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這屆“雙11”:主播通宵賣貨,但“狂歡”不再

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這屆“雙11”:主播通宵賣貨,但“狂歡”不再

今年冷清了。

攝影:界面新聞 匡達(dá)

文|燃次元  侯燕婷

編輯|饒霞飛

從10月開始,帶貨主播的聊天群里,討論最多的就是公司“雙11”要播“日不落”。

燃次元獲悉,所謂“日不落”,就是一個(gè)直播間連續(xù)直播18-24個(gè)小時(shí),不同主播輪番上陣,通宵賣貨。很多帶貨主播形容道,這是一個(gè)“嗓子冒煙的雙11”。

10月25日凌晨1點(diǎn)半,杭州帶貨主播阿涵發(fā)布朋友圈說道,“直播10個(gè)小時(shí)……時(shí)間管理的一天”。

前一天晚上,阿涵僅睡4個(gè)小時(shí),早上11點(diǎn)就開播,下午2點(diǎn)下播;接著下午4點(diǎn)開始第二場(chǎng)直播,直到晚上7點(diǎn);晚上9點(diǎn)開始播第三場(chǎng),凌晨1點(diǎn)下班,“感覺整個(gè)人麻了……人的堅(jiān)持真的超出想象,以前我覺得播10個(gè)小時(shí)很不可思議,現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一切都會(huì)過去的?!?/p>

11月10日,阿涵告訴燃次元,她當(dāng)天要直播7個(gè)小時(shí),直到11月11日凌晨2點(diǎn)才能下班。

在上海一家抖音電商代運(yùn)營(yíng)公司當(dāng)帶貨主播,新新從國(guó)慶節(jié)就開始做今年“雙11”的福利活動(dòng)。10月3日,新新一個(gè)小時(shí)賣出10萬元,“但是太累了,我快窒息了?!彼嬖V燃次元,整個(gè)“雙11”期間,她每天直播時(shí)間約為6個(gè)小時(shí),而在公司上班時(shí)間接近9個(gè)小時(shí)。

今年以來,從淘寶、京東到抖音、快手,幾乎所有商家都加入“直播大戰(zhàn)”,商家自播已經(jīng)成為一種電商常態(tài)。而撐起日夜運(yùn)轉(zhuǎn)的直播間,都是年輕的帶貨主播。對(duì)于他們來說,帶貨主播是一份體力活,但多數(shù)時(shí)候回報(bào)頗豐,尤其是“雙11”期間銷量上漲,收入可能是傳統(tǒng)行業(yè)的幾倍。

依賴于直播賣貨,很多商家的生意也與帶貨主播掛鉤,大部分開支砸在直播間和主播身上。杭州一家抖音女裝店的合伙人之一阿輝表示,公司每個(gè)月的人力成本就達(dá)到25萬元,而全部成本中,主播的人力成本就占到一半。

阿輝向燃次元表示,“雙11”期間,抖音店鋪直播間的銷量和轉(zhuǎn)化率,和平時(shí)相差不多,“我們一天就直播5個(gè)小時(shí),如果直播間流量不好,播下去也是浪費(fèi)時(shí)間?!?/p>

新新也有同感,她發(fā)現(xiàn),今年“雙11”抖音的流量比平時(shí)還差,“11月初開始,整個(gè)大盤的流量都不太好,數(shù)據(jù)都不太好?!彼J(rèn)為,抖音的“雙11”氛圍終究比不上淘寶,用戶可能更多被吸引到淘寶上。

兩年“雙11”都在雅詩(shī)蘭黛旗下一個(gè)品牌直播間度過,蕾蕾卻發(fā)現(xiàn),今年“雙11”期間,淘寶、京東直播間的場(chǎng)觀、實(shí)時(shí)在線人數(shù)也比不上去年“雙11”,“今年看的人還蠻少的,也蠻冷清的,評(píng)論、互動(dòng)都少了。”

這個(gè)“雙11”,各個(gè)平臺(tái)、每個(gè)商家、多數(shù)帶貨主播,都在直播間努力地賣貨。但一年一度的“狂歡”氛圍,正在逐漸減弱,消費(fèi)者在直播間的消費(fèi),也趨向理性。

01、直播間“日不落”

