文|螳螂觀察 圖霖

沒(méi)有哪個(gè)文藝女青年，逃得過(guò)開(kāi)一間花店的誘惑。小沐就是。

更何況，這簡(jiǎn)直是追求“小而美”生活的青年的夢(mèng)中情“店”：

離家500米，小沐走路上班，免卻通勤之苦。因?yàn)槭切】h城，近100平的門(mén)店月租僅2000元，壓力減輕太多。小沐投入12萬(wàn)，第二年年中花店就已經(jīng)回本，開(kāi)店四年，目前純利潤(rùn)不少于20萬(wàn)。

雖然這個(gè)數(shù)目不算一筆富貴，但在小縣城，這已足夠讓小沐過(guò)上愜意生活。對(duì)一個(gè)偏好小縣城煙火氣的文藝女青年來(lái)說(shuō)，工作帶來(lái)的精神內(nèi)耗？不存在的。

需要注意的是，盡管小沐最終意外賺到了錢(qián)，但花店剛開(kāi)業(yè)那會(huì)，她也因過(guò)于堅(jiān)持“文藝”二字，踩過(guò)不少坑，繞過(guò)不少遠(yuǎn)路。以下是她的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，相信看完你會(huì)有收獲。

略顯匆忙的開(kāi)始

決定開(kāi)花店之前，小沐有著一份令人艷羨的體制內(nèi)工作，穩(wěn)定且安逸。

但文藝青年嘛，總歸是不甘心在按部就班中過(guò)完一生。恰好那幾年，小沐手上還有點(diǎn)積蓄，

于是，過(guò)去被封存在內(nèi)心深處的花店夢(mèng)想，又蠢蠢欲動(dòng)。她索性心一橫，辭了職回老家開(kāi)花店去了。

小沐在花藝上就是個(gè)純小白。所以在決定創(chuàng)業(yè)之后，她做的第一件事并非門(mén)店選址或者跑花材市場(chǎng)，而是先去全國(guó)各大知名花店學(xué)習(xí)花藝。

小沐去了云南一家花店，學(xué)習(xí)鮮花相關(guān)的知識(shí)以及包花技巧。一個(gè)月后，又去了杭州學(xué)進(jìn)階課程。前后耗時(shí)三個(gè)月左右，學(xué)費(fèi)3萬(wàn)以內(nèi)。

開(kāi)店的本事學(xué)到手之后，就開(kāi)始門(mén)店選址了。坦白說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)小沐做得并不好。

門(mén)店是縣城的熟人幫忙敲定的，僅僅滿足了“門(mén)口好停車(chē)”和“離家比較近”兩個(gè)條件，小沐就定下來(lái)了。盡管附近有一個(gè)電力系統(tǒng)職工小區(qū)和拆遷小區(qū)，但整體人口密度并不大。

“剛開(kāi)始真的沒(méi)想太多，只覺(jué)得離家近肯定方便點(diǎn)。好停車(chē)一個(gè)是為了方便卸貨，一個(gè)也方便來(lái)店里的客人停車(chē)。”小沐說(shuō)，“而且那會(huì)我就想著怎么快點(diǎn)把店開(kāi)起來(lái)，就花太多時(shí)間在選址上。”

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，門(mén)店在匆忙之中定下來(lái)之后，沒(méi)再更換。之后就是門(mén)店裝修、聯(lián)系花材供應(yīng)商以及設(shè)備采買(mǎi)。鮮花供應(yīng)商在云南和長(zhǎng)沙各敲定了一家。綠植聯(lián)系了小縣城所在市區(qū)的大型供貨商定期配送。

算上裝修和一些固定設(shè)備的采買(mǎi)，小沐前期的成本投入在12萬(wàn)左右。日常成本主要來(lái)自水電、人工和花材損耗。

這之中，受鮮花花期和鮮花消費(fèi)特有的節(jié)日屬性影響，花材損耗的成本相對(duì)是最高的。按小沐的采購(gòu)頻次和金額，花600元采購(gòu)的花材，淡季損耗有時(shí)能高達(dá)70%。

因?yàn)榈甑拿娣e不大，后續(xù)她也不準(zhǔn)備雇人，加上小縣城婚禮所需花材基本由婚慶公司包辦，所以小沐沒(méi)有把大型婚禮布置納入業(yè)務(wù)范疇，主要就是散客消費(fèi)、門(mén)店開(kāi)業(yè)、婚車(chē)布置、葬禮花籃以及前兩年很火的后車(chē)廂求婚布置等。

就這樣，學(xué)完花藝回來(lái)，小沐用了三個(gè)月時(shí)間就搞定了一切。2019年初，花店正式開(kāi)業(yè)了。

文藝青年夢(mèng)碎現(xiàn)實(shí)

