文|財健道 楊燕
編輯|楊中旭
動輒6000-10000元/顆的種植牙，對于患者來說，可謂是口腔不可承受之重。
相關(guān)報道中，不乏用“一口牙一輛特斯拉”、“一口牙縣城一套房”等描述來形容種植牙價格之昂貴。
近期，國家醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費和耗材價格專項治理的通知（征求意見稿）》，要求各省級醫(yī)保部門9月15日前將本省份調(diào)查登記結(jié)果上報國家醫(yī)保局。業(yè)內(nèi)普遍將其看作是種植牙集采即將落地的“信號”。
值得注意的是，和集采以往涉及的領(lǐng)域不同，種植牙業(yè)務(wù)大部分并非由醫(yī)保支付，而是患者自掏腰包買單。
其次，種植牙市場近90%左右的耗材為外資品牌，此前在寧波、蚌埠兩地試水的種植牙集采中，不少外資品牌對于被納入集采范圍并不熱衷。
此外，和生長激素等品種類似，種植牙服務(wù)機構(gòu)中民營醫(yī)療機構(gòu)占比較大，80%以上的市場份額都是民營醫(yī)療機構(gòu)，其中絕大多數(shù)是小診所的形式，他們的參與意愿必然會成為種植牙集采推進過程中的關(guān)鍵。
集采三年多來，波及到的藥品和耗材，均有較大降幅。此番種植牙集采，劍指耗材與醫(yī)療服務(wù)價格兩端，其中，后者是醫(yī)保部門推進種植牙集采的重點。面對集采壓力，口腔服務(wù)機構(gòu)何以自處？
行業(yè)代表企業(yè)之一的佳美口腔董事長劉佳表示，唯有進軍上游，尋求對耗材市場的定價權(quán)，以大幅降低采購成本。
01 種植牙“蛋糕”，誰分走了最大的一塊？
平安證券研報顯示，口腔缺牙修復(fù)有很多種選擇，相比大家耳熟能詳?shù)目敬裳赖刃问剑N植牙不損傷正常牙齒，咀嚼功能類似天然牙，舒適美觀，使用周期長，是目前最好的缺牙修復(fù)方式。
整個種植牙體系中，又可以簡單地分成種植牙系統(tǒng)和診療服務(wù)兩大塊。其中種植牙體系由種植體、種植基臺和牙冠三部分組成，由于材料、設(shè)計、表面處理等技術(shù)壁壘不同，種植體價格差距較大，一般單顆在6000元以上，日韓品牌收費較低，美國、意大利等地品牌收費較高。
此次國家醫(yī)保局下發(fā)的通知中，調(diào)查登記內(nèi)容同樣包括4點：口腔種植的醫(yī)療服務(wù)價格、口腔種植的種植體系統(tǒng)價格、牙冠產(chǎn)品價格或加工服務(wù)收費、口腔種植總體費用情況。
那么，在一顆牙從生產(chǎn)到裝進患者嘴里，到底哪一塊才是“高價”的根源呢？
佳美口腔細細的算了一筆賬，以一顆售價16000元/顆（全套，含上部修復(fù)）的瑞士ITI種植牙為例，成本主要可以拆分成幾個部分。
首先，從固定成本來看，一顆種植牙的材料（種植體、牙冠等）成本就得占到收費的30%以上，這是必須要付的。此外，房租及折舊成本占到收費的10%。
從可變成本來看，一次種植牙服務(wù)中，醫(yī)生的診療費用總額占收費的25%，其中分別給到了負責(zé)種植的醫(yī)生（15%），配合的護士（5%），相關(guān)醫(yī)院院長的運營激勵（5%）等。
除了種植牙業(yè)務(wù)本身之外，前期的渠道成本根據(jù)各家運營情況來看各不相同，在總收入比重中15%-50%都有，這也是為什么很多口腔醫(yī)療機構(gòu)虧損嚴重的原因之一，運營時間較短的情況下，口腔機構(gòu)客源嚴重依靠于引流。
再加上財務(wù)、稅收等支出，一顆在連鎖機構(gòu)售價16000元/顆（全套，含上部修復(fù)）的種植牙，最后利潤在1370塊左右，凈利潤率近9%。
相比貼牙、矯正等業(yè)務(wù)，種植牙的利潤是最低的。