“很明顯,(‘雙11’)每天從一場(chǎng)到兩三場(chǎng)(直播),大家都會(huì)攢足勁頭拼上一陣子。忙這一陣子,工資也會(huì)增多?!卑⒑f道,所在公司平時(shí)排班還算比較輕松,她每天直播時(shí)間大概4-5小時(shí),但“雙11”這段時(shí)間,很多天直播時(shí)長(zhǎng)可達(dá)10個(gè)小時(shí)。

阿涵指出,在帶貨主播這個(gè)行當(dāng)里,每天直播5-6個(gè)小時(shí),可謂稀疏平常,大促期間忙起來,加時(shí)、超時(shí)也必須接受,選擇了這份工作就要接受。但好處是,只要努力,就能快速得到回報(bào)?!?/p>

輪到早班的時(shí)候,新新整個(gè)月都是凌晨4點(diǎn)半起床,6點(diǎn)開始直播,可能是普通人難以想象的工作狀態(tài)。

8月,新新入職了如今的抖音代運(yùn)營(yíng)公司,主做一些傳統(tǒng)國(guó)貨品牌,比如她的直播間就是賣硫磺皂,平時(shí)月銷售額可達(dá)500-600萬元。

“主要是離家近,加上入職的時(shí)候,公司說一天就播4個(gè)半小時(shí),其他時(shí)間很自由,結(jié)果進(jìn)去之后就不是這個(gè)樣子了。”新新說道,這家公司讓4、5個(gè)主播負(fù)責(zé)一個(gè)直播間,每個(gè)人播2個(gè)小時(shí)休息2個(gè)小時(shí),爾后繼續(xù)播2個(gè)小時(shí),如此疊加工作時(shí)間,“我離家再近,也不可能2個(gè)小時(shí)來回折騰,就被迫困在公司里,這是令人比較疲憊的一點(diǎn)。”

實(shí)際上,新新所在直播間,平時(shí)每天的直播時(shí)長(zhǎng)也是18-20個(gè)小時(shí),4、5個(gè)主播輪流排班,達(dá)到“日不落”的直播時(shí)長(zhǎng),而這次“雙11”,每天得播20多個(gè)小時(shí)。“有時(shí)候賣到凌晨三點(diǎn),真的賣不動(dòng)了,賣不動(dòng)還拉那么長(zhǎng)時(shí)間?!彼f道。

除了時(shí)長(zhǎng)加碼,“雙11”期間,新新等帶貨主播還不能休息,原本一周能休一天,“就是為了保證直播時(shí)長(zhǎng)?!?/p>

不過,直播間“日不落”也確實(shí)帶動(dòng)了銷售。新新透露,10月份該硫磺皂的銷售額為1000萬元,其中10月24日,直播間GMV超過了100萬元,是近期較好的數(shù)據(jù)。

抖音之外,淘寶直播間也在“雙11”戰(zhàn)線中“日不落”。

圖/天貓一店鋪11月11日凌晨直播間;來源/淘寶APP 燃次元截圖

在上海雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下一個(gè)品牌的淘寶、京東直播間帶貨,11月以來,蕾蕾每天晚上10點(diǎn)上播,直到凌晨2點(diǎn),直播4個(gè)小時(shí)。

“‘雙11’比平時(shí)播的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),之前直播間都是早上8點(diǎn)播到凌晨2點(diǎn),而‘雙11’直播間是24小時(shí)不停播?!崩倮賹?duì)燃次元說道,“雙11”期間,帶貨主播的作息也從“做5休2”改為“做6休1”。

由于是大集團(tuán),蕾蕾所在直播間有10個(gè)全職主播,即使大促期間,每個(gè)人的直播時(shí)長(zhǎng)也不會(huì)大幅增加。

值得一提的是,阿涵、新新等抖音帶貨主播,收入結(jié)構(gòu)都是“底薪+提成”,大促期間銷量上漲,她們的收入也遞增。

但蕾蕾拿的是固定薪資,每年集團(tuán)會(huì)發(fā)放“618”、“雙11”等活動(dòng)相關(guān)獎(jiǎng)金,但主要根據(jù)個(gè)人薪酬比例計(jì)算,而非直播間銷售額。

02、“雙11”變味了

去年“雙11”,新新還在兼職賣3C電器,彼時(shí),她一口氣直播了11個(gè)小時(shí),銷售額也很高,單場(chǎng)提成她就拿到3-4萬元。

新新認(rèn)為,“主播是很奇怪的,如果賣得出去,直播間數(shù)據(jù)一直往上跳,其實(shí)不會(huì)感到疲憊。相反如果一頓激情輸出卻賣不出去,直播間沒什么人有反應(yīng),才是心最累的時(shí)候。”

