文|每日人物社
是寄人籬下，享受庇佑的同時處處受制，還是冒著撕破臉的風險拼死獨立，尋找更廣闊的天空，對于小米生態(tài)鏈企業(yè)來說，并不是非此即彼的選擇，而是一種艱難的平衡。
文|高越
編輯|趙磊
運營 | 繪螢
走進不易、逃離更難
8月12日，一家主做床墊的公司，趣睡科技，經(jīng)過兩年的漫長等待，終于在創(chuàng)業(yè)板掛牌上市了。
這家名不見經(jīng)傳的公司，是小米生態(tài)鏈跑出的第五家上市公司。按照雷軍當年的設想，生態(tài)鏈理想的狀態(tài)是能有三四家上市企業(yè)就不錯了，趣睡的上市，已經(jīng)是超額完成了目標。
2013年提出的“小米生態(tài)鏈”，是小米在智能手機業(yè)務的基礎上，以投資的方式孵化一批硬件公司，來托起小米的AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）戰(zhàn)略。九年來，小米投資了300多家生態(tài)鏈公司，做了超過1500種單品。不管充電寶還是加濕器，只要打上“米家”的logo，放到小米的商城里，在小米的流量加持下，就有可能以極高的性價比優(yōu)勢成為單品爆款，讓一家創(chuàng)業(yè)公司迅速起飛。
在趣睡之前，做小米手環(huán)的華米科技，做凈水器的云米科技，做掃地機器人的石頭科技和開發(fā)平衡車的九號機器人，都是沿著這條路徑，先給小米做代工，再用單品爆款打下的銷售成績和知名度，一步步拓寬品類，走自有品牌路線，最終成功上市。
作為“老大哥”，趣睡“入門”很早，在2015年就投入了小米的懷抱，卻一直在上市途中苦苦掙扎。70后的創(chuàng)始人李勇，當過海洋地質(zhì)調(diào)查局的科員，做過電氣公司的銷售經(jīng)理。29歲時，他成為了美的冰箱的營銷總監(jiān)，在職場順風順水的時候，李勇沒忘記自己的“創(chuàng)業(yè)夢”，浮浮沉沉20多年，終于闖過“上市”關口。
同在小米生態(tài)鏈，卻有人歡喜有人愁。就在8月3日，深交所披露，給小米做電動牙刷的素士科技撤回了上市申請，深交所決定終止對其在創(chuàng)業(yè)板上市的審核。這是繼易來智能、商米科技上市終止，萬魔聲學借殼失敗后，又一家折戟IPO的小米生態(tài)鏈企業(yè)。
這些企業(yè)沒能成功上市，基本都是因為資本市場擔心其過于依賴小米。近三年，小米都是素士科技的第一大客戶，貢獻了一半以上的營收，假如被小米踢出生態(tài)鏈，這些公司的經(jīng)營便會遭遇重大不利影響。
易來智能也是差不多的情況，主營的照明產(chǎn)品，從設計、研發(fā)，到生產(chǎn)、銷售，各個環(huán)節(jié)都有小米的身影，同樣是過半營收來自小米，最終“生于小米，困于小米”。
而成功上市的那幾家，要么是早幾年跑得快，要么是對小米沒那么嚴重的依賴，比如趣睡科技一直稱自己是非典型小米生態(tài)鏈企業(yè)，別家都做3C家電零配件，趣睡做的卻是床墊、枕頭。但既然出身于小米，就必須回答同樣的問題，直到7月初趣睡科技最后一次更新IPO申請書的時候，還在解答證監(jiān)會對其與小米關系的問詢，“是否存在被替代、下架或其他原因而終止合作的風險”。
▲ 趣睡科技產(chǎn)品。圖 / 趣睡科技官網(wǎng)截圖
離開“師門”，走得最成功的，當屬華米。創(chuàng)始人黃汪，從1998年就開始創(chuàng)業(yè)，遇見小米時，他正值生死關頭，房子抵押，公司運轉(zhuǎn)失靈，一切都即將崩盤，開發(fā)的智能手表ZWatch是他最后的希望。正當一籌莫展的時候，有一天，來了一位特別的客人，是他在中科大的校友，也是小米生態(tài)鏈計劃剛剛上任的產(chǎn)品總監(jiān)孫鵬。
