐飲行業(yè)的增長(zhǎng)速度超過(guò)了社區(qū)零售行業(yè)。
由于疫情的刺激,整個(gè)餐飲行業(yè)增速放緩。預(yù)測(cè)到了2024年,餐飲市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到6.6萬(wàn)億,再參照中國(guó)飯店協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù),餐飲門店約為47%-70%之間,假定為50%,原材料成本占比4成。
再結(jié)合C端,預(yù)計(jì)到2030年,我國(guó)預(yù)制菜滲透率能達(dá)到美國(guó)和日本60%的一半之多,C端用戶占比將超過(guò)3成,2030年,以料理包和預(yù)制菜肴為代表的預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7580億。
日本的預(yù)制菜發(fā)展周期比中國(guó)多40年,中國(guó)預(yù)制菜的增長(zhǎng)動(dòng)力情況,需要分四方面來(lái)看。
首先是飲食習(xí)慣,人們對(duì)主食需求比較大眾化,還能規(guī)?;a(chǎn),方便即食,比較受各國(guó)人民喜歡。例如2020年日本預(yù)制菜市場(chǎng)中,餃子、烏冬面等主食是高產(chǎn)銷產(chǎn)品。還有美國(guó),主菜和披薩占預(yù)制菜視頻總量為26%和9%。
對(duì)比發(fā)展邏輯,主食也會(huì)是中國(guó)最先被接受的預(yù)制菜,例如巴比饅頭就是個(gè)典型預(yù)制菜品牌,他們以連鎖加盟店的形式,向B端商家提供速凍饅頭,高效便捷。
另一面說(shuō)明,中國(guó)的預(yù)制菜品牌方所做的個(gè)性化產(chǎn)品,不像主食那么容易被市場(chǎng)接受。
還有銷售渠道導(dǎo)致的產(chǎn)品差異性。從日本和美國(guó)的發(fā)展路徑能看出,預(yù)制菜在B端市場(chǎng)占據(jù)很大優(yōu)勢(shì),餐飲店批量化購(gòu)買,對(duì)生產(chǎn)端的創(chuàng)新能力和頻率要求并不算太高。
但C端則不然,在整個(gè)C端市場(chǎng)尚處于市場(chǎng)教育的階段,人們對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化要求很高,購(gòu)買力又很少,導(dǎo)致企業(yè)的創(chuàng)新成本及銷售都會(huì)產(chǎn)生很大壓力。
因此,在國(guó)內(nèi)C端市場(chǎng),產(chǎn)品力和銷售渠道是兩大難題。
第三大難題是冷鏈問(wèn)題。
不同地區(qū)的飲食習(xí)慣,對(duì)預(yù)制菜產(chǎn)品需求存在很大差異。加上預(yù)制食品毛利基本在20%-40%,冷鏈物流開(kāi)銷不可小覷,尤其是一些特定的消費(fèi)渠道,例如盒馬,對(duì)冷鏈輸送的產(chǎn)品有溫度要求,如果不是規(guī)定的輸送溫度,拒不接受。這導(dǎo)致預(yù)制菜很難做成全國(guó)性品牌,區(qū)域性發(fā)展是常見(jiàn)的現(xiàn)象,也極易造成發(fā)展瓶頸。
02、冷鏈物流是個(gè)難題
日本和美國(guó)的預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)在某個(gè)時(shí)代得以高速前進(jìn),與冷鏈物流適時(shí)的出現(xiàn)和普及,有很大關(guān)系。
上述提到美國(guó)預(yù)制食品的發(fā)展,是受1920年發(fā)明的冷凍機(jī)影響,待冷凍機(jī)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化后,美國(guó)預(yù)制菜自1940年之后的十年內(nèi),完成35%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率。
還有日本預(yù)制菜的成熟背后,冷鏈物流的商業(yè)化,帶來(lái)了絕佳的先決條件。
而國(guó)內(nèi)的冷鏈政策,也在推動(dòng)中。
2000年,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才出現(xiàn)了“冷鏈”一詞。意味著冷藏運(yùn)輸正式以產(chǎn)業(yè)的形式出現(xiàn)。
這項(xiàng)商業(yè)化演變,推動(dòng)了國(guó)內(nèi)商業(yè)多元化進(jìn)步,預(yù)制菜便是其中的一個(gè)受益者。
2008年,北京奧運(yùn)會(huì)預(yù)制食品供應(yīng),在短期內(nèi)推動(dòng)了北京冷鏈物流的發(fā)展,并通過(guò)自貿(mào)區(qū)試點(diǎn)引入外資冷鏈公司入局;
