文|深燃 李秋涵
編輯 | 魏佳
雙十一來了,B站的直播帶貨也來了。
它給出了三個動作,一個是10月14日在直播分區(qū)上線了購物專區(qū),為直播帶貨提供在公域被用戶看得見的入口;一個是發(fā)布“直播電商UP主招募激勵計劃”,吸引更多UP主做直播帶貨;還有一個是在9月,上線“選品廣場”,供UP主們選擇帶貨商品?!叭?、貨、場”三要素,三手抓。
這倒不讓外界感到意外。
從業(yè)務層面來說,B站在2021年年底就開始了“小黃車”內測,還花1.18億元獲得了支付牌照,早就在搭建基礎設施,對直播帶貨覬覦已久。
從公司角度而言,B站面臨的內憂外患實在太多了。股價暴跌,較上市初期跌幅高達90%,創(chuàng)近四年新低;虧損加劇,最新財報顯示,B站二季度凈虧損為20.1億元,同比擴大79.21%;受大環(huán)境影響,游戲、廣告、直播三大業(yè)務板塊都承壓,B站需要新故事。
那么,B站的直播帶貨做得怎么樣?
深燃和多位在B站嘗試直播帶貨的UP主聊了聊,效果可謂冰火兩重天。有的UP主,帶貨GMV已經達上億金額,有的UP主,帶貨幾天了還未賣出一單。一切還在初始階段,B站定的目標也比較謹慎,根據知情人士的分享,此次雙十一B站的GMV目標為3億,已經提前完成。不過這也不算是大數(shù)字,一位頭部淘寶主播直播一場就能達到這樣的體量。
“讓UP主直播帶貨,不是電商業(yè)務模型,更多是為了做UP主商業(yè)化,讓UP主增加收入。目前判斷,整體盤子還很小”,B站一位中層人士表示。
B站直播電商的前路,還充滿未知。
有人賣出上億,有人一單沒開
目前,“購物”板塊被放在了B站直播區(qū),但入口藏得比較深。用戶需要點開直播頁面最右方的標簽導航,在第一行拖到最末尾才能看到。點進去后,頁面上除了頭圖有“直播電商好物節(jié)”等宣傳字樣之外,和B站其他頁面并沒有太大差異。
點開直播間,畫風有些兩極。
“余額付款就行”,“哥,你放心就完事了,弟弟必須保質保量”,在一個數(shù)碼類直播間里,主播一邊盯著屏幕,一邊回復用戶提問。在不大的視頻畫幅里,主播被黑字白底組成的主機型號表格包圍。即便是加上“清倉大減價”的橫幅,畫風也不會顯得突兀,一瞬間讓人忘記了這里是B站。
在另一個帶貨直播間,一位游戲主播打完游戲,在間隙放起了女團熱舞視頻,“對了,這里是B站,怎么能不放鬼畜視頻”,于是又點開了熱門鬼畜視頻。如果不是頁面右方掛滿了商品,很難讓人想到,這是帶貨直播間。
B站直播區(qū)購物板塊界面及不同帶貨UP主直播間風格
不同畫風背后,代表著兩類帶貨UP主。
一類是有貨源,真正鉚足勁兒做帶貨的UP主,他們更接近商家身份,有些有自己的淘寶店,直播畫風和其他平臺的購物直播間沒有太大差異,類型集中在家居、數(shù)碼、美妝品類等。
另一類是無貨源,依托B站選品廣場進行帶貨的UP主,他們直播的內容更接近過往B站的風格,但也更佛系,只是在日常直播的同時,順帶掛上了商品鏈接,幾乎沒有具體商品講解,類型集中在游戲、音樂、生活等娛樂品類上。
根據深燃的多方交流來看,兩類UP主帶貨效果冰火兩重天。
第一類UP主,有一部分吃到了紅利。
