文|節(jié)點財經(jīng) 三生
近年來，曾自稱“中國兩大醬香白酒之一”的郎酒動作不斷，試圖在茅臺這座大山之外，闖出一條新路。
不久前，郎酒集團董事長汪俊林公開宣布，將恢復(fù)旗下郎牌郎的線下銷售。這一動作瞄準(zhǔn)的是400元以下的大眾醬酒價格帶，也是茅臺壓力下的無奈之舉。
此外，2022年，郎酒的吳家溝生態(tài)釀酒區(qū)全面建成投產(chǎn)，將醬酒的年產(chǎn)能提升到了年產(chǎn)6萬噸，儲能達到18萬噸。郎酒今年還發(fā)布了《郎酒醬香產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)控準(zhǔn)則》，在茅臺之前，在醬酒行業(yè)率先吃了個螃蟹。此外，郎酒還力推“大兼香戰(zhàn)略”，向口子窖為代表的兼香型賽道挺進。
可以感受到，郎酒動作頻頻之下那顆“不安分”的心。但多面出擊的背景下，郎酒的問題也來了。
1、郎酒在醬酒領(lǐng)域還有多少發(fā)展空間？
2、郎酒為什么要進軍兼香型？
3、郎酒一系列操作背后，在布什么局？
帶著這幾個問題，本文將展開下面的內(nèi)容。
01 茅臺壓頂，醬酒賽道如何突破？
以上的種種動作，都在說明一件事，郎酒仍想在醬酒這一最重要的賽道上開拓進取。
之所以如此，是由醬酒產(chǎn)業(yè)的市場前景決定的。
據(jù)酒業(yè)家《2021-2022中國醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，2021年中國醬酒產(chǎn)能約60萬千升，約占我國白酒產(chǎn)能的8.4%；實現(xiàn)銷售收入1900億元，同比增長22.6%，約占我國白酒行業(yè)銷售收入的31.5%；實現(xiàn)利潤約780億元，同比增長23.8%，約占我國白酒行業(yè)利潤的45.8%。
無論從發(fā)展速度還是賺錢能力，醬酒仍然是整個白酒賽道中“最靚的仔”，值得持續(xù)深耕。
但是，也要注意到，在醬酒“看起來很美”的表面之下，分化仍然存在。對比茅臺在2021年的業(yè)績可以發(fā)現(xiàn)，僅茅臺一家的營收就接近1100億元，占醬酒板塊的比重約57.58%；凈利潤524.6億元，占比約67.25%。醬酒“這口鍋”里，真正吃肉的只有茅臺，其他品牌基本都是跟著喝湯，其中也包括郎酒。
如何突破茅臺的壓制，不僅是五糧液、洋河股份、山西汾酒等其他香型品牌思考的問題，也是郎酒等醬香同行的頭疼事。其中，郎酒又是最“著急”的那一個。
之所以“著急”，不僅是因為同處醬酒賽道，還在于郎酒眾所周知的上市心結(jié)。
圖片來源：廣告截圖
為了尋求突破，除今年的動作外，2021年，郎酒還有一個大動作，就是在“中國兩大醬香白酒之一”之外，推出了新的宣傳標(biāo)簽：“赤水河左岸，莊園醬酒”。也許，在對標(biāo)茅臺多年之后，郎酒終于發(fā)現(xiàn)自己和茅臺之間的差距，靠在廣告上“蹭熱點”的方式，已不能給自己帶來太大的價值。畢竟，兩者的差距肉眼可見。而改打“莊園醬酒”的理念，可以說是郎酒的一個突破。
公開信息顯示，郎酒莊園從2008年起就已經(jīng)開始建設(shè)，投入資金達200億元。
郎酒莊園以青花郎的生長養(yǎng)藏的釀造脈絡(luò)為主線，同時配備度假酒店等高端設(shè)施，試圖通過打造差異化體驗，提高郎酒的品牌檔次。
總之，布局郎酒莊園，是對白酒“社交屬性”的深度挖掘。想要在高端醬酒領(lǐng)域打出一片天，產(chǎn)品的檔次和調(diào)性必須有所提高。通過賦予消費者高端體驗，反向賦能郎酒自身的品牌價值。
