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復(fù)出30天,李佳琦忙著“練小號(hào)”

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復(fù)出30天,李佳琦忙著“練小號(hào)”

失去618,不能再輸雙11。

文|開菠蘿財(cái)經(jīng) 蘇琦

編輯|金玙璠

距離李佳琦復(fù)出直播已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月。

這個(gè)月里,李佳琦更忙了——忙著推出新助播,忙著錄制新綜藝《所有女生的offer2》,忙著準(zhǔn)備雙11,也忙著讓一切穩(wěn)定地回到正軌。

有粉絲感嘆,這個(gè)月里,一種既興奮又拘束的感覺,蔓延在他的直播間?!翱鞊專呀?jīng)加購(gòu)滿了”“雖然佳琦壓力很大,但請(qǐng)大家理性消費(fèi)、快樂(lè)購(gòu)物”,每晚蹲守直播間的粉絲楠楠稱,近期李佳琦的口頭禪一直在兩者之間反復(fù)橫跳。

一個(gè)月前,沒(méi)有任何預(yù)熱,李佳琦“悄悄”出現(xiàn)在淘寶直播間,一晚涌進(jìn)6000多萬(wàn)人次,粉絲奔走相告,商品一上鏈接就賣斷貨。

一個(gè)月過(guò)去,李佳琦的淘寶直播賬號(hào)、微博、公眾號(hào)和小程序等渠道均恢復(fù)使用,平均場(chǎng)觀數(shù)據(jù)穩(wěn)穩(wěn)排在淘內(nèi)直播第一,過(guò)去三個(gè)月的空檔期似乎沒(méi)有對(duì)他造成任何影響。

但作為唯一的淘寶超級(jí)頭部主播,李佳琦還不能喘口氣。在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái),李佳琦的“壟斷”地位,再一次讓商家和平臺(tái)對(duì)他的態(tài)度復(fù)雜化。

商家們既希望他復(fù)出,又擔(dān)心直播間的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步加??;平臺(tái)沒(méi)有表態(tài),卻在近期官宣了羅永浩會(huì)在雙11預(yù)售首晚在淘寶開啟首播。

“李佳琦首要任務(wù)是穩(wěn)住?!币晃簧碳腋嬖V開菠蘿財(cái)經(jīng),今年是李佳琦第一次獨(dú)自扛起淘寶的雙11大旗,剛剛失去618的他,需要一次大促的成績(jī)來(lái)證明自己,那時(shí)的他才算是真正意義上的回歸。

和李佳琦回歸一同被關(guān)注的,還有直播電商行業(yè)的“主播出路”問(wèn)題,主播吃的是青春飯,沒(méi)有人可以在直播間播一輩子,包括李佳琦、羅永浩和辛巴在內(nèi)的頭部主播始終在轉(zhuǎn)型,卻怎么轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出直播間。李佳琦接下來(lái)的轉(zhuǎn)型路,會(huì)怎么走?

熟悉的李佳琦回來(lái)了

在很多粉絲的解讀里,9月20日,復(fù)播第一天的李佳琦只是“露了個(gè)面”,直播間那個(gè)拘謹(jǐn)、生硬甚至眼角含淚的人,并不是真正的李佳琦。

直到復(fù)播滿一個(gè)月,不少粉絲才陸續(xù)在社交平臺(tái)上表示“李佳琦的狀態(tài)回來(lái)了”,“又變回‘社?!恕薄i^察到,李佳琦的表情逐漸變豐富,笑容也越來(lái)越多,直播間氛圍也變回了之前輕松搞笑的風(fēng)格。

直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)也在宣告著李佳琦的狀態(tài)回歸。

目前不論是在淘寶APP還是點(diǎn)淘APP,都已經(jīng)不顯示主播的具體場(chǎng)觀數(shù)據(jù)。李佳琦過(guò)去一個(gè)月的場(chǎng)觀數(shù)據(jù)均顯示1000萬(wàn)+,且通常在當(dāng)晚8點(diǎn)左右就能破千萬(wàn)。根據(jù)以往的成績(jī),李佳琦大促期間平均場(chǎng)觀為3000萬(wàn)-6000萬(wàn),日常場(chǎng)觀為1000萬(wàn)-2500萬(wàn)。

