文|雪豹財(cái)經(jīng)社 瀚 星
一場混戰(zhàn)正徐徐拉開帷幕:至今已有14個(gè)年頭的雙11,從淘寶的獨(dú)門秘笈,變成了各大平臺的饕餮盛宴。
老玩家京東仍是難以忽視的勁敵,拼多多的百億補(bǔ)貼頻道不容小覷,抖音快手挾直播電商之勢拔刀亮劍,當(dāng)當(dāng)、唯品會、B站、美團(tuán)也紛紛加入戰(zhàn)局。
對阿里國內(nèi)數(shù)字商業(yè)板塊總裁戴珊而言,這既是她接管整個(gè)大淘寶業(yè)務(wù)以來的第一場硬仗,也是一場意義重大的守擂之戰(zhàn)。
誕生于2009年的雙11,見證了淘寶最鼎盛的13年,也成為這家中國最大電商平臺的晴雨表。在雙11的戰(zhàn)場上,淘寶仍坐在頭把交椅之上,可GMV隱憂早已顯現(xiàn),商家和消費(fèi)者日益疲憊,臥榻之側(cè)強(qiáng)敵虎視眈眈 ,高處不勝寒。
時(shí)至今日,年滿20歲的淘寶依然離不開雙11,但“穩(wěn)”是排在第一位的。
10月24日的天貓雙11發(fā)布會上,戴珊宣布淘寶在今年做了“前所未有的投入”,試圖保持讓消費(fèi)者快樂的初心,讓商家感受到更多生意的確定性。自她上任以來,阿里多次表示,以GMV為增長目標(biāo)的發(fā)展模式將成為過去式。
10月31日晚8點(diǎn),雙11正式開售,對外宣稱不再關(guān)注GMV增長的淘寶還是忍不住小秀了一下戰(zhàn)績:開賣1小時(shí)102個(gè)品牌成交額破億、直播場觀同比增速600%,腰部主播交易額同比增速250%。
對此時(shí)此刻的淘寶來說,士氣比以往的每一屆雙11都更加重要。但強(qiáng)敵環(huán)伺、內(nèi)憂外患之下,不只關(guān)注GMV的淘寶能否打好這一仗,順利突圍?
雙11降溫,商家知寒氣
在商家阿威眼中,一家天貓店能不能做得起來,“全看雙11”。
2016年,阿威在天貓開了第一家工藝品店,每年雙11前夕都是他擴(kuò)張店鋪的黃金時(shí)期。“我剛來天貓時(shí),開一家新店的成本大概30萬元,但產(chǎn)生的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本?!?/p>
提前一到兩個(gè)月注冊新店鋪,通過刷單、做數(shù)據(jù)達(dá)到報(bào)名標(biāo)準(zhǔn),在雙11期間起量,是阿威復(fù)制店鋪的標(biāo)準(zhǔn)流程。通過這種方式,他最多同時(shí)在天貓上運(yùn)營6家店鋪。
但今年雙11前,阿威把手里的店鋪縮減到僅剩一個(gè)。原因很簡單:不賺錢。
幫阿威轉(zhuǎn)賣天貓店鋪的楊潔,從去年雙11至今只賣出了3家,“以前一個(gè)月能賣十幾家,現(xiàn)在一年只能賣出兩三家”。
淘寶生意最紅火的那幾年,在雙11前夕倒賣天貓店鋪曾是一門賺錢的好生意。由于入駐平臺有一定門檻,許多想在平臺開店的商家便會去收購現(xiàn)成的店鋪。低價(jià)收店、高價(jià)賣出,是楊潔們的賺錢秘籍。
“差不多兩年前,賣一家店鋪的利潤有一兩萬元,雙11前還會更高。20萬元以下的店有多少收多少,根本不愁賣?!睏顫嵏嬖V雪豹財(cái)經(jīng)社。但從去年開始,她收店時(shí)變得十分謹(jǐn)慎,只有在確認(rèn)買家之后才會付款,“讓我墊一分錢都不可能”。
年終大促開始降溫,平臺上的商家率先感受到了寒意。與他們一同陷入增長焦慮的,還有雙11的締造者——淘寶。
2021年雙11,淘寶在自己的主場首次GMV增速不足兩位數(shù),創(chuàng)下了2009年首個(gè)雙11以來的最低增幅記錄。
2022年二季度,阿里巴巴營收接近零增長,核心的大淘系業(yè)務(wù)也走起了下坡路。中國商業(yè)實(shí)現(xiàn)營收1419.35億元,同比下降1%;體現(xiàn)淘寶、天貓業(yè)績的客戶管理業(yè)務(wù)收入同比下滑10%,降幅超過一季度的1%。
乘著電商紅利的東風(fēng)狂奔數(shù)年,GMV增長的故事已經(jīng)難以為繼。