在這當中，讓種植牙業(yè)務(wù)價格居高不下的主要原因之一就是占比最大的耗材的費用。東興證券研報顯示，種植體占到了終端費用的四成。
但是，醫(yī)保政策專家表示，種植牙項目中，醫(yī)療服務(wù)費用占比超過一半，耗材占比較低。如果種植牙配套的醫(yī)療付費不降價，種植體品牌商降價對于降低消費者的負擔往往是杯水車薪。
此前寧波推行的種植牙“試點”中，除了限制種植牙耗材的價格為國產(chǎn)1000元/顆，進口品牌1500元/顆以外，同樣限制了配套醫(yī)療服務(wù)的價格為2000元/顆，這才能保證種植一顆牙的總價限定在3000-3500元/顆。
因此，這位醫(yī)保政策專家表示，此番種植牙集采的重點，在于降低醫(yī)療服務(wù)費用。
一顆小小的種植牙背后，對于其成本結(jié)構(gòu)組成，為什么會出現(xiàn)兩種截然不同的聲音呢？
連鎖口腔從業(yè)者王穎表示，這跟口腔終端服務(wù)的機構(gòu)形態(tài)有很大的關(guān)系。
號稱萬億市場的口腔終端，80%經(jīng)營體為民營機構(gòu)，其中既有像佳美口腔這樣價格體系，運營體系確定的連鎖機構(gòu)，也有很多小、散、亂的運營方。從成本來看，同一個品牌的種植體，大家拿到的價格和條件明顯不同，面對消費者的定價也不同，自然占比會出現(xiàn)較大差異。
舉個例子，種植牙的耗材成本中，包括種植體、基臺、螺絲、牙冠等材料，某些品牌代理商是打包出售，耗材成本自然就會飆升，而有些品牌可以單獨購買種植體，終端搭配國產(chǎn)牙冠等配件，耗材成本占比自然就下降了。
牙科領(lǐng)域收費多種多樣，同樣一種種植牙成本，不同地區(qū)不同機構(gòu)差價很大，這背后涉及到每個人口腔問題其實是多種多樣的，需要的種植牙也是“非標”的，但往往用戶對此并沒有概念，直觀感受還是價格差距。
種植牙、正畸等業(yè)務(wù)一向是口腔服務(wù)的核心領(lǐng)域，按照通策醫(yī)療（SH.600763）的公開數(shù)據(jù)，種植牙患者數(shù)量在口腔醫(yī)療所有就診患者數(shù)量中占比約為20%。
02 唯有“長期主義”，方能進軍上游
曾有口腔機構(gòu)做過相關(guān)市場調(diào)研，在全國二線到五線城市，大多數(shù)有種植牙需求的患者，對于一顆牙的心理價位其實平均只有3330元/顆左右。即使在北京這樣的一線城市，大多數(shù)人對于種植一顆牙的心理預(yù)期也不超過6000元/顆。
盡管口腔醫(yī)療機構(gòu)也有一些類似于“LV包”一樣的輕奢業(yè)務(wù)，但總量畢竟有限。
劉佳認為，只有回歸價格理性，才能使80%國人都能種得起牙，口腔醫(yī)療不是為少數(shù)人服務(wù)，只有盡快擺脫歐美國家植體的壟斷供應(yīng)，使國產(chǎn)種植市場化、醫(yī)生種植科技化，才能實現(xiàn)種植價格體系適應(yīng)于絕大多數(shù)人。
相比進口品牌，國產(chǎn)種植體少了中間代理商的角色，價格要大大降低，但國產(chǎn)種植牙品牌市占率一直較低，市場認可度相對不高，主要以自用為主。在劉佳看來，國產(chǎn)品牌在品牌和渠道上和外資之間仍然有一定的差距，但不可忽視的是，雙方的差距一直在拉近。
隨著CAD/CAM技術(shù)的發(fā)展，種植牙個性化基臺占比越來越高，基本可以由醫(yī)院技工室和國內(nèi)企業(yè)制作，不再一味地依賴進口種植體廠家。因為國內(nèi)生產(chǎn)成本低，很多英美等國的牙冠品牌都是在國內(nèi)代工生產(chǎn)的，舉個例子，隱適美雖然是美國品牌，但生產(chǎn)基地就在成都。
