文|MedTrend醫(yī)趨勢
10月19日，陜西省公共資源交易中心發(fā)布《省際聯(lián)盟（區(qū)、兵團(tuán)）口腔正畸托槽集中帶量采購公告》，這一次，集采的星火確確實(shí)實(shí)“燒到了”隱形正畸領(lǐng)域。
繼種植牙集采塵埃落定后，口腔領(lǐng)域另一“財(cái)富密碼”正畸也隨之落網(wǎng)，最重要的是隱形正畸也納入其中，范圍暫定為15省/區(qū)。
文件明確規(guī)定，
采購產(chǎn)品：
托槽、無托槽隱形牙套、頰面管。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)：
聯(lián)盟省（區(qū)、兵團(tuán)）開展口腔牙齒正畸的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)醫(yī)院）均應(yīng)參加；
醫(yī)保定點(diǎn)社會辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)自愿參加。
那么，本次正畸集采具體規(guī)則如何？降價空間有多少？正畸醫(yī)療服務(wù)是否會模仿種植牙進(jìn)行價格管控？此前種植牙集采和本次正畸集采有哪些不同？醫(yī)趨勢采訪到相關(guān)專業(yè)人士，為你詳解一二。
01 醫(yī)保局“手下留情”，“打7折”即可保底中標(biāo)
9月底，陜西省醫(yī)保局就進(jìn)行了正畸集采吹風(fēng)會，邀請了11家企業(yè)參會，有相關(guān)參與人士對醫(yī)趨勢表示，對于正畸集采，企業(yè)方已經(jīng)做好了充分的心理準(zhǔn)備。
根據(jù)公告，本次集采競價單元，將按普通金屬托槽、普通陶瓷托槽、自鎖金屬托槽、自鎖陶瓷托槽、無托槽矯治器分為A、B兩組，類似骨科關(guān)節(jié)國采。
按省際聯(lián)盟醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購需求量從多到少依次排序，取每個產(chǎn)品類別累計(jì)采購需求量前70%（含）所涵蓋的企業(yè)為A組競價單元，其余為B組競價單元。
每組競價單元有效申報企業(yè)數(shù)量需達(dá)到5家。
同一產(chǎn)品類別所有申報企業(yè)不足5家的，全部進(jìn)入A組。
按“首輪競價、專家議價、確定中選企業(yè)及產(chǎn)品”三個步驟進(jìn)行；擬中選企業(yè)最多10家。
在限價環(huán)節(jié)，醫(yī)保局顯然“手下留情”，最低有效降福設(shè)置為30%，相當(dāng)于打七折就可以保底中標(biāo)，相比此前進(jìn)行的脊柱耗材國采（6折保底），以及近期的電生理集采（5折保底），正畸企業(yè)的價格空間明顯更大。
此外，采購需求量要求不得低于上一年度實(shí)際使用量的70%，集采周期為2年，這些相對收縮的數(shù)據(jù)，實(shí)際上是為集采外市場保留更多空間，對正畸產(chǎn)品市場化發(fā)展保留更多“余地”。
02 正畸診療難度大，服務(wù)價格或不適合管控
目前正畸矯治產(chǎn)品可分為：
傳統(tǒng)正畸（金屬矯治器、舌側(cè)矯治器、金屬矯治器）；
隱形正畸（無托槽隱形矯治器）；
傳統(tǒng)正畸：產(chǎn)品價格較低，舒適便捷性低，對醫(yī)生技術(shù)要求極高（醫(yī)療服務(wù)價格較高）；
隱形正畸：產(chǎn)品價格較高，舒適便捷性高，對醫(yī)生技術(shù)要求較低；
然而，與種植牙如出一撤，正畸“貴”的不只是產(chǎn)品。
正畸診療的難度系數(shù)是牙科之中最大的，治療的成功與否很大程度取決于正畸醫(yī)生的水平。
因此正畸醫(yī)生也是牙科醫(yī)生中門檻最高的，相比全科牙醫(yī)，正畸醫(yī)生更為短缺。
