文|螳螂觀察 青月

怕死、缺愛又愛美，這屆年輕人身上有著獨屬于這個時代的特質(zhì)，也因此養(yǎng)活了不少江河日下的行業(yè)，美容院正是其中之一。

不過，由于美容院負(fù)面新聞頻發(fā)，比如高價、誘導(dǎo)消費、手術(shù)事故等等，導(dǎo)致許多人聞“美”色變，根據(jù)大眾點評數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2016年，全國美容院倒閉169360家，相當(dāng)于平均每天有464家美容院關(guān)門。

讓人意想不到的是，關(guān)店潮并沒有擋住更多人涌入美容行業(yè)的決心。數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)傳統(tǒng)美容院機(jī)構(gòu)已經(jīng)有近200萬家，美容院賽道趨近飽和。在這樣的背景下，美容院還會是一門好生意嗎？

作為在縣城開過兩次美容院，兩起兩落，從月入十萬淪落至閉店的境地，小美經(jīng)歷了什么？小美向「螳螂觀察」講述了她的故事，希望能給想開美容院的朋友們一點啟發(fā)。

第一次開美容院：天時、地利但人不和

美容院，女人的“銷金窟”、“夢幻場”，也是女人老公錢包的“火葬場”。小美盯上這個市場也不是心血來潮，而是先扎扎實實在這個行業(yè)里做了十年。

2006年，小美找關(guān)系進(jìn)入了湖南某縣城最大的連鎖美容院，從最低級的美容師做起，一做就是十年。2006年，低級美容師的底薪只有500元，根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，那一年，湖南城鎮(zhèn)居民的年均消費水平都有8169元。

小美之所以還愿意做，甚至做了十年之久的原因在于，美容師這個職業(yè)說白了就是“銷售”，哪個銷售是靠底薪吃飯的，她們的收入主要來自顧客辦卡的提成，以及每一次服務(wù)的手工費，高級美容師一個月提成可能是底薪的十幾倍。

憑借著吃得苦——上班的時候，寫了十幾本筆記；耐得煩——下班以后，還會在老公和孩子的臉上，練習(xí)當(dāng)天學(xué)到的手法，記錄他們的體驗、感受；霸得蠻——在同事還扭扭捏捏的時候，小美早就學(xué)會怎樣勸說客戶買下價格高昂的月卡、季卡、年卡等優(yōu)秀品質(zhì)，不過幾年的時間，小美就從低級美容師，做到了副店長，堪稱“美容版”的杜拉拉升職記。她的工資也是“三級跳”，從第三年開始，就已經(jīng)是體制內(nèi)老公工資的兩倍了。

不過，時間越長，小美自己想開美容院的意愿卻越來越強(qiáng)烈，一方面是因為店長大多是從總部派來的“嫡系”，小美這種本地起家的最多也就做到副店長；另一方面，小美發(fā)現(xiàn)美容院的“暴利”超出了她的想象。

以她們院內(nèi)2000元的月卡為例，公司只拿200元給美容師做銷售提成和手工費，200元是產(chǎn)品的成本，還有200元是房租水電等等，1400元的利潤，凈利高達(dá)70%。小美算過一筆賬，按照她一個人最后一年在美容院的業(yè)績來看，年入百萬只是一個小case，于是她果斷辭職，投入創(chuàng)業(yè)大軍。

小美第一次開美容院可謂是天時地利皆具，畢竟十年的時間下來，不管是技術(shù)手法還是顧客資源，小美都有積累。

更重要的是，最讓人頭疼的找門面環(huán)節(jié)，被小美輕松攻克，在縣城人流最多的商圈，一個賣護(hù)膚品的女老板經(jīng)朋友介紹認(rèn)識了小美，在知道小美想創(chuàng)業(yè)后，表示愿意和小美合伙，她可以把賣護(hù)膚品門面的二樓免費提供給小美開美容院。

并且由于這個老板之前嘗試做過美容院，但沒有做下來，美容床、燈、椅子都是現(xiàn)成的，而且還承諾，會給小美導(dǎo)流，也就是向來店里買護(hù)膚品的顧客宣傳小美的美容院小美所在的縣城并不大，這個老板的店開了十幾年，有很多老客戶，而且護(hù)膚品和美容本質(zhì)上區(qū)別不大，導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化比較靠譜。

由于小美需要負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品、做美容項目、推銷產(chǎn)品、打掃衛(wèi)生以及前期所有的準(zhǔn)備工作，所以小美和老板最初敲定的支出一人承擔(dān)一半，但分成小美占6成，老板拿4成，一個月分一次錢。