相比之下,淘寶第二梯隊(duì)主播的觀看人次和留言區(qū)互動(dòng),與李佳琦的差距越拉越大。開菠蘿財(cái)經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn),過(guò)去一個(gè)月,薇婭前助播團(tuán)組成的“蜜蜂驚喜社”有6場(chǎng)直播的場(chǎng)觀破千萬(wàn),平均場(chǎng)觀為823萬(wàn);烈兒寶貝有4場(chǎng)直播的場(chǎng)觀破千萬(wàn),平均場(chǎng)觀為751萬(wàn);陳潔kiki有1場(chǎng)直播的場(chǎng)觀破千萬(wàn),平均場(chǎng)觀達(dá)743萬(wàn);雪梨前助播團(tuán)重組的“香菇來(lái)了”直播間,平均場(chǎng)觀為491萬(wàn)。

某品牌電商負(fù)責(zé)人旭冬認(rèn)為,這一顯示機(jī)制的改變,或許是不想放大頭部主播“壟斷”的即視感,還有一個(gè)可能是“掩蓋”整個(gè)淘系流量的下滑現(xiàn)狀?!凹词故抢罴宴膱?chǎng)觀,與去年雙11巔峰期的近9000萬(wàn)相比,也存在差距。”

9月20日和10月20日,李佳琦直播狀態(tài)對(duì)比

在直播間選品上,李佳琦與第二梯隊(duì)也顯示出了很大的不同。在第二梯隊(duì)的主播仍然停留在日常直播、零散地對(duì)雙11進(jìn)行預(yù)告時(shí),李佳琦直播間已經(jīng)開始有計(jì)劃、有節(jié)奏地對(duì)雙11進(jìn)行預(yù)熱。

據(jù)直播行業(yè)人士陳光的觀察,李佳琦過(guò)去一個(gè)月的直播分為兩個(gè)明顯的階段。

10月15日之前的22場(chǎng)直播中,單場(chǎng)上架鏈接在50個(gè)左右,選品數(shù)量較少、重復(fù)率增加、幾乎很少見到國(guó)際大牌的身影,其中8場(chǎng)的直播主題為熱銷產(chǎn)品返場(chǎng)。據(jù)他猜測(cè),其中可能有不少是此前已經(jīng)簽約商家的補(bǔ)播。

而15日之后,李佳琦直播間每天一場(chǎng)雙11預(yù)熱,單場(chǎng)上架鏈接也上升到200-300個(gè)。

今年雙11,以李佳琦最擅長(zhǎng)的美妝護(hù)膚品類來(lái)看,除了經(jīng)常合作的國(guó)際大牌(雅詩(shī)蘭黛、嬌蘭、馥蕾詩(shī)、蘭蔻等)和國(guó)產(chǎn)品牌(歐詩(shī)漫、薇諾娜、花西子、相宜本草等),有一些“新面孔”,如伊膚泉、科蘭黎等。

陳光稱,李佳琦停播這么久,公司的現(xiàn)金流、客戶關(guān)系、品牌資源等,受到了很大影響。但從結(jié)果來(lái)看,短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi),既要與雙11的品牌進(jìn)行線下談判,讓商家配合且重新產(chǎn)生信任度,又要將談判過(guò)程拍攝成綜藝,配合直播間上線,李佳琦在直播時(shí)也看不出狀態(tài)被影響,這也是他本人和團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的一種體現(xiàn)。

“李佳琦迅速恢復(fù)狀態(tài)的背后,需要依靠團(tuán)隊(duì)整體的專業(yè)度和投入度。”時(shí)趣華東華南執(zhí)行副總經(jīng)理黃曉稱。

備戰(zhàn)雙11:推副播、做綜藝、去李佳琦化

今年618,是李佳琦第一次缺席大促,今年雙11,是李佳琦回歸后的首戰(zhàn),也是他第一次作為淘內(nèi)唯一大主播的大促,從外部營(yíng)銷和內(nèi)部調(diào)整來(lái)看,團(tuán)隊(duì)的壓力可想而知。

首先在外部營(yíng)銷上,10月9日上線的綜藝《所有女生的offer2》,在第一季的基礎(chǔ)上進(jìn)升級(jí),時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)、品牌方更多,形式也從李佳琦挨個(gè)上門拜訪變成了讓品牌方集中來(lái)到演播室。

第一季品牌老板返場(chǎng)

“李佳琦這波綜藝營(yíng)銷,可謂一箭三雕?!标惞夥治?,李佳琦為消費(fèi)者砍價(jià),加深了和粉絲的信任度,又展現(xiàn)了自己主播之外的專業(yè)度;品牌樂(lè)于參與,多位老板因態(tài)度真誠(chéng)或個(gè)人性格魅力,被網(wǎng)友直呼“圈粉”,既宣傳了品牌,又保障了轉(zhuǎn)化率;對(duì)李佳琦背后的美腕來(lái)說(shuō),也算創(chuàng)造了一種在綜藝中自然植入數(shù)十個(gè)品牌的方式。