有100多萬粉絲的家居測評類UP主“Mr迷瞪”告訴深燃,他們于2022年3月份開始在B站做直播帶貨,第一場GMV2000萬,這次雙十一,剛開始還沒幾天,GMV已經達3.3億,提前完成目標。一位專賣螃蟹的90后UP主也對深燃表示,開播剛一周,他的粉絲數(shù)從7000多漲到1.5萬,每天場觀雖然只有2000人左右,但能賣出幾百單,轉化率達70%,這里已經成為他的主要電商渠道。
他們的共性是,所帶的貨品與其之前創(chuàng)作的視頻內容高度相關,同時還具有獨立的貨源。不過目前B站直播帶貨還處于“蠻荒期”,更早入局的UP主們有更多曝光機會,這種紅利能持續(xù)多久、紅利褪去后交易額是否會波動,還猶未可知。
一位做電腦測評的UP主就提到,他的粉絲數(shù)僅7萬多,在直播間里以參數(shù)的形式做專業(yè)分析,單場GMV做到了340萬,但目前的煩惱是,他的帶貨方式正在被不斷模仿。
而第二類UP主,更具有B站原生態(tài)風格,但在賣貨上,效果不理想。
一位粉絲數(shù)兩萬的音樂類UP主告訴深燃,她直播帶貨近一周,專挑好賣的數(shù)據線等產品,每天幾十人觀看,一單都沒有賣出去。還有一位粉絲數(shù)近10萬的游戲類UP主表示,直播游戲時會掛上好賣的零食,有時一天的銷售額僅一兩百元。
他們都不約而同提到,目前B站直播帶貨基礎建設還存在問題,“不開直播的時候,用戶就看不到購物車了,而且很多商品必須得跳轉到淘寶才能下單,鏈路有些長”,一位帶貨UP主表示。
做直播帶貨,先養(yǎng)UP主?
對于B站在雙十一前夕加碼直播電商的動作,外界已經有過多種解讀。
B站前中層王風對深燃表示,B站有兩方面的意圖,“一方面的確是想要做電商,另一方面,這是讓UP主變現(xiàn)的一個直接方式。對于B站來說,重點還是在后者,現(xiàn)在UP主生態(tài)的運轉比電商變現(xiàn)更重要”。
畢竟,UP主才是B站一切生態(tài)的基本盤。他透露,在持續(xù)虧損下,B站降本增效,壓縮內容成本,從去年就開始縮減UP主分成支出,今年上半年,就有UP主在知乎上透露,在創(chuàng)作激勵改版后,分成一度降低了80%。根據財報,B站Q2月活躍UP主數(shù)量從Q1的380萬降至360萬,這是B站UP主數(shù)量首次下滑。為了防止UP主繼續(xù)流失,B站必須要想辦法讓他們賺到錢。
這是一個棘手的問題。
一位知情人士透露,B站想過很多其他方法,2021年下半年就討論過讓UP主帶貨,當時的結論是,“用戶體量跟抖快相比,還是少,UP主獲得的流量,還不足夠支持帶貨轉化,很多品類的ROI較低”。
現(xiàn)在將直播帶貨提上日程,在王風看來,還是市場情緒對B站的決策產生了影響,“以前B站的重點是在增長上,但現(xiàn)在肯定要想辦法盈利了,以前覺得沒有那么著急的業(yè)務,也要先做起來了。”
這也能從直播帶貨業(yè)務的歸屬中窺知一二。
一位接近B站直播業(yè)務的員工告訴深燃,直播帶貨由一個相對獨立的項目組負責,匯報條線和組織架構在直播部門。之所以不是在電商部門,王風解釋,這一方面有直播業(yè)務負責人王宇陽在B站地位提升的影響,另一方面,或和讓UP主變現(xiàn)的目的有關。
這也是為什么此次參與直播帶貨的門檻極低的原因,UP主只需滿足實名認證、粉絲量≥1000、近四年有開播記錄這三個條件,就可以直播帶貨。根據深燃觀察,一些UP主直播時往私域倒流,主頁面就是自己的企業(yè)微信二維碼,而B站并未過多干預。
那么,直播帶貨能讓UP主賺到錢嗎?