令小沐怎么也沒(méi)想到的是，文藝青年開(kāi)花店踩的坑，居然都來(lái)自“文藝”二字。

首先在裝修上，小沐堅(jiān)持要走自己喜歡的文藝風(fēng)，結(jié)果小縣城的消費(fèi)者根本不吃這一套。

小沐一心想把花店裝修成自己心目中最完美的樣子，所以開(kāi)店前籌備的三個(gè)月時(shí)間里，小沐在裝修上花的錢(qián)和精力都是最多的。

她不僅勾勒出了門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格，大到吊頂，小到墻面裝飾，也全部要符合自己的審美，然后交由裝修公司落地。

錢(qián)花出去大幾萬(wàn)，出來(lái)的效果她也很滿意，但消費(fèi)者卻并不在意。他們大多帶著明確的消費(fèi)需求過(guò)來(lái)，即買(mǎi)即走，并不在店內(nèi)過(guò)多停留。

門(mén)店開(kāi)業(yè)之后，小沐才想起去縣城其他花店逛逛，結(jié)果發(fā)現(xiàn)同行的門(mén)店規(guī)模都不大，裝修也都是簡(jiǎn)約風(fēng)，省錢(qián)省事，而且并沒(méi)對(duì)后續(xù)的客流造成太大影響。這筆裝修錢(qián)算是多花出去了。

再者在花材上，更符合文藝風(fēng)的碎冰藍(lán)、曼塔，遠(yuǎn)不如玫瑰、百合這些常規(guī)花材暢銷。

門(mén)店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，小沐和大多數(shù)愛(ài)花的年輕人一樣，覺(jué)得碎冰藍(lán)、曼塔這些網(wǎng)紅花材會(huì)更暢銷，紅玫瑰什么的，稀松平常還有些俗氣。所以進(jìn)花材的時(shí)候，她有意加大了網(wǎng)紅類花材的進(jìn)貨比重。

但現(xiàn)實(shí)卻狠狠給了她一巴掌。

除了小部分年輕女性，大部分來(lái)店內(nèi)的客人，問(wèn)的第一句話就是，有沒(méi)有玫瑰/百合/向日葵/康乃馨？也就是所謂的“花店四巨頭”。

小沐尤其提到了來(lái)店里買(mǎi)花的直男，90%以上要的都是紅玫瑰，而且越大捧越好。這導(dǎo)致的結(jié)果就是，常規(guī)花材基本都能賣(mài)空，網(wǎng)紅款的花材反倒會(huì)爛在店里。

最后在包材上，前期按個(gè)人審美買(mǎi)回來(lái)的包裝紙和絲帶完全沒(méi)有受眾，只能堆在店里吃灰。

為了搭配店里那些好看的網(wǎng)紅系花材，小沐剛開(kāi)店的時(shí)候，沉迷于買(mǎi)各種淺粉、淺藍(lán)，或者有復(fù)古紋樣的包裝紙回來(lái)，絲帶也備了不少蕾絲的那種。

沒(méi)想到的是，對(duì)這些包材動(dòng)心的只有小部分和她有相同審美的年輕女孩。店內(nèi)生意好起來(lái)之后，小沐統(tǒng)計(jì)過(guò)用得最快、消耗最多的包裝紙，發(fā)現(xiàn)是最不起眼，甚至有些俗氣的紅金。

這種包裝紙，年輕女孩可能欣賞不來(lái)，但那些開(kāi)業(yè)的商鋪、舉辦活動(dòng)的企事業(yè)單位，甚至部分直男，都一致覺(jué)得這種包裝紙最好看。

消費(fèi)者的意見(jiàn)小沐自然不可能不聽(tīng)，就是可惜了她花上千元買(mǎi)回去的漂亮包材，只能扔在操作間的角落，新品變廢品，吃了一堆灰。

當(dāng)然，不同地域的消費(fèi)客群在花材和包材上的消費(fèi)偏好是存在差異的。小沐有個(gè)在新一線城市開(kāi)花店的朋友，情況就略有不同。

“她的店開(kāi)在中學(xué)和公寓樓附近，年輕人占消費(fèi)大頭，所以裸色和藍(lán)綠這種符合年輕人審美的包裝紙，使用率更高，紅金相對(duì)少很多?！?/p>

不過(guò)，在花材的消費(fèi)偏好上，這兩家不同地域的花店卻有了共通之處——常規(guī)花材的銷量要高于網(wǎng)紅花材。

小沐提到，“雖然去她店里的年輕人多，不喜歡太艷麗的紅玫瑰，但白百合、香檳玫瑰這些常規(guī)花材，依然要比碎冰藍(lán)、曼塔這類網(wǎng)紅花材的銷量高很多。”

盡管參考樣本不多，但我們也大概能感知到，不論網(wǎng)紅花材在線上的營(yíng)銷多么聲勢(shì)浩蕩，常規(guī)花材依然具備更廣泛的群眾基礎(chǔ)。對(duì)花店店主來(lái)說(shuō)，多備常規(guī)花材，才是更穩(wěn)妥的選擇。