其次是對(duì)內(nèi),10月15日之后,李佳琦直播間每天上架200多個(gè)品,急需人手打配合。鍛煉一個(gè)士兵最好的方式就是讓他們直接上戰(zhàn)場(chǎng)。此次李佳琦復(fù)播后的第一件事就是,為直播間納入數(shù)位負(fù)責(zé)不同品類的新助播,讓他們直接參與雙11,并坐在自己身邊,手把手“教學(xué)”。

目前,李佳琦幾乎不再坐鎮(zhèn)每天前兩個(gè)小時(shí)的直播,而是交由助播完成,11點(diǎn)之后的時(shí)間,也成了助播們的主場(chǎng)。大量的露面,為新人助播帶來(lái)了曝光量,甚至有用戶開始嗑起了幾位助播的CP。

根據(jù)網(wǎng)友們的反饋,目前比較出圈的新人有3位,都有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)。一位是負(fù)責(zé)彩妝的火娃,人設(shè)是美妝師,技術(shù)專業(yè)、性格可愛,但對(duì)產(chǎn)品了解度不夠;一位是負(fù)責(zé)護(hù)膚的東東,比較有經(jīng)驗(yàn),但詞匯量不夠、無(wú)差別夸品牌,給人“不夠真誠(chéng)”的感覺;最后一位時(shí)裝助播阿成,因?yàn)楹屠罴宴L(zhǎng)得比較像而被稱為“小李佳琦”,業(yè)務(wù)能力有待展現(xiàn)。

備受關(guān)注的三位新助播 圖源 / 不會(huì)飛的八仙女

而在過(guò)去的一個(gè)月,副播旺旺的話題度甚至一度超過(guò)李佳琦,被網(wǎng)友捧成“這個(gè)家不能沒(méi)有旺旺”。2020年李佳琦的小助理付鵬離開后,原本在幕后招商選品團(tuán)隊(duì)的旺旺緊急上崗,一開始被網(wǎng)友形容“不敢說(shuō)話、顏值普通”,此次的口碑逆襲,與她過(guò)去一個(gè)月的表現(xiàn)有關(guān)。

楠楠總結(jié),一是旺旺展現(xiàn)了拋梗接梗能力,貢獻(xiàn)了很多搞笑名場(chǎng)面,又能收放自如,及時(shí)為李佳琦圓場(chǎng);二是在《所有女生的offer2》里,和品牌談判時(shí),她能熟記品牌往年的優(yōu)惠機(jī)制,直播時(shí)面對(duì)幾百個(gè)鏈接也能記得清清楚楚;三是拉新人入鏡頭、給他們機(jī)會(huì),這個(gè)舉動(dòng)也為她拉了很多好感。

助播團(tuán)到位,售后和會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)也沒(méi)歇著。不少用戶注意到,李佳琦直播間今年加大了服務(wù)意識(shí),更注重受眾的反饋,每晚直播之后用戶有哪些吐槽和反饋,第二天立馬就會(huì)做出調(diào)整。

“一個(gè)例子是,今年直播的背景板改成了成本更高的大LED屏,用戶卻評(píng)價(jià)更喜歡小黑板的形式,感覺是在上課而非賣貨,于是他們第二天就改了回去,一看就是連夜搭的黑板?!遍Q。

介紹背景從LED大屏改為小黑板

對(duì)此,黃曉表示,李佳琦團(tuán)隊(duì)本身可能是想轉(zhuǎn)型及創(chuàng)新,但有些消費(fèi)者可能不太接受。而之前的擁躉是其流量和轉(zhuǎn)化的根基,這某種程度上會(huì)使其陷入一種“創(chuàng)新困境”。

而旭冬看好這些轉(zhuǎn)變,他認(rèn)為以前都是李佳琦唱獨(dú)角戲,現(xiàn)在更重視貨、副播鏡頭更多,這是從多方面考量之后的結(jié)果。“在當(dāng)前的形勢(shì)下,產(chǎn)品和副播,比李佳琦本人更需要流量和曝光。”

李佳琦們的路,該往哪里走?

