文｜銀箭財經(jīng)
10月31日，水井坊披露了2022第三季度報告，公司前三季度營業(yè)收入37.71億元，同比增長10.15%；歸屬上市公司股東的凈利潤10.55億元，同比增長5.46%。其中，第三季度水井坊營收16.97億元，同比增長6.99%，歸屬于上市公司股東的凈利潤6.85億元，同比增長9.98%。
水井坊此次的第三季度報告，無論是縱向與自己比較，還是橫向與同行比較，都可圈可點。縱向來看，水井坊打破了“增收不增利”的魔咒，盈利水平終于由負轉正；橫向來看，水井坊Q3凈利環(huán)比增長100多倍，瀘州老窖、山西汾酒等一眾酒企望塵莫及。
不過即便如此，水井坊在第四季度也不能有絲毫的懈怠：一來，四季度向來是白酒企業(yè)關注渠道庫存去化的季度，而存貨壓力一直是水井坊的短板；二來，水井坊2022的年度目標是營收和凈利潤共同實現(xiàn)增長15%，而當下水井坊距離其目標仍有很長的距離。
事實上，對于水井坊2022的整體表現(xiàn)以及年度目標的完成，CEO朱鎮(zhèn)豪或許早已出現(xiàn)動搖。在今年一季度時，朱鎮(zhèn)豪還信誓旦旦“水井坊有信心在未來保持雙位數(shù)的增長并逐年擴大市場份額”，但到了半年報發(fā)布后卻改口為“完成今年目標具有一定挑戰(zhàn)性，但公司將采取靈活措施應對市場變化”。
改口的背后，或許既存在著朱鎮(zhèn)豪對水井坊真實實力的錯估，也不排除其對白酒賽道的“水土不服”，從啤、洋酒賽道轉行而來的朱鎮(zhèn)豪想通過營銷驅動在白酒賽道砸出一條上升路，似乎頗有點輕視同行與賽道的嫌疑。
一、朱鎮(zhèn)豪的營銷驅動，是盲目自信還是勝人一籌？
2020年9月，水井坊前任總經(jīng)理危永標因個人原因辭去總經(jīng)理職務后，曾在帝亞吉歐身兼數(shù)職的朱鎮(zhèn)豪接手，從代總經(jīng)理一直做到了總經(jīng)理。
相比多數(shù)同行CEO“只懂”白酒不同，朱鎮(zhèn)豪的經(jīng)歷可謂是頗為豐富。根據(jù)天眼查APP顯示，朱鎮(zhèn)豪原本從事廣告行業(yè)，因客戶賞識被邀請到了喜力啤酒，成為一名品牌經(jīng)理，2010年又進入了全球最大洋酒品牌之一的帝亞吉歐，并身兼數(shù)職。
或是朱鎮(zhèn)豪的能力得到了帝亞吉歐的認可，其又于2015年被“派”至水井坊董事會。從當下來看，這或許是在為朱鎮(zhèn)豪擔任水井坊CEO鋪路。
在正式接管水井坊后，朱鎮(zhèn)豪僅用了半年深一步地調研就發(fā)現(xiàn)了水井坊的弊端所在：水井坊成長模式過于單一，要持續(xù)成長，營銷上需要做出不少改革。自此之后，本就重營銷的水井坊，又進一步在營銷上加碼，除了體育營銷外，近幾年還進一步增加了對文化營銷的投入力度，比如冠名國家寶藏以及今年的“以桌會友”系列活動，圈層營銷的特性更加濃郁。
并且朱鎮(zhèn)豪對自身營銷路線的正確性深信不疑，哪怕營銷費用高企已經(jīng)深深影響到了水井坊的業(yè)績表現(xiàn)，朱鎮(zhèn)豪仍表示：做高端產品需要長期的投入和時間的培養(yǎng)沉淀，未來水井坊并不會降低費用投入，甚至可能還會加大。
但真實效果如何，或許只有水井坊和朱鎮(zhèn)豪知道，畢竟朱鎮(zhèn)豪似乎已經(jīng)把話說全了：水井坊需要通過營銷改革調整方向，但如果當下成果不明顯，那或許就是沉淀還不夠，還需要繼續(xù)加碼。就如同水井坊2022年度目標有可能完不成一樣，朱鎮(zhèn)豪還有“靈活措施應對市場變化”這一補丁堵住蕓蕓眾口。
那么把水井坊摘出來，僅從理論上分析，“營銷驅動”真的適合白酒賽道嗎？答案或許是否定的，原因在于營銷驅動適合投入與產出比較高的賽道或行業(yè)，而白酒賽道并非常規(guī)的快消品，投入產出比并不明顯。
一般來說，大部分采用營銷驅動的賽道大都有三個特點：低單價、高頻率和輕決策。
就拿乳業(yè)來說，伊利蒙牛等乳業(yè)每年都會投入大量的營銷費用，明星代言、品牌冠名、線下活動層出不窮。以龍頭伊利為例，2022年上半年伊利的銷售費用同比增長18.25%至116.39億元，占總營收的18.34%，屬于典型的強營銷驅動。
