文|云酒頭條
2020年,90后黃毅準(zhǔn)備通過短視頻賣酒。
黃毅經(jīng)商多年,做過互聯(lián)網(wǎng)項目,線上運營經(jīng)驗豐富。因為喜歡飲酒,他收藏了很多茅臺、五糧液等老八大名酒,還通過了老酒品鑒資質(zhì)考試,是老酒資深收藏愛好者。
2019年,黃毅的一位合作伙伴購買了上千萬元老酒,但經(jīng)檢驗發(fā)現(xiàn)是假酒,這令他意識到“正宗老酒選購難”已經(jīng)成為市場痛點;抖音、快手線上酒類銷售快速增長,黃毅又聯(lián)想到以短視頻線上引流吸粉,借助高曝光賣真酒的商業(yè)模式。
次年10月,黃毅與合作伙伴成立的四川省佳釀匯酒業(yè)有限公司正式運營。三十而立轉(zhuǎn)身成為酒商,他發(fā)力內(nèi)容電商拍攝短視頻,開啟短視頻賣酒探索。
400多萬粉絲、20萬用戶
初入白酒賽道,黃毅便下定決心,自己賣酒要與眾不同。
實現(xiàn)這一目標(biāo)需要通過抖音、快手等平臺實現(xiàn)品牌高曝光,吸引粉絲將其轉(zhuǎn)化為用戶。2020年10月佳釀匯酒業(yè)成立,身材富態(tài)的他為自己打造人設(shè),在抖音上開設(shè)“飛天老豬”賬號講解如何品鑒老酒。公司同步設(shè)立內(nèi)容創(chuàng)作部,聘請專業(yè)人員拍攝視頻并在抖音、快手、今日頭條等賬號分發(fā),內(nèi)容包括酒文化介紹、老酒品鑒、酒類收藏鑒定等,很快吸引了酒類愛好者關(guān)注。
以公司抖音賬號“品置佳釀匯”為例,上線迄今已擁有328.4萬粉絲,一條老酒收藏品鑒短視頻,依靠識別鑒定假酒點贊92.8萬。多個抖音、快手賬號組成媒體矩陣全方位曝光,經(jīng)過1年多運營,全網(wǎng)粉絲已超過400萬,并在老酒愛好者心目中樹立起專業(yè)權(quán)威的形象。
佳釀匯曝光獲得了眾多粉絲的認可后,公司將其引流并轉(zhuǎn)化到私域,安排客服對接。黃毅介紹,兩年間有近20萬粉絲在公司買過酒,轉(zhuǎn)化率約5%。有的客戶通過業(yè)務(wù)交往,對公司產(chǎn)品服務(wù)高度認可,多次復(fù)購并成為忠實客戶。
2020-2021年,疫情導(dǎo)致部分城市物流受阻,佳釀匯酒業(yè)主要開展C端業(yè)務(wù),快遞物流可以送酒到家,加上公司服務(wù)周到,第一年即實現(xiàn)銷量破億,取得階段性成功。
培訓(xùn)、服務(wù)、利益分享
2021年,因為業(yè)務(wù)快速發(fā)展,黃毅與合伙人又成立成都品置酒業(yè),在成都開設(shè)四家“品置·百酒集”門店。
伴隨業(yè)務(wù)量加大,公司客服從最初2人增加到70人,通過培訓(xùn)和考核,提升了公司與客戶溝通交流的整體水平。
公司規(guī)定,新員工入職每個月必須進行一次培訓(xùn)三次考核,培訓(xùn)內(nèi)容為公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧售后服務(wù)、以及思想認識提升等,目的是讓客服不斷為客戶提供老酒購買、收藏、品鑒知識,塑造公司老酒專家形象并成為客戶酒水消費顧問。
黃毅非常強調(diào)客戶服務(wù),他要求客服隨時和客戶保持聯(lián)系,響應(yīng)對方需求。一次北京客戶購買了老酒,公司就在對方生日專程委托第三方為其送上鮮花和生日蛋糕,通過類似服務(wù),公司和客戶產(chǎn)生了很高的粘性。
商貿(mào)公司人員流動性很大,如何穩(wěn)定人才?黃毅在利益分享機制上進行了精心設(shè)置。
例如,公司為主播開設(shè)了個人賬號,利用相關(guān)資源為其打造個人IP,主播年收入和銷量利潤掛鉤。在黃毅看來,只有主播覺得個人利益和公司營收相關(guān),才會全心全意付出,對于普通員工,培訓(xùn)后努力工作也可以月薪過萬。
采取上述激勵措施后,團隊體現(xiàn)出很強的戰(zhàn)斗力,為公司業(yè)務(wù)高速成長奠定了組織和團隊基礎(chǔ)。
自有品牌+直播,開辟第二曲線
2022年,經(jīng)過近2年發(fā)展,成都品置酒業(yè)通過私域收獲了一批穩(wěn)定客戶,組織和團隊基本成型,黃毅規(guī)劃公司開辟第二曲線,從老酒賽道破圈。
公司起步之際,主要銷售老八大、老十七大老酒,其中多為醬香名酒。2022年黃毅開始導(dǎo)入五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春系列產(chǎn)品,進軍新酒市場,新酒價格較為透明,但對公司擴大客戶基數(shù)維護客情起到很大作用。
與此同時,成都品置酒業(yè)還推出醬酒自有品牌 “醬探”,定位醬香口糧酒完善了自身供應(yīng)鏈,線上引流、線下招商兩條腿走路。
2022年酒類直播帶貨勢頭迅猛,數(shù)據(jù)顯示,一季度酒業(yè)日銷百萬的直播間436個,帶貨破萬短視頻1000多個,品置酒業(yè)在做好私域運營同時,投入百萬搭建直播間、組建10多人專業(yè)團隊,進一步發(fā)力直播。
黃毅表示,直播帶貨如今進入精細化運營時代,公司直播間從氛圍營造、主播話術(shù)、粉絲福利都進行精心設(shè)計。粉絲進入直播間后,可以享受到1元搶購口糧酒、醬香名酒、抽蟲草等福利,同時安排了彈屏等大量互動活動,形成良好購物氛圍。
9月開播以來,直播間每天銷售額數(shù)十萬,直播帶貨成為公司繼私域運營之后的又一利潤增長點。
短視頻賣酒一年,黃毅躋身億元酒商,這在疫情環(huán)境下難能可貴,他總結(jié)了三點原因。
一是自己和合伙人選擇老酒創(chuàng)業(yè),初心是通過酒類知識分享、老酒品鑒等傳播酒文化,并非簡單賣酒賺價差,這種理念得到很多客戶認可;二是團隊抓住平臺電商向內(nèi)容電商迭代機遇,分享流量紅利;三是公司不斷迭代升級,從最初一個人坐著拍視頻,到聘請專業(yè)團隊走動拍攝,再到拍攝情景劇類視頻,不斷滿足消費者需求,同時在產(chǎn)品矩陣和組織結(jié)構(gòu)上不斷優(yōu)化,最終取得了成功。