文|劉曠

得益于市場與資本雙重驅(qū)動，企業(yè)級SaaS賽道還在升溫。從融資節(jié)奏看，部分跑的更快的企業(yè)正加速沖刺IPO，好借資本東風(fēng)加速擴張步伐，比如北森、多想云、天潤云等；從細(xì)分領(lǐng)域看，財稅、人力資源、跨境類SaaS玩家備受資本追捧，比如分貝通、店小秘等。

但賽道也并非一片美好景象，微盟、有贊因小微企業(yè)變現(xiàn)更難不得不將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向中大企業(yè)客戶，而虧損和難盈利已然成為多數(shù)SaaS玩家的通病，熱門賽道競爭加劇，不少明星玩家實則充滿焦慮。

比較尷尬的是目前這種焦慮似乎無解，尤其是對于處于第一梯隊的綜合類玩家，因為要變現(xiàn)，擴張業(yè)務(wù)生態(tài)就成為必然，但這又會陷入另一個競爭圈子，但如果不擴張又難以把營收增速做上去，往后可能更難。

正在赴港IPO的豬八戒網(wǎng)當(dāng)下正面臨這種境地，作為一個從企業(yè)服務(wù)電商平臺起家的十六歲老玩家，豬八戒網(wǎng)近年來才涉足自營SaaS業(yè)務(wù)，不斷尋求更有價值、更有變現(xiàn)空間的轉(zhuǎn)型。

想做“孫悟空”

招股書中，豬八戒網(wǎng)給自己的定位是“綜合型定制化企業(yè)服務(wù)電商平臺”，可以理解為京東商城的企業(yè)服務(wù)版本，不過京東賣的是商品，而豬八戒網(wǎng)賣的是企業(yè)服務(wù)。

但是從具體業(yè)務(wù)來看，十余年發(fā)展下來，豬八戒網(wǎng)的基因里早就不單只有平臺，而是嵌入了各種服務(wù)商角色，雖名為豬八戒網(wǎng)，可豬八戒網(wǎng)的真實想法實則是想要變成擁有更多變化技能、頭腦更聰明的孫悟空。

第一，業(yè)務(wù)邊界大幅向外延展。早先豬八戒網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式是B2B電商，充當(dāng)企業(yè)和服務(wù)商的連接器，以滿足企業(yè)客戶的設(shè)計、財稅、知識產(chǎn)權(quán)、營銷等方面的需求。

但現(xiàn)在豬八戒網(wǎng)的業(yè)務(wù)范圍除了撮合企業(yè)和平臺服務(wù)商外，還延展了四大業(yè)務(wù)板塊；第一，為平臺內(nèi)服務(wù)商或企業(yè)提供營銷、開店、咨詢、招聘等自營增值服務(wù)；第二，為平臺外企業(yè)或服務(wù)商提供經(jīng)營SaaS解決方案；第三，為政府提供創(chuàng)業(yè)園區(qū)服務(wù)，比如招商引資；第四，為企業(yè)或服務(wù)商提供產(chǎn)業(yè)服務(wù)，比如辦公解決方案。

第二，業(yè)務(wù)的數(shù)字化基因不斷增強。在最早的平臺中介服務(wù)模式下，豬八戒網(wǎng)的營收主要靠交易傭金，沒有自己的產(chǎn)品，但現(xiàn)在豬八戒網(wǎng)逐漸形成了豐富的自有產(chǎn)品體系，主要是各種SaaS工具和解決方案，以及以工商財稅、知識產(chǎn)權(quán)、科技咨詢?yōu)橹鞯娜笾腔燮髽I(yè)服務(wù)。

第三，服務(wù)對象由小到大。作為數(shù)字化大潮的大多數(shù)，中小企業(yè)是豬八戒網(wǎng)企業(yè)服務(wù)平臺的客戶主體，招股書顯示截止2022年6月底的累計企業(yè)雇主規(guī)模達到2550萬。2016年推出產(chǎn)業(yè)服務(wù)后，豬八戒網(wǎng)的服務(wù)客戶納入更多中大企業(yè)客戶，覆蓋農(nóng)業(yè)、文旅等行業(yè)。

