文|云酒頭條

國慶節(jié)前夕，廣州俊濤酒業(yè)董事長張健偉感覺生意平平、旺季不旺。他注意到，往年雙節(jié)頻頻提價的名酒，2022年中秋國慶幾乎都沒有宣布漲價。

在湖南，酒商汪力（化名）代理一款區(qū)域名酒，廠家中秋沒有壓貨，還推出“掃碼得現(xiàn)金”“集盒蓋換酒”等活動。國慶前廠家通知他，明年銷售計劃有望下調，為酒商減壓。

在四川成都，2022年酒商唐松林與金沙古酒、京東酒世界等成立的合資公司運營良好，他與酒企已成為合作伙伴。

如果將時間拉回到2年前，中秋國慶還是名酒停貨漲價最佳窗口期，但廠商矛盾也猶如彈簧，在銷量壓力下越繃越緊。

2022年上述畫風突變，旺季酒企不漲價、提前減配額、廠商股權合作成為三大看點。云酒頭條調研發(fā)現(xiàn)，受疫情沖擊和庫存高企影響，白酒市場價量平衡和廠商生態(tài)正在重構，酒業(yè)或迎來變革。

從漲價到挺價

進入9月，有酒企發(fā)出通知，稱公司年度配額已經(jīng)用完停止接單，恢復時間另行公布。

如果放在過去，成都酒商鄧軍（化名）看到消息，腦海中閃過的第一個念頭就是“廠家會不會停貨后漲價”。2021年10月，該公司國慶前停貨，到12月每瓶酒價格上漲數(shù)十元。他相信，2022年今非昔比，公司漲價的可能性不大。

9月，華東一家酒企也表示，短期內(nèi)公司某一系列將不會再推出新品，價格以穩(wěn)為主，且產(chǎn)品力很強，具有很高的性價比。而2020-2021年，該酒企主銷產(chǎn)品曾經(jīng)五度漲價。

相比不漲價，2022酒企更多考慮的是如何才能挺價。

鄧軍表示，自己和多家酒企合作，有的酒企打款后往往延遲發(fā)貨，“有30%貨源甚至被推遲半年”，廠家此舉實際上是在通過控貨穩(wěn)住價格。

鄭州百榮市場是全國最大酒類流通批發(fā)市場，也是白酒市場價格風向標。2022年酒企在百榮市場查處低價拋貨力度明顯加大，有的廠家還不定期收貨，防止低價貨物流向市場，目的也是為了源頭封堵，維持價格剛性。

酒道云倉品牌運營機構創(chuàng)始人鄭州分析，酒市從漲價到挺價，一字之差，卻折射出市場供求和廠商心理變化，這將在很長一段時間影響酒業(yè)，對酒市價格定位、市場策略、營銷方式產(chǎn)生影響。

加任務到減配額

在維持價格剛性之際，部分酒企已經(jīng)調整“沖銷量、加任務”思維，開始給酒商減配額“松綁”。

9月，有區(qū)域酒企宣布公司旗下大單品2023年合同簽約計劃內(nèi)配額，將根據(jù)2022年經(jīng)銷商實際達成量的80%計算額度上限為準，相當于新年度為酒商減負20%。

汪力介紹，該公司大單品定位次高端，2022年受大環(huán)境和疫情影響，次高端產(chǎn)品受到一定沖擊。廠家此舉，是在銷量與價格的天平上，將砝碼向價格偏移，酒商看到配額減少、信心增強、市場惜售，對穩(wěn)定整個價盤體系有很大幫助。

也有酒商表示，酒企在宣布大單品減配額之際，表示要大力推廣旗下另一款高度白酒及文創(chuàng)酒，公司追求整體營收增長目標未變。這說明有酒企從“全面放量”轉為“重點放量”，主銷大單品控量維持價盤，通過其他品系放量維持增長。

知名白酒營銷專家、傳才戰(zhàn)略智庫首席專家王傳才分析，2022年受疫情影響白酒渠道庫存壓力遠超過去，酒企更注重通過結構調整尋求增長。

從這個意義上看，酒企減配額并不意味不謀求增長，而是更加重視價量關系，對承擔品牌形象和銷量重任的大單品控量保護，增加渠道信心。而在文創(chuàng)酒等細分賽道，將投入更多資源，尋求放量實現(xiàn)整體增長，這或將成為酒業(yè)未來趨勢之一。

做買賣到當股東

2021年，成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林與金沙古酒經(jīng)過溝通，共同成立貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司，完成了從做生意到當股東的身份轉換。

2020年，成都大成銀通商貿(mào)公司便與金沙古酒開始合作，全國運營多款產(chǎn)品。酒企負責生產(chǎn)，市場和運營由大成銀通公司負責，盡管雙方合作順利，但也不可避免出現(xiàn)“廠商各管一段溝通不夠”“廠家擔心政策和支持不能全部落實到市場”“經(jīng)銷商感覺缺乏話語權”等問題，廠商做買賣的色彩很強烈。

2011年底，雙方反復溝通，都認可更緊密合作方式，金沙古酒拿出高端品牌慎初燒坊和大成銀通成立合資公司，變買賣模式為股權模式。

唐松林介紹，貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司成立后，大成銀通不再是簡單經(jīng)銷商。慎初燒坊品牌廣告、市場運營、銷售政策等都是雙方聯(lián)手制定，廠家要征求意見。另一方面由于利潤共享、風險共擔，酒企也不會再向公司壓貨，不擔心政策和費用被截留以及價格體系破壞，雙方齊心協(xié)力做市場，廠商關系中常見的“零和游戲”不再出現(xiàn)。

正因為轉換了模式，貴州慎初燒坊酒業(yè)有限公司成立一年，團隊不到30人營收過億，市場良性發(fā)展、價盤穩(wěn)定，極大避免了“廠商博弈”怪圈出現(xiàn)。

對于2022年酒業(yè)價量關系和廠商生態(tài)新變化，恒涵戰(zhàn)略咨詢機構創(chuàng)始人黃文恒分析，多地疫情造成消費不暢、庫存高企；個別品牌酒商拋貨，價格嚴重倒掛，廠家停止?jié)q價減少配額主要是希望穩(wěn)定價盤，不排除今后市場好轉酒企恢復漲價可能。但未來提價主動權將集中在頭部名酒，非頭部品牌企圖漲價放量越來越難。

云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員，君度卓越咨詢董事長林楓表示，酒企酒商成立合資公司是廠商一種合作方式，對避免“廠商博弈”幫助很大。但也要看到，合作廠商雙方需要基本對等、需求互補，如果酒商如果只是當一個小股東分紅，在市場經(jīng)營推廣上不能參與決策，依然只是幫助廠家的銷售伙伴，不能算真正的廠商攜手。

2022年，宏觀環(huán)境和市場之變讓廠商承壓，酒企傳統(tǒng)“控量漲價”和廠商博弈也悄然生變，旺季酒企不漲價、提前減配額、廠商股權合作正是其表現(xiàn)，可謂“一葉而知秋”。

對于上述現(xiàn)象該如何判斷？

華為創(chuàng)始人任正非表示，“世界上唯一不變的就是變化”。2022酒業(yè)之變，意味著廠商逐漸調整，更加適應市場，對廠商關系重新定位，酒業(yè)的韌性和自我進化也由此展現(xiàn)，這將為酒業(yè)新的高潮和發(fā)展，奠定堅實基礎。