2020年,新新離開咨詢行業(yè),從做抖音新號(hào)的直播間開始,她兼職賣了近兩年行車記錄儀,踏入了電商領(lǐng)域。2021年,她經(jīng)歷了直播帶貨爆發(fā)的時(shí)期,一個(gè)月提成就能拿三五萬元,最高峰的時(shí)候一個(gè)月工資達(dá)到了6位數(shù)。

但進(jìn)入2022年,整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)折。

“不知為何,比如行車記錄儀,2021年非常好賣,今年難賣了,甚至一場(chǎng)直播下來,一臺(tái)都賣不出去?!庇捎诶蠔|家給的底薪僅有2000元,一旦沒有銷量,新新就拿不到提成,收入直線下降。今年3月,她開始進(jìn)入代運(yùn)營(yíng)公司做全職帶貨主播。

然而,4、5月份,電商行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng),7月份,新新所在的代運(yùn)營(yíng)公司沒有業(yè)務(wù),她再次回到拿底薪的狀態(tài)。8月份,她另謀出路,來到了上述這家國(guó)貨品牌代運(yùn)營(yíng)公司。

如今,新新經(jīng)歷入行第二個(gè)“雙11”,但她發(fā)現(xiàn),大促氛圍并不強(qiáng)。“直播間就是10月23日、24日數(shù)據(jù)不錯(cuò),最近數(shù)據(jù)一塌糊涂?!彼硎?,尤其是11月開始,抖音的用戶量有所下降,且35歲以下年輕消費(fèi)者居多,“大部分年輕人的消費(fèi)水平有限?!?/p>

新新分析稱,“雙11”期間,抖音整個(gè)大盤的流量變差,但搶這些流量的商家可能不減反增,“同樣的人群在搶這些比較差的流量,出價(jià)比別人更高者,才能拿到這部分流量?!边@導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象,“雙11”期間,直播間流量越來越貴。

“抖音(直播間)是一年比一年難做,尤其今年,誰家都在做電商直播,而大盤的流量沒有更好,每家分得更少?!毙滦抡J(rèn)為,消費(fèi)者的購(gòu)買力明顯下降了。

蕾蕾也有直觀的感受,“去年大家會(huì)比較熱情一點(diǎn),購(gòu)買的欲望會(huì)比較高一點(diǎn),今年也不知道為什么,反正今年‘618’,再到‘雙11’,感覺都挺平淡的?!?/p>

蕾蕾告訴燃次元,去年在京東直播間,實(shí)時(shí)停留人數(shù)會(huì)有幾百人,而今年只有幾十人;在淘寶直播間,只有晚上黃金時(shí)間段能有近千人,其他時(shí)段比較冷清。

“我們主播都在討論,今年‘雙11’氛圍完全比不上去年。對(duì)于主播來說,粉絲是否熱情,是能夠感受到的。去年很多人在直播間提問、刷屏,今年就是冷清了。”她解釋道。

“‘雙11’已經(jīng)感覺變味了。2014年、2015年那會(huì),感覺大家真的是等著11月10日晚上去瘋搶,因?yàn)檫^了那一天,所有優(yōu)惠就沒有了。而近幾年,沒有那種一定要搶的緊迫感了。”蕾蕾說到自己,以前的“雙11”會(huì)熬夜去搶購(gòu),而現(xiàn)在沒有這種激情了,“大家對(duì)‘雙11’有點(diǎn)疲憊了。”

03、直播間改變“雙11”

不過,整體而言,作為一年之中最受關(guān)注的電商促銷活動(dòng),“雙11”的銷售額還是高于平時(shí)。

廣州一位多平臺(tái)帶貨主播告訴燃次元,這次“雙11”期間,她在淘寶、京東的家電類直播間中,多場(chǎng)直播成交額達(dá)到200萬元,“‘雙11’在電商屆的地位是毋庸置疑的,是整個(gè)電商生態(tài)中非常重要的‘購(gòu)物節(jié)’?!?/p>