到今天，豬八戒網(wǎng)的生態(tài)多元化已經(jīng)比較成功，而且業(yè)務(wù)還在不斷擴張。從收入占比來看，招股書顯示，2022H1，企業(yè)服務(wù)平臺、智慧企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)、政府合作的營收占比分別為21.2%、40.7%、14%、24.1%。

轉(zhuǎn)型求生機

豬八戒網(wǎng)為何堅持不懈擴張業(yè)務(wù)生態(tài)，讓自己從企服平臺轉(zhuǎn)型成綜合企業(yè)數(shù)字化服務(wù)商？客觀來看，有三個非常關(guān)鍵的原因促使豬八戒網(wǎng)必須轉(zhuǎn)型，必須構(gòu)建更有價值的商業(yè)模式。

第一，老賽道難掘金。企服電商是傳統(tǒng)電商時代的產(chǎn)物，更重要的是這個老賽道已經(jīng)沒有太多掘金價值，即便是做到豬八戒網(wǎng)這樣的規(guī)模，企服電商的變現(xiàn)空間也并不理想。

招股書顯示，2019年、2020年、2021年、2021H1、2022H1，企業(yè)服務(wù)平臺營收分別為1.15億、1.46億、1.38億、0.69億、0.61億。整體來看，營收規(guī)模其實在下降，2021年同比下滑5.5%，2022H1同比下滑11.6%。

進一步看細(xì)分業(yè)務(wù)，2019年、2020年、2021年、2021H1、2022H1，匹配服務(wù)的營收分別為0.71億、0.58億、0.42億、0.22億、0.15億；會員服務(wù)營收分別為0.16億、0.29億、0.25億、0.13億、0.15億；廣告服務(wù)營收分別為0.17億、0.44億、0.48億、0.24億、0.16億；工具與訂閱服務(wù)營收分別為0.11億、0.15億、0.24億、0.09億、0.15億。

從收入規(guī)模趨勢看，匹配服務(wù)基本呈下滑趨勢，會員、廣告、工具和訂閱服務(wù)相對比較穩(wěn)定，但是后三者的小幅增長整體無法彌補匹配服務(wù)這一最大比例收入的下滑缺口。

企服電商難變現(xiàn)的原因主要有兩個，第一，中小企業(yè)經(jīng)營遇困，而這恰恰是豬八戒網(wǎng)服務(wù)的核心客群；第二，付費比例和ARPU比較低，招股書顯示，2022H1，付費客戶規(guī)模約是平臺總成交客戶規(guī)模的20%，ARPU約是平臺成交客單價的6%。

盡管豬八戒網(wǎng)后來在匹配服務(wù)之外推出了數(shù)字化服務(wù)，但是效果并不理想，疫情下中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模的波動決定了其設(shè)計、營銷等需求增長面臨不小阻力。

第二，企業(yè)數(shù)字需求升級。今天越來越多的SaaS玩家推出一體化解決方案，以滿足企業(yè)想要快速全面接軌數(shù)字化系統(tǒng)能力的需求，通過打通營銷、客戶關(guān)系管理、私域運營、采購、記賬等環(huán)節(jié)組成一體化解決方案，SaaS玩家更容易吸引客戶購買服務(wù)。

但豬八戒網(wǎng)早期的SaaS服務(wù)具有相當(dāng)局限性，一方面其主要用于滿足平臺雇主和服務(wù)商，另一方面其產(chǎn)品體系相對獨立和單一。不過豬八戒網(wǎng)去年推出筋斗云SaaS解決方案，形成了覆蓋財稅、知識產(chǎn)權(quán)兩大領(lǐng)域的行業(yè)性解決方案。

逃不開紅海

業(yè)務(wù)擴張和轉(zhuǎn)型雖然為豬八戒網(wǎng)帶來了更多的變現(xiàn)機會，但豬八戒網(wǎng)所處的賽道決定其無論如何延伸業(yè)務(wù)邊界，都必須要被卷入更多全新的紅海競賽。

