文｜數(shù)智前線 王飛飛
編輯｜周路平
每一次市場排名的變化，都是重新認(rèn)知行業(yè)的契機(jī)。
10月25日，國際數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC發(fā)布了2022年Q2及H1云廠商的排名?？傮w情況沒有太大變化，依然是騰訊云、阿里云和華為云這幾家名列前茅。不過，天翼云等運(yùn)營商云在IaaS層表現(xiàn)得較為兇猛。
這也基本吻合此前市場的判斷，運(yùn)營商云會越來越兇猛，頻繁拿下各地政企大單，相對而言，互聯(lián)網(wǎng)大廠云增速將放緩。
外界好奇，公有云市場發(fā)生了什么？互聯(lián)網(wǎng)云將走向何方？其實(shí)這一變化的背后，蘊(yùn)藏著公有云賽道更深刻的變革。
01 運(yùn)營商兇猛的背后
從去年開始，運(yùn)營商云越來越迅猛，這從今年二季度政企市場的招投標(biāo)就可見一斑。
據(jù)智東西統(tǒng)計(jì)，2022年第二季度，國內(nèi)千萬元以上的智慧城市項(xiàng)目達(dá)到237個，這些項(xiàng)目里三大運(yùn)營商中標(biāo)了100個，遍地開花。相對而言，BATH四家直接中標(biāo)的項(xiàng)目加起來也才12個。
運(yùn)營商云在這兩年的市場表現(xiàn)并不讓人意外。早在2021年，天翼云和移動云就保持了100%以上的增速。數(shù)智前線從各方了解到，背后是多方因素所致。
一是，運(yùn)營商在加大對云計(jì)算市場的投入。尤其是2019年之后，4G業(yè)務(wù)已接近尾聲，5G業(yè)務(wù)還沒有開始，運(yùn)營商紛紛卷向了云市場。而且，運(yùn)營商在獲得政企數(shù)字化項(xiàng)目時有著天然優(yōu)勢。
二是，與其組織重組和統(tǒng)計(jì)口徑有很大關(guān)系。有機(jī)構(gòu)分析師此前對數(shù)智前線稱，運(yùn)營商會把內(nèi)部一些業(yè)務(wù)，包括物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、安全、移動應(yīng)用公司，都合并到云收入，整體盤子擴(kuò)大。
上述分析師透露，在運(yùn)營商的省公司，也在強(qiáng)力推進(jìn)“云+網(wǎng)”的綁定模式，如一線屬地銷售，既銷售網(wǎng)，也銷售云。有些省分公司申報(bào)時，可能把網(wǎng)的部分往云上進(jìn)行了分?jǐn)偂?/p>
三是，與運(yùn)營商云的定位有關(guān)。運(yùn)營商在政企市場的項(xiàng)目中往往扮演總包和集成商的角色，這在統(tǒng)計(jì)收入時也非常有優(yōu)勢。一位研究IT行業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)績的人士透露，假如總集項(xiàng)目是100萬，其中30萬包給其他技術(shù)廠商，總集商仍會以100萬的總金額認(rèn)定收入——一定程度上，這也是過去幾年云廠商在追求快速增長時都更傾向于總集項(xiàng)目的原因。
四是，運(yùn)營商運(yùn)營商的獨(dú)特下沉優(yōu)勢。下沉市場是今年被大廠關(guān)注的領(lǐng)域。運(yùn)營商有一張覆蓋全國從一線到四五線城市甚至縣城的銷售網(wǎng)絡(luò)。以中國移動為例，移動云有1萬多名支撐專家和5萬多名專屬經(jīng)理組成的上云支撐團(tuán)隊(duì)，支撐范圍覆蓋全國300多個市、超2800個縣。這是運(yùn)營商云獨(dú)特的借力點(diǎn)。
數(shù)智前線從Q3季度的招投標(biāo)信息看到，很多縣級的智慧城市項(xiàng)目，都是運(yùn)營商在當(dāng)?shù)氐姆止局袠?biāo)。
不過，運(yùn)營商云也有自己的特點(diǎn)，運(yùn)營商并不會獨(dú)立包攬項(xiàng)目。在很多合作中，運(yùn)營商作為央企，會帶著云廠商拿單，再分包給云廠商。他們之前與通信設(shè)備企業(yè)一起做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，現(xiàn)在也與其他云廠商一起做政企數(shù)字化。
某種程度上，運(yùn)營商在政企數(shù)字化市場，也扮演“鏈長”角色，帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈。
也正是在這種背景下，騰訊云、阿里云和華為云等都在強(qiáng)調(diào)被集成戰(zhàn)略。這也意味著，運(yùn)營商云和互聯(lián)網(wǎng)大廠之間的合作會大于競爭。雖然沖在前面打單的是運(yùn)營商，但在不少智慧城市的中標(biāo)項(xiàng)目里，也能看到采購了騰訊云和阿里云等產(chǎn)品。
今年7月初，騰訊云專門成立單獨(dú)部門，負(fù)責(zé)運(yùn)營商行業(yè)的規(guī)劃和拓展，意在加強(qiáng)與運(yùn)營商的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、各取所需。而阿里云也已與運(yùn)營商展開從最底層核心技術(shù)，到商業(yè)模式，再到區(qū)域項(xiàng)目等多維度的合作。“確保我們跟運(yùn)營商的合作是持續(xù)且牢靠的。”阿里云內(nèi)部人士告訴數(shù)智前線，內(nèi)部為運(yùn)營商配備了專屬團(tuán)隊(duì)。