圖/上述廣州帶貨主播10月31日直播間銷售額;來源/上述廣州帶貨主播

但不得不承認(rèn)的是,隨著電商直播的常態(tài)化,“雙11”的大促效果正在被削弱。

以往傳統(tǒng)電商時(shí)代,商家等到“雙11”才發(fā)布一年一度的優(yōu)惠、福利,而如今直播電商時(shí)代,每天24小時(shí)都在“促銷”,留給“雙11”的活動(dòng)沒那么多了,“全年最低價(jià)”的噱頭不能用了。

“我們硫磺皂在‘雙11’有促銷,但要說跟平時(shí)差多少,也沒有?!毙滦轮赋?,直播間活動(dòng)每天都有,一年下來,“55節(jié)”、“618”、“818”、“雙11”、“雙12”都搞促銷,優(yōu)惠力度大差不差。

這次“雙11”,新新所在直播間從10月初做到11月初,已經(jīng)出過兩次促銷活動(dòng),到了10日、11日,反而沒有新的福利了。

“抖音越來越難做,因?yàn)榍皟赡甓兑糁辈ラg的營(yíng)銷套路,還能吸引消費(fèi)者激情下單,而現(xiàn)在消費(fèi)者都看透了。他們已經(jīng)明白,主播說的,所謂庫(kù)存不足、只剩幾單的產(chǎn)品,其實(shí)一直都能買到?!毙滦路治龅馈?/p>

蕾蕾所在的護(hù)膚品牌直播間也是相似情況,“品牌在全國(guó)有很多線下專柜,線上的價(jià)格要跟線下同步,我們促銷的方式就是贈(zèng)送,而不直接降價(jià)。平時(shí),買200ml的爽膚水,可能贈(zèng)送180ml,而‘雙11’,可能就是贈(zèng)送200ml。差距只有20ml,能優(yōu)惠到哪里去?”

因而,經(jīng)常看直播間的粉絲,實(shí)際上對(duì)這些優(yōu)惠“套路”一清二楚,蕾蕾坦言,“他們其實(shí)明白,‘雙12’還是差不多的?!?/p>

對(duì)此,商家也有所體會(huì)。

杭州一家抖音寵物用品店的直播運(yùn)營(yíng)小培指出,店鋪直播間的促銷也不是對(duì)商品進(jìn)行降價(jià),而是送更貴的贈(zèng)品,“11月10日、11日我們還會(huì)上一些福利品,但其他活動(dòng)不會(huì)變。因?yàn)橛行╊櫩褪墙?jīng)常來看直播間的,如果我們活動(dòng)經(jīng)常變動(dòng)的話,會(huì)影響他下單,甚至?xí)碇辈ラg‘帶節(jié)奏’。”

也就是說,不僅一年四季直播間的促銷活動(dòng)改變不大,而且直播的促銷活動(dòng)不能輕易改變,只因會(huì)引起老顧客的不滿。即便在“雙11”,商家也不敢亂來,要保持直播間的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。

小培分享道,抖音這次“雙11”氛圍還可以,公司店鋪流量、銷量上漲約30%。但從同行來看,很多人不愿意報(bào)名商城的滿減活動(dòng),“一是商城這些新增的活動(dòng)還不成熟,有些用戶看不到,比如滿減活動(dòng);二是很多商家愿意送贈(zèng)品,但不愿意降低價(jià)格,如果價(jià)格降低,‘雙11’過后,老用戶就會(huì)流失?!?/p>

簡(jiǎn)而言之,在“日不落”、全年不停歇的直播電商氛圍下,“雙11”失去過往的魔力。當(dāng)然,對(duì)于帶貨主播來說,“雙11”仍然是一年中最后沖刺的階段。

新新說道,“對(duì)于電商來說,10-12月確實(shí)是一個(gè)黃金期,都在做沖刺。而主播是行業(yè)中收入最不穩(wěn)定的,今年能賺多少錢、做多少成績(jī),就看這最后三個(gè)月了。”

實(shí)際上,在這次“雙11”,她們公司的主播都很內(nèi)卷,“我也很卷,我想做好數(shù)據(jù),去凸顯個(gè)人的價(jià)值,不僅僅是拿更多的提成,還要爭(zhēng)取機(jī)會(huì),跳去更大的直播間?!毙滦聦?duì)燃次元說道。

*文中阿涵、新新、蕾蕾、阿輝、小培為化名。

*免責(zé)聲明:在任何情況下,本文中的信息或所表述的意見,均不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議。