在企服平臺之外，豬八戒網(wǎng)在戰(zhàn)略上比較重視的業(yè)務(wù)是垂直SaaS解決方案、在線招聘、綜合智慧企服。

目前這些領(lǐng)域均存在相當(dāng)多的玩家，比如在財稅SaaS解決方案這塊，金蝶云、稅友股份實際上都是豬八戒網(wǎng)的直接競爭對手，在線招聘領(lǐng)域，Boss直聘、前程無憂等則是豬八戒網(wǎng)的強敵。

競爭對豬八戒網(wǎng)的不利影響非常顯著，比較直接的一點是需要其投入更多成本，從而削弱了利潤空間，比如豬八戒網(wǎng)在招股書里提到智慧企業(yè)服務(wù)毛利率下降是因為知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)市場競爭激烈，導(dǎo)致2022H1該業(yè)務(wù)毛利率同比下降7.3個百分點至53.3%。

而且豬八戒網(wǎng)面對這些競爭對手時其實存在明顯短板，一方面在于進入賽道時間更短，比如在財稅SaaS領(lǐng)域，稅友股份已深耕20多年，另一方面在于產(chǎn)品和技術(shù)的底子更薄，比如金蝶2021年研發(fā)投入占比30.2%，而豬八戒網(wǎng)為10.5%。

雖然豬八戒網(wǎng)背靠企服平臺坐擁大量企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，提供解決方案有相當(dāng)?shù)谋憷?，但是在?shù)字化升級中，企業(yè)客戶采用服務(wù)或產(chǎn)品的關(guān)鍵還是在于價格和產(chǎn)品的適配性，豬八戒網(wǎng)面對更老道的對手們實則不占優(yōu)勢。

不過話說回來，是否要進入紅海和這些強敵肉搏，都是豬八戒網(wǎng)的主動選擇，這是業(yè)務(wù)擴張和變現(xiàn)渠道拓展的必經(jīng)之路。

生態(tài)是解題關(guān)鍵

以滲透率為參考標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)數(shù)字化大賽道的長跑遠未結(jié)束，隨著淘汰賽加速演繹，更多細(xì)分賽道會出現(xiàn)相對穩(wěn)定的頭部化格局，這意味著，豬八戒網(wǎng)這樣的后來者玩家仍然有不少機會。

其實從企服電商到數(shù)字化服務(wù)商，豬八戒網(wǎng)轉(zhuǎn)型的大方向沒有問題，因為豬八戒網(wǎng)有數(shù)千萬企業(yè)客戶和服務(wù)商聚集的龐大B端生態(tài)，而且通過打通招聘場景引入大量C端用戶，豬八戒網(wǎng)目前實際上是覆蓋B、C、G全產(chǎn)業(yè)角色的超級平臺。

這一生態(tài)模式未來擁有相當(dāng)大的想象空間，除了現(xiàn)在B和B、B和G之間的各種服務(wù)，B和C、C和G之間也存在相當(dāng)多的供需關(guān)系鏈，如果豬八戒網(wǎng)找到一個模式能有效兼容這些關(guān)系鏈，長遠的變現(xiàn)空間可以說相當(dāng)可觀。

但是目前從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，2022H1豬八戒網(wǎng)持續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)虧損1.3億元，證明豬八戒網(wǎng)仍未找到正確的方法論。

雖然面向企業(yè)推出全方位的服務(wù)，業(yè)務(wù)生態(tài)豐富度提高，但豬八戒網(wǎng)其實變得更加笨重了，一是新業(yè)務(wù)，比如產(chǎn)業(yè)服務(wù)涉足線下場景，合作模式變得更重了，二是難以在短時間內(nèi)讓平臺企業(yè)客戶為SaaS類行業(yè)解決方案買單。

大波動環(huán)境下，業(yè)務(wù)擴張還會給豬八戒網(wǎng)帶來更多的資金風(fēng)險，而截止今年8月底，豬八戒網(wǎng)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物大約還有2.5億，持續(xù)在減少，豬八戒網(wǎng)尋求IPO更為緊迫了。

不論如何，豬八戒網(wǎng)眼下最核心的發(fā)展議題已經(jīng)明了，那就是要找到激活整個龐大企服生態(tài)的最佳策略。