在各平臺(tái)都在去頭部主播化的趨勢(shì)下,淘系原來(lái)的頭部主播,存在感也沒(méi)那么強(qiáng)了。

今年以來(lái),淘寶積極引入站外KOL,曾在快手帶貨的“小沈龍”、抖音達(dá)人“一栗小莎子”、微博母嬰博主“年糕媽媽”紛紛入駐淘寶。近日,羅永浩官宣將在10月24日進(jìn)行淘寶直播首秀,“交個(gè)朋友”稱,未來(lái)包括羅永浩在內(nèi),旗下主播也都會(huì)在“羅永浩”直播間帶貨。除此之外,界面新聞稱,俞敏洪10月31日晚也將現(xiàn)身“新東方迅程教育專營(yíng)店”淘寶直播間。而俞敏洪背后站著的,是整個(gè)東方甄選。

李佳琦作為直播行業(yè)最后一個(gè)持續(xù)活躍在前臺(tái)的頭部大主播,美腕作為孤注一擲專捧李佳琦的MCN機(jī)構(gòu),面臨的壓力不言而喻。

“對(duì)于主播個(gè)人來(lái)講,最大的壓力在于持續(xù)的曝光和運(yùn)作下,他本人的專業(yè)性是否已經(jīng)被透支,對(duì)于優(yōu)勢(shì)品牌的迭代和衍生垂類的學(xué)習(xí)能力是否經(jīng)得起考驗(yàn)。”黃曉稱。

而對(duì)于MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),無(wú)論是2020年5月付鵬單飛,還是過(guò)去這三個(gè)月李佳琦的短暫消失,都讓美腕意識(shí)到,打造第二梯隊(duì)已經(jīng)是箭在弦上。

“在這種狀態(tài)下,美腕只能穩(wěn)住李佳琦的同時(shí),推出更多副播?!标惞夥治觯环矫婢鶖傦L(fēng)險(xiǎn),另一方面通過(guò)垂類助播建立直播矩陣,承接各個(gè)品類、體量和價(jià)格帶的品牌,整體的打包價(jià)和曝光率,也能給雙方更多談判空間。

黃曉預(yù)測(cè),美腕后續(xù)的主播矩陣可以分別承擔(dān)直播間的流量角色、專業(yè)角色和用戶體驗(yàn)角色。三種角色的主播互相配合,或許能達(dá)到不錯(cuò)的效果。

“但大主播的崛起都具有不可復(fù)制性,接班人很難培養(yǎng),即使培養(yǎng)起來(lái),也幾乎不可能取代主播的位置,至少到目前為止行業(yè)里還沒(méi)有先例?!标惞庋a(bǔ)充道。

美腕準(zhǔn)備第二梯隊(duì)的同時(shí),外界開始猜測(cè)李佳琦接下來(lái)的動(dòng)向,有傳言表示,這次李佳琦回歸后可能會(huì)嘗試轉(zhuǎn)型,或在雙11后逐漸退隱。

實(shí)際上,早在2019年,李佳琦便透露過(guò)想做自己的美妝品牌,但始終未能成行。在2021年博鰲亞洲論壇上,他又對(duì)外表示,想打造一個(gè)線上線下結(jié)合的“李佳琦美妝集團(tuán)”。

旭冬表示,做品牌這條路很難行得通,一是短時(shí)期內(nèi)沒(méi)有足夠的資金和時(shí)間精力的投入,品牌歸屬權(quán)也很難厘清;二是李佳琦一旦做自己的美妝品牌,“怎么去賣別的品牌?”

李佳琦的轉(zhuǎn)型難題并不是個(gè)例,放眼整個(gè)電商直播行業(yè),到現(xiàn)在也沒(méi)有一個(gè)完全轉(zhuǎn)型成功的大主播案例——辛巴雖減少了直播次數(shù),卻還在持續(xù)向大主播喊話來(lái)吸引流量;老羅雖半“退隱”,回歸科技行業(yè),卻又在近日重新“入淘”直播。

黃曉指出,整體來(lái)看,大主播的核心出路還是陪伴背后的企業(yè),把產(chǎn)業(yè)鏈做深度整合,自己的角色從主播轉(zhuǎn)型到商人或企業(yè)家。思路是,前端的商品企劃可以跟一些實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行聯(lián)合研發(fā),中間的采購(gòu)可以影響原料的分級(jí)和制作,后端的營(yíng)銷可以孵化品牌和網(wǎng)紅、會(huì)員制可以做粉絲經(jīng)濟(jì)。

“大主播不像企業(yè),今天賣手機(jī),明天轉(zhuǎn)型做智能硬件。主播的核心永遠(yuǎn)是GMV,現(xiàn)在還遠(yuǎn)不到可以談轉(zhuǎn)型的時(shí)候?!毙穸Q。

應(yīng)受訪者要求,文中楠楠、旭冬、陳光為化名。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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復(fù)出30天,李佳琦忙著“練小號(hào)”