2010年發(fā)改委推出的《農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》提到了冷鏈物流發(fā)展的七大使命和八大工程,驅(qū)動(dòng)了有關(guān)省份的冷鏈快速發(fā)展,2010年成為了我國(guó)冷鏈發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn);
在此背景下,我國(guó)食品冷鏈物流規(guī)模2014年-2020年期間年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)16.9%,同期冷庫(kù)容量、冷藏車保有量年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為12.3%、23.9%。與此同時(shí),生鮮、預(yù)制菜行業(yè)快速崛起,2014年-2021年生鮮電商交易規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)48.7%。
從發(fā)展時(shí)間來(lái)看,我國(guó)冷鏈物流行業(yè)發(fā)展整體晚于發(fā)達(dá)國(guó)家,起點(diǎn)較晚,對(duì)預(yù)制菜、冷凍食品的發(fā)展可能產(chǎn)生阻礙。從冷鏈物流的生鮮產(chǎn)品流通率、損耗率來(lái)看,與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有差距,發(fā)展空間較大。
冷鏈?zhǔn)侵刭Y產(chǎn)投入,少有公司具備重資產(chǎn)投資實(shí)力去自建冷鏈物流。
目前市場(chǎng)上,僅三家預(yù)制菜企業(yè)有冷鏈物流設(shè)備。分別是味知香、立高食品和聰廚。
分開(kāi)來(lái)看,味知香(605089)按照省內(nèi)和省外劃分業(yè)務(wù)。截至2020年,味知香公司有26輛冷鏈物流車,自建物流占比達(dá)83%,專為省內(nèi)客戶服務(wù)。由于外省運(yùn)輸涉及人員管理配置等一系列問(wèn)題,投資量太大,且預(yù)制菜具備鮮明的區(qū)域性特征,外省業(yè)務(wù)相對(duì)較少。味知香選擇與第三方物流公司合作,將業(yè)務(wù)外包。
即便如此,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,味知香外包物流每噸的運(yùn)輸費(fèi)是自建物流的2.2倍。
另一家上市公司立高食品(300973),截至2020年6月底,總購(gòu)入了30臺(tái)運(yùn)輸車。廣東省內(nèi)業(yè)務(wù),由自家物流運(yùn)輸車配送,而省外業(yè)務(wù)則與第三方物流公司合作,在18個(gè)省、自治區(qū)和直轄市建立冷鏈外倉(cāng),34處外倉(cāng)盡可能覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。
另一家公司聰廚,他們不同于前兩家以省內(nèi)和省外作為區(qū)分的打法。他們更看重B端市場(chǎng),凡是重點(diǎn)城市均覆蓋自建物流體系,而C端渠道則由第三方物流公司進(jìn)行輸送。
由上述三家成熟的預(yù)制菜企業(yè)對(duì)冷鏈物流難題的攻克方案,能看出B端渠道和本土區(qū)域市場(chǎng)是大家看重的市場(chǎng),而C端市場(chǎng)和外省市場(chǎng)成了預(yù)制菜主流玩家意欲攻克的關(guān)鍵。
在進(jìn)一步凸顯預(yù)制菜的B端和區(qū)域特性的同時(shí),能看出C端市場(chǎng)潛在的商業(yè)價(jià)值。
B端的確是最適合預(yù)制菜的舞臺(tái)。
餐飲渠道選擇供應(yīng)商,一般會(huì)考慮成本、口味、烹飪效率等幾個(gè)維度。
從成本來(lái)看,預(yù)制菜屬于高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,烹飪時(shí)間短,對(duì)廚師的要求水平不高,大程度節(jié)約了人力成本,綜合計(jì)算下來(lái),能節(jié)省7%的成本。尤其在外賣行業(yè),“即熱”型“料理包”深受歡迎。
加上近些年餐飲行業(yè)普遍連鎖化,為了保證菜品口感,預(yù)制菜的高標(biāo)準(zhǔn)特性,深受餐飲行業(yè)歡迎。
即便“一人食”曾一度成為創(chuàng)投圈風(fēng)口,但在消費(fèi)者端,預(yù)制菜產(chǎn)品成分的安全度、價(jià)格及品牌認(rèn)知,仍是一眾品牌繼續(xù)攻克的問(wèn)題。C端市場(chǎng)對(duì)預(yù)制菜產(chǎn)品的認(rèn)知度及信任度,還需一定的成長(zhǎng)空間。