*燃次元(ID:chaintruth)

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這屆“雙11”:主播通宵賣貨,但“狂歡”不再

今年冷清了。

攝影:界面新聞 匡達(dá)

文|燃次元  侯燕婷

編輯|饒霞飛

從10月開始,帶貨主播的聊天群里,討論最多的就是公司“雙11”要播“日不落”。

燃次元獲悉,所謂“日不落”,就是一個(gè)直播間連續(xù)直播18-24個(gè)小時(shí),不同主播輪番上陣,通宵賣貨。很多帶貨主播形容道,這是一個(gè)“嗓子冒煙的雙11”。

10月25日凌晨1點(diǎn)半,杭州帶貨主播阿涵發(fā)布朋友圈說道,“直播10個(gè)小時(shí)……時(shí)間管理的一天”。

前一天晚上,阿涵僅睡4個(gè)小時(shí),早上11點(diǎn)就開播,下午2點(diǎn)下播;接著下午4點(diǎn)開始第二場(chǎng)直播,直到晚上7點(diǎn);晚上9點(diǎn)開始播第三場(chǎng),凌晨1點(diǎn)下班,“感覺整個(gè)人麻了……人的堅(jiān)持真的超出想象,以前我覺得播10個(gè)小時(shí)很不可思議,現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一切都會(huì)過去的。”

11月10日,阿涵告訴燃次元,她當(dāng)天要直播7個(gè)小時(shí),直到11月11日凌晨2點(diǎn)才能下班。

在上海一家抖音電商代運(yùn)營(yíng)公司當(dāng)帶貨主播,新新從國(guó)慶節(jié)就開始做今年“雙11”的福利活動(dòng)。10月3日,新新一個(gè)小時(shí)賣出10萬元,“但是太累了,我快窒息了?!彼嬖V燃次元,整個(gè)“雙11”期間,她每天直播時(shí)間約為6個(gè)小時(shí),而在公司上班時(shí)間接近9個(gè)小時(shí)。

今年以來,從淘寶、京東到抖音、快手,幾乎所有商家都加入“直播大戰(zhàn)”,商家自播已經(jīng)成為一種電商常態(tài)。而撐起日夜運(yùn)轉(zhuǎn)的直播間,都是年輕的帶貨主播。對(duì)于他們來說,帶貨主播是一份體力活,但多數(shù)時(shí)候回報(bào)頗豐,尤其是“雙11”期間銷量上漲,收入可能是傳統(tǒng)行業(yè)的幾倍。

依賴于直播賣貨,很多商家的生意也與帶貨主播掛鉤,大部分開支砸在直播間和主播身上。杭州一家抖音女裝店的合伙人之一阿輝表示,公司每個(gè)月的人力成本就達(dá)到25萬元,而全部成本中,主播的人力成本就占到一半。

阿輝向燃次元表示,“雙11”期間,抖音店鋪直播間的銷量和轉(zhuǎn)化率,和平時(shí)相差不多,“我們一天就直播5個(gè)小時(shí),如果直播間流量不好,播下去也是浪費(fèi)時(shí)間?!?/p>

新新也有同感,她發(fā)現(xiàn),今年“雙11”抖音的流量比平時(shí)還差,“11月初開始,整個(gè)大盤的流量都不太好,數(shù)據(jù)都不太好?!彼J(rèn)為,抖音的“雙11”氛圍終究比不上淘寶,用戶可能更多被吸引到淘寶上。

兩年“雙11”都在雅詩(shī)蘭黛旗下一個(gè)品牌直播間度過,蕾蕾卻發(fā)現(xiàn),今年“雙11”期間,淘寶、京東直播間的場(chǎng)觀、實(shí)時(shí)在線人數(shù)也比不上去年“雙11”,“今年看的人還蠻少的,也蠻冷清的,評(píng)論、互動(dòng)都少了。”

這個(gè)“雙11”,各個(gè)平臺(tái)、每個(gè)商家、多數(shù)帶貨主播,都在直播間努力地賣貨。但一年一度的“狂歡”氛圍,正在逐漸減弱,消費(fèi)者在直播間的消費(fèi),也趨向理性。

01、直播間“日不落”

