文|連線Insight 周曉奇
編輯|葉麗麗
在金山云啟動美國香港兩地“雙重主要上市”的重要時刻，關(guān)鍵人物CEO王育林卻突然離職了。
王育林在2012年金山云創(chuàng)立之初就加入其中，一路見證了金山云的發(fā)展與輝煌時刻，只是如今在巨頭打壓下，金山云一步步丟失了市場份額。
金山云的處境并不是個例，這幾年優(yōu)刻得、青云等國內(nèi)中小云廠商的市場份額正被一步步壓縮，如今在公有云市場上中小云廠商已經(jīng)淪為了“others”。
除了市場份額不斷下降外，如今中小云廠商也在丟失大客戶。
今年以來，字節(jié)跳動與快手都加快了在云計算領(lǐng)域的布局，并推出了各自的云計算平臺，而它們原本都是金山云、優(yōu)刻得等中小云廠商的大客戶。
據(jù)金山云財報顯示，2020年字節(jié)跳動一度為其帶來了28%的營收，但現(xiàn)在這些大客戶轉(zhuǎn)眼成為了強(qiáng)勁的對手。
巨頭包圍之下，中小云廠商也一直在尋找突圍方向。
金山云選擇押注了行業(yè)云服務(wù)，一方面是可以避開了巨頭集中的公有云市場，另外行業(yè)云對資本支出較低，這能夠減輕不少成本壓力；優(yōu)刻得則通過組合產(chǎn)品切入到了傳統(tǒng)電子政務(wù)等領(lǐng)域；青云則選擇攻入私有云市場。
只是，如今互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域沒有了增量，巨頭們也開始挖掘傳統(tǒng)領(lǐng)域的客戶。今年，阿里云與騰訊云都挖來了在傳統(tǒng)領(lǐng)域有經(jīng)驗的高管，勢必要在傳統(tǒng)領(lǐng)域占得一席之地，中小云廠商的日子將更難過了。
在市場份額連年下降、客戶要求不斷增加、投入要持續(xù)的環(huán)境下，中小云廠商們還能撐多久？
01 當(dāng)客戶變對手，中小云廠商加速虧損
中小云廠商們或許早已預(yù)料客戶可能會變成對手，只是他們沒想到這一天到來得如此之快。
2020年，金山云迎來了自己的營收支柱——字節(jié)跳動。招股書顯示，2020年字節(jié)跳動為金山云帶來了28%的營收，成為當(dāng)之無愧的第一大客戶。但字節(jié)跳動成為金山云“金主”的同時，也同步上線了火山引擎平臺，宣布進(jìn)軍云計算領(lǐng)域。
此時的金山云，還沒有意識到問題的嚴(yán)重性，反而還與火山引擎開展了合作。在2021年第二季度公開業(yè)績交流會上，金山云宣布與火山引擎簽署合作協(xié)議，將整合IaaS產(chǎn)品，與火山引擎的PaaS和SaaS一起為企業(yè)數(shù)字化提供服務(wù)。
字節(jié)跳動很快拋棄了金山云。2021年末，字節(jié)跳動副總裁楊震原曾透露，字節(jié)跳動國內(nèi)95%業(yè)務(wù)都運行在自建云服務(wù)上，抖音、頭條、懂車帝等業(yè)務(wù)均是火山引擎云的大客戶。
隨著字節(jié)跳動陸續(xù)啟用自己的云服務(wù)，其使用金山云的服務(wù)相應(yīng)減少。據(jù)金山云歷年財報顯示，從2020年到2022年Q1，第一大客戶占總營收比例為28.1%、21.9%及17.9%，呈現(xiàn)明顯下滑趨勢。
失去字節(jié)跳動這一大客戶后，金山云的營收增速驟然下降。據(jù)金山云2022財年第一季度財報顯示，該季度營收21.74億元人民幣，同比增長為19.9%，而在2021年第四季度金山云同比營收增速還保持約38%。最新季度的虧損額還同比擴(kuò)大45%，可見字節(jié)跳動對其影響之大。
“我們的大部分收入來自有限數(shù)量的客戶，而一名或多名優(yōu)質(zhì)客戶的流失或其使用量大幅減少將導(dǎo)致我們的收入減少，并可能損害我們的業(yè)務(wù)?！苯鹕皆埔庾R到了失去字節(jié)跳動的代價。
但其實即使有字節(jié)跳動這個金主，金山云的日子也不好過。
金山云招股書顯示，2019年到2021年，金山云凈虧損分別為11.11億元、9.62億元、15.92億元，近三年的凈虧損達(dá)到36.65億元。毛利率分別為0.4%、5.6%以及4.1%，實屬慘淡。