根據目前深燃與多位UP主的交流來看,入局早、自己解決了供應鏈問題的UP主,有賺到錢,但他們中的大部分和B站原本的內容生態(tài)是割裂的,商家屬性更濃。而大多數(shù)真正從B站生態(tài)成長起來的內容型UP主,與直播帶貨還有較大距離。
在Mr迷瞪看來,B站做直播帶貨并非沒有優(yōu)勢,這里一二線用戶多,具備學習氛圍,在帶貨數(shù)碼、家居、家電等有篩選門檻、需要用戶做功課的產品時,B站就是合適的地方。如果UP主過往的視頻內容向用戶證明了專業(yè)性,再帶貨相關產品,更容易獲得信任。
根據王風觀察,在做直播帶貨上,“數(shù)碼這種垂類、離消費決策更近的UP主有優(yōu)勢”,“以B站這樣的用戶體量,通過各種扶持方式配合,前期長出來幾位有代表性的帶貨UP主沒有那么難,但能不能出現(xiàn)一批穩(wěn)定的帶貨UP主,上限還是要看流量有多少”。
這正是目前B站直播帶貨的短板。
一位做直播帶貨大半年的UP主就提到,在B站還沒怎么見過場觀超過百萬以上的直播帶貨場次,沒有顯眼的公域入口,很多來看直播帶貨的用戶源自于粉絲,據他觀察,點擊率在2%-3%之間。也就是說,即便是有100萬粉絲的大UP主,有興趣點進直播間的粉絲只有兩三萬。有這樣粉絲量的UP主本來就極少,相比于淘寶、抖音、快手,這樣的場觀的確不算多。
“直播帶貨GMV=觀看人數(shù)×轉化率×客單價,B站上看直播帶貨的人數(shù)不多,如果后兩個數(shù)額也低,注定賣得不好,需要UP主在轉化率、客單價上找突破”,上述UP主表示。
在王風看來,核心問題還是在于,“B站所有的變現(xiàn)形式,都是高度集中的。更好的供應鏈、更好的廣告商單,很多是頭部UP主才有。對于很多中小UP主來說,有興趣來看直播的粉絲都不多,更別提帶貨了”。
現(xiàn)階段想依靠直播帶貨留住UP主,并不容易。
對B站電商的幻想,可以先緩一緩
盡管如此,有抖音快手內容電商模式在前,開啟直播帶貨的B站,仍舊大受關注。
事實上,直播帶貨只是電商的一種形式,探討直播帶貨潛力之前,我們需要先弄清楚B站做電商的邏輯。
綜合B站前電商員工的分享,B站電商業(yè)務可以理解為三大板塊,一類是會員購,一類是與UP主有關的各類電商變現(xiàn),如UP主開店,一類是新加碼的直播帶貨,它們商業(yè)邏輯各不相同。
會員購是在2017年上線,售賣的大多是手辦、模型等二次元IP衍生品。B站前電商員工張葉透露,它的貨源分為三類,B站自有IP商品;從國內或日本購入的手辦、模型、周邊類商品;由商家入駐售賣的泛二次元類商品。這其中,第二類占比最大,第三類占比最小。
這里的電商,是用戶服務的外延,專為服務核心二次元用戶。張葉表示,這是B站電商最重要的部分。
但這類IP衍生品的生意,做起來的模式并不輕巧。“單論電商的商品銷售,B站的前端成本和后端成本,都比其他平臺高太多了”,接近電商業(yè)務的B站前員工魏云表示,“很多二次元手辦版權都在日方,不可能自己生產,需要從日本采購,等到達自己的倉庫后再發(fā)貨。發(fā)物流前還要自己梳理貨品,所以出貨慢都上新聞了。”
瞄準二次元、中間商賺差價,想象空間不大。為了提升電商業(yè)務上限,會員購想過要引入商家,擴大品類,但收效有限?!安缓觅u,即便有能賣得好的商品,但都屬于無法復制的類型。非二次元商品,在價格方面,打不過淘寶,在快遞方面,誰都打不過?!蔽涸票硎?。
第二類與UP主有關的各類電商變現(xiàn),本質則是流量變現(xiàn)的邏輯。
具體動作有,2018年,B站為UP主開放了“淘寶聯(lián)盟”的貨品池;2019年,阿里巴巴入股B站,被外界解讀為雙方加強電商合作的信號;2020年,B站對“懸賞計劃”再升級,貨品池除了淘寶,還有京東,帶貨鏈接可以出現(xiàn)在直播、視頻、評論、動態(tài)里。
一系列動作看起來在進軍電商,事實上,雖然UP主開店,有了自己的櫥窗,但本質還是“淘寶客”模式,為第三方電商平臺引流。B站也明確對外表示,平臺不參與進貨、運營、運輸?shù)拳h(huán)節(jié),也不會從相應的收益中收取分成。