孫鵬到安徽合肥出差，順路看望黃汪，還體驗了他的產(chǎn)品，自己戴了幾天，又給雷軍帶了一個。試戴之后，雷軍覺得還行，把黃汪約來聊聊，這一聊，就成立了華米科技。2014年上半年，黃汪在小米專門占了一個辦公位，每天跑去上班。這一次，他把身家性命栓到了小米手環(huán)上面，“如果賣不好，公司就倒閉了”。
這款79元親民價的智能手環(huán)，沒有讓黃汪失望。剛一問世，就大獲成功，3個月突破100萬臺，1年后超過1000萬臺，幫助華米銷售額突破10億大關。2015年，小米在印度舉行新品發(fā)布會，雷軍用帶有濃重仙桃口音的英語向印度米粉問好，并帶去了免費的小米手環(huán)，一句“Are you OK”讓雷軍難掩自豪，傳回國內(nèi)還成了鬼畜的著名素材。
小米手環(huán)是早期小米除了手機之外最出圈的產(chǎn)品，但華米也是一家有野心的公司，不甘心做“代工廠”。黃汪一直在構思著“出逃”戲碼，他在一篇文章中寫道：“別把自己困死在成功的牢籠里，上一次的成功經(jīng)驗就是這一次的畫地為牢?！?/p>
黃汪做了很多準備，降低小米的銷售占比，推出自有品牌，包括手環(huán)Amazfit，電動牙刷Oclean，甚至還發(fā)布了一款運動速干T恤。幾年后，黃汪終于得到機會，離開小米，赴美上市，成功獨立。
同樣成功“出逃”的，還有石頭科技。它成立于2014年，正是大眾創(chuàng)業(yè)浪潮的高峰，資本大多瞄準電商、直播、出行等市場，但石頭瞄準的方向和它的名字一樣樸實——掃地機器人。這一年，中國掃地機器人的銷售額只有22億元。
創(chuàng)始人昌敬是科班出身，華南理工讀的計算機本碩，在微軟和騰訊做過產(chǎn)品經(jīng)理。進了“米家”后，第一款產(chǎn)品，就是為小米貼牌，做掃地機器人。后來同樣用自主品牌，擺脫對小米的依賴，先推出石頭掃地機器人，再做吸塵機，一步一步獨立。只不過為了避免和小米沖突，石頭專注于2000元以上的中高端市場，畢竟在獨立的過程中，還得靠小米維持生計。
現(xiàn)在，幾乎所有米鏈公司都會問自己一個問題：要跟小米走多遠？
以前生態(tài)鏈企業(yè)里有一套標準，年營收10億，是熬出了頭，可以自立門戶的；7億，還差那么一點點，得再努努力；1億左右，要么是剛剛加入，要么是沒有發(fā)展?jié)摿Φ摹?到5億的，數(shù)量最龐大，也最迷茫，是繼續(xù)在米鏈中謀生存，賺辛苦錢，還是離開“背靠的大樹”，走一條難而正確的路。
能成功的只是極少數(shù)，絕大多數(shù)公司都在擔心，自己會不會成為中途折戟的下一個，甚至下一秒就會被“踢出局”。走進米鏈不易，想要存活和獨立，卻更難。
“大家長”
小米常把“兄弟企業(yè)”掛在嘴上，用來形容自己和生態(tài)鏈公司的關系，但仔細來看，小米更像個“大家長”。
時間回到2013年，雷軍踩中了換機潮，讓小米在手機領域站穩(wěn)了腳跟。為了走得更遠，他認準下一個風口是物聯(lián)網(wǎng)，喊來好伙伴劉德，一同謀劃，“要迅速地去市場上掃描，搶公司、搶項目”。
“搶”的第一步，是搶熟人。那年，蘋果推出了iPad，但銷量不及預期，大量電芯剩余，劉德有個想法，做移動電源的生意。他和雷軍不約而同想到了同一個人——雷軍的老熟人張峰，他做過20多年的智能移動產(chǎn)品，來做移動電源，像是殺雞用牛刀。三個人在辦公室里聊了一夜，第二天，紫米誕生了。
