文|35斗
一邊是農(nóng)戶“西瓜喂豬”“番茄爛在田里”不絕于耳的新聞，一邊是城市居民“8塊錢(qián)一斤的絲瓜”“處處都是水果刺客”的現(xiàn)狀。
上述現(xiàn)象的背后，是萬(wàn)千小農(nóng)戶與大市場(chǎng)的“失聯(lián)”，以及信息的不匹配所導(dǎo)致的生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的供需不平衡。
谷賤傷農(nóng)、菜貴傷民，沒(méi)有堅(jiān)挺和扎實(shí)相關(guān)模式和生產(chǎn)方式為基礎(chǔ)，市場(chǎng)上各種矛盾此消彼長(zhǎng)、去故就新。而這其中缺乏的或許正是一種能夠平衡生產(chǎn)端與市場(chǎng)端的農(nóng)業(yè)模式，在此背景下，訂單農(nóng)業(yè)應(yīng)時(shí)而生。
訂單農(nóng)業(yè)又稱(chēng)合同農(nóng)業(yè)、契約農(nóng)業(yè)。近年來(lái)，訂單農(nóng)業(yè)在我國(guó)遍地開(kāi)花，這種新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式一經(jīng)推出便在我國(guó)逐漸風(fēng)靡起來(lái)。有關(guān)訂單農(nóng)業(yè)的身影也能夠多次在各種政策文件中尋得，2022年，中央一號(hào)文件就把訂單農(nóng)業(yè)列為“合理保障農(nóng)民種糧收益”的重要舉措之一。
在商業(yè)化大行其道的當(dāng)下，供需雙方開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)的前提是什么？盡管幾乎所有的農(nóng)產(chǎn)品都能開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)，但哪些農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)最適合以訂單農(nóng)業(yè)的方式進(jìn)行？訂單農(nóng)業(yè)的供需雙方將來(lái)會(huì)面對(duì)怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？帶著這些疑問(wèn)，35斗踏上了訂單農(nóng)業(yè)的解謎之旅。
開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)的前提——信任是基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化是核心，規(guī)?；巧A
詩(shī)益生態(tài)農(nóng)林科技（湖北）有限公司法人陳林炎表示，訂單農(nóng)業(yè)的邏輯是先付（部分）款，后交付，作為典型的非標(biāo)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化較為困難，而生產(chǎn)和交付的這一過(guò)程，在時(shí)間維度上具有滯后性。因此，開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)大前提和背景是供需雙方彼此之間的信任。
業(yè)內(nèi)人士指出，只要市場(chǎng)有需求，訂單農(nóng)業(yè)幾乎適合所有的農(nóng)產(chǎn)品和初代以及后代加工品，而在這一過(guò)程中，實(shí)體的訂單需要用怎樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完成、具性化的細(xì)則是缺失的，因此，訂單農(nóng)業(yè)最核心的問(wèn)題是符合客戶交付產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)的建立，而這，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)壁壘的體現(xiàn)。
以糧食收購(gòu)環(huán)節(jié)中的中間商收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品為例，訂單農(nóng)業(yè)從簽訂訂單到成果驗(yàn)收大致能分為以下幾個(gè)流程：
1.中間商與種植戶簽訂訂單——2.種植戶需在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中采取標(biāo)準(zhǔn)化的田間管理行為，從品種的選取、生產(chǎn)的管理、肥料的施用等方面，生產(chǎn)出各項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品——3.中間商對(duì)作物進(jìn)行評(píng)估和驗(yàn)收——4.（1）符合訂單簽訂時(shí)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)則收購(gòu)/（2）不符合訂單相關(guān)指標(biāo)則拒絕收購(gòu)。
因此，為促成最后的交易行為，在種植過(guò)程中，種植戶們?cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)都需要們規(guī)行矩步，嚴(yán)格按照訂單所制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行農(nóng)事生產(chǎn)。
市面上，眾多為人所熟知并被消費(fèi)者所廣泛接受的農(nóng)產(chǎn)品背后，實(shí)質(zhì)上也是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品背后所代表的一系列管理體系和管理標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可。
圖：市面上部分已建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)，數(shù)據(jù)來(lái)源：據(jù)公開(kāi)資料收集
以佳沃藍(lán)莓為例，從種苗繁育、采收、分選等環(huán)節(jié)，每個(gè)流程無(wú)一不體現(xiàn)出企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和標(biāo)準(zhǔn)化。