與金山云有相同遭遇的還有另一家獨立云計算廠商UCloud優(yōu)刻得。同樣是在2020年，優(yōu)刻得在財報中表示服務(wù)了字節(jié)跳動、快手、B站等互聯(lián)網(wǎng)KA客戶。
但如今，字節(jié)跳動正在不斷加碼云計算，快手也在近期發(fā)布了視頻云品牌StreamLake，正式進(jìn)軍B端業(yè)務(wù)領(lǐng)域。優(yōu)刻得的兩大客戶，終究成為了兩大對手。
優(yōu)刻得的業(yè)績轉(zhuǎn)折點也發(fā)生在2020年。
據(jù)財報顯示，2018、2019年，優(yōu)刻得營收分別為11.87億元、15.15億元，歸母凈利潤為0.77億元、0.21億元。雖然凈利潤少得可憐，但至少還是盈利的。
從2020年開始，優(yōu)刻得的營收雖然不斷上漲，2020年和2021年營收分別為24.55億元和29.01億元，但歸母凈利潤由盈轉(zhuǎn)虧，分別為-3.43億元和-6.33億元。
虧損，也是中小云廠商的集體困境。
除了金山云和優(yōu)刻得，“中國混合云第一股”青云科技也是連續(xù)5年虧損。從2017年到2021年，其歸母凈利潤分別為-9647.78萬元、-1.49億元、-1.90億元、-1.63億元、-2.83億元，呈逐年擴(kuò)大趨勢。
青云科技的財務(wù)狀況或許還要更差一些。2021年其營收為4.238億元，相比2020年下降了0.048億元，出現(xiàn)營收和凈利潤雙雙下降的情況。這一不利情況也延續(xù)到了2022年一季度，該季度其營收為7963萬元，同比下降9.01%，虧損7211萬元，同比擴(kuò)大17.22%。
如今，中小云廠商還未走出虧損困境，曾經(jīng)服務(wù)的大客戶就已經(jīng)成為了競爭對手，今后生存狀況注定更為艱辛。
02 巨頭包圍下，還有新的活路嗎？
在巨頭們包圍之下，中小云廠商的市場份額正被逐步吞食。
據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年，金山云在中國公有云IaaS中占有約6.5%的市場份額，位列第三，僅次于阿里云和騰訊云。
到了2021年，據(jù)IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場(2021下半年)跟蹤》報告顯示，2021年下半年中國公有云服務(wù)市場份額前五分別為阿里云、騰訊云、華為云、中國電信天翼云和亞馬遜的AWS，金山云已經(jīng)被歸為“others”。
中國公有云laaS+PaaS市場前五大市場份額占比，圖源IDC
市場份額連年下降的還有優(yōu)刻得。據(jù)IDC統(tǒng)計，從2015到2018年，優(yōu)刻得市場份額分別為4.9%、4.6%、4.3%、3.4%，市場排位從第6位一路下滑至第8位。如今，同樣被各大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)歸為“others”。
中小云廠商不是沒有抵抗過巨頭們的蠶食。
2017年，阿里云宣布CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）整體降價25%，騰訊云CDN最高降價47%。金山云選擇跟進(jìn)降價換取市場份額，DN價格下降50%、云數(shù)據(jù)庫Redis價格下降60%、云服務(wù)器價格下降30%、對象存儲產(chǎn)品下降10%。
但金山云與巨頭死磕，換來的是更大的虧損。2018年，金山云虧損擴(kuò)大到10.06億元，相比上一年擴(kuò)大2.92億元。
優(yōu)刻得也曾選擇用降價換市場份額，但2019年其對公有云產(chǎn)品單價進(jìn)行下調(diào)后，其毛利率直接大幅下降10.44%，并在此后數(shù)年持續(xù)下滑，到了2021年毛利率僅有3.36%，而在2018年毛利率為39.48%。
中小云廠商選擇跟進(jìn)的降價策略，進(jìn)一步擠壓了生存空間，這自然不是長久之計。為了活下去，中小云廠商早已選擇曲線自救，轉(zhuǎn)向服務(wù)滲透率較低的傳統(tǒng)行業(yè)，或是與巨頭們存在競爭關(guān)系的行業(yè)。