03、C端市場(chǎng),格局未定
在當(dāng)前的預(yù)制菜市場(chǎng)中,主流玩家分為5類,分別為門店型、B端純預(yù)制菜、餐飲品牌型、上游資源型和下有資源型。
其中,門店型主要以門店商業(yè)模型為主,面向C端市場(chǎng)。例如已經(jīng)上市的味知香和未上市的真滋味、好得睞;
B端預(yù)制菜只要是以蒸燴煮為主的企業(yè),例如千味央廚主要生產(chǎn)油條、米面類的預(yù)制菜,主食類企業(yè)往往具備龍頭地位和不可替代的地位;
上游資源型可以理解為供應(yīng)鏈端,例如國(guó)聯(lián)水產(chǎn)和龍大美食;下游資源端最典型的是盒馬門店的日日鮮、叮咚買菜、美團(tuán)等平臺(tái);包括眉州東坡和新辣道餐飲店也創(chuàng)立了自己的預(yù)制菜品牌王家渡和信良記。
上述的渠道各占優(yōu)勢(shì)。例如B端渠道有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),從成本和規(guī)?;a(chǎn)方面占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)的米面類大單品只要攻克一塊市場(chǎng)后,形成的壁壘很難被打破。
除此之外,企業(yè)的客戶資源很豐富,例如做豬肉屠宰的龍頭企業(yè)龍大美食,與麥當(dāng)勞、荷美爾、海底撈、康師傅等上百家客戶有合作關(guān)系,即便是現(xiàn)有的經(jīng)銷商中,也有25%-30%的群體有能力承接預(yù)制菜業(yè)務(wù)。
再看C端下游市場(chǎng),由于C端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新要求很高,需求也不明顯,不具備長(zhǎng)續(xù)性,因此,各家品牌商業(yè)壁壘并不明顯。
流量則是各家平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)。像是盒馬這類平臺(tái)型企業(yè),具備很強(qiáng)的流量?jī)?yōu)勢(shì)和數(shù)字化能力,只需要利用OEM生產(chǎn),便可快速擴(kuò)張。
而其他餐飲門店所做的預(yù)制菜品牌,受限于地域性口味,或者預(yù)制菜口味難以100%還原門店口味,導(dǎo)致消費(fèi)者接受度并不樂(lè)觀。
整體來(lái)講,目前預(yù)制菜市場(chǎng)還是以流量為驅(qū)動(dòng)的預(yù)制菜品牌,更容易做起銷量。
新腕統(tǒng)計(jì)了2021年至2022年國(guó)內(nèi)預(yù)制菜行業(yè)融資列表。
數(shù)據(jù)來(lái)源于公開(kāi)資料
不到兩年時(shí)間內(nèi),預(yù)制菜風(fēng)口中,有不到20家預(yù)制菜品牌融資。
一個(gè)細(xì)節(jié)是,這些融資的品牌中,有2家到了IPO階段,有3家到了B輪、C輪和D輪。其余的14家品牌均處于早期階段,還有一定的成長(zhǎng)空間,處于上坡階段。
反觀這幾家已經(jīng)發(fā)展成熟的公司,他們的共同特征在于,無(wú)論是冷鏈、產(chǎn)品還是銷售渠道、供應(yīng)鏈方面都有很強(qiáng)的能力。例如千味央廚的主食單品保證了不可動(dòng)搖的市場(chǎng)地位。
還有知味香從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)起家,通過(guò)加盟商和經(jīng)銷商將預(yù)制菜輻射到C端市場(chǎng),截至2021年,已經(jīng)有1319家加盟店及572家合作的加盟店。具備生產(chǎn)制造能力和規(guī)?;芰Γ由暇€下門店布局聯(lián)動(dòng),還有自建冷鏈物流,知味香打通了預(yù)制菜的幾個(gè)痛點(diǎn),這是其跑出來(lái)的關(guān)鍵。
反觀其他不具備供應(yīng)鏈能力和冷鏈能力,也沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的C端市場(chǎng)渠道的品牌,則很難在牌桌上拿到話語(yǔ)權(quán)。
預(yù)制菜的商業(yè)價(jià)值不可否認(rèn)。只是,預(yù)制菜產(chǎn)品在C端市場(chǎng)還處于有品類無(wú)品牌的階段。主做C端市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者們,面對(duì)不成熟的市場(chǎng),是選擇做流量生意賺快錢,還是選擇先修煉內(nèi)功打磨供應(yīng)鏈和冷鏈,投入巨資后賭一個(gè)不確定的產(chǎn)業(yè)未來(lái)呢?
畢竟,C端預(yù)制菜風(fēng)口因黑天鵝而起飛。這只黑天鵝到底還會(huì)駐足多久?成了公眾時(shí)下最意難平的心事。