在佳沃（青島）食品有限公司，小苗在育種階段需要經(jīng)歷特殊營(yíng)養(yǎng)液的浸泡、暖苗、棚外用育苗杯種植等環(huán)節(jié)才能進(jìn)入大田移栽。
苗木的種植過(guò)程中，利用現(xiàn)代化生態(tài)種植技術(shù)，企業(yè)已實(shí)現(xiàn)農(nóng)事活動(dòng)全跟蹤、總記錄，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控土壤、灌溉用水，企業(yè)還在藍(lán)莓生產(chǎn)各環(huán)節(jié)建立起了無(wú)線數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)園區(qū)內(nèi)植物生長(zhǎng)環(huán)境自動(dòng)信息監(jiān)測(cè)和控制，嚴(yán)格實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。
采摘同樣“循規(guī)蹈矩”，佳沃專(zhuān)業(yè)化的預(yù)冷控制程序、低溫冷庫(kù)和先進(jìn)的分選設(shè)備，能夠保證產(chǎn)品新鮮度及口感，每一盒藍(lán)莓也均可實(shí)現(xiàn)溯源。
但需要注意的是，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定也并非頭腦發(fā)熱的簡(jiǎn)單決策，制定者需要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)市場(chǎng)端的聲音。對(duì)于需求端來(lái)說(shuō)，盡管其對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)的需要一直處在動(dòng)態(tài)變化中，但消費(fèi)者們對(duì)產(chǎn)品外觀、健康、營(yíng)養(yǎng)等的需求基本是不變的，在廣大消費(fèi)者的需求層面上制定對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，才是訂單農(nóng)業(yè)的“最優(yōu)解”。
在完成標(biāo)準(zhǔn)的制定之后，規(guī)?；彩怯唵无r(nóng)業(yè)的題中應(yīng)有之義。對(duì)于中間商或是上游需求方來(lái)講，將訂單標(biāo)準(zhǔn)分配給100個(gè)小農(nóng)戶和10個(gè)大農(nóng)戶，最終獲得的農(nóng)產(chǎn)品一定是差異化的。完成訂單的過(guò)程中，相較于數(shù)量較少的大農(nóng)戶，100個(gè)農(nóng)戶的管理成本略顯高昂，規(guī)?；w系的優(yōu)勢(shì)能夠在此刻得到凸顯。
綜上所述，對(duì)于訂單農(nóng)業(yè)來(lái)說(shuō)，信任是前提，標(biāo)準(zhǔn)化是核心，它能夠在紙面上建立一個(gè)雙方都受約束的行為操作。而規(guī)?；瘜?shí)際上是訂單農(nóng)業(yè)這一實(shí)際行為的落地和升華，是白紙黑字間所約定的最終所需要達(dá)到的效果的保障。
什么樣的農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)適合訂單農(nóng)業(yè)？
結(jié)合文章第一部分，我們了解到，訂單農(nóng)業(yè)的核心是標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；瘎t是標(biāo)準(zhǔn)化的升華。而能同時(shí)滿足上述兩個(gè)要求的，品牌化產(chǎn)品算是其中之一。
業(yè)內(nèi)人士表示，品牌化產(chǎn)品對(duì)下游市場(chǎng)端的重要性遠(yuǎn)高于上游生產(chǎn)端，品牌的價(jià)值能夠在市場(chǎng)層面上得以發(fā)揮和體現(xiàn)。盡管其中有一定渠道產(chǎn)生的影響，但歸根結(jié)底，渠道里的競(jìng)爭(zhēng)與訂單的品質(zhì)同樣息息相關(guān)，而品牌農(nóng)產(chǎn)品背后所代表的正是產(chǎn)品的含糖量在某一區(qū)間、果徑在某一范圍、微量元素的含量范圍以及被嚴(yán)格規(guī)定的果酸含量等等硬性的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。
“消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品所建立的信任，很大一部分源自產(chǎn)品背后被消費(fèi)者認(rèn)同和接受的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>
因此，品牌化產(chǎn)品背后擁有著底層的標(biāo)準(zhǔn)和上游市場(chǎng)的強(qiáng)大支撐，換言之，品牌也是產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)和眾多消費(fèi)者的信賴(lài)所在。
“品牌背后是用戶人群和標(biāo)準(zhǔn)的定位?！睆V州大氣候農(nóng)業(yè)科技有限公司創(chuàng)始人易丙洪表示。
易丙洪對(duì)此看法表示了認(rèn)同，他指出，作為標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)容易制定以及能達(dá)到較大規(guī)模的主糧作物和部分龍頭企業(yè)的大單品，也是適合開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)的品類(lèi)之一。
“這是因?yàn)?，在消費(fèi)者的認(rèn)知里，龍頭企業(yè)所生產(chǎn)的大單品和‘明星產(chǎn)品’，有著較為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和性狀，也有著相對(duì)嚴(yán)格的監(jiān)管體系?！?/p>
圖：部分企業(yè)的明星單品，數(shù)據(jù)來(lái)源：據(jù)公開(kāi)資料收集