2010年底，國外一家老牌種植牙品牌專利權(quán)到期，劉佳早在對方專利到期之間就布局相關(guān)產(chǎn)業(yè)，尋求對上游耗材市場的定價權(quán)，“自己生產(chǎn)，自己買。”
對于自己的一系列布局，目前種植牙市場，國內(nèi)外品牌的差距主要在涂層上，畢竟國外比國內(nèi)早研究了半個多世紀，因此佳美選擇直接購買對方的專利，也就實質(zhì)上擁有了跟對方基本一致的技術(shù)儲備。
很多基金的投入周期多為3+2或3+4，一筆7年內(nèi)難以收回成本的大筆投入，很難通過資本的審核。
不僅種植牙的投入需要“長期主義”，本身種植牙的使用也有很多“長期主義”特色。
和很多醫(yī)療服務(wù)不同的是，種植牙并非一錘子買賣，隨著使用時間延長，往往需要進行相應(yīng)的返修。劉佳強調(diào)，很多國產(chǎn)品牌在返修這一環(huán)節(jié)表現(xiàn)遠比不上外資品牌，這也是患者難以對國產(chǎn)品牌買單的原因之一。
在突破國產(chǎn)種植牙的價格和專利技術(shù)封鎖后，他寄希望于在用質(zhì)量征服患者的認知后，從而將牙科市場擴容N倍。
種植牙滲透率主要跟兩大因素有關(guān)，一是患者消費能力、二是種植牙醫(yī)生數(shù)量。前者代表患者醫(yī)療支付能力，后者代表服務(wù)供給能力。
假設(shè)佳美口腔所投資的上游耗材投入市場，整體價格回落，種植牙醫(yī)生的數(shù)量又該如何增加呢？
《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》顯示，截至2019年，我國人口總?cè)毖罃?shù)達到26.42億顆，潛在種植牙數(shù)量1888萬顆，潛在種植牙市場規(guī)模超過1599億元。
但種植牙修復(fù)比例當前較低，參照原國家衛(wèi)計委于2017年9月20日發(fā)布的第四次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果，2016年65歲至74歲老年人存留牙數(shù)僅為22.5顆，有缺牙的65歲至74歲老年人中修復(fù)的比例為63.2%。
解決這一問題的關(guān)鍵高度依賴于醫(yī)療技術(shù)的科技化發(fā)展。目前接受種植牙診療的患者數(shù)量，可能不到整體需要接受診療患者數(shù)量的10%，“如果全指望醫(yī)生來做，那么全部種完這些牙可能需要漫長時間，患者會錯失最佳治療周期?！?/p>
作為一種口腔類疾病，牙齒如果沒有得到的診療，大多數(shù)時候會繼續(xù)惡化，很可能今年只需要種兩顆牙，明天就變成4顆牙了。
對于這一現(xiàn)實存在的問題，劉佳開出的“藥方”是種牙機器人和診療技術(shù)的不斷進步。相比依賴醫(yī)生，他覺得先進醫(yī)療科技會幫助醫(yī)生加快種植手術(shù)，批量復(fù)制精準、快速修復(fù)。
顯然，在可預(yù)計的未來，行業(yè)相關(guān)機器人技術(shù)能否真正應(yīng)用于種植牙的臨床，值得我們拭目以待。
參考文獻
【1】淺談種植牙集采.雪球.鄧普頓是誰.2022.08.16
【2】《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》.2022.03.04
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【4】 口腔行業(yè)專題報告系列之一：醫(yī)藥行業(yè)：未來十年，十倍成長，預(yù)計種植牙行業(yè)年均復(fù)合增速達25%.東興證券.2019.11.15