這為B站電商帶來的效益不大。張葉解釋,不像會員購是獨立業(yè)務,歸屬于電商部門,UP主開店一方面依托B站生態(tài),一方面又需要UP主經紀支持,同時還涉及到電商,“需要多部門協(xié)作,但這個業(yè)務到底分屬于誰,當時有一些爭端,導致最后沒有核心部門來推進”。
但另一方面,這也存在模式上的問題?!坝脩羰菦_著UP主的內容能力來的,但是他們櫥窗賣的大多是和內容無關的商品,價格也沒有優(yōu)勢,對于用戶來說,是沒有動力購買的”,一位關注B站的投資人表示。
第三類,才是最近加碼的直播帶貨。平臺沒有自建供應鏈,本質也是流量變現(xiàn)的生意。
讓UP主來做直播帶貨,恐怕比讓UP主開店面臨的難題更多。
直播帶貨,離不開人貨場三要素。要想用戶真金白銀買單,需要好的貨源,也要有價格優(yōu)勢,大量UP主們兩頭不沾邊。一位游戲區(qū)UP主就表示,自己是個門外漢,“如果帶貨只是把購物平臺的鏈接原封不動的搬到直播間里,沒有任何可觀的優(yōu)惠,這種帶貨效果不會好”。
Mr迷瞪總結,在B站做直播電商有門檻,首先需要UP主有粉絲基礎,懂商品,其次,盡管官方提供了選品廣場,但品類有限,相比其他平臺價格也沒有競爭力,還是需要UP主自己有供應鏈能力,這就排除了很多人,“很多UP主是沒有相關工作經歷的,在資源、組貨盤上很頭疼,這需要外部機構和服務商介入,才能做起來”。
在這里,B站會員購供應鏈也發(fā)揮不了多少優(yōu)勢,“手辦是會員購最重要的商品,它是預售形式,很多商品來自海外,這些渠道不太能接受打很多折扣做預售。也可能出現(xiàn)預售賣了很多,最后又拿不到貨的情況,天生跟直播帶貨就不太搭”,張葉表示,之前會員購業(yè)務增長快,但對直播帶貨淺嘗輒止。
UP主直播帶貨能不能做起來是一方面,對平臺生態(tài)的影響也不能忽視。B站的用戶有價值,能吸引一些商家屬性更強的UP主來做直播帶貨,但他們很多并不是真正為B站內容做出貢獻的UP主。而純做內容的UP主開始賣貨,也可能損失一部分粉絲。有UP主就提到,直播帶貨后掉了很多原有的年輕粉絲,新增了25歲-35歲的為優(yōu)惠來的純電商粉。
再往前一步做電商,供應鏈、物流、品控......留給B站的難題就更多了。
如果不做交易閉環(huán),只為第三方電商平臺引流,B站收益有限,但一旦做閉環(huán),這背后又面臨著極大的人力物力投入。這對B站管理層的決心和組織管理能力,又是一重考驗。
王風透露,“據我了解,像抖音快手自建供應鏈的做法,短期內在B站不太可能出現(xiàn)?!?/p>
盡管B站早已盯上電商業(yè)務,但根據Q2財報,B站“電商及其他”這項業(yè)務的營收為6億元,已經從去年的高速增長逐漸放緩,同比增速從2021年Q2的195.2%下降至4.0%,B站電商潛力,還有待考察。
小結
B站做直播帶貨,也是在“摸著石頭過河”。
一位UP主提到,和B站直播帶貨部門對接的半年里,該部門工作人員數(shù)量明顯增加,感受到了平臺對這項業(yè)務的重視,但很多功能、鏈路都需要開發(fā)和完善,“這需要前端UP主帶貨有反哺,得讓B站覺得是行得通的,才更有機會?!?/p>
上述關注B站的文娛投資人表示,平臺的流量、資源是有限的,需要盡可能精準的變現(xiàn),“B站流量已經有了,要商業(yè)轉化,到底是靠廣告,還是靠電商,需要綜合短期、長期效益來看,甚至可能會涉及一些商業(yè)模式的左右互搏,需要平臺慢慢去探索”。
和其主營業(yè)務游戲、直播、廣告相似,B站被寄予過厚望,隨后又陷入過爭議,電商業(yè)務在外界看來有潛力,但能否做好,需要打上一個問號,尤其電商還是一項相當考驗組織能力的業(yè)務,而這正是多位B站前員工對深燃提到的B站管理層需要補足的地方。
B站踏上直播帶貨這條路,一切才剛開始。
應受訪者要求,文中除Mr迷瞪外,其余均為化名。