之后的幾家企業(yè)，也都是熟人圈子。智米的蘇峻，是劉德在大學當老師時的老搭檔，兩人合作過多個項目，做空氣凈化器時找不到團隊，劉德就把他從電話本里翻了出來。華米的黃汪，則是孫鵬從校友資源里挖出來的猛將。
人越找越多，下一步，就是如何扶持。
早期，作為大家長的小米，事無巨細、面面操心，像教孩子學走路一樣，幫助生態(tài)鏈企業(yè)成長。
家長給錢非常痛快，常問的一句話是，“未來一年，量產(chǎn)之前，你們還需要多少錢？”錢，小米來出，只要15%到20%的股份，常常在辦公室談一個小時，錢就投出去了。
其他的幫助也不少，產(chǎn)品經(jīng)理會出馬給供應鏈發(fā)名片，幫助公司們“刷臉”，討要更低的報價，還會親自上手，幫忙調(diào)配資源，哪家公司的技術好，就組織大家一起去學習。甚至連產(chǎn)品紙盒都要審查，“包裝盒顏色有偏差都會被退掉”，有的公司連發(fā)票都會被過問。
生態(tài)鏈企業(yè)之間也是兄友弟恭，親如一家?！盃渴帧笔浅Ｓ械氖拢袷侨A米的手環(huán)，就跟Yeelight合作推出了“優(yōu)質(zhì)睡眠套裝”——手環(huán)檢測到用戶睡著，就會自動關燈，爆款的手環(huán)，拉動了床頭燈的銷量。表現(xiàn)好的人，還能得到“開小灶”的機會。生態(tài)鏈一年開一次高管會，兩人住一個標間，營收超過億元的，可以加入“億元俱樂部”，單獨去劉德的房間開小會。生態(tài)鏈發(fā)展飛快，第二年，房間就被人擠滿了，準入門檻只得調(diào)整到10億元。
小米這個家長，雖然負責，但也嚴格到偏執(zhí)。
內(nèi)部，經(jīng)常有“首戰(zhàn)即決戰(zhàn)”的說法，大家有個共識，“不逼死自己肯定過不了關”。曾經(jīng)有一款圓柱形的臺燈，內(nèi)部開模就做了幾十版，因為覺得不夠好，一直拖著沒發(fā)。小米也將性價比的偏執(zhí)帶到了生態(tài)鏈，如果一款產(chǎn)品光做得好，價格沒有優(yōu)勢，就不會被小米選中。小米的幫助是一方面，另一方面也得公司自己不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，打磨供應鏈，把成本降下來，并做好薄利甚至虧損的準備。至今，小米生態(tài)鏈公司的普遍問題都是，在小米渠道，雖然賣得多，但不怎么賺錢，在其他渠道的自有品牌，價格高但賣不了多少。
但對于起步階段的生態(tài)鏈公司，小米的幫助還是大過限制，不賺錢也得上，先把量做起來，把供應鏈打通，把團隊帶出來，再去憑自己的能力賺錢，才能獨立發(fā)展，不用擔心隨時被小米踢掉。
就這樣，項目一年年搶著，2014年，搶了27個；2015年，28個；2016年，22個，三年高速發(fā)展期里，紫米出了移動電源、華米有了智能手環(huán)、創(chuàng)米的插頭、智米的空氣凈化器、九號機器人的平衡車……一個個爆款如雨后春筍一樣陸續(xù)出現(xiàn)。一個個公司，也站了起來。智米最初的設想是，“用三年做一個營收超過一個億的公司”，結果保守了，3年后，營收是預想的10倍，做成了一家十億公司時，員工人數(shù)還不過百。小米手環(huán)，更是把華米推上了2017年第一季度全球可穿戴設備出貨量的冠軍寶座。
2018年后，新玩家進入“米家”的機會就越收越緊了，小米對初創(chuàng)公司的扶持變少，更傾向于找相對成熟、自帶供應鏈資源的團隊做項目。內(nèi)部的“兄弟情”也漸漸變味，開始了競爭與內(nèi)卷，因為容易出爆款的品類基本都有人做了，留給后來者的空間越來越小。但大家長卻樂于看到這種局面，“生態(tài)鏈不是溫室”，他不想“劃地盤”和“分豬肉”，而是想要孩子們“保持著微妙的競爭關系”。