2021年底,從蔣凡手中接過大淘寶業(yè)務(wù)的戴珊正式叫停以GMV為增長目標(biāo)的發(fā)展模式,要求淘寶天貓回歸到消費(fèi)者體驗(yàn)的打造。今年雙11,將是她帶領(lǐng)大淘寶在主場提振士氣的關(guān)鍵一仗。
為了打贏這場仗,淘寶作出了前所未有的投入。
將大促開啟時(shí)間從24點(diǎn)提前到晚上8點(diǎn),是為了讓消費(fèi)者“不熬夜、不折騰”。購物車擴(kuò)容、治理虛假促銷和超長保價(jià),是為了免去過去“燒腦”的套路玩法,吸引消費(fèi)者放心下單。
雙11前夕,抖音頂流羅永浩、東方甄選和頭部MCN遙望科技相繼入駐淘寶直播,既是聚人氣,也是熱場子。李佳琦的適時(shí)回歸,則將整個(gè)行業(yè)對雙11的期待推高到極致。
但投入一定會有回報(bào)嗎?坦言接管大淘寶“挺難的”的戴珊,未必能給出肯定的答案。
雙11的新鮮感和吸引力被時(shí)間消磨,像阿威一樣因?yàn)橘嵅坏藉X選擇離開的商家不在少數(shù),對手們的投入力度同樣絲毫不弱——擺在戴珊面前最大的難題,是走過20年之后,整個(gè)淘寶邁入危機(jī)重重的中年。
揮之不去的疲憊感,徘徊在淘寶最重要的節(jié)日上空。
淘寶的中年危機(jī)
“前所未有的力度沒有感受到,前所未有的壓力倒是深有體會?!庇?年淘寶店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的時(shí)雨向雪豹財(cái)經(jīng)社抱怨道。
在時(shí)雨看來,報(bào)名參加雙11已越來越成為一個(gè)雞肋的選擇。根據(jù)今年的雙11招商規(guī)則,近年來最高的平臺滿減力度(滿300減50)將全部由報(bào)名參與雙11的商家承擔(dān)。但不參加也不行,“賺不到錢也要參加,因?yàn)橥卸紙?bào)名參加了”。由于同種商品的展示位有限,錯(cuò)過雙11這個(gè)起量的節(jié)點(diǎn),后面的生意會越來越難做。
阿威同樣對雙11感到疲憊?!懊块_一家新店,首先就要押給平臺11萬元的年費(fèi)保證金。如果不想錯(cuò)過一年一度的起店黃金節(jié)點(diǎn),商家還需要花更多的錢去做數(shù)據(jù)。”他告訴雪豹財(cái)經(jīng)社。
近兩年,淘寶對刷單的管控越來越嚴(yán)格,做數(shù)據(jù)的成本也越來越高,許多商家需要通過淘寶直通車競價(jià)的方式來獲得展示位,從而獲取流量?!艾F(xiàn)在想在天貓新起一家店,花30萬元也就聽個(gè)響,大概得50萬元才能做起來?!?/p>
隨著電商行業(yè)和平臺高速發(fā)展的紅利消散,曾將雙11視作搖錢樹的商家們,越來越多地感受到負(fù)擔(dān)。參與促銷未必能賺到錢,不參加又會被同行拉開差距。
商家的兩難選擇背后,是以雙11為代表的電商購物節(jié),含金量日漸縮水。
2009年11月11日,時(shí)任淘寶商城總經(jīng)理的張勇牽頭策劃上線了首個(gè)雙11購物節(jié),彼時(shí)僅有27個(gè)品牌參與了這場“5折包郵”的年終大促,GMV最終定格在0.52億元。12年后,2021年雙11,參與大促的品牌數(shù)以萬計(jì),GMV達(dá)到5403億元,是第一屆的1萬多倍。
但隨著商家數(shù)量越來越多,平臺管理難度也在直線上升,很多商家開始用“先漲后降”等虛假促銷套路,來吸引消費(fèi)者。
360互聯(lián)網(wǎng)安全中心在2016年發(fā)布的一份報(bào)告顯示,在上一年雙11期間743萬件促銷商品中,有52.99%的商品在促銷前漲價(jià),其中81.99%漲價(jià)幅度在30%以內(nèi),3.26%漲幅超過200%。層出不窮的套路,讓消費(fèi)者信心一再受挫。
越來越復(fù)雜的滿減玩法,也讓不少人望而卻步。從2019年淘寶雙11的蓋樓領(lǐng)紅包,到2020年的養(yǎng)貓小游戲,消費(fèi)者不僅要花額外的時(shí)間了解游戲規(guī)則,還得研究定金、尾款、預(yù)售價(jià)、券后價(jià)等一系列復(fù)雜的玩法,有人吐槽購物前得先做一道數(shù)學(xué)題。