意料之外的盈利

籌備匆忙，還踩了不少坑，但小沐的花店最終還是盈利了。

今年情人節(jié)期間，花店除開(kāi)花材成本之外的毛利有2萬(wàn)，之后的三八節(jié)和母親節(jié)期間，毛利也達(dá)到了1萬(wàn)左右。之所以能盈利，主要離不開(kāi)三件事：

第一，小沐充分利用了小縣城的熟人圈，通過(guò)與不同商戶老板的客戶資源置換，逐漸積累起了花店的第一批用戶，緩解了早期自然流量少的狀況。

小沐的花店選址很倉(cāng)促，沒(méi)有開(kāi)在人流量更大的商業(yè)街街口，甚至靠近縣城郊區(qū)?；ǖ觊_(kāi)業(yè)的前半年，店內(nèi)生意并不好。

后來(lái)，身邊有做生意的朋友建議小沐找找開(kāi)店的熟人，讓他們幫忙介紹點(diǎn)客人進(jìn)店，先把店的名聲打出去再說(shuō)。

縣城總共就那么大，熟人帶熟人，小沐店里的客人多了起來(lái)?？腿嗽谫I(mǎi)花的時(shí)候，小沐也會(huì)向他們安利熟人的店，算是互相宣傳。

這樣的情況大概持續(xù)了半年左右，小沐的手機(jī)上已經(jīng)多了很多熟客的微信，通過(guò)這些熟客在朋友圈的自發(fā)宣傳，來(lái)小沐花店的人越來(lái)越多。

據(jù)小沐回憶，19年年底的時(shí)候，即便在淡季，店內(nèi)也每天都有少量訂單。雖然不如旺季多，但比起剛開(kāi)業(yè)無(wú)人問(wèn)津的那半年已經(jīng)好太多了。

第二，開(kāi)店過(guò)程中小沐通過(guò)不間斷的花藝學(xué)習(xí)，持續(xù)精進(jìn)包花技巧。因?yàn)榘ǖ膶徝啦诲e(cuò)，不少來(lái)過(guò)一次的顧客都成了回頭客，花店在縣城慢慢有了好口碑。

除了對(duì)花材新鮮度的考量，消費(fèi)者最關(guān)心的莫過(guò)于花束的外觀，用細(xì)節(jié)些的陳述，可能是：各類花材的搭配比例協(xié)不協(xié)調(diào)、包裝紙和絲帶與整體風(fēng)格匹不匹配等等。盡管大多數(shù)消費(fèi)者只能說(shuō)出“好看”或者“不好看”，但恰恰就是這個(gè)決定了消費(fèi)者是否會(huì)復(fù)購(gòu)。

小沐雖說(shuō)是半路出家，但在學(xué)習(xí)花藝這件事上一直很刻苦。開(kāi)店前在云南和杭州學(xué)過(guò)之后，開(kāi)店過(guò)程中，偶爾也會(huì)關(guān)了店去長(zhǎng)沙、成都等地學(xué)習(xí)，每次都要花出去大幾千的學(xué)費(fèi)。

但這類投入顯然是值得的。很多顧客來(lái)店里一次之后，認(rèn)可小沐的手藝，以后就固定到小沐這里買(mǎi)花了。他們覺(jué)得小沐的花束包得比其他花店更加精致，也愿意介紹自己的朋友過(guò)來(lái)。

慢慢地，花店有了固定的回頭客，口碑也好起來(lái)了。

去年過(guò)年那一個(gè)月，小沐第一次體會(huì)到了什么叫“爆單”。新老客戶的線上線下訂單都擠爆了。小沐只得請(qǐng)了一個(gè)朋友來(lái)店內(nèi)幫手。刨除花材、人工和一些日常成本，那個(gè)月小沐的花店賺了近7萬(wàn)。

第三，為了盡量保證鮮花的新鮮度，小沐寧愿增加進(jìn)貨的次數(shù)，也不愿意一次性進(jìn)很多鮮花回來(lái)冷凍保鮮。雖然經(jīng)常進(jìn)貨有些麻煩，運(yùn)輸成本也上去了，但新鮮的花賣(mài)出去的幾率更大，變相降低了花材損耗的成本。

前面提到，小沐的花店并不靠近花材市場(chǎng)，她的鮮花都是從長(zhǎng)沙和云南的兩個(gè)供貨商那里采購(gòu)的。

云南那邊過(guò)來(lái)的，一般是走物流，小沐會(huì)自己開(kāi)車(chē)去物流中轉(zhuǎn)站取。長(zhǎng)沙過(guò)來(lái)的，流程相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)：供貨商先把貨送到當(dāng)?shù)氐目瓦\(yùn)站，然后客運(yùn)站的三輪車(chē)司機(jī)再把貨送到店里。供貨商和三輪車(chē)司機(jī)的運(yùn)費(fèi)由花店支付，前者60一趟，后者20一趟。