一位小米員工曾說，內(nèi)部會用“比方案”的方式分配項目，先談價格，再決定“花落誰家”。公司們大多會四處打聽、拼命壓價、突破底線，即使搶破頭爭到了項目，大概率也是賠錢，只能算是自己搭錢交“上課費”。有時，競爭也會變成“截胡”。一家中等營收的公司，立項前發(fā)現(xiàn)項目被老牌公司搶了，面對大公司的話語權，再加上早前受過幫助，只能無奈接受。
搶人、挖墻腳，也會導致兄弟反目。有家公司就曾經(jīng)因為挖走另外一家公司的核心員工，被對方公司的CEO在微信群里公開質(zhì)問。
此時此刻，生態(tài)鏈的問題一一顯露。內(nèi)層，一個賽道至少有三四家公司，互相咬緊；外層，項目越來越多，但也越來越邊緣，爆款越來越少。
一場小米生態(tài)鏈年會上，現(xiàn)任生態(tài)鏈負責人屈恒拋出了一個疑問：“‘生態(tài)鏈頭部企業(yè)’是好詞還是壞詞？”場下的老板們犯起了嘀咕，沒人答得出來，甚至沒人思考過?！鞍凑諣I收排資論輩，互相拆臺、提防，這不是我們想要的。”屈恒說。
為了大家庭，屈恒的新家規(guī)轟轟烈烈地開展，像是公司們簽訂合約，不允許惡意挖角；不允許濫用對方的核心和獨家資源；焦點重新聚集在效率提升和產(chǎn)品創(chuàng)新之上。在屈恒看來，“通過真正的效率降低成本，或者產(chǎn)品創(chuàng)新找到新市場，才是良性競爭，是真本事”。
同時，適合現(xiàn)階段米鏈生態(tài)的新爆款，也在不斷孵化。像是直流電風扇，和星月電器合作之后，從核心的風機，再到注塑、零部件，重新投產(chǎn)線，甚至在工廠旁邊建了注塑車間，把價格從800元打到了300元之內(nèi)。這個階段，小米從扶持初創(chuàng)公司，向改造老牌供應鏈公司轉(zhuǎn)變。
“后院的金礦”
《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》一書中寫道，小米對于生態(tài)鏈而言，是一艘航母，而生態(tài)鏈對于小米，是后院的金礦。
回到小米自身，不管是跑出來的，還是沒跑出來的，都是小米挖出的大小不一的金子，為其帶來了不同程度的“財富”。建起一個米鏈，雷軍最開始的想法并不復雜，他想要，提供流水支撐，保持品牌熱度，加大想象空間。
這些，他確實一一實現(xiàn)了。2015年，是手機廠商最熱鬧的一年，發(fā)布會常常扎堆，行業(yè)里流傳著一個笑話，一個產(chǎn)品要開8次會，互相爭著整出動靜。但小米那年的主打note，并未傳出多少響動，小米5也遲遲未能發(fā)布，眼看著是要缺席這風風火火的盛宴了。關鍵時刻，是生態(tài)鏈同比增長2.2倍的銷售額，為小米貢獻了不少收入。第二年，手機還是不爭氣，銷量再次減少了2300萬臺，銷售額減少數(shù)百億，挽救了雷軍和小米面子的，還是生態(tài)鏈，用150億元的銷售額，達到了“東方不亮西方亮”的體面。
熱度也是一波高過一波，小米總說，“走，去比藍海更藍的?！?，他們?nèi)サ搅艘粋€個螞蟻市場，卻掘出了一個個爆款，每次一有產(chǎn)品發(fā)布，大量“米粉”涌入線上商城，品牌流量達到巔峰。同時，門外的“路人”也在不斷被吸引，有許多剛剛走進商城的用戶，不見得是“米粉”，他們即使不用小米手機，也可以為低廉的小米手環(huán)、移動電源和掃地機器人吸引，自掏錢包，甚至開始期待著下一個產(chǎn)品。