培養(yǎng)一名口腔正畸專業(yè)醫(yī)師通常需要7-8年，且必須經(jīng)過研究生階段學(xué)習(xí)才能取得正畸資格，三年正畸研究生教育僅僅被業(yè)界稱為“掃盲過程”。
鑒于正畸技術(shù)的“高高在上”，醫(yī)趨勢訪問到的業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：目前階段，或許不適合像種植牙那樣對醫(yī)療服務(wù)價格進(jìn)行管控。否則，很可能會打擊正畸醫(yī)生的積極性，不利于行業(yè)發(fā)展。
03 市場格局：傳統(tǒng)正畸外資占主導(dǎo)、隱形正畸平分秋色
截止2021年，中國正畸市場整體規(guī)模約89億美元，其中傳統(tǒng)正畸占比77.5%，隱形正畸占比22.5%。
傳統(tǒng)正畸上游市場：外企占優(yōu)勢
據(jù)醫(yī)趨勢訪談得知，對于傳統(tǒng)正畸，患者更愿意選擇公立醫(yī)院進(jìn)行治療。
全球范圍內(nèi)，傳統(tǒng)正畸產(chǎn)品頭部廠商包括：Envista（奧美科）、美奧正畸（American Orthodontics）、登士柏西諾德、3M等，在中國公立醫(yī)院，傳統(tǒng)正畸產(chǎn)品也主要來自于這些外企。
中國已成為大多數(shù)跨國企業(yè)的全球第二大市場，并驅(qū)動其全球業(yè)務(wù)增長。
以Envista為例，2021其中國區(qū)業(yè)績再次實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的增長，其中正畸業(yè)務(wù)較2020年同比增長超20%。
國產(chǎn)企業(yè)方面，雖然產(chǎn)品的工藝、技術(shù)、設(shè)計(jì)與外企產(chǎn)品仍有一定差距，但發(fā)展速度很快，一批傳統(tǒng)正畸頭部梯隊(duì)正在崛起，包括：
普特正畸：主打產(chǎn)品有普特?cái)?shù)字化精準(zhǔn)矯治系統(tǒng)、PT7自鎖托槽、PT5Plus自鎖托槽、珀晶2.0陶瓷自鎖托槽、PT VI支抗釘?shù)取?/p>
三比正畸：主營陶瓷自鎖托槽、方絲弓托槽、直絲弓托槽、滑動托槽、滑動頰面管、轉(zhuǎn)矩成形鉗等正畸材料。
西湖公司：其卓越系列的自鎖托槽、藍(lán)膠等材料比較出名。
新亞正畸：研發(fā)了適合中國人數(shù)據(jù)的HX系列直絲弓托槽等。
華文正畸：主要產(chǎn)品包括正畸自鎖托槽、正畸頰面管、正畸弓絲、附件工具等。
隱形正畸上游市場：時代天使、隱適美雙寡頭格局
隱形正畸被稱為正畸行業(yè)的未來，約70%在民營醫(yī)院完成，此次被納入名單之中，引起業(yè)界嘩然。
自9月正畸集采消息發(fā)布以來，
隱形正畸中國廠商時代天使，其股價已下跌超過30%。
10月20日開盤，全球隱形正畸TOP企業(yè)愛齊科技（隱適美母公司）也一度下跌超過6%。
將隱形正畸納入集采也不是毫無道理：
首先，隱形正畸產(chǎn)品的價格很高，其憑借數(shù)字化、AI技術(shù)可以輔助醫(yī)生完成高難度正畸工作，相比傳統(tǒng)正畸，對醫(yī)生要求略低。
其次，中國隱形正畸廠商技術(shù)已比較成熟，且市場份額已可與跨國企業(yè)抗衡。
再次，隱形正畸廠商毛利較高，2019-2021年，時代天使毛利率分別為64.6%、70.4%和65%；隱適美毛利率分別為72%、71%、74%。
據(jù)醫(yī)趨勢訪談得知，中國的隱形正畸市場目前是雙寡頭格局，中國的時代天使和美國的隱適美（幾乎平分）市場80%左右份額。
其他隱形正畸廠商包括Envista（奧美科）、正雅、正麗科技等。
值得注意的是，隱形正畸雖然產(chǎn)品價格高，但技術(shù)壁壘更高，研發(fā)投入不容小覷；在降價的同時要考慮為創(chuàng)新留出更多空間。