“很明顯,(‘雙11’)每天從一場(chǎng)到兩三場(chǎng)(直播),大家都會(huì)攢足勁頭拼上一陣子。忙這一陣子,工資也會(huì)增多?!卑⒑f道,所在公司平時(shí)排班還算比較輕松,她每天直播時(shí)間大概4-5小時(shí),但“雙11”這段時(shí)間,很多天直播時(shí)長(zhǎng)可達(dá)10個(gè)小時(shí)。

阿涵指出,在帶貨主播這個(gè)行當(dāng)里,每天直播5-6個(gè)小時(shí),可謂稀疏平常,大促期間忙起來,加時(shí)、超時(shí)也必須接受,選擇了這份工作就要接受。但好處是,只要努力,就能快速得到回報(bào)。”

輪到早班的時(shí)候,新新整個(gè)月都是凌晨4點(diǎn)半起床,6點(diǎn)開始直播,可能是普通人難以想象的工作狀態(tài)。

8月,新新入職了如今的抖音代運(yùn)營(yíng)公司,主做一些傳統(tǒng)國(guó)貨品牌,比如她的直播間就是賣硫磺皂,平時(shí)月銷售額可達(dá)500-600萬元。

“主要是離家近,加上入職的時(shí)候,公司說一天就播4個(gè)半小時(shí),其他時(shí)間很自由,結(jié)果進(jìn)去之后就不是這個(gè)樣子了?!毙滦抡f道,這家公司讓4、5個(gè)主播負(fù)責(zé)一個(gè)直播間,每個(gè)人播2個(gè)小時(shí)休息2個(gè)小時(shí),爾后繼續(xù)播2個(gè)小時(shí),如此疊加工作時(shí)間,“我離家再近,也不可能2個(gè)小時(shí)來回折騰,就被迫困在公司里,這是令人比較疲憊的一點(diǎn)?!?/p>

實(shí)際上,新新所在直播間,平時(shí)每天的直播時(shí)長(zhǎng)也是18-20個(gè)小時(shí),4、5個(gè)主播輪流排班,達(dá)到“日不落”的直播時(shí)長(zhǎng),而這次“雙11”,每天得播20多個(gè)小時(shí)?!坝袝r(shí)候賣到凌晨三點(diǎn),真的賣不動(dòng)了,賣不動(dòng)還拉那么長(zhǎng)時(shí)間。”她說道。

除了時(shí)長(zhǎng)加碼,“雙11”期間,新新等帶貨主播還不能休息,原本一周能休一天,“就是為了保證直播時(shí)長(zhǎng)?!?/p>

不過,直播間“日不落”也確實(shí)帶動(dòng)了銷售。新新透露,10月份該硫磺皂的銷售額為1000萬元,其中10月24日,直播間GMV超過了100萬元,是近期較好的數(shù)據(jù)。

抖音之外,淘寶直播間也在“雙11”戰(zhàn)線中“日不落”。

圖/天貓一店鋪11月11日凌晨直播間;來源/淘寶APP 燃次元截圖

在上海雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下一個(gè)品牌的淘寶、京東直播間帶貨,11月以來,蕾蕾每天晚上10點(diǎn)上播,直到凌晨2點(diǎn),直播4個(gè)小時(shí)。

“‘雙11’比平時(shí)播的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn),之前直播間都是早上8點(diǎn)播到凌晨2點(diǎn),而‘雙11’直播間是24小時(shí)不停播?!崩倮賹?duì)燃次元說道,“雙11”期間,帶貨主播的作息也從“做5休2”改為“做6休1”。

由于是大集團(tuán),蕾蕾所在直播間有10個(gè)全職主播,即使大促期間,每個(gè)人的直播時(shí)長(zhǎng)也不會(huì)大幅增加。

值得一提的是,阿涵、新新等抖音帶貨主播,收入結(jié)構(gòu)都是“底薪+提成”,大促期間銷量上漲,她們的收入也遞增。

但蕾蕾拿的是固定薪資,每年集團(tuán)會(huì)發(fā)放“618”、“雙11”等活動(dòng)相關(guān)獎(jiǎng)金,但主要根據(jù)個(gè)人薪酬比例計(jì)算,而非直播間銷售額。

02、“雙11”變味了

去年“雙11”,新新還在兼職賣3C電器,彼時(shí),她一口氣直播了11個(gè)小時(shí),銷售額也很高,單場(chǎng)提成她就拿到3-4萬元。

新新認(rèn)為,“主播是很奇怪的,如果賣得出去,直播間數(shù)據(jù)一直往上跳,其實(shí)不會(huì)感到疲憊。相反如果一頓激情輸出卻賣不出去,直播間沒什么人有反應(yīng),才是心最累的時(shí)候?!?/p>