伊利之所以有如此魄力，在于其明確知道乳業(yè)屬于投入與產出比較高的賽道，只要自己的廣告被消費者看到，消費者就有可能會購買自己產品，畢竟哪怕是高端牛奶，消費者也買得起，并且牛奶已經(jīng)成為了大部分消費者的常規(guī)消耗品，左右消費者的無外乎是一個購買理由。啤酒賽道亦然，體育營銷和品牌冠名能夠直接刺激消費者購買，投入與產出比明顯。
而白酒賽道雖然也屬于快消品領域，但其客單價不僅貴，高端產品的消費頻率也相對較低，并且購買什么檔次、價格、品牌的酒在不同的場合也有不同的講究，屬于典型的重決策產品，左右消費者的不僅僅是品牌營銷，品牌背后的故事以及品牌調性才是消費者選品的主要參考依據(jù)。
縱觀整個白酒行業(yè)，品牌價值越高的酒企，在營銷上的投入也就越低，以2021年全年為例，貴州茅臺的銷售費用率僅為2.5%，五糧液也僅為9.82%。雖然在今年上半年，20家上市白酒企業(yè)有18家酒企的銷售費用呈現(xiàn)同比上漲，但漲幅也并不夸張。
總的來說，想要在白酒賽道通過營銷驅動的方式趟出一條路并不容易，哪怕真的有效果且效果顯著，頭部企業(yè)似乎有更多的資金與優(yōu)勢跟進并超越，后起者并不能通過營銷驅動的方式改變自身的行業(yè)地位以及白酒賽道穩(wěn)固的市場格局。
二、內外承壓，水井坊能否逆勢改命？
且不論營銷驅動是否能夠助益水井坊再上一個臺階，如何完成2022年總營收達到53.27億元、凈利潤達到13.79億元的年度目標，或許才是水井坊的頭等大事。
綜合來看，水井坊的壓力主要來自兩方面：
一是市場動銷乏力，水井坊市場競爭力或有所下滑。
水井坊在市場動銷上一直存在著短板，首先最為直觀的是高企的存貨，數(shù)據(jù)顯示，截至2022年上半年末，水井坊存貨攀升至歷史最高值，達到了23.21億元，占總資產比例38.96%，甚至超過了同期的銷售額。并且水井坊的存貨周轉天數(shù)也達到了1291.88天，較去年年底增加了269天。
盡管白酒存在著愈久彌香的特性，但在銷售費用高漲的背景下，存貨狀況依舊不樂觀，這或許說明水井坊在產品動銷率上存在一定的問題，進而折射出水井坊市場競爭力可能有所下滑，以及在未來或面臨資金周轉率承壓的風險。
事實上，今年上半年水井坊這一風險已經(jīng)有所體現(xiàn)，去經(jīng)營活動產生的現(xiàn)金流量凈額已僅為144.64萬元，同比下降幅度高達99.48%。
值得注意的是，市場競爭力下滑可能涉及經(jīng)銷商購貨不積極，對水井坊未來市場動銷增長信心不足的可能，如果進一步惡化，不排除水井坊的渠道把控力失控，從而產生竄貨等一系列的風險。更為關鍵的是，如果經(jīng)銷商囤貨不積極，在以庫存去化為主旋律的四季度，水井坊的壓力或將倍增。
二是四季度渠道庫存去化是行業(yè)主旋律，水井坊壓力“山大”。
第四季度是白酒的傳統(tǒng)消費旺季，也是春節(jié)的備貨季。一般來說，頭部白酒企業(yè)和缺乏品牌和品質支撐的白酒企業(yè)都有庫存去化的動機，前者可能出于戰(zhàn)略角度進一步“粉飾”業(yè)績，與竟對者拉開差距，后者則是為了進一步填補前三季度的虧空。
但需要明確的是，四季度市場需求雖然得到了進一步的釋放，但由于各大酒企都在放量，市場上的供給關系實質上并沒有發(fā)生天翻地覆的改變，極端情況下的供不應求并不會出現(xiàn)。
在此背景下，白酒行業(yè)的庫存去化也遵循著頭部效應，頭部品牌的產品在市場上被爭搶，中低檔位的品牌則需要更多的優(yōu)惠、宣傳才能讓消費者買單。而上述已知，水井坊的市場競爭力可能有所下滑，經(jīng)銷商對其的信心或許也稍有不足，水井坊要想在第四季度完成庫存去化，難度不言而喻。
如果水井坊第四季度的銷售以及庫存優(yōu)化不及預期，那么完成2022年度目標的可能性或也將微乎其微。更為關鍵的是，以上推斷水井坊市場競爭力下滑僅為猜測，如果在銷售旺季水井坊的表現(xiàn)依然差強人意，那么這一猜測就有可能成為石錘，這意味著水井坊實施的營銷驅動戰(zhàn)略收效并不明顯，或需要調整方向。
不過水井坊第四季度的表現(xiàn)在當下并不能妄下斷言，畢竟朱鎮(zhèn)豪的豪言壯語在前，水井坊也未必不能逆勢改命，給整個白酒同行們提供一個新的發(fā)展思路。