文|云酒頭條

9月，鄭州煙酒店王老板接到一個(gè)團(tuán)購訂單，一家民企采購兩箱市場(chǎng)價(jià)為1000元/瓶的名酒，王老板按照慣例每瓶加30元利潤(rùn)送貨。下午他接到客戶電話，對(duì)方表示在鄭州知名酒類流通市場(chǎng)同款酒每瓶便宜100元，直言“貨賣貴了”。

“不知道這筆生意該不該繼續(xù)做”，王老板左右為難。

在抖音平臺(tái)直播賣酒且小有名氣的成都酒商張麗（化名）接到眾多邀請(qǐng)，多家醬酒品牌開發(fā)商想和她合作。張麗表示，這些大商庫存醬酒少則萬箱，多則超過5萬箱，找到渠道出貨的心情很迫切。

2022年臨近年末，酒類經(jīng)銷商大都經(jīng)歷了生意下滑甚至慘淡的大半年，名酒價(jià)格倒掛和渠道庫存高企成為兩大痛點(diǎn)，它們?yōu)楹卧?022年如此突出，有無方法解決？

部分名酒價(jià)格倒掛，有市場(chǎng)無利潤(rùn)

名酒價(jià)格倒掛，是指名酒終端成交價(jià)，低于酒企給代理商的開票價(jià)，產(chǎn)品在市場(chǎng)不能順價(jià)銷售，這主要是受到外部環(huán)境影響，消費(fèi)能力有所下降。

華邑商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)馬向陽表示，名酒主銷高端品牌集中在1000元價(jià)位段，多用于宴請(qǐng)和送禮。隨著經(jīng)濟(jì)放緩和收入預(yù)期減少，存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，很多酒商為了快速出貨，往往選擇低于開票價(jià)銷售。

廣州酒商黃正文（化名）是某名酒經(jīng)銷商，他表示，盡管廠家不斷采用控貨、查價(jià)等方法挺價(jià)，流通市場(chǎng)總有各種便宜產(chǎn)品。公司賣酒，開票價(jià)加上稅收及基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，成本比流通市場(chǎng)產(chǎn)品高30元/瓶左右，如果“割肉”出貨，賣一箱酒將虧損180元。

市場(chǎng)上為何總有低于出廠價(jià)的名酒？有酒商分析，這些都是過去幾年庫存的“老貨”，近三年來酒企多次漲價(jià)，前期進(jìn)貨的酒商價(jià)格較低，特別是部分酒商依靠資金雄厚壓貨很多，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，因而出貨并不吃虧。名酒買賣對(duì)于某些酒商來說，很大程度上成了憑借融資壓貨和價(jià)格“時(shí)間差”的生意。

“經(jīng)營(yíng)名酒幾年沒怎么掙錢”，黃正文坦言，堅(jiān)持是因?yàn)槊朴衅放菩?yīng)能動(dòng)銷，他同時(shí)希望廠家能挺價(jià)成功?！叭绻L(zhǎng)期虧損，我肯定會(huì)另做打算”。

這也是相當(dāng)一部分名酒經(jīng)銷商的真實(shí)想法。

庫存高企，開發(fā)醬酒成重災(zāi)區(qū)

如果說名酒經(jīng)銷商的擔(dān)心是價(jià)格倒掛，居高不下的庫存則成為個(gè)別醬酒開發(fā)商揮之不去的煩惱。

成都一家知名白酒大商，2019年選擇與二三線醬酒企業(yè)合作，開發(fā)買斷產(chǎn)品全國(guó)運(yùn)營(yíng)，依靠醬酒前期不斷漲價(jià)賺得盆滿缽滿，“壓貨、漲價(jià)、贏利、再壓貨”成為公司快速成長(zhǎng)的推手。

2022年，公司原準(zhǔn)備抓住重要節(jié)慶快速出貨，結(jié)果受疫情影響，2022年中秋成都靜止管理半月，公司庫存壓力驟增，僅醬酒定制產(chǎn)品庫存就超過3億。由于傳統(tǒng)渠道動(dòng)銷艱難，公司正積極尋找線上和新零售渠道出貨。