對于小米來說，生態(tài)鏈復驗了小米模式的成功，即用互聯(lián)網(wǎng)思維去改造制造業(yè)，用低價吸引流量，再用線上直銷的模式把線下的流通成本砍掉，用規(guī)?；匿N售來倒逼供應鏈降低成本，實現(xiàn)薄利多銷。雖然是小米模式的簡單復用，但在不經(jīng)意間，生態(tài)鏈已經(jīng)成了小米獨當一面的名牌，更重要的是，手機業(yè)務和AIoT業(yè)務之間形成了良好的互通，真正構成了一個生態(tài)，一榮俱榮，一損俱損，相互依賴，相互支撐。
一個超出雷軍預想的效果是，生態(tài)鏈為小米帶來了很多新客戶。據(jù)內(nèi)部統(tǒng)計，生態(tài)鏈產(chǎn)品的客戶，有三分之一來自蘋果手機客戶，還有三分之一來自其他手機品牌客戶。畫像的范圍逐漸從細窄，走向?qū)挿?，之前大多?8-35歲的年輕人，以男性發(fā)燒友居多。現(xiàn)在擴大到了18-45歲，并且女性比例增高不少。
早在2016年，小米生態(tài)鏈就突破了150億大關，2017年，達到了200億。小米已經(jīng)從僅有手機、平板的“驅(qū)逐艦”，變成了一系列周邊拱衛(wèi)的“航母艦隊”。截至2021上半年，小米生態(tài)鏈共投資了330家公司，投資總賬面價值579億元，走出了幾家上市公司，同時擁有5件以上小米智能設備的用戶已達740萬。以IoT硬件為主業(yè)的小米之家，也一定程度上彌補了小米的線下短板。
不管從什么角度看，小米都是不虧的。如果只把小米當成一個追求財務回報的投資機構，這些年小米對生態(tài)鏈企業(yè)的投資成功率也足以讓任何VC（風險投資機構）羨慕。
只不過，此時這些金礦們不愿只做小米的生意，正想要逃離“后院”，小米自身的故事重心也已經(jīng)發(fā)生了偏移，在手機業(yè)務的支撐下，開始布局汽車。在“生生不息”春季小米發(fā)布會上，52歲的雷軍高舉手臂，再次承諾，宣布造車，他喜歡把話說得圓滿，怕別人不相信，要再加上一句，“我愿意押上人生全部聲譽”，為小米汽車而戰(zhàn)。
生態(tài)鏈調(diào)轉(zhuǎn)方向，已是大勢所趨。許多公司見識到新動靜，開始“聞風而動”，追覓在雷軍官宣前，就已經(jīng)自行湊了一個小團隊，高呼“支持小米造車”；九號、智米等也在考慮新的合作切入點，其他“蝦兵蟹將”們，更是馬不停蹄，希望一同被拉著“上車”，分一杯羹。
離開小米之后會怎么樣？
米鏈就像圍城，擠不進去的人，拼命想融入，身處其中的人，鉚足了勁想出逃。
加入小米，已經(jīng)是黃汪的第4次創(chuàng)業(yè)，對一家重新起步的公司來說，小米就像是個快速啟動的“一級火箭”，幫助他一飛沖天，少走了許多之前的彎路，“渠道、PR，甚至是供應商，都是小米幫你的”。
小米手環(huán)熱銷后，黃汪借著小米的東風，趁著最好的時候“補齊”自己，成立了北京公司，填補媒體團隊和會展營銷團隊，一年多的時間，公司就擴充到了100多人。
但“小米依賴癥”也很難治好。成立的前兩年，小米產(chǎn)品為華米的貢獻收入，占到了當時收入的97.1%和92.1%，核心命脈受制于小米，一把橫在命門上的刀，始終掛在黃汪頭上。
同時，小米產(chǎn)品始終大打性價比高的親民牌，按照網(wǎng)友的形容，看起來是“圓角”“白白胖胖”“簡簡單單”。走進小米網(wǎng)的智能硬件專區(qū)，加入購物車的手指都變得自如許多，因為銷量最高的路由器只要129元和79元，體重秤和WiFi音箱99元，插座59元。但這種俘獲消費者的親民利器，承接者還是生態(tài)鏈公司本身，遠低于同行的價格，讓他們損失了不少收益，華米自有品牌手環(huán)定價為299元，此前的小米手環(huán)卻被壓到了79元。并且親民路線一旦走起，再想攻入高端市場也絕非易事。
▲ 小米的產(chǎn)品多樣化，涉及多種生活用品。圖 / 小米官網(wǎng)截圖