一般來(lái)說(shuō)，小沐店里進(jìn)貨頻率是一周三次左右，有時(shí)候也會(huì)一天一次。看起來(lái)運(yùn)輸成本有些高，但這能盡量保證鮮花的新鮮度，降低花材損耗成本。就像之前說(shuō)的，一扎成本八九十的玫瑰，如果只能賣(mài)出去一支，損耗成本就是大幾十，并不比運(yùn)費(fèi)便宜多少。

最早在挑供應(yīng)商的時(shí)候，小沐的原則就是優(yōu)先鮮花品質(zhì)好的供應(yīng)商，寧愿多出錢(qián)，也要保證鮮花品質(zhì)。

另外，沒(méi)有鉆牛角尖也算是小沐后面能賺錢(qián)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

早期小沐的確有些過(guò)于堅(jiān)持所謂的文藝風(fēng)，但她并沒(méi)有執(zhí)拗到底。當(dāng)她摸清縣城消費(fèi)者在花材和包材上的偏好之后，就開(kāi)始順應(yīng)消費(fèi)需求來(lái)備貨了，所以后期小沐店內(nèi)的花材損耗基本都在合理范圍內(nèi)。尤其是玫瑰這樣的常規(guī)花材，每天的損耗率都很低。

小沐的花店開(kāi)到第三年，在縣城小有名氣，甚至被人山寨了。她在縣城發(fā)現(xiàn)了另外一家和自己店鋪名稱完全相同的花店，這讓她有些無(wú)語(yǔ)。誰(shuí)能想到小縣城的花店也會(huì)有人山寨呢？

無(wú)奈的是，這家“山寨店”不僅已經(jīng)注冊(cè)成功，連門(mén)頭都已經(jīng)做好了，要告別人侵權(quán)也不太可能?！霸缰喇?dāng)初定店名的時(shí)候就更謹(jǐn)慎些了?！彼f(shuō)。

盡管現(xiàn)在生意還不錯(cuò)，但小沐暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)分店的想法。一來(lái)她精力不太夠，旺季的時(shí)候一個(gè)店就已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了。二來(lái)她也不想因?yàn)殚_(kāi)分店讓自己好不容易做起來(lái)的口碑受到影響。

“還是先把這個(gè)店做好吧”，小沐說(shuō)，“以后的事以后再說(shuō)”。

寫(xiě)在最后

小沐這個(gè)花店的創(chuàng)業(yè)故事，其實(shí)藏著一個(gè)開(kāi)花店最該避開(kāi)的坑——不要太固守自己的審美認(rèn)知，應(yīng)該把決定權(quán)交給顧客。

總結(jié)下來(lái)，經(jīng)驗(yàn)主要有兩點(diǎn)：第一，學(xué)會(huì)利用小縣城的熟人圈?？h城人不多但靠熟人的話，招攬顧客其實(shí)不難，并且極可能發(fā)展為老客戶；第二，學(xué)會(huì)從產(chǎn)品上提升差異性。像小沐，就是抓住了“包花技藝”和“花材新鮮”兩個(gè)點(diǎn)，讓自己和其他花店有了細(xì)微的差異，但就是這點(diǎn)差異，幫助她留住了那些初次到店的顧客。

最后，老規(guī)矩，我們嘗試用搞錢(qián)不靠譜指標(biāo)，嘗試給小沐的這個(gè)花店的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)不靠譜的評(píng)價(jià)，主要包括12個(gè)指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)又細(xì)化為一個(gè)具體維度，總分120分，每個(gè)子項(xiàng)目滿分10分。

經(jīng)過(guò)綜合考量，最終我們對(duì)小沐的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目給出的分?jǐn)?shù)為80分，每項(xiàng)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的結(jié)果如下：

第一關(guān)：8（花店行業(yè)毛利高）、7（純小白也能在短期內(nèi)上手）、8（15萬(wàn)，投入不高）、8（3年回本甚至盈利了）；

第二關(guān)：8（價(jià)格相對(duì)適中）、6（可替代性強(qiáng)，但小沐在當(dāng)?shù)乜诒茫?（其他人靠學(xué)習(xí)也能迅速上手）、6（需處理花材做好庫(kù)存管理）；

第三關(guān)：7（主要靠人力）、4（縣城不大，再?gòu)?fù)制一家很難賺錢(qián)）、4（人力密集型，也需要技術(shù)含量）、9（疫情也能送貨，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較高）。

按小沐這個(gè)發(fā)展勢(shì)頭，只要能穩(wěn)住目前這批客戶，在小縣城生活得有滋有味，是很容易的。