正式投入運營之前，通過自己試用比較，小美選擇了一家主打補(bǔ)水的美容院加盟品牌，這種品牌不需要加盟費，條件是第一個月要按原價拿至少3萬塊的貨，之后才能以3折的加盟商價格購入產(chǎn)品。

所以第一個月小美先一次性進(jìn)了3萬的貨，再加上一些美容器具、家具和裝修，小美開店的成本大概在5萬左右。為了盡快打開知名度，小美的開業(yè)活動是“買三個套盒送兩個套盒”，一個套盒差不多2000，也就是買6000送4000，將利潤打到只有20%。

對比小美打工的美容院70%的凈利，在價格的誘惑下，不僅老店認(rèn)識的客戶紛紛來到小美這里辦卡，還結(jié)識了很多新客戶，第一個月分錢去掉5萬的成本，美容院還凈賺5萬元，小美3萬，護(hù)膚店分了2萬。

然而好景不長，問題出在了合伙人身上。開店之前就有一些朋友旁敲側(cè)擊地向小美提醒過，護(hù)膚店的女老板不靠譜，可是小美沒放在心上。

結(jié)果，在發(fā)現(xiàn)美容院這么賺錢之后，這個護(hù)膚店的老板就開始作妖。她覺著門面是她的，還要引客戶，4成分紅太少了，于是挖空心思找了個“理由”：她覺得小美第一個月就拿了3萬塊錢的產(chǎn)品，肯定有回扣，甚至還說小美在買家具和裝修的時候虛報價格，做了假賬。老板好好的生意不用心做，天天一哭二鬧三上吊，一度影響到了美容院的正常運營。

即使小美拿出每一項支出的發(fā)票，并指出這個美容院不管是裝修還是做項目都只有她一個人，護(hù)膚店老板就是個甩手掌柜，而且她過來的客戶，就一兩個辦了卡，大客戶都是小美從以前的美容院吸引過來的，但護(hù)膚店老板仍然沒有消停，比如，小美去總部培訓(xùn)手法，護(hù)膚店老板就讓老公和小美同去，監(jiān)督小美拿貨，結(jié)果因為出差時間太長，沒抓住小美拿回扣，還要倒打一耙說他們有一腿。

到2017年年底的時候，小美每個月的收入，大概只能維持自己的衣食住行，甚至還不到做副店長時期的一半，和家人商量后，小美選擇關(guān)閉了這家店。

第二次開美容院：成也合伙，敗也合伙

小美的創(chuàng)業(yè)之心仍未熄滅，她總結(jié)失敗的原因，認(rèn)為主要是在選擇合作伙伴的時候太過倉促，應(yīng)該選擇知根知底，并且了解這個行業(yè)的人。

幸運的是，恰巧這個時候出現(xiàn)了一個非常符合小美標(biāo)準(zhǔn)的人，這個人叫小琴，是小美在美容院工作的同事。

不過，命運的每一次“饋贈”，都在暗地里標(biāo)注了價格，只是你現(xiàn)在還不知道罷了。

在小美做副店長的時候，小琴的銷售業(yè)績一直是前三，了解到小美還有創(chuàng)業(yè)意愿后，小琴正好辭職在家無所事事，兩人一拍即合。

小琴婆婆家正好有一個門面，位于縣城比較豪華的小區(qū)旁邊，這里居住的人消費實力相對較強(qiáng)，有錢有閑的富太太不少，所以小美以每年1萬的“親情價”租下了這個門面。

也正是這個所謂的“親情價”，埋下了兩人翻臉的第一顆“種子”。因為小美打聽后發(fā)現(xiàn)，這個門面位置一般，在她們來之前一直都是空置的，并且小區(qū)周圍更好的位置，和她們的價格也差不多，“親情價”純屬“扯淡”，但租都租了，小美忍下來了。

這次兩人選擇了另一家加盟美容品牌，進(jìn)貨的方式大同小異，但是這個品牌更負(fù)責(zé)一些，如果你在這里賣了產(chǎn)品，那么品牌還會從總部調(diào)派老師下店，一是教你產(chǎn)品的手法，二是幫助你推銷產(chǎn)品，你只需要承擔(dān)老師的住宿和餐飲費用即可。

第二次開美容院，小美和小琴兩人一共花了8萬左右，因為店面什么都沒有，所以裝修、家具、器材都需要重新購買。

不過小美和小琴手上都有不少的優(yōu)質(zhì)客源，在第一個月就創(chuàng)下了極為不錯的業(yè)績，這次的開業(yè)活動與上次不同，小美和小琴設(shè)置了“沖5000送2000，沖10000送5000”的組合優(yōu)惠，利潤在40%左右，第一個月去掉準(zhǔn)備階段的支出和房租水電，凈賺20多萬，兩個人一人分了10萬塊錢。