2022上半年，時代天使研發(fā)投入0.75億（+26.56%）；隱適美研發(fā)投入1.45億美元（+29%）。
本次集采或使更多中國廠商在二、三線市場放量
因?yàn)椴皇莿傂枨覂r格較貴，中國正畸治療主要集中在發(fā)達(dá)地區(qū)；隱形正畸更是主要集中在一、二線市場。而本次集采聯(lián)盟并未將京津冀、江浙、華南等一、二線市場納入其中。
因此，如果國產(chǎn)廠商積極響應(yīng)，或許是一次在二、三線市場放量的絕佳機(jī)會。
對于外企來說，此次集采或?qū)⒉糠钟绊戜N售模式轉(zhuǎn)型。參考此前骨科、心血管耗材國采，趨勢一定是小經(jīng)銷商被并購或消失，平臺型且有更多“價值”的大流通企業(yè)，比如國藥口腔等，成為流通環(huán)節(jié)的主力。
04 種植牙vs正畸，消費(fèi)醫(yī)療兩大黃金賽道相繼集采，背后邏輯如何？
不知是巧合還是有意，2022最后一個季度，種植牙和正畸產(chǎn)品，兩大“最賺錢”的牙科細(xì)分領(lǐng)域，將同時走上中國慘烈的集采戰(zhàn)場。
從中國整體牙科患者市場來看，種植體規(guī)模最大（占比40%），正畸第二（占比30%）。體量大或許是集采的底層邏輯。
然而，正畸和種植牙賽道在終端市場仍有較大差異。因此我們看到，相比種植牙集采文件，本次正畸集采競價規(guī)則有所不同：
種植牙采用打包集采；即口腔種植體集采按照種植體、修復(fù)基臺、配件包各一件組成的種植體產(chǎn)品系統(tǒng)進(jìn)行采購。
正畸采用單項(xiàng)產(chǎn)品分組競價，甚至還有個別產(chǎn)品單個議價。
兩者不同之處主要包括三點(diǎn)。
第一，面對的人群不同。
種植體針對的是牙缺失問題，影響健康程度較大，患者大多為老年人群。
而正畸更多是解除錯牙和畸形，影響健康程度較小，消費(fèi)者多為兒童、青少年、青年群體。
第二，產(chǎn)品和醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用占比不同。
種植牙和正畸的整體費(fèi)用包括：產(chǎn)品費(fèi)用+醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用。
種植體產(chǎn)品費(fèi)用占比超過75%；具體包括：
基臺/種植體占56%左右，牙冠（烤瓷/全瓷）占11%左右，修復(fù)材料占8%左右；
手術(shù)+麻醉費(fèi)占25%左右。
而正畸整體與牙齒矯正難度、治療技術(shù)（產(chǎn)品）、醫(yī)生的服務(wù)等有很大關(guān)聯(lián)，且產(chǎn)品費(fèi)用占比不到30%，甚至不到20%。
第三，種植牙的醫(yī)療屬性更強(qiáng)，屬于剛需，其降價有利于更好滿足公眾健康需求。
雖然目前種植牙聯(lián)盟集采結(jié)果尚未出爐，但是從2021年慈溪、寧波、蚌埠先后試水小范圍種植牙集采可以預(yù)計(jì)，其降價幅度或在60%左右。
正畸的醫(yī)美屬性更強(qiáng)，不屬于剛需，且傳統(tǒng)正畸產(chǎn)品降價空間有限；
參考此前2019年南京聯(lián)盟開展的口腔托槽集中帶量采購（平均降幅33.59%，最高降幅64.78%）。
因此，種植牙和正畸雖然都是初次涉水集采，但集采結(jié)果、降價幅度、市場反饋等各方面，或許都不盡相同，有待后續(xù)觀察。
近日，國家醫(yī)保局明確表示，醫(yī)保是用來“?；尽?，種植牙屬于更高層次的醫(yī)療需求，因此暫未考慮將其納入醫(yī)保支付范圍。同理，醫(yī)美屬性更強(qiáng)的正畸產(chǎn)品納入醫(yī)保的可能性更低。
帶量采購?fù)ㄟ^企業(yè)端的降價，實(shí)現(xiàn)市場 “騰籠換鳥”，種植牙和正畸的集采，最終的效果，都將讓利于消費(fèi)者，使大眾獲得實(shí)惠。