2020年,新新離開咨詢行業(yè),從做抖音新號(hào)的直播間開始,她兼職賣了近兩年行車記錄儀,踏入了電商領(lǐng)域。2021年,她經(jīng)歷了直播帶貨爆發(fā)的時(shí)期,一個(gè)月提成就能拿三五萬元,最高峰的時(shí)候一個(gè)月工資達(dá)到了6位數(shù)。

但進(jìn)入2022年,整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)折。

“不知為何,比如行車記錄儀,2021年非常好賣,今年難賣了,甚至一場(chǎng)直播下來,一臺(tái)都賣不出去?!庇捎诶蠔|家給的底薪僅有2000元,一旦沒有銷量,新新就拿不到提成,收入直線下降。今年3月,她開始進(jìn)入代運(yùn)營(yíng)公司做全職帶貨主播。

然而,4、5月份,電商行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng),7月份,新新所在的代運(yùn)營(yíng)公司沒有業(yè)務(wù),她再次回到拿底薪的狀態(tài)。8月份,她另謀出路,來到了上述這家國(guó)貨品牌代運(yùn)營(yíng)公司。

如今,新新經(jīng)歷入行第二個(gè)“雙11”,但她發(fā)現(xiàn),大促氛圍并不強(qiáng)?!爸辈ラg就是10月23日、24日數(shù)據(jù)不錯(cuò),最近數(shù)據(jù)一塌糊涂。”她表示,尤其是11月開始,抖音的用戶量有所下降,且35歲以下年輕消費(fèi)者居多,“大部分年輕人的消費(fèi)水平有限?!?/p>

新新分析稱,“雙11”期間,抖音整個(gè)大盤的流量變差,但搶這些流量的商家可能不減反增,“同樣的人群在搶這些比較差的流量,出價(jià)比別人更高者,才能拿到這部分流量。”這導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象,“雙11”期間,直播間流量越來越貴。

“抖音(直播間)是一年比一年難做,尤其今年,誰家都在做電商直播,而大盤的流量沒有更好,每家分得更少?!毙滦抡J(rèn)為,消費(fèi)者的購(gòu)買力明顯下降了。

蕾蕾也有直觀的感受,“去年大家會(huì)比較熱情一點(diǎn),購(gòu)買的欲望會(huì)比較高一點(diǎn),今年也不知道為什么,反正今年‘618’,再到‘雙11’,感覺都挺平淡的?!?/p>

蕾蕾告訴燃次元,去年在京東直播間,實(shí)時(shí)停留人數(shù)會(huì)有幾百人,而今年只有幾十人;在淘寶直播間,只有晚上黃金時(shí)間段能有近千人,其他時(shí)段比較冷清。

“我們主播都在討論,今年‘雙11’氛圍完全比不上去年。對(duì)于主播來說,粉絲是否熱情,是能夠感受到的。去年很多人在直播間提問、刷屏,今年就是冷清了。”她解釋道。

“‘雙11’已經(jīng)感覺變味了。2014年、2015年那會(huì),感覺大家真的是等著11月10日晚上去瘋搶,因?yàn)檫^了那一天,所有優(yōu)惠就沒有了。而近幾年,沒有那種一定要搶的緊迫感了?!崩倮僬f到自己,以前的“雙11”會(huì)熬夜去搶購(gòu),而現(xiàn)在沒有這種激情了,“大家對(duì)‘雙11’有點(diǎn)疲憊了?!?/p>

03、直播間改變“雙11”

不過,整體而言,作為一年之中最受關(guān)注的電商促銷活動(dòng),“雙11”的銷售額還是高于平時(shí)。

廣州一位多平臺(tái)帶貨主播告訴燃次元,這次“雙11”期間,她在淘寶、京東的家電類直播間中,多場(chǎng)直播成交額達(dá)到200萬元,“‘雙11’在電商屆的地位是毋庸置疑的,是整個(gè)電商生態(tài)中非常重要的‘購(gòu)物節(jié)’?!?/p>