但是，塑造一個高端白酒品牌，這還遠遠不夠。莊園很容易復(fù)制，茅臺卻只有一個。所以，目前郎酒莊園的模式能否幫助郎酒實現(xiàn)突破，實現(xiàn)“去茅臺化”，仍需要繼續(xù)觀察。
同時，郎酒在300元以下的大眾醬酒領(lǐng)域發(fā)力，其實也面臨著不小的壓力。因為醬酒利潤豐厚，玩家眾多，競爭激烈。
今年8月10日，貴州珍酒在發(fā)布子品牌“映山紅”，定位為中檔瓶裝醬酒主力品牌，零售價300元以內(nèi)；9月29日，國臺酒業(yè)宣布啟動懷酒品牌，兩款新品主打300元左右大眾消費價格帶。
到了10月4日，汪俊林宣布郎牌郎酒將恢復(fù)線下渠道銷售，瞄準(zhǔn)的也是大眾醬香價格帶。
此外，老大茅臺在大眾醬香領(lǐng)域也有布局，比如茅臺王子和迎賓系列，也已形成了50億級的市場體量。
所以，無論在高端醬酒還是大眾醬酒，郎酒都面臨著同行很大的競爭壓力。隨著醬酒賽道的逐漸成熟和普及，其蘊含的紅利也在被分解蠶食。面對這種局面，郎酒在提高自身品牌調(diào)性、產(chǎn)能之外，也在開辟新的戰(zhàn)場。
這就是它的“大兼香戰(zhàn)略”。
02 發(fā)力大兼香，開辟第二增長曲線？
其實，汪俊林早在2019年就提出了“大兼香戰(zhàn)略”，但今年顯得尤其重視。在2022郎酒重陽下沙大典上，他著重強調(diào)，郎酒將在明年進行全品項產(chǎn)品的全面升級，這將是郎酒向上發(fā)展的一個拐點。
從郎酒的一系列動作和表述中，可以發(fā)現(xiàn)，郎酒正在將其除醬酒以外的產(chǎn)品體系，從“濃香+兼香”向“大兼香”過渡。對于“大兼香戰(zhàn)略”，汪俊林的期望是，能夠在未來為郎酒開辟出“第二增長曲線”。
這并不是汪俊林的一廂情愿，在郎酒發(fā)展的歷史上，醬香型產(chǎn)品確實也一度為郎酒的崛起立下過汗馬功勞。
其中，小郎酒（前期名為貴賓郎）在十幾年前推出時，就采用了“濃醬兼香”的酒體，“二兩裝”的小瓶，彼時15元的定價已是一斤裝光瓶酒的兩倍。
圖片來源：郎酒官網(wǎng)
2012年，白酒行業(yè)遭遇大調(diào)整。當(dāng)時，小郎酒在競爭相對寬松的兼香型賽道異軍突起，幫助郎酒渡過了那段白酒行業(yè)的寒冬。
2012年至2015年，小郎酒抓住民酒消費市場興起和消費升級的機會，一躍成為“小瓶白酒第一品牌”。2014年時，小郎酒營收突破10億元，并在此后兩年為郎酒貢獻了一半的業(yè)績。這個基礎(chǔ)上，小郎酒2017年被確定為郎酒三大核心戰(zhàn)略產(chǎn)品之一。
目前，郎酒在“大兼香”戰(zhàn)略中主要有三大產(chǎn)品。
第一就是小郎酒，這是郎酒“大兼香戰(zhàn)略”的先鋒；其次是順品郎，2019年上市后已成為高線光瓶酒的代表；最后是郎牌特曲，也是從2019年開始發(fā)力，2021年推出郎牌特曲“福馬”系列。
圖片來源：官方旗艦店
白酒江湖，醬香看茅臺，濃香有五糧液、瀘州老窖、清香有山西汾酒，其體量都是郎酒短期無法企及的對手。但是，在兼香型賽道，并沒有這么強勁的品牌。
白酒上市公司中，兼香型的代表當(dāng)推徽酒的口子窖，但其2021年的營收只有50.29億元。與之相比，郎酒無論在品牌知名度，還是渠道、規(guī)模等方面都具有一定的優(yōu)勢。
“寧為雞頭，不為牛后”。兼香型雖然不如其他醬香、濃香等其它賽道，但如果能坐上這一細(xì)分領(lǐng)域的頭把交椅，對長期被茅臺壓制的郎酒來說，不失為向上突破的一個機會。
但是，值得關(guān)注的是，醬香型賽道為什么會長期沒有企業(yè)脫穎而出？解決不了這個問題，郎酒也未必能夠如愿以償，獲得太多的收益。