2019年，優(yōu)刻得定下了拓展多元化產(chǎn)品的經(jīng)營策略，并結(jié)合云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能三種技術(shù)，推出了多款綜合類產(chǎn)品。據(jù)優(yōu)刻得官網(wǎng)顯示，其產(chǎn)品數(shù)據(jù)達(dá)到70多種。
優(yōu)刻得產(chǎn)品列表，圖源優(yōu)刻得官網(wǎng)
此外，優(yōu)刻得也在通過數(shù)據(jù)可信流通平臺安全屋、輕量級私有云解決方案UCloudStack等組合產(chǎn)品，切入到難啃的傳統(tǒng)電子政務(wù)領(lǐng)域。目前已打造了廈門大數(shù)據(jù)開放平臺、北京政務(wù)云、上海普惠金融平臺、中國人工智能大賽等項目。
傳統(tǒng)教育領(lǐng)域也是優(yōu)刻得的進(jìn)軍方向。2020年，優(yōu)刻得成為首批入選上海教育云網(wǎng)融合的合作服務(wù)商，將參與上海教育云網(wǎng)融合工程建設(shè)，為上海教育城域網(wǎng)接入的各單位提供云服務(wù)。
優(yōu)刻得被迫放棄容易賺錢的互聯(lián)網(wǎng)客戶，轉(zhuǎn)而服務(wù)難啃的傳統(tǒng)客戶這一策略本身沒錯。但優(yōu)刻得的動作還不夠快，沒能啃下更多的傳統(tǒng)領(lǐng)域客戶，為自己建立堅固的護(hù)城河。
今年以來，阿里云、騰訊云均引入了服務(wù)傳統(tǒng)行業(yè)多年的新高管，目的就是拓展更多傳統(tǒng)領(lǐng)域的客戶。這意味著，在傳統(tǒng)領(lǐng)域優(yōu)刻得也將碰上巨頭們，這無疑是個壞消息。
與優(yōu)刻得的選擇類似，金山云也將主要發(fā)力方向從原本的“公有云+企業(yè)云”，轉(zhuǎn)為了“公有云+行業(yè)云”，試圖切入不同行業(yè)獲得更多營收。
當(dāng)前，金山云主要為游戲、視頻、金融等領(lǐng)域，為這些領(lǐng)域客戶提供大規(guī)模、高度穩(wěn)定和高性能的企業(yè)級產(chǎn)品和解決方案，客戶有B站、愛奇藝、巨人網(wǎng)絡(luò)等。
金山云客戶，圖源金山云官網(wǎng)
但金山云倚重的行業(yè)，也并不安全。在游戲領(lǐng)域，騰訊云有著得天獨厚的優(yōu)勢，其配合騰訊旗下的文娛、游戲等豐富的游戲生態(tài)資源，正在通過游戲云服務(wù)平臺獲取更多客戶。
在視頻領(lǐng)域，字節(jié)跳動、快手等新對手，首先切入的就是自身熟悉的音視頻領(lǐng)域，金山云也沒有明顯優(yōu)勢。
不同于金山云、優(yōu)刻得在公有云、行業(yè)云領(lǐng)域廝殺，青云選擇了主攻私有云市場，用一款超融合產(chǎn)品為企業(yè)云服務(wù)搭建提供所需的計算虛擬化、軟件定義存儲、數(shù)據(jù)庫等功能。
在這一細(xì)分市場，青云主要面對的是華為、新華三、曙光、浪潮等傳統(tǒng)企業(yè)，直接避開了互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
據(jù)IDC 發(fā)布《中國軟件定義存儲（SDS）及超融合存儲（HCI）系統(tǒng)市場季度跟蹤報告，2021Q4》顯示，青云塊存儲 QingStor NeonSAN 第四季度整體市場排名躋身前四。在2021年全年中，NeonSAN 和超融合整體市場排名分列第六和第八。
在巨頭們包圍之下，中小云廠商們正在尋找各種出路，只是新出路也有可能變成巨頭下一個入侵的領(lǐng)域，中小云廠商們的安全感并不長久。
03 投入還要繼續(xù)，中小廠商還能撐多久？
當(dāng)價格無法吸引客戶時，巨頭們的可怕之處在于可以通過其他資源換取訂單。
據(jù)雷峰網(wǎng)報道，一位金山云前高管表示，“阿里、騰訊、華為拿政企客戶的訂單，往往不是單獨的賣云，而是與地區(qū)搞共建，投100億給一個地方搞產(chǎn)業(yè)中心、智慧園區(qū)、智慧城市，然后把云計算捆綁在里面，用10年甚至20年的時間慢慢地往回收成本?！?/p>