不少公司不僅交出了定價權，更難以再圓自身的“自主品牌夢”，只能牢牢地抱緊“大哥”的大腿，為小米“代工”。
身處其中，無數(shù)公司都想成為下一個“跑出來”的巨頭，米鏈中的日子，越來越不好混了。門檻越來越高，淘汰越來越多，一個類別產(chǎn)品中會出現(xiàn)多家公司競爭，誰能登頂，誰才能被留下，“要么小米是第一，要么生態(tài)鏈公司是第一”成為核心的目標，做不到的，將被踢出局。那些拼命勝出留下的，即使是被“委以重任”，也要受限于極致的性價比，流走一桶桶的利潤。
他們有著念頭，想要把小米當做“跳板”，成功起跳，奔向下一個叢林，可離開小米之后，故事不見得美好。
華米的自主品牌站起來了，但業(yè)績卻還在過冬。去年，華米連年增長的出貨量，第一次出現(xiàn)了拐點，比前一年減少了近1000萬臺，年營收的漲幅也出現(xiàn)了負數(shù)。倉庫里積壓的產(chǎn)品越來越多，以消費電子產(chǎn)品短輒一兩年的迭代周期來看，落了灰的手環(huán)和手表，等待它們的結局，只有貶值。
“瘋狂”的石頭，也正在失速。上市兩年后，它的業(yè)績出現(xiàn)了“大變臉”。去年，石頭的營收和凈利增速都出現(xiàn)了大幅度的下滑。關鍵時刻，雷軍也來“補上一刀”，減持了自己的股份。兩相夾擊之下，許多人聞風而動，石頭的股價腰斬，“掃地茅”神話被打破了。
令石頭“頭疼”的還有地盤在變少。去年，競爭對手科沃斯的市場占有率大幅提升，新入局玩家云鯨也后來居上，石頭的占有率卻出現(xiàn)了下滑，日子越來越不好過了。
根本上來說，小米生態(tài)鏈的這些企業(yè)做的都是技術難度不高的可代替性產(chǎn)品，對用戶來說，小米出品基本是綜合性價比最高的選擇，在小米的時候，生態(tài)鏈企業(yè)不用擔心渠道和營銷，毛利率雖低，但營收很確定。離開小米后，頓時陷入慘烈的市場競爭中，拿素士科技來說，自有品牌雖增長不錯，但離不開背后高昂的銷售投入，要讓各大明星、博主、網(wǎng)紅帶貨，銷售費用是研發(fā)費用的5倍。根據(jù)趣睡科技的招股書，2019年-2021年公司研發(fā)費用分別為630.92萬元、614.86萬元以及804.40萬元，研發(fā)費用率只有1.14%、1.28%以及1.70%。
所以真正能做到“去小米化”的生態(tài)鏈公司并不多，離開了生態(tài)的滋養(yǎng)，大部分小米生態(tài)鏈企業(yè)都很難獨自存活，小米就像是一棵巨樹，為無數(shù)枝丫提供營養(yǎng)和庇蔭，讓它們向更遠、更高的地方延伸，但這種滋養(yǎng)是有限的，延伸也必定是有限的，就算不和生態(tài)內(nèi)的其他枝丫爭奪更多的養(yǎng)分和陽光，也要出去和更多的巨樹爭搶。
在屈恒看來，小米生態(tài)鏈公司的最佳狀態(tài)一定是在自有業(yè)務和小米業(yè)務上取得完美的平衡，而這個平衡的過程是動態(tài)的。離開不離開，都不一定是更好的結果，只是看當下面臨的問題，做跟從本心的選擇。
站在新的土壤中，石頭、華米等小樹不會后悔離開，只是這個重新生長的過程，仍然很痛。
參考資料：
36氪研究院，小米生態(tài)鏈八年：凡是過往，皆為序章
小米生態(tài)鏈谷倉學院，小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記
新浪科技，華米IPO背后：小米生態(tài)鏈光環(huán)是解藥也可能是桎梏
壹番財經(jīng)，小米生態(tài)鏈還是得靠「干兒子」們
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