首先從品牌來說，兼香型白酒對產(chǎn)區(qū)沒有特別的要求，沒有形成地區(qū)規(guī)模效應(yīng)。誰都可以做，往往誰都做不好。但是，郎酒如果向全國市場進軍，卻又都面臨著各地兼香型白酒的挑戰(zhàn)，比如安徽的口子窖、湖北的白云邊等，在當(dāng)?shù)匚幢啬苷嫉奖阋恕?/p>
其次從產(chǎn)品來說，兼香型白酒，說好聽的是博采眾家所長，說難聽就是沒有特色。白酒行業(yè)有人吐槽，“釀不好濃香，又釀不好醬香，釀出來味道四不像的，都做了兼香?！?/p>
具體到郎酒，生產(chǎn)兼香型產(chǎn)品，靠的也是外采基酒進行勾兌生產(chǎn)。依靠這種方式，郎酒的產(chǎn)品能不能打動更多的消費者，目前仍是未知數(shù)。郎酒想要做出更好的兼香型產(chǎn)品，仍需要補足自產(chǎn)濃香型基酒的短板。
所以，郎酒能否在兼香型賽道有更好的表現(xiàn)，仍需要進一步觀察。
03 四面出擊，是兇是吉？
其實，無論大張旗鼓地推出《內(nèi)控準(zhǔn)則》，擴大產(chǎn)能乃至打造郎酒莊園，以及在兼香型賽道發(fā)力，郎酒都未擺脫過去的影響。一家企業(yè)只要老板不變，無論表面的策略如何改變，都難免對以前的成功路徑有所依賴。
在郎酒的崛起之路上，汪俊林制定了“一樹三花、群狼戰(zhàn)術(shù)”的發(fā)展策略?！耙粯淙ā奔慈€發(fā)力醬香、濃香、兼香三個香型；“群狼戰(zhàn)術(shù)”即在同區(qū)域、多品牌、多戰(zhàn)線各自為戰(zhàn)。靠著這一策略，郎酒2011年時營收一度就達到103億元，躋身“百億俱樂部”。
回看“一樹三花、群狼戰(zhàn)術(shù)”，再觀察目前郎酒的一系列動作，是不是有種過去策略“加強版”的味道？郎酒能夠快速崛起，離不開這種策略的成功。但是，四面出擊，一會兒搞莊園醬酒，一會兒又搞大兼香的操作，很容易導(dǎo)致自身的產(chǎn)品戰(zhàn)略清晰度不夠。
也許，郎酒管理層明白什么是自己的重點，畢竟醬香型產(chǎn)品才是營收的頂梁柱和“現(xiàn)金奶?！?。但是，對于市場來說，這種做法的副作用卻也時有顯現(xiàn)。
比如，郎酒的經(jīng)銷商壓貨、竄貨的問題就沒少被人詬病。2019年，汪俊林就曾在經(jīng)銷商大會上自我檢討，表示：“郎酒沒做好，看起來是下面的問題，其實就是董事長本人的問題，經(jīng)銷商不賺錢，責(zé)任全在我?！?/p>
雖然汪俊林的坦誠值得點贊，但不得不說，出現(xiàn)這種問題的根本原因，確實需要負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)略方向的董事長來承擔(dān)一多半。
也是在2019年，汪俊林還對外宣稱：“未來5到10年，郎酒要與茅臺平起平坐，我們有這個信心，有這個能力?！?/p>
發(fā)出這樣的豪言壯語后，為了解決經(jīng)銷商存在的“痼疾”，2021年，郎酒索性下文宣布產(chǎn)品滿四年不再查竄貨問題，算了來了個痛快。但是，這樣的解決方式能否奏效呢？
2022年，據(jù)上海市市場監(jiān)管局公布行政處罰信息顯示，郎酒（上海）酒類營銷有限公司曾因廣告宣傳違反《廣告法》，被罰款3.3萬元。之所以出現(xiàn)這樣的問題，或許與郎酒經(jīng)銷商不想壓貨的苦衷不無關(guān)系。
目前，郎酒仍然充滿沖勁。而想要在未來比肩茅臺，上市似乎是必經(jīng)之路，而傳聞一直不斷。對此，汪俊林曾表示，郎酒上市是水到渠成的事情，其目的只有一個：“做百年老店”。
但是，百年老店要有自己的戰(zhàn)略定力，變來變?nèi)ゲ⒉皇呛矛F(xiàn)象。