02 PaaS和SaaS抗起增長大旗
從2021年開始，騰訊云、阿里云都不約而同地進(jìn)行了市場戰(zhàn)略調(diào)整，其中的共同點(diǎn)都是更加強(qiáng)調(diào)利潤和被集成，更積極地開發(fā)和售賣自研產(chǎn)品，將更多精力放在PaaS和SaaS產(chǎn)品上。
“過去三年，騰訊CSIG的增長模式是比較多強(qiáng)調(diào)收入規(guī)模的，但今年我們有一個大的銷售改革，是希望從過去很多低質(zhì)量、轉(zhuǎn)包項(xiàng)目的模式，轉(zhuǎn)為基于騰訊自研產(chǎn)品為主導(dǎo)、健康可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式?！彬v訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生今年5月在接受采訪時明確表示。
而從政企客戶的角度，他們已經(jīng)從上云的階段進(jìn)入用云階段，他們需要豐富的PaaS和SaaS產(chǎn)品支撐，這也需要云廠商做出戰(zhàn)略調(diào)整。盡管IaaS在云計(jì)算領(lǐng)域的依然具有舉足輕重的地位，并且貢獻(xiàn)了很大一部分的營收，但如果僅大力發(fā)展IaaS，云業(yè)務(wù)并不能滿足現(xiàn)階段用戶的需求。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，IaaS投入高，利潤低，競爭激烈，不是一門好生意。IaaS層的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，比如以IaaS資源為主的金山云，2021年的毛利率只有4.1%。而PaaS和SaaS的毛利率可高達(dá)50%以上。
如今，多云部署也已經(jīng)是業(yè)內(nèi)常態(tài)。Flexera在2021年發(fā)布的報(bào)告顯示，92%的企業(yè)在IT架構(gòu)上選擇多云戰(zhàn)略，企業(yè)平均會使用2.6個公有云+2.7個私有云。而PaaS和SaaS會帶來對云的粘性。
PaaS和SaaS領(lǐng)域的布局帶來的不僅僅是商機(jī)和利潤，本身也有著更高的競爭門檻。
但數(shù)智前線獲悉，公有云大廠依然在加強(qiáng)IaaS的投入和技術(shù)創(chuàng)新，以提高云業(yè)務(wù)的性價比。但相對其他云廠商而言，他們的調(diào)節(jié)自由度更大。例如，公有云與私有云不同，私有云如果丟掉IaaS，PaaS會很難做。但公有云會不一樣，有強(qiáng)PaaS和SaaS生態(tài)，會反向帶動IaaS業(yè)務(wù)。
“ 一旦我們通過騰訊的某一個優(yōu)勢產(chǎn)品服務(wù)到這個客戶，切入到某些場景，我們就有機(jī)會跟客戶有更多互動，了解客戶更多需求。通過這些建立起更好的信任關(guān)系，往往就可以把我們的其他產(chǎn)品帶進(jìn)去。”湯道生說。
騰訊云一直在沿著這個路徑進(jìn)行調(diào)整。雖然騰訊云在IaaS的市場份額有所下滑，但在PaaS領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了46.7%的增長。其實(shí)，如果按照IaaS+PaaS的收入統(tǒng)計(jì)，騰訊云在2022H1的排名依然是第三；而如果按照IaaS+PaaS+SaaS的統(tǒng)計(jì)口徑，騰訊云和阿里云則位列前兩名。不難發(fā)現(xiàn)，市場格局并沒有出現(xiàn)明顯變動，PaaS和SaaS扛起了騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)云廠商增長的大旗。
今年一季報(bào)中，騰訊明確表示將資源集中于視頻云及網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的PaaS解決方案。目前，騰訊云的PaaS產(chǎn)品開始頻繁出現(xiàn)在政企采購名單上。今年9月，騰訊云數(shù)據(jù)庫還中標(biāo)了中國郵政技術(shù)中臺的450萬元大單，而騰訊云的音視頻產(chǎn)品也進(jìn)入了中國電子學(xué)會的采購清單。
在SaaS層面，騰訊橫向做了千帆生態(tài)，聯(lián)合合作伙伴做大市場；縱向打造了騰訊會議、企業(yè)微信、騰訊企點(diǎn)、騰訊電子簽等產(chǎn)品，并且在今年初，騰訊會議、企業(yè)微信、騰訊文檔進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了融合打通。
阿里云則從數(shù)據(jù)庫到“云釘一體”，突出自身的PaaS屬性。過去幾年，阿里已從集團(tuán)層面整合了數(shù)據(jù)庫資源。釘釘推出三個不同版本，進(jìn)行精耕細(xì)作。
百度云將人工智能作為一個變現(xiàn)抓手。人工智能在政企市場展現(xiàn)了價值，在工業(yè)質(zhì)檢等領(lǐng)域，用戶為之買單。
