文｜霞光社 郭照川

編輯｜宋函

2014年5月，楊佼姣發(fā)布了她人生中第一條微信朋友圈：京東上市。

此后，她從“上個火熱的出海風口”，也就是電商出海時期，跟隨著京東來到印尼。2019年她離開京東，作為創(chuàng)業(yè)者真正選擇了印尼市場，2021年藍領用工APP“KUPU”正式誕生。

在京東技術體系工作八年半，楊佼姣見證了中國電商行業(yè)的高速增長與東南亞電商市場的成熟模式復制。

大平臺帶來的視野，讓她對未來互聯(lián)網(wǎng)趨勢有一個基本判斷：國內(nèi)就是做to B，而做to C一定要去海外?！霸趺茨茏龊腿讼嚓P的一些事情？”思考后她決定，“來做印尼藍領的生意?！?/p>

最近一段時間，印尼是出海圈一個熱度極高的地方，大批創(chuàng)業(yè)者和投資人來到這里。印尼不僅是東南亞人口最多的國家，而且它的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟越來越熱，初創(chuàng)企業(yè)也從2017年的1400家增長到2021年的5500多家。

在這片創(chuàng)業(yè)熱土中，如何看待當?shù)氐臋C會，怎么尋找到適合自己的商業(yè)模式，中國出海企業(yè)需要做哪些調(diào)整？創(chuàng)業(yè)3年的楊佼姣有自己的體會。

以下是楊佼姣的講述。

印尼的“熱”，有何不同？

印尼是出海圈里很特別的存在。

當下印尼的“熱”，呈現(xiàn)出跟從前完全不同的特質(zhì)。我覺得現(xiàn)在印尼呈現(xiàn)了一種中心化的熱潮。

印尼過去曾經(jīng)有過階段性的，在某一個或是某幾個領域里面的熱潮，但它現(xiàn)在真正變成了一個焦點——各個行業(yè)百花齊放，無論是在傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造業(yè)、建筑業(yè)、能源行業(yè)，還是到互聯(lián)網(wǎng)大廠，再到創(chuàng)業(yè)者、投資機構都在涌向印尼。

今年8月底的時候，我受邀參加了在雅加達舉辦的制造業(yè)投資峰會，會上印尼政府BKPM的一位司長在講解完招商引資政策后，直接放出個人微信號，希望大家直接掃碼加他。保守的說，他當天至少得拉粉300+。

印尼人口數(shù)排世界第四位，2021年經(jīng)濟總量排第十六，是目前東南亞最大的國家。官方公布的2.75億人口數(shù)據(jù)里，16-30歲的年輕人口占了絕大多數(shù)——無論是從人口結構還是經(jīng)濟增速上看，印尼都非常利好互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)。

再加上印尼有非常穩(wěn)定的政治形態(tài)，且國家在大力倡導發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，更是讓互聯(lián)網(wǎng)出海人聞風而動。

印尼的INS幾大網(wǎng)紅中，除了夫妻檔、唱跳女孩、勵志企業(yè)家之外，第四大網(wǎng)紅就是印尼佐科總統(tǒng)。明星總統(tǒng)推動了印尼大力發(fā)展基建，同時保護核心產(chǎn)業(yè)資源，只限制鎳礦出口一個政策就把200億美元市場份額的鎳冶煉產(chǎn)業(yè)鏈本地化，吸引來了大量上下游企業(yè)，還充分發(fā)揮旅游資源優(yōu)勢，提出要“建十個巴厘島”。

如今印尼政府歡迎投資者的態(tài)度極其鮮明，多次強調(diào)是“One stop service”，即“一站式的投資服務”。哪怕是在結構性的好時機下，也要有穩(wěn)定的當?shù)貭I商環(huán)境，而印尼當下正好滿足這一點。

這種官方明確支持和積極的態(tài)度，對創(chuàng)業(yè)者判斷當?shù)亟?jīng)濟、民生、產(chǎn)業(yè)未來一個時期的發(fā)展非常重要。

印尼的積極營商環(huán)境下，其吸引投資的政策力度是空前的。以其對制造業(yè)的吸引投資為例，印尼有幾個典型的工業(yè)區(qū)，包括爪哇島的“雅萬工業(yè)走廊”、三寶壟、萬隆、泗水等等。而現(xiàn)在在這些工業(yè)區(qū)，有針對不同的投資額度，實打實的企業(yè)所得稅減免。