但從第二月開始，每個月就只能有5000-10000左右的收入，這是因為美容行業(yè)是有周期性的，所有的門店都是開業(yè)階段的生意最好，因為折扣最大，再就要到各個節(jié)假日做活動以及年慶的時候。并且辦了卡之后，很長一段時間都要消化這個卡里的項目，在這個周期里，老客戶一般不愿意多辦卡。

老顧客項目沒用完，小美和小琴于是開始考慮“拉新”。

她們做了一些9.9的單次消費卡，希望用低價吸引新客，再轉(zhuǎn)化成辦高價卡的老顧客。不過，貪便宜的人占多數(shù)，她們體驗完這一次就不會再來了，但發(fā)體驗卡也不是做無用功，體驗顧客轉(zhuǎn)化成老顧客的概率有30%左右。

更何況，即使是9.9的卡，美容院也不會虧本，以小美的店為例，9.9的卡大多是手部護(hù)理或者是眼部護(hù)理，去掉成本折算下來每單還能掙個1塊、2塊的蠅頭小利。

節(jié)奏穩(wěn)定下來之后，頭兩年，小美和小琴的美容院，在節(jié)假日有活動的幾個月一般每個人能凈賺2萬左右，過年那個月可能有3-5萬，但平時的淡季可能就維持在3-5000的水平。不算開業(yè)第一個月，年薪能有10萬+，但到了第三年，情況出現(xiàn)了改變。

首先，同行發(fā)現(xiàn)她們店生意不錯后，找到同一個加盟的品牌，在離她們店不到1公里的位置又開了一家，并且門店面積更大，裝修更豪華，搶走了不少的客戶。其次小美堅持醫(yī)學(xué)美容，小琴則有意向減肥塑形發(fā)展，雙方對未來的規(guī)劃出現(xiàn)了分歧。

最后也是最重要的是，前面提到這次創(chuàng)業(yè)的門面來自小琴的婆婆，實際上現(xiàn)在門面右邊的那一家也是她的，她想把門面分給自己的兩個兒子，但小琴不愿意，她覺得老人的撫養(yǎng)義務(wù)都是她和老公在承擔(dān)，門面應(yīng)該都?xì)w她老公所有。

由于這些話不太好說出口，她便和小美商量，把另一個門面也租下來，把店擴(kuò)大，到時候也好跟婆婆談條件，但小美不愿意，本來就因為“親情價事件”有怨言，更何況門店的客戶并不多，一個門面已經(jīng)綽綽有余，小美覺得現(xiàn)在的情況已經(jīng)很好了，不想再繼續(xù)做大。

自此之后，兩個曾經(jīng)要好的小伙伴就開始貌合神離。小琴不僅開始來的晚走得早，而且還會偷偷接私活。

長此以往，小美爆發(fā)了，她喊來了兩個人高馬大的親侄子，小琴則把老公和婆婆拉出來，雙方你來我往，罵了個狗血噴頭，但考慮到小琴老公和婆婆蠻不講理的態(tài)度，以及兩個侄子的前途，小美覺得動手不合算，打贏進(jìn)去，打輸住院，萬一被訛上，得不償失。

所以，雙方最終決定關(guān)店，店內(nèi)的東西一人一半，小美嚴(yán)格貫徹了這個原則，床、椅子、桌子、柜子一人一半，連吃飯的餐具也拿走了自己的一份，唯一一個柜子，小美都請人上門把螺絲擰開，拿走了一半的木板。

至此，小美的第二次美容院創(chuàng)業(yè)之旅，再一次以失敗結(jié)尾。

結(jié)語

雖然兩起兩落，但小美也和小螳螂表示了，未來還會繼續(xù)開店的想法，當(dāng)然，吸取以前的教訓(xùn)，她悟出了兩個道理：

第一，永遠(yuǎn)不會再和朋友創(chuàng)業(yè)。行業(yè)還是好行業(yè)，賺錢也是真的賺錢，但一定不會再找陌生人，或者普通朋友，要么花錢請人，要么就找一些信得過的親戚。

第二，主動權(quán)要掌握在自己手里。因為門店歸屬，兩次失敗，都是小美被“趕”出去，護(hù)膚店老板和小琴還是在繼續(xù)開店；選擇加盟品牌的時候，也一定要選擇更靠譜的品牌，不能再出現(xiàn)同一品牌開到家門口的情況。