失去618,不能再輸雙11。

文|開菠蘿財(cái)經(jīng) 蘇琦

編輯|金玙璠

距離李佳琦復(fù)出直播已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月。

這個(gè)月里,李佳琦更忙了——忙著推出新助播,忙著錄制新綜藝《所有女生的offer2》,忙著準(zhǔn)備雙11,也忙著讓一切穩(wěn)定地回到正軌。

有粉絲感嘆,這個(gè)月里,一種既興奮又拘束的感覺,蔓延在他的直播間?!翱鞊?,已經(jīng)加購(gòu)滿了”“雖然佳琦壓力很大,但請(qǐng)大家理性消費(fèi)、快樂(lè)購(gòu)物”,每晚蹲守直播間的粉絲楠楠稱,近期李佳琦的口頭禪一直在兩者之間反復(fù)橫跳。

一個(gè)月前,沒(méi)有任何預(yù)熱,李佳琦“悄悄”出現(xiàn)在淘寶直播間,一晚涌進(jìn)6000多萬(wàn)人次,粉絲奔走相告,商品一上鏈接就賣斷貨。

一個(gè)月過(guò)去,李佳琦的淘寶直播賬號(hào)、微博、公眾號(hào)和小程序等渠道均恢復(fù)使用,平均場(chǎng)觀數(shù)據(jù)穩(wěn)穩(wěn)排在淘內(nèi)直播第一,過(guò)去三個(gè)月的空檔期似乎沒(méi)有對(duì)他造成任何影響。

但作為唯一的淘寶超級(jí)頭部主播,李佳琦還不能喘口氣。在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái),李佳琦的“壟斷”地位,再一次讓商家和平臺(tái)對(duì)他的態(tài)度復(fù)雜化。

商家們既希望他復(fù)出,又擔(dān)心直播間的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步加劇;平臺(tái)沒(méi)有表態(tài),卻在近期官宣了羅永浩會(huì)在雙11預(yù)售首晚在淘寶開啟首播。

“李佳琦首要任務(wù)是穩(wěn)住?!币晃簧碳腋嬖V開菠蘿財(cái)經(jīng),今年是李佳琦第一次獨(dú)自扛起淘寶的雙11大旗,剛剛失去618的他,需要一次大促的成績(jī)來(lái)證明自己,那時(shí)的他才算是真正意義上的回歸。

和李佳琦回歸一同被關(guān)注的,還有直播電商行業(yè)的“主播出路”問(wèn)題,主播吃的是青春飯,沒(méi)有人可以在直播間播一輩子,包括李佳琦、羅永浩和辛巴在內(nèi)的頭部主播始終在轉(zhuǎn)型,卻怎么轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出直播間。李佳琦接下來(lái)的轉(zhuǎn)型路,會(huì)怎么走?

熟悉的李佳琦回來(lái)了

在很多粉絲的解讀里,9月20日,復(fù)播第一天的李佳琦只是“露了個(gè)面”,直播間那個(gè)拘謹(jǐn)、生硬甚至眼角含淚的人,并不是真正的李佳琦。

直到復(fù)播滿一個(gè)月,不少粉絲才陸續(xù)在社交平臺(tái)上表示“李佳琦的狀態(tài)回來(lái)了”,“又變回‘社?!恕薄i^察到,李佳琦的表情逐漸變豐富,笑容也越來(lái)越多,直播間氛圍也變回了之前輕松搞笑的風(fēng)格。

直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)也在宣告著李佳琦的狀態(tài)回歸。

目前不論是在淘寶APP還是點(diǎn)淘APP,都已經(jīng)不顯示主播的具體場(chǎng)觀數(shù)據(jù)。李佳琦過(guò)去一個(gè)月的場(chǎng)觀數(shù)據(jù)均顯示1000萬(wàn)+,且通常在當(dāng)晚8點(diǎn)左右就能破千萬(wàn)。根據(jù)以往的成績(jī),李佳琦大促期間平均場(chǎng)觀為3000萬(wàn)-6000萬(wàn),日常場(chǎng)觀為1000萬(wàn)-2500萬(wàn)。