將自己置于消費(fèi)者的視角下，陳林炎則認(rèn)為，在解決了品質(zhì)問(wèn)題和確認(rèn)了供給方的交付能力后，兼顧剛需性和稀缺性的產(chǎn)品是開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)的不二之選。
陳林炎表示，訂單農(nóng)業(yè)作為一種預(yù)定式、預(yù)付式的行為，其產(chǎn)品的稀缺性一定是存在的。如若不滿足這一條件，最終產(chǎn)品屬于隨時(shí)隨地、即時(shí)性獲得的資料，那消費(fèi)者便不會(huì)產(chǎn)生提前付錢(qián)的意愿，也就不會(huì)存在下訂單這一行為。同理，只有必需性的產(chǎn)品，才能使得客戶主體做出下訂單這個(gè)決策。
概而言之，品牌化、易于規(guī)?；a(chǎn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，以及兼顧剛需性和稀缺性的產(chǎn)品或是當(dāng)前最為適合發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的產(chǎn)品品類(lèi)。
發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，路在何方？
“生產(chǎn)端是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)最堅(jiān)實(shí)的地基?！?/p>
易丙洪指出，客戶的積累和種植端的積累是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)必須做的選擇題，然而，從消費(fèi)端來(lái)講，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度并不算很高。
當(dāng)前，全球范圍內(nèi)幾乎所有的品牌農(nóng)產(chǎn)品，例如Sunkist新奇士、新西蘭的佳沛獼猴桃等，其背后都有強(qiáng)大的供給做支撐，前者背后是大量的農(nóng)民合作社，而后者身后的支撐則是新西蘭果業(yè)局。因此，大氣候從創(chuàng)立伊始就明白了一個(gè)道理——利用物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)大力積累生產(chǎn)端的農(nóng)戶和產(chǎn)區(qū)才能吸引消費(fèi)者的目光。
易丙洪表示，要發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，從生產(chǎn)端入手是重中之重。從品牌的邏輯上來(lái)看，爆品的產(chǎn)生本質(zhì)上是對(duì)生產(chǎn)端的品質(zhì)把控。在標(biāo)準(zhǔn)的制定上，如果標(biāo)準(zhǔn)太高，生產(chǎn)者難以企及，既會(huì)產(chǎn)生難以量產(chǎn)、難以觸達(dá)終端消費(fèi)者的局面，又會(huì)造成大部分產(chǎn)品冗余、庫(kù)存積壓的狀況，再加上農(nóng)產(chǎn)品本身不易保存的特點(diǎn)，容易造成種植戶的虧損；但如果標(biāo)準(zhǔn)太低，又產(chǎn)生不了市場(chǎng)壁壘，無(wú)法建立起企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和牢固的“護(hù)城河”。
因此，信息技術(shù)和種植技術(shù)（包含生物工程技術(shù)）是串聯(lián)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；闹匾ぞ?，眾多生產(chǎn)端從業(yè)者需要在供給側(cè)下“苦功夫”，并在消費(fèi)端進(jìn)行合理應(yīng)用。在生產(chǎn)過(guò)程中，機(jī)器和數(shù)據(jù)平臺(tái)等高新技術(shù)的使用不僅能大幅降低人力成本，還能使得流程簡(jiǎn)約化，除去繁雜和冗余的步驟，助力農(nóng)業(yè)生產(chǎn)增產(chǎn)提效。
這其中，百果園稱(chēng)得上是信息科技應(yīng)用的“模板”。
在生產(chǎn)端，企業(yè)狠抓種植研發(fā)，近年來(lái)，企業(yè)在種植領(lǐng)域中的技術(shù)投入在全國(guó)已處于領(lǐng)先地位。采后處理的研發(fā)百果園也沒(méi)有落下，在水果的保鮮工作上，企業(yè)研發(fā)涵蓋了供應(yīng)鏈技術(shù)、保鮮技術(shù)等，保障了消費(fèi)者“果籃中的安全”。在消費(fèi)端，百果園綜合運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)了線上線下、從農(nóng)場(chǎng)到餐桌的有機(jī)融合，大幅提升了提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
在訂單農(nóng)業(yè)里面，其背后有著獨(dú)特的運(yùn)行邏輯。易丙洪說(shuō)，一般來(lái)講，當(dāng)年種、當(dāng)年收的糧食作物，僅僅推進(jìn)集約化生產(chǎn)的時(shí)間就需要耗費(fèi)3年；將品類(lèi)換為水果，這個(gè)時(shí)間將會(huì)變?yōu)?-7年；而如果需要在訂單農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中推廣一個(gè)新品種，時(shí)間則會(huì)延長(zhǎng)到8-12年。用時(shí)間將產(chǎn)品和生產(chǎn)端打磨、打通后，才能迎合甚至是創(chuàng)造有消費(fèi)需求的市場(chǎng)。
“訂單農(nóng)業(yè)，真的很需要耐心?！?/p>
參考資料：
1.《全程可追溯、全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)、全球化布局——佳沃藍(lán)莓：“三全戰(zhàn)略”成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊》
2.《百果園：全球最大水果連鎖的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)之道》