這在成都酒類開發(fā)商中較為常見。

有酒業(yè)人士估計(jì)，成都市場(chǎng)醬酒開發(fā)品牌庫存金額超過10億；也有鄭州百榮市場(chǎng)人士表示，百榮市場(chǎng)有酒商庫存超過10萬箱，開發(fā)醬酒占據(jù)相當(dāng)數(shù)量。

鄭州市大總商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人胡華分析，目前相當(dāng)一部分醬酒品牌運(yùn)營(yíng)商還寄希望于2022年末的全國(guó)糖酒會(huì)和2023年元旦、春節(jié)加快消化部分庫存。一旦市場(chǎng)不好遭遇資金壓力，很可能在春節(jié)后拋售回籠資金，屆時(shí)可能有數(shù)十億資金從醬酒庫存中流出，缺乏護(hù)城河的開發(fā)品牌和中小醬酒，將率先遭到?jīng)_擊。

酒商“張良計(jì)”何在？

消費(fèi)需求不振、名酒價(jià)格倒掛、開發(fā)品牌庫存居高不下，2022年酒商該如何進(jìn)退，能否找到逆襲“張良計(jì)”？

成都市集鑫隆貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張?jiān)坪澜榻B，疫情發(fā)生以來餐飲渠道首當(dāng)其沖，公司過去主要經(jīng)營(yíng)小郎酒，市場(chǎng)環(huán)境變化先后增加瀘州老窖中高端產(chǎn)品、精釀啤酒等，通過梳理產(chǎn)品線提升了公司競(jìng)爭(zhēng)力。

他分析，部分名酒確實(shí)出現(xiàn)價(jià)格倒掛，但酒商完成任務(wù)后酒企有政策支持，同時(shí)名酒在主品牌外也會(huì)開發(fā)不同度數(shù)、包裝的差異化產(chǎn)品增厚酒商利潤(rùn)，且具備引流效果。綜合算下來，酒商依舊存在一定的運(yùn)作空間。

在他看來，名酒企業(yè)比較規(guī)范，重視扶商助商且?guī)齑婧艽螅绻粕淌艿揭咔橛绊?，酒企?huì)想辦法分流或者減輕壓力，這都是很多酒商依然選擇名酒的原因。2020年公司逐步轉(zhuǎn)型，依靠和郎酒、瀘州老窖等合作，業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)。

沒有代理名酒，成都酒商方華選擇了另一條路。2021年他推出了自有品牌，專攻酒類團(tuán)購渠道。

方華表示，9月中旬成都解除靜止管理后他已經(jīng)舉辦了3場(chǎng)品鑒會(huì)。在地級(jí)市舉辦的一次30人品鑒會(huì)上，客戶現(xiàn)場(chǎng)訂貨20多箱。依靠不斷開展品鑒拓展人脈，2022年公司銷售自有品牌達(dá)數(shù)百萬。公司盡管規(guī)模不大但發(fā)展健康，下一步還將走出四川。

胡華曾操盤過多款醬酒開發(fā)品牌，他表示，醬酒品牌運(yùn)營(yíng)商前期大都賺了錢，一旦看到市場(chǎng)有掉頭趨勢(shì)，就要將庫存降低到合理區(qū)間。大總商貿(mào)有限公司從去年起就對(duì)部分動(dòng)銷不暢產(chǎn)品清庫存，部分產(chǎn)品割肉出局但整體賺錢。

醬酒品牌運(yùn)營(yíng)商如果具備動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，而不是一味等待價(jià)格穩(wěn)定或贏利出貨，庫存壓力將會(huì)大大降低。

2022年，很多酒商對(duì)市場(chǎng)“寒氣”有了切膚之痛，價(jià)格倒掛和庫存高企猶如兩座大山，阻擋酒商前進(jìn)也考驗(yàn)著他們的智慧。盡管壓力重重，酒商依然在不斷探索，尋找市場(chǎng)突圍“張良計(jì)”。而一旦跨越難關(guān)，酒商在品牌打造、市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端動(dòng)銷方面將再上臺(tái)階，迎接更加美好的明天。