同時，印尼也在推進許多支持本地化的政策，比如禁止原礦出口，促進了相關產(chǎn)業(yè)鏈上冶煉、焦炭、化工的本地化發(fā)展。另外，印尼鼓勵本國國企去采購本地化制造的商品，也推動了制造加工產(chǎn)業(yè)本地化的進程。

我曾經(jīng)有幸參觀了“一帶一路”的標志性項目：雅萬高鐵項目部?！耙粠б宦贰庇∧犴椖可婕暗幕ㄅc制造業(yè)、建筑業(yè)領域，本身也是我們的服務對象和合作伙伴。

隨著印尼基礎建設的發(fā)展，可以明顯看出制造業(yè)的轉移。三一重工是第一個在印尼建廠的中國重機企業(yè)，相信接下來會有更多大型中資出海機械企業(yè)，在印尼扎根投資建廠。

未來許多產(chǎn)業(yè)包括來料加工、新能源，都是值得關注的方向。在互聯(lián)網(wǎng)細分領域，包括TO B的平臺和工具以及圍繞應用的周邊生態(tài)，也都潛藏著很多機會。

今年11月中旬，印尼將作為主辦國舉辦G20峰會，這當然是展現(xiàn)印尼經(jīng)濟發(fā)展的窗口。對于出海人來說，也是一個出海印尼的好時機。

靠“雙聊”，印尼外賣員找到工作

我覺得我們最幸運的是踏上了一個對的方向。

在新一波出海熱之前，我們完成了區(qū)域鎖定，拿到了印尼股東方（金光集團）的投資，在中印尼關系最巔峰的前期布局了市場。

事實上，在幾大重點出海類別和賽道，大型集團都已經(jīng)在印尼有所布局。例如印尼本土的GoTo集團，在出行類、金融類、娛樂類都已深耕多年。

已經(jīng)形成“山頭”的領地是我們不想正面碰撞的。

目前部分大型資本在印尼布局的賽道

我們又從“人”的角度進行考量，覺得勞動力，即“人”本身才是重要的生產(chǎn)要素，不管發(fā)展任何的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展線上和線下都離不開人，我們就想緊緊圍繞勞動力做一些目前尚屬于空白期的事業(yè)。

而印尼的“人”都有什么特性呢？

首先印尼人是非常愛社交的，印尼全國有1.9億社交媒體用戶，且每天花在互聯(lián)網(wǎng)上的平均時間會超過8小時。從受印尼人歡迎的社交媒體來看，截止到2022年初，在印尼擁有1.39億用戶，其中以千禧一代（49%）和Z世代（35%）的年輕人為主。

而印尼有超過1.3億的勞動力人群，其中有超過7千萬的藍領（低收入人群）。

同時，印尼各個區(qū)域之間的工資的水平差異很大，而且總體來看，整個國家工資水平目前還是相對較低。就是這超過7千萬的藍領人口，基本都集中在建筑制造跟服務業(yè)。而在以年輕人為主的1.9億社交媒體用戶背景下，他們的在線求職率卻遠遠不足30%。

我們認為現(xiàn)在巨大的藍領的在線招聘市場，在印尼基本上是空白，對我們來說機會很大。

藍領在整個用工市場上有非常典型的人群特點，比如“高頻換職”、職類泛化，熟人介紹和私域推薦比例大等。

大量的企業(yè)在招人，大量的求職者想去找工作。而我們要做的，就是用在線的方式來提高求職和招聘的效率，解決雙端精準匹配的問題。

所以我們做了一個能讓崗位信息快速觸達200萬+藍領用戶的平臺，不僅能進行AI和視頻結構化面試，還能針對雇主所需要的專業(yè)技術來進行員工培訓。

其中，“雙聊機制”起到了很大的作用。比如說在印尼當?shù)匾咔橹?，這幾年對餐廳外賣員的需求激增。這些外賣員就屬于靈活用工的藍領工人。

一位待業(yè)青年在使用過我們的即時溝通功能之后反饋：“用在線溝通對方回復很快，不僅是投遞簡歷，直接在線上發(fā)起視頻電話和語音電話都行?！?/p>

KUPU直觀的問答和回復界面

我們的藍領招工平臺上線之后，到現(xiàn)在已經(jīng)有了超過200萬的安裝量和150多萬的用戶。在雙端匹配平臺上，每天都有大量的崗位匹配到合適的勞動者。

但印尼的勞動者和國內(nèi)也有所不同，國內(nèi)可能一個月不找工作，就會有失落感、焦慮感。而印尼人找工作一直處于一個慢節(jié)奏的狀態(tài)，當?shù)厝说膭趧犹匦砸彩切枰覀內(nèi)ミm應的。