華為云內(nèi)部也在重視PaaS和SaaS的開發(fā)。去年，華為云聯(lián)合華為軍團(tuán)推出了開天aPaaS產(chǎn)品，簡化垂直生態(tài)的應(yīng)用開發(fā)。與此同時，華為也在做一些需求量大，跟生態(tài)系統(tǒng)沒有太多競爭的SaaS產(chǎn)品，比如華為的WeLink就是協(xié)同辦公SaaS。
03 向微軟學(xué)習(xí)
國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商的動作，并不是沒有由頭。微軟云的成長路徑，近年來被業(yè)界剖析，也是國內(nèi)外云廠商，包括亞馬遜云效仿的對象。
微軟云現(xiàn)在排名全球第二。2021年，微軟云毛利率高達(dá)70%，而凈利率也達(dá)到了44%，讓業(yè)內(nèi)頗為羨慕。而亞馬遜AWS也接近30%。反觀國內(nèi)市場，大部分云廠商的利潤率都只有個位數(shù)，甚至還在虧損。
微軟云之所以在利潤率方面表現(xiàn)出色，核心原因是高附加值的SaaS和PaaS產(chǎn)品比重大。
微軟云的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里有70%的營收來自SaaS應(yīng)用，包括Office365、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)Dynamics、協(xié)同軟件Teams。這是微軟真正賺錢的地方。
微軟云在PaaS層有大量產(chǎn)品，其數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品SQL Server已經(jīng)占到全球份額17%，其開發(fā)工具包visual studio在全球的份額也達(dá)到了14%。
SaaS產(chǎn)品是微軟云更為強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)。Office一直是微軟的王牌產(chǎn)品，自從SaaS化之后也取得了非常優(yōu)異的表現(xiàn)。此外，微軟還有CRM等SaaS服務(wù)。研究機(jī)構(gòu)Synergy Research Group對SaaS市場的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2021年第二季度，微軟以19%的市場份額力壓Salesforce和甲骨文等一眾對手，位居第一。
谷歌云也是如此。谷歌管理層在多次財(cái)報(bào)電話會議中提到，Google Cloud Platform（谷歌云平臺）、Workspace（生產(chǎn)力和協(xié)同辦公平臺）為代表的PaaS、SaaS產(chǎn)品的收入增速超IaaS層產(chǎn)品。
“因?yàn)镻aaS和SaaS是軟件形態(tài)，只有一個人力成本，開發(fā)出來就可以反復(fù)去部署，所以毛利率會很高。而IaaS除了人力，還需要大量基礎(chǔ)設(shè)施投資?！币晃环治鰩煂?shù)智前線說。
反觀國內(nèi)云廠商的發(fā)展路徑，他們起步于基礎(chǔ)設(shè)施IaaS服務(wù)，IaaS也占到目前營收的七八成，正好與微軟形成倒掛。
其實(shí)，也正是PaaS和SaaS領(lǐng)域的優(yōu)秀表現(xiàn)使得微軟云和谷歌云在縮小與AWS的差距。
AWS作為全球規(guī)模最大的云廠商，其身上的一個標(biāo)簽是IaaS份額一直領(lǐng)先。但當(dāng)下的云計(jì)算市場，頭部企業(yè)都是從IaaS、PaaS到SaaS的全方位、一體化競爭。
這也給了后來者追趕的機(jī)會。微軟和谷歌雖然進(jìn)入云市場的時間比亞馬遜晚，但前兩者成功憑借PaaS和SaaS的布局，追趕上了AWS的步伐。2022Q2，AWS在全球IaaS市場占到了34%。但在PaaS和SaaS領(lǐng)域，微軟云都大幅領(lǐng)先于AWS。
5年前，微軟云的營收只有AWS30%的體量。但如今，這個數(shù)字已經(jīng)達(dá)到60%，而且微軟云的增速高于AWS，成了AWS最有力的競爭者。
如今，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)云廠商都在學(xué)習(xí)微軟云的做法，希望優(yōu)化這個比例，在這個全方位競爭的賽道里，形成自己的特色和長板。
其實(shí)，SaaS和PaaS產(chǎn)品對整個云市場的拉動作用也非常明顯。一位分析師曾對數(shù)智前線表示，由于SaaS產(chǎn)品比較強(qiáng)，帶動了微軟的IaaS和PaaS的銷售。正如此前湯道生所言，一旦某個優(yōu)勢產(chǎn)品切入到某些場景，可以通過這層信任關(guān)系，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
另外，在當(dāng)下數(shù)實(shí)融合趨勢下，大量的實(shí)體行業(yè)正在上云用云，他們需要大量的行業(yè)應(yīng)用支撐。PaaS是支撐他們開發(fā)出更適合自己行業(yè)應(yīng)用的基石。不少互聯(lián)網(wǎng)云廠商正在研發(fā)既有行業(yè)共性，又具備二次開發(fā)靈活性的PaaS產(chǎn)品。
這些努力也都在契合此前各家廠商的調(diào)整，讓云業(yè)務(wù)朝著“健康可持續(xù)”的方向發(fā)展。