相比之下,淘寶第二梯隊(duì)主播的觀看人次和留言區(qū)互動(dòng),與李佳琦的差距越拉越大。開菠蘿財(cái)經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn),過(guò)去一個(gè)月,薇婭前助播團(tuán)組成的“蜜蜂驚喜社”有6場(chǎng)直播的場(chǎng)觀破千萬(wàn),平均場(chǎng)觀為823萬(wàn);烈兒寶貝有4場(chǎng)直播的場(chǎng)觀破千萬(wàn),平均場(chǎng)觀為751萬(wàn);陳潔kiki有1場(chǎng)直播的場(chǎng)觀破千萬(wàn),平均場(chǎng)觀達(dá)743萬(wàn);雪梨前助播團(tuán)重組的“香菇來(lái)了”直播間,平均場(chǎng)觀為491萬(wàn)。

某品牌電商負(fù)責(zé)人旭冬認(rèn)為,這一顯示機(jī)制的改變,或許是不想放大頭部主播“壟斷”的即視感,還有一個(gè)可能是“掩蓋”整個(gè)淘系流量的下滑現(xiàn)狀?!凹词故抢罴宴膱?chǎng)觀,與去年雙11巔峰期的近9000萬(wàn)相比,也存在差距?!?/p>

9月20日和10月20日,李佳琦直播狀態(tài)對(duì)比

在直播間選品上,李佳琦與第二梯隊(duì)也顯示出了很大的不同。在第二梯隊(duì)的主播仍然停留在日常直播、零散地對(duì)雙11進(jìn)行預(yù)告時(shí),李佳琦直播間已經(jīng)開始有計(jì)劃、有節(jié)奏地對(duì)雙11進(jìn)行預(yù)熱。

據(jù)直播行業(yè)人士陳光的觀察,李佳琦過(guò)去一個(gè)月的直播分為兩個(gè)明顯的階段。

10月15日之前的22場(chǎng)直播中,單場(chǎng)上架鏈接在50個(gè)左右,選品數(shù)量較少、重復(fù)率增加、幾乎很少見到國(guó)際大牌的身影,其中8場(chǎng)的直播主題為熱銷產(chǎn)品返場(chǎng)。據(jù)他猜測(cè),其中可能有不少是此前已經(jīng)簽約商家的補(bǔ)播。

而15日之后,李佳琦直播間每天一場(chǎng)雙11預(yù)熱,單場(chǎng)上架鏈接也上升到200-300個(gè)。

今年雙11,以李佳琦最擅長(zhǎng)的美妝護(hù)膚品類來(lái)看,除了經(jīng)常合作的國(guó)際大牌(雅詩(shī)蘭黛、嬌蘭、馥蕾詩(shī)、蘭蔻等)和國(guó)產(chǎn)品牌(歐詩(shī)漫、薇諾娜、花西子、相宜本草等),有一些“新面孔”,如伊膚泉、科蘭黎等。

陳光稱,李佳琦停播這么久,公司的現(xiàn)金流、客戶關(guān)系、品牌資源等,受到了很大影響。但從結(jié)果來(lái)看,短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi),既要與雙11的品牌進(jìn)行線下談判,讓商家配合且重新產(chǎn)生信任度,又要將談判過(guò)程拍攝成綜藝,配合直播間上線,李佳琦在直播時(shí)也看不出狀態(tài)被影響,這也是他本人和團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的一種體現(xiàn)。

“李佳琦迅速恢復(fù)狀態(tài)的背后,需要依靠團(tuán)隊(duì)整體的專業(yè)度和投入度?!睍r(shí)趣華東華南執(zhí)行副總經(jīng)理黃曉稱。

備戰(zhàn)雙11:推副播、做綜藝、去李佳琦化

今年618,是李佳琦第一次缺席大促,今年雙11,是李佳琦回歸后的首戰(zhàn),也是他第一次作為淘內(nèi)唯一大主播的大促,從外部營(yíng)銷和內(nèi)部調(diào)整來(lái)看,團(tuán)隊(duì)的壓力可想而知。

首先在外部營(yíng)銷上,10月9日上線的綜藝《所有女生的offer2》,在第一季的基礎(chǔ)上進(jìn)升級(jí),時(shí)長(zhǎng)更長(zhǎng)、品牌方更多,形式也從李佳琦挨個(gè)上門拜訪變成了讓品牌方集中來(lái)到演播室。

第一季品牌老板返場(chǎng)

“李佳琦這波綜藝營(yíng)銷,可謂一箭三雕。”陳光分析,李佳琦為消費(fèi)者砍價(jià),加深了和粉絲的信任度,又展現(xiàn)了自己主播之外的專業(yè)度;品牌樂(lè)于參與,多位老板因態(tài)度真誠(chéng)或個(gè)人性格魅力,被網(wǎng)友直呼“圈粉”,既宣傳了品牌,又保障了轉(zhuǎn)化率;對(duì)李佳琦背后的美腕來(lái)說(shuō),也算創(chuàng)造了一種在綜藝中自然植入數(shù)十個(gè)品牌的方式。

