文 | 藍(lán)鯨教育 一暉
今年以來，疫情反復(fù)疊加政策之下的轉(zhuǎn)型，教育機(jī)構(gòu)普遍過得并不容易。
而在教育行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈條上，學(xué)校食堂供應(yīng)鏈上也存在著諸多中小企業(yè)。日前，上海最大食堂食品供應(yīng)商“乓乓響”在招股書失效后，再度向港交所遞交最新版的招股書。
下滑的業(yè)績，上升的利潤
根據(jù)招股書，乓乓響的業(yè)務(wù)位于上游農(nóng)產(chǎn)品和下游餐食的中間環(huán)節(jié)。
其主要從食品生產(chǎn)商、從產(chǎn)品合作社等地采購大部分農(nóng)產(chǎn)品及其他食品，經(jīng)過分選、清洗、削皮和切割等初級加工程序，最終以較小的包裝每日準(zhǔn)時提供給下游客戶。產(chǎn)品主要是動物性食品、植物性食品、加工食品和谷物、食用油及調(diào)味品等品類。
從最新披露的數(shù)據(jù)看，乓乓響更多是受疫情的影響。
根據(jù)招股書，疫情襲來的2020年，乓乓響業(yè)績出現(xiàn)了下滑。而疫情常態(tài)化防控的2021年，乓乓響業(yè)績迅速回升。今年以來，疫情反復(fù)，乓乓響所在的上海于上半年遭遇疫情沖擊，因此業(yè)績再度下滑。截至5月31日止的5個月，其實(shí)現(xiàn)營收7445.8萬元，同比下滑約15%。
與收益下降相伴的是客戶保留率的下滑。2020年、2021年及截至2022年5月31日止五個月的客戶保留率分別為80.6%、72.8%及69.3%，呈現(xiàn)持續(xù)下滑的趨勢。
但乓乓響并沒有出現(xiàn)斷崖式下滑。不僅如此，在需要“囤糧過冬”的周期下，企業(yè)利潤表現(xiàn)十分亮眼。招股書顯示，2019-2021年，乓乓響的經(jīng)營溢利分別為3179.5萬元、3849.3萬元、5520.6萬元，始終保持增長。截至2022年5月31日止五個月，其經(jīng)營溢利為2964萬元，同比增長52.7%。
值得注意的是，這并非控制成本后的結(jié)果。在費(fèi)用開支方面，截至2022年5月31日止五個月，乓乓響的銷售費(fèi)用開支僅為109.8萬元，同比微降1%；一般及行政開支965.9萬元，同比微降2.9%。
可見，雖然疫情帶來了沖擊，但乓乓響的整體業(yè)績并沒有出現(xiàn)大幅下滑；反而保持了較好的盈利水平。
為何能夠維持這樣的業(yè)績？
驟降的教育機(jī)構(gòu)客戶，激增的臨時應(yīng)急客戶
從招股書看，疫情對乓乓響的沖擊是非常明顯的。
今年4月乓乓響曾提交過一次招股書。根據(jù)當(dāng)時的數(shù)據(jù)，2019-2021年，乓乓響分別有156家、156家和215家幼兒園及教育機(jī)構(gòu)客戶，合計收入分別占公司各期總收入的83.2%、59.4%和63.4%。然而在最近更新的招股書中，乓乓響的幼兒園及機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量降至171家，今年前5個月的收入只有1928.8萬元，同比大幅下滑66.35%；占總收益比例大幅降至25.9%。
對于這部分業(yè)務(wù)的下滑，乓乓響歸因于疫情。其表示，幼兒園及教育機(jī)構(gòu)的收益貢獻(xiàn)大幅下降，主要是2022年奧密克戎疫情，3月至5月期間將課程轉(zhuǎn)移到線上授課。
如果沒有其他業(yè)務(wù)彌補(bǔ)，今年前五個月，乓乓響的業(yè)績恐怕會出現(xiàn)大幅下滑。但幸運(yùn)的是，乓乓響在疫情中反而有所收益。
在業(yè)務(wù)構(gòu)成中，臨時及應(yīng)急服務(wù)客戶成為最大的亮點(diǎn)。前五個月營收3426.6萬元，值得注意的是，這項收入幾乎是“平地起高樓”。在此前，臨時及應(yīng)急服務(wù)客戶收入均為零，即便是疫情沖擊下的2020和2021年。
對于這部分收入，主要是乓乓響進(jìn)入了保供名單。其在招股書中表示，2022年3月，上海市農(nóng)業(yè)農(nóng)村委員會將其選為上海市新冠疫情防控農(nóng)產(chǎn)品供給保障重點(diǎn)單位，并負(fù)責(zé)向各類客戶配送農(nóng)產(chǎn)品及其他食品；吸引了逾139名臨時及應(yīng)急服務(wù)客戶。