圖/上述廣州帶貨主播10月31日直播間銷售額;來源/上述廣州帶貨主播

但不得不承認(rèn)的是,隨著電商直播的常態(tài)化,“雙11”的大促效果正在被削弱。

以往傳統(tǒng)電商時(shí)代,商家等到“雙11”才發(fā)布一年一度的優(yōu)惠、福利,而如今直播電商時(shí)代,每天24小時(shí)都在“促銷”,留給“雙11”的活動(dòng)沒那么多了,“全年最低價(jià)”的噱頭不能用了。

“我們硫磺皂在‘雙11’有促銷,但要說跟平時(shí)差多少,也沒有。”新新指出,直播間活動(dòng)每天都有,一年下來,“55節(jié)”、“618”、“818”、“雙11”、“雙12”都搞促銷,優(yōu)惠力度大差不差。

這次“雙11”,新新所在直播間從10月初做到11月初,已經(jīng)出過兩次促銷活動(dòng),到了10日、11日,反而沒有新的福利了。

“抖音越來越難做,因?yàn)榍皟赡甓兑糁辈ラg的營(yíng)銷套路,還能吸引消費(fèi)者激情下單,而現(xiàn)在消費(fèi)者都看透了。他們已經(jīng)明白,主播說的,所謂庫(kù)存不足、只剩幾單的產(chǎn)品,其實(shí)一直都能買到?!毙滦路治龅馈?/p>

蕾蕾所在的護(hù)膚品牌直播間也是相似情況,“品牌在全國(guó)有很多線下專柜,線上的價(jià)格要跟線下同步,我們促銷的方式就是贈(zèng)送,而不直接降價(jià)。平時(shí),買200ml的爽膚水,可能贈(zèng)送180ml,而‘雙11’,可能就是贈(zèng)送200ml。差距只有20ml,能優(yōu)惠到哪里去?”

因而,經(jīng)常看直播間的粉絲,實(shí)際上對(duì)這些優(yōu)惠“套路”一清二楚,蕾蕾坦言,“他們其實(shí)明白,‘雙12’還是差不多的?!?/p>

對(duì)此,商家也有所體會(huì)。

杭州一家抖音寵物用品店的直播運(yùn)營(yíng)小培指出,店鋪直播間的促銷也不是對(duì)商品進(jìn)行降價(jià),而是送更貴的贈(zèng)品,“11月10日、11日我們還會(huì)上一些福利品,但其他活動(dòng)不會(huì)變。因?yàn)橛行╊櫩褪墙?jīng)常來看直播間的,如果我們活動(dòng)經(jīng)常變動(dòng)的話,會(huì)影響他下單,甚至?xí)碇辈ラg‘帶節(jié)奏’?!?/p>

也就是說,不僅一年四季直播間的促銷活動(dòng)改變不大,而且直播的促銷活動(dòng)不能輕易改變,只因會(huì)引起老顧客的不滿。即便在“雙11”,商家也不敢亂來,要保持直播間的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。

小培分享道,抖音這次“雙11”氛圍還可以,公司店鋪流量、銷量上漲約30%。但從同行來看,很多人不愿意報(bào)名商城的滿減活動(dòng),“一是商城這些新增的活動(dòng)還不成熟,有些用戶看不到,比如滿減活動(dòng);二是很多商家愿意送贈(zèng)品,但不愿意降低價(jià)格,如果價(jià)格降低,‘雙11’過后,老用戶就會(huì)流失?!?/p>

簡(jiǎn)而言之,在“日不落”、全年不停歇的直播電商氛圍下,“雙11”失去過往的魔力。當(dāng)然,對(duì)于帶貨主播來說,“雙11”仍然是一年中最后沖刺的階段。

新新說道,“對(duì)于電商來說,10-12月確實(shí)是一個(gè)黃金期,都在做沖刺。而主播是行業(yè)中收入最不穩(wěn)定的,今年能賺多少錢、做多少成績(jī),就看這最后三個(gè)月了?!?/p>

實(shí)際上,在這次“雙11”,她們公司的主播都很內(nèi)卷,“我也很卷,我想做好數(shù)據(jù),去凸顯個(gè)人的價(jià)值,不僅僅是拿更多的提成,還要爭(zhēng)取機(jī)會(huì),跳去更大的直播間。”新新對(duì)燃次元說道。

*文中阿涵、新新、蕾蕾、阿輝、小培為化名。

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*燃次元(ID:chaintruth)

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