“印尼恐怕是最被世人忽略的國家”

我們的印尼團隊，幾乎99%都是印尼當?shù)貑T工。

印尼的團隊里，有一個比較有趣的現(xiàn)象，許多大公司和財團都是華人老板，他們喜歡在印尼中高層招專業(yè)化人才，于是許多公司的中高層都是西方人或印度人。在印尼的中大型企業(yè)，通用的工作語言是英語，老板和中高層會用英文溝通。

而印尼本地的優(yōu)秀學生會去海外留學，留學歐美、歐洲、日本、新加坡等等，這些人回到印尼作為公司的中間力量和骨干而存在。

而在高端招聘之外的藍領工種，招工企業(yè)存在的巨大痛點就是結構化篩選。對于企業(yè)來說，需要在短時間內(nèi)要招到大量的藍領，收集簡歷、篩選簡歷的過程非常耗費時間。

在印尼，我經(jīng)常能看到一個熱門崗位，線下能有特別壯觀的招聘面試現(xiàn)場。

比如一個招聘25人的新開業(yè)商場，門口卻聚集了超過600位的候選人，這讓雇主篩選起來也很費時費力。

而現(xiàn)在許多雇主可以在KUPU上發(fā)布崗位，并設置面試題目，平臺基于算法發(fā)送面試邀約，簡簡單單就初篩完成了。AI虛擬面試官能對求職者進行面試，并生成求職短視頻，雇主可以利用一切時間簡單快速的完成初篩。

“簡直不敢相信！”篩選結束后，當?shù)匾晃贿B鎖餐飲的HR主管一直對我們感慨。

將Ai技術用于印尼招聘市場

從根本上來說，產(chǎn)品力就是競爭力。但在有了基礎的產(chǎn)品形態(tài)之后，我們還做市場推廣和獲客。我們在本地推廣中，會有一些適應當?shù)厍闆r的通用性和差異性玩法。

傳統(tǒng)的線上渠道，我們在印尼主要是在Facebook、INS、Twitter、TikTok等社交媒體上進行品牌推廣。尤其是TikTok，這三年已經(jīng)明顯看到它的數(shù)據(jù)有了質(zhì)的變化?？偟膩碚f，投放的成本還是相對比較低。

線下獲客就玩法非常多了。

我們在印尼社區(qū)、學校做推廣。我們曾經(jīng)在雅加達進行零售和餐飲行業(yè)的地推獲客，收獲了一波來自零售和餐飲的商戶。

我們也和印尼的職業(yè)發(fā)展中心建立戰(zhàn)略合作關系，走進印尼的職業(yè)中學，在那里有大量的職業(yè)學生未來會轉變成職業(yè)工人，我們作為唯一合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺，幫助企業(yè)、學校和學生進行鏈接。

在線上線下的一系列推廣中，我接觸了大量的企業(yè)、求職者、第三方機構，還有我們自己公司的本地員工。我深深感覺到，必須要了解印尼的文化，才能真正的做好這個產(chǎn)品。

我曾經(jīng)在印尼的龍目島上，意外遭遇一起交通事故。我們的本地司機在路上撞倒了一個騎摩托車的當?shù)卮迕?。我們馬上報警救人，把傷者送到醫(yī)院。

而讓我們驚訝的是，在當?shù)鼐鹫厥滤緳C和傷者家屬見面后，雙方居然握手了。司機給傷者家屬道歉，說他會負全部的責任，而傷者家屬跟司機說：“沒關系，這是命運，我們共同祈禱?！?/p>

我莫名感覺到了一種信仰的力量，也感覺到了印尼人民的淳樸性情。從另一個角度來說，KUPU剛好做的，就是跟“人”相關的事情。我們是真正的希望能夠幫助到印尼的人民，做有意義的事。我們的愿景，就是幫助東南亞勞動者獲得更好的工作和生活。

雖然“看準”了印尼這個國家和藍領用工賽道，但我覺得還是要時刻提醒自己，多去了解印尼這個國家，結交更多同樣在出海途中的朋友。

想要了解印尼，我想要給大家推薦兩本書，一本是《眾神遺落的珍珠》，第二本是《季風吹拂的土地》。

《眾神遺落的珍珠》中提到的一點讓我印象深刻：印尼擁有一長串“世界最大”、“數(shù)量繁多”、“成長最快”的統(tǒng)計名單，然而正如該國企業(yè)家里亞迪（John Riady）所言，“印尼恐怕是最被世人忽略的國家?！?/p>