這139名臨時及應(yīng)急服務(wù)客戶中，主要是：上海市住宅區(qū)團(tuán)購團(tuán)長、個人客戶、政府機(jī)關(guān)以及企業(yè)及機(jī)構(gòu)實(shí)體。從收入構(gòu)成看，團(tuán)購團(tuán)長成為主要的客戶來源。前五個月貢獻(xiàn)1732.3萬元，占該業(yè)務(wù)板塊營收的50.6%。
疫情期間的臨時及應(yīng)急客戶短暫彌補(bǔ)了幼兒園及教育機(jī)構(gòu)的客戶流失，但這更多是特殊情況下的短暫表現(xiàn)，不會成為長久的盈利模式，也不是所有的食堂供應(yīng)鏈企業(yè)都能有這樣的機(jī)會和運(yùn)氣。更多企業(yè)可能會如同乓乓響服務(wù)的幼兒園及教育機(jī)構(gòu)一般，直線墜落。足以見得，在疫情沖擊下，學(xué)校食堂供應(yīng)鏈企業(yè)恐怕難以避免“剩者為王”的困境。
而穿透疫情的影響，給學(xué)校做餐飲供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€能盈利的生意嗎？
波動的市場，無法保證的毛利率
實(shí)際上，目前轉(zhuǎn)型中的諸多教育機(jī)構(gòu)，有不少都看上了餐飲、食堂供應(yīng)鏈這一領(lǐng)域。
學(xué)大教育設(shè)立全資子公司北京琢器咖啡有限公司，試圖涉足咖啡餐飲；樸新教育則曾在今年宣布，正在評估通過進(jìn)入中國的快餐連鎖餐廳業(yè)務(wù)來擴(kuò)展其現(xiàn)有業(yè)務(wù)的機(jī)會，并預(yù)計將通過在公司樸新學(xué)校周圍或內(nèi)部開設(shè)新門店來改善客流。楓葉教育也明確表示，計劃發(fā)展餐飲和職業(yè)裝品牌。其表示，計劃為大學(xué)、寄宿學(xué)校、機(jī)構(gòu)和企業(yè)食堂提供專業(yè)餐飲服務(wù)。
從乓乓響的數(shù)據(jù)看，食堂供應(yīng)鏈有明確的收入模型。根據(jù)招股書，乓乓響的成本主要包括直接材料、勞工、物流和倉儲成本。其中，直接材料成本是主要部分：2019-2021年，直接材料成本占總銷售成本的86.7%、86.1%及91.7%。截至2022年5月31日的5個月，占比為88.4%。多數(shù)情況下，乓乓響可以通過提高產(chǎn)品價格來改善利潤水平。
但需看到的是，乓乓響的毛利波動仍然較大。比如，今年前五個月，由于植物性食品的毛利陡增，整體毛利率大幅增長至53.4%；比上年同期增加近20個百分點(diǎn)。
乓乓響在財報中也表示，其毛利率受市場因素、采購框架協(xié)議因素、定價政策因素等多重因素影響。通常能夠?qū)⒉少弮r格的上漲轉(zhuǎn)嫁給客戶，但這也取決于議價能力。其特別提到，如果想保持市場份額及競爭力，可能無法議價以提高產(chǎn)品售價。
但實(shí)際上，作為供應(yīng)鏈的一環(huán)，乓乓響的可替代性較強(qiáng)。其在競爭優(yōu)勢中提到了5個方面，分別為：對嚴(yán)謹(jǐn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及安全控制的強(qiáng)大投入與承諾；廣泛而品類齊全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合；定價政策及成本控制措施以確保盈利能力；穩(wěn)固客戶組合與高客戶保留率；富有洞察力的管理團(tuán)隊，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。但穿透這些修飾詞可以看到，如果其他機(jī)構(gòu)涉足這一賽道，乓乓響并沒有明確的競爭壁壘。
從乓乓響的招股書看，食堂供應(yīng)鏈企業(yè)很大程度上靠的是長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。整個賽道受外部因素影響較大，疫情之下難以避免沖擊。行業(yè)競爭加劇難以保證議價能力，或許很難成為機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的優(yōu)質(zhì)賽道。