其次是對(duì)內(nèi),10月15日之后,李佳琦直播間每天上架200多個(gè)品,急需人手打配合。鍛煉一個(gè)士兵最好的方式就是讓他們直接上戰(zhàn)場(chǎng)。此次李佳琦復(fù)播后的第一件事就是,為直播間納入數(shù)位負(fù)責(zé)不同品類的新助播,讓他們直接參與雙11,并坐在自己身邊,手把手“教學(xué)”。

目前,李佳琦幾乎不再坐鎮(zhèn)每天前兩個(gè)小時(shí)的直播,而是交由助播完成,11點(diǎn)之后的時(shí)間,也成了助播們的主場(chǎng)。大量的露面,為新人助播帶來(lái)了曝光量,甚至有用戶開始嗑起了幾位助播的CP。

根據(jù)網(wǎng)友們的反饋,目前比較出圈的新人有3位,都有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)。一位是負(fù)責(zé)彩妝的火娃,人設(shè)是美妝師,技術(shù)專業(yè)、性格可愛,但對(duì)產(chǎn)品了解度不夠;一位是負(fù)責(zé)護(hù)膚的東東,比較有經(jīng)驗(yàn),但詞匯量不夠、無(wú)差別夸品牌,給人“不夠真誠(chéng)”的感覺;最后一位時(shí)裝助播阿成,因?yàn)楹屠罴宴L(zhǎng)得比較像而被稱為“小李佳琦”,業(yè)務(wù)能力有待展現(xiàn)。

備受關(guān)注的三位新助播 圖源 / 不會(huì)飛的八仙女

而在過(guò)去的一個(gè)月,副播旺旺的話題度甚至一度超過(guò)李佳琦,被網(wǎng)友捧成“這個(gè)家不能沒(méi)有旺旺”。2020年李佳琦的小助理付鵬離開后,原本在幕后招商選品團(tuán)隊(duì)的旺旺緊急上崗,一開始被網(wǎng)友形容“不敢說(shuō)話、顏值普通”,此次的口碑逆襲,與她過(guò)去一個(gè)月的表現(xiàn)有關(guān)。

楠楠總結(jié),一是旺旺展現(xiàn)了拋梗接梗能力,貢獻(xiàn)了很多搞笑名場(chǎng)面,又能收放自如,及時(shí)為李佳琦圓場(chǎng);二是在《所有女生的offer2》里,和品牌談判時(shí),她能熟記品牌往年的優(yōu)惠機(jī)制,直播時(shí)面對(duì)幾百個(gè)鏈接也能記得清清楚楚;三是拉新人入鏡頭、給他們機(jī)會(huì),這個(gè)舉動(dòng)也為她拉了很多好感。

助播團(tuán)到位,售后和會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)也沒(méi)歇著。不少用戶注意到,李佳琦直播間今年加大了服務(wù)意識(shí),更注重受眾的反饋,每晚直播之后用戶有哪些吐槽和反饋,第二天立馬就會(huì)做出調(diào)整。

“一個(gè)例子是,今年直播的背景板改成了成本更高的大LED屏,用戶卻評(píng)價(jià)更喜歡小黑板的形式,感覺是在上課而非賣貨,于是他們第二天就改了回去,一看就是連夜搭的黑板?!遍Q。

介紹背景從LED大屏改為小黑板

對(duì)此,黃曉表示,李佳琦團(tuán)隊(duì)本身可能是想轉(zhuǎn)型及創(chuàng)新,但有些消費(fèi)者可能不太接受。而之前的擁躉是其流量和轉(zhuǎn)化的根基,這某種程度上會(huì)使其陷入一種“創(chuàng)新困境”。

而旭冬看好這些轉(zhuǎn)變,他認(rèn)為以前都是李佳琦唱獨(dú)角戲,現(xiàn)在更重視貨、副播鏡頭更多,這是從多方面考量之后的結(jié)果?!霸诋?dāng)前的形勢(shì)下,產(chǎn)品和副播,比李佳琦本人更需要流量和曝光?!?/p>

李佳琦們的路,該往哪里走?