除了與地方投資共建智慧園區(qū)等，阿里、騰訊還在有微信支付、支付寶的地區(qū)，免去或降低地方上各個機(jī)構(gòu)支付通道的通道費，以此交換地方對云計算的投入。
巨頭們擁有豐富的資源和資金，中小云廠商很難與之抗衡。
在此之下，中小云廠商只能不斷提高研發(fā)成本，在核心產(chǎn)品上領(lǐng)先其他巨頭，才有可能獲得訂單。
優(yōu)刻得這些年一直在不斷推出新產(chǎn)品，如2020年推出的新一代快杰云主機(jī)系列，2021年針對政企客戶對私有云信創(chuàng)方面的需求推出的UCloudStack 信創(chuàng)版，這是業(yè)務(wù)首批落地的信創(chuàng)云平臺。
此外，優(yōu)刻得投資的內(nèi)蒙古烏蘭察布數(shù)據(jù)中心、上海市青浦?jǐn)?shù)據(jù)中心也在建設(shè)中。這些大型數(shù)據(jù)中心是“混合云”戰(zhàn)略的重要組成部分，將滿足大客戶規(guī)?；⒍ㄖ苹幕旌显菩枨?。
這些年，優(yōu)刻得的研發(fā)投入也在不斷增加。據(jù)優(yōu)刻得歷年財報顯示，從2019年到2021年，其研發(fā)投入占營收比例分布在12.41%、10%、11.23%，2022年一季度進(jìn)一步增加到16.36%。
金山云也同樣在快速迭代產(chǎn)品，如100G云服務(wù)器X6N，增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)性能；星河云服務(wù)器兼具性能和價格雙重優(yōu)勢，為用戶提供高效云端算力的同時，也大幅節(jié)省了用戶IT支出。
此外，金山云首個大型自建數(shù)據(jù)中心金山云（天津）逸仙園云計算數(shù)據(jù)中心項目一期已經(jīng)建設(shè)完成并投入運營，并且其還參與了十個國家數(shù)據(jù)中心集群之一的甘肅慶陽數(shù)據(jù)中心集群建設(shè)，并在粵港澳大灣區(qū)和長三角地區(qū)進(jìn)行相關(guān)項目的布局。
這同樣是一筆不小的開銷。據(jù)金山云歷年財報顯示，從2019年到2021年，其研發(fā)投入分別為5.95%、7.75%、10.44%，研發(fā)占營收比例保持在12%左右。
看得出來，中小云廠商已經(jīng)在努力加快產(chǎn)品研發(fā)的速度以及建立更多的壁壘，但這些投入對巨頭來說根本不值一提。
例如，去年優(yōu)刻得通過定增募資近20億元，這些資金用于青浦?jǐn)?shù)據(jù)中心項目和補(bǔ)充流動資金。20億的投資對優(yōu)刻得等中小云廠商已經(jīng)是一筆大投資，但對阿里云等巨頭來說，這些資金還不夠2021財年一年的虧損。
而且經(jīng)過這些年的競爭之后，國內(nèi)云計算廠商的毛利率普遍低得可憐，中小云廠商難以賺取更多利潤來抗衡巨頭。
在此之下，中小云廠商也不得不涉足其他領(lǐng)域賺錢。今年3月，優(yōu)刻得就舉辦了AI新品發(fā)布會，并首次推出AI合作伙伴開放平臺，試圖從AI領(lǐng)域賺錢撐下去。
青云科技則在布局元宇宙。2021年，青云科技董秘曾對投資者回復(fù)：“云計算是元宇宙的基礎(chǔ)設(shè)施，元宇宙的六大支撐技術(shù)中包括網(wǎng)絡(luò)及運算技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這兩項均是公司的重要戰(zhàn)略方向和優(yōu)勢領(lǐng)域?！?/p>
AI與元宇宙領(lǐng)域的競爭，并不比云計算小，且也是高投入難盈利的賽道，但中小云廠商們也只能努力嘗試，畢竟要想方設(shè)法撐下去，才有機(jī)會談未來。
參考資料：
《身價暴跌的獨立「云」廠商》，雷峰網(wǎng)
《金山云地震，震源在字節(jié)？》，字母榜
《云計算不相信小廠》，巨潮WAVE
《市場份額備受擠壓，中小云廠商前景堪憂》，新浪證券
《雷軍賭了十年的金山云》，智東西