從618、818到雙11、雙12,從三八女神節(jié)到年貨節(jié),各個(gè)電商平臺大大小小的促銷節(jié)點(diǎn)貫穿全年始終。雙11的影響力仍在,但日漸積累的疲憊感淹沒了消費(fèi)者的購物激情。
更何況,如今的雙11早已不是淘寶的專屬舞臺,消費(fèi)者和商家都有了更多的選擇。
“今年雙11,我在淘寶上的備貨量基本與去年持平,但抖音的上的備貨量較去年提升了一倍?!睍r(shí)雨的備貨邏輯取決于其商品全年在各個(gè)平臺上的銷量,淘寶上的銷量近兩年停滯不前,抖音上的銷量快速增長,讓他嘗到了多渠道布局的些許甜頭。
高處不勝寒
作為雙11的締造者,淘寶在很長一段時(shí)間霸占這個(gè)購物狂歡舞臺的C位。但如今,主場優(yōu)勢正在被競爭對手們不斷蠶食。
2021年雙11,淘寶實(shí)現(xiàn)GMV 5400億元,同比增長8%??蛨鲎鲬?zhàn)的老對手京東在雙11期間累計(jì)GMV達(dá)到3491億元,同比增幅近30%。
美妝產(chǎn)品是每年年終大促的明星品類。據(jù)國金證券研報(bào),今年雙11,淘寶美妝類產(chǎn)品GMV增速目標(biāo)為個(gè)位數(shù),較去年有所放緩。而京東的美妝GMV目標(biāo)增速為16%。
在2020年與京東一度拉開身位的淘寶,眼睜睜地看著老對手步步逼近。
新電商平臺的崛起,讓這場攻防戰(zhàn)更顯膠著。拼多多、抖音、快手雖未公布雙11期間的交易額,但絲毫不影響它們加入年終大促戰(zhàn)局的熱情。
面對一擁而上的競爭對手們,淘寶的應(yīng)對策略之一,是在雙11前夕推出一系列舉措,強(qiáng)調(diào)“簡單、普惠”的玩法,提升消費(fèi)者體驗(yàn)。
除了跨店滿300減50的“史上最大優(yōu)惠力度”、價(jià)保時(shí)間從過去的15天延長至27天,還新增了一鍵價(jià)保功能,每一個(gè)變化都與消費(fèi)者的錢包息息相關(guān)。
阿威告訴雪豹財(cái)經(jīng)社,今年的天貓雙11招商規(guī)則新增了兩條注意事項(xiàng),其中最受關(guān)注的一條就是針對“假預(yù)熱”和“先漲后降”兩種假優(yōu)惠行為進(jìn)行管控?!捌脚_雖然一直對雙11期間虛假優(yōu)惠行為有所管控,但白紙黑字地寫在招商規(guī)則中,還是第一次看到?!?/p>
但即使拿出這樣的誠意,淘寶也很難突出重圍。畢竟,圍繞省錢兩個(gè)字,各大電商平臺早已卷到極致。
京東、抖音和蘇寧電商,都在雙11期間提供保價(jià)服務(wù)或買貴退差價(jià)。京東集團(tuán)副總裁林琛用“更簡單、更大力度”總結(jié)今年雙11的優(yōu)惠舉措,全鏈路投入同比增超50%,力度不輸淘寶。拼多多則直接取消預(yù)售,以滿減和百億補(bǔ)貼的方式“直給”優(yōu)惠。
換句話說,無論是和各大電商平臺橫向?qū)Ρ?,還是與一年中的其他促銷節(jié)點(diǎn)相比,淘寶都很難拿出足夠有競爭力的價(jià)格,將對手甩在身后。
面對來勢洶洶的對手們,淘寶在直播電商方面補(bǔ)齊短板的動(dòng)作,無異于隔靴搔癢。
2021年雙11期間,合力為淘寶拿下198億元交易額的3位頭部主播李佳琦、薇婭、雪梨,今年僅剩李佳琦一棵獨(dú)苗。新東方創(chuàng)始人俞敏洪、抖音頭部主播羅永浩、頭部MCN遙望科技、長盛財(cái)經(jīng)主持人姚長盛等,紛紛受邀在雙11期間現(xiàn)身淘寶直播,但他們的表現(xiàn)仍是未知數(shù)。
10月24日下午6點(diǎn),羅永浩現(xiàn)身淘寶直播間,當(dāng)晚場觀2650萬。但當(dāng)天羅永浩直播間點(diǎn)贊量為364.7萬,不到李佳琦直播間(2.51億)的1.5%。隨后兩天,羅永浩直播間的人氣迅速降溫,25、26兩天晚8點(diǎn)左右,當(dāng)羅永浩再次現(xiàn)身直播間,觀看人數(shù)已下降至500萬、250萬。(詳見雪豹財(cái)經(jīng)社《羅永浩上淘寶“交個(gè)朋友”,離李佳琦還差一個(gè)薇婭》)
高處不勝寒。電商行業(yè)告別高速增長時(shí)代,意味著率先登頂?shù)奶詫殶o法生出翅膀,只能眼睜睜地看著下方的對手一步步逼近。
(文中阿威、楊潔、時(shí)雨均為化名)