在各平臺(tái)都在去頭部主播化的趨勢(shì)下,淘系原來(lái)的頭部主播,存在感也沒(méi)那么強(qiáng)了。

今年以來(lái),淘寶積極引入站外KOL,曾在快手帶貨的“小沈龍”、抖音達(dá)人“一栗小莎子”、微博母嬰博主“年糕媽媽”紛紛入駐淘寶。近日,羅永浩官宣將在10月24日進(jìn)行淘寶直播首秀,“交個(gè)朋友”稱,未來(lái)包括羅永浩在內(nèi),旗下主播也都會(huì)在“羅永浩”直播間帶貨。除此之外,界面新聞稱,俞敏洪10月31日晚也將現(xiàn)身“新東方迅程教育專營(yíng)店”淘寶直播間。而俞敏洪背后站著的,是整個(gè)東方甄選。

李佳琦作為直播行業(yè)最后一個(gè)持續(xù)活躍在前臺(tái)的頭部大主播,美腕作為孤注一擲專捧李佳琦的MCN機(jī)構(gòu),面臨的壓力不言而喻。

“對(duì)于主播個(gè)人來(lái)講,最大的壓力在于持續(xù)的曝光和運(yùn)作下,他本人的專業(yè)性是否已經(jīng)被透支,對(duì)于優(yōu)勢(shì)品牌的迭代和衍生垂類的學(xué)習(xí)能力是否經(jīng)得起考驗(yàn)?!秉S曉稱。

而對(duì)于MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),無(wú)論是2020年5月付鵬單飛,還是過(guò)去這三個(gè)月李佳琦的短暫消失,都讓美腕意識(shí)到,打造第二梯隊(duì)已經(jīng)是箭在弦上。

“在這種狀態(tài)下,美腕只能穩(wěn)住李佳琦的同時(shí),推出更多副播。”陳光分析,一方面均攤風(fēng)險(xiǎn),另一方面通過(guò)垂類助播建立直播矩陣,承接各個(gè)品類、體量和價(jià)格帶的品牌,整體的打包價(jià)和曝光率,也能給雙方更多談判空間。

黃曉預(yù)測(cè),美腕后續(xù)的主播矩陣可以分別承擔(dān)直播間的流量角色、專業(yè)角色和用戶體驗(yàn)角色。三種角色的主播互相配合,或許能達(dá)到不錯(cuò)的效果。

“但大主播的崛起都具有不可復(fù)制性,接班人很難培養(yǎng),即使培養(yǎng)起來(lái),也幾乎不可能取代主播的位置,至少到目前為止行業(yè)里還沒(méi)有先例?!标惞庋a(bǔ)充道。

美腕準(zhǔn)備第二梯隊(duì)的同時(shí),外界開始猜測(cè)李佳琦接下來(lái)的動(dòng)向,有傳言表示,這次李佳琦回歸后可能會(huì)嘗試轉(zhuǎn)型,或在雙11后逐漸退隱。

實(shí)際上,早在2019年,李佳琦便透露過(guò)想做自己的美妝品牌,但始終未能成行。在2021年博鰲亞洲論壇上,他又對(duì)外表示,想打造一個(gè)線上線下結(jié)合的“李佳琦美妝集團(tuán)”。

旭冬表示,做品牌這條路很難行得通,一是短時(shí)期內(nèi)沒(méi)有足夠的資金和時(shí)間精力的投入,品牌歸屬權(quán)也很難厘清;二是李佳琦一旦做自己的美妝品牌,“怎么去賣別的品牌?”

李佳琦的轉(zhuǎn)型難題并不是個(gè)例,放眼整個(gè)電商直播行業(yè),到現(xiàn)在也沒(méi)有一個(gè)完全轉(zhuǎn)型成功的大主播案例——辛巴雖減少了直播次數(shù),卻還在持續(xù)向大主播喊話來(lái)吸引流量;老羅雖半“退隱”,回歸科技行業(yè),卻又在近日重新“入淘”直播。

黃曉指出,整體來(lái)看,大主播的核心出路還是陪伴背后的企業(yè),把產(chǎn)業(yè)鏈做深度整合,自己的角色從主播轉(zhuǎn)型到商人或企業(yè)家。思路是,前端的商品企劃可以跟一些實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行聯(lián)合研發(fā),中間的采購(gòu)可以影響原料的分級(jí)和制作,后端的營(yíng)銷可以孵化品牌和網(wǎng)紅、會(huì)員制可以做粉絲經(jīng)濟(jì)。

“大主播不像企業(yè),今天賣手機(jī),明天轉(zhuǎn)型做智能硬件。主播的核心永遠(yuǎn)是GMV,現(xiàn)在還遠(yuǎn)不到可以談轉(zhuǎn)型的時(shí)候。”旭冬稱。

應(yīng)受訪者要求,文中楠楠、旭冬、陳光為化名。

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