文|伯虎財經(jīng) 靈靈
又一家乳企要沖刺上市了。
此前，君樂寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁仲巖表示，"我代表君樂寶15000名員工鄭重表態(tài)：2025年君樂寶力爭銷售額達(dá)到500億元，君樂寶奶粉成為全球嬰幼兒奶粉領(lǐng)先品牌。"
這一目標(biāo)正是為了，爭取在2025年完成上市。
從受到三鹿事件影響險些“喪命”，到如今計劃上市，不難看出，君樂寶已經(jīng)找到自身的增長路徑。只是，這一路徑同樣荊棘叢生。
01 倒下的三鹿，奪走君樂寶半條命
1995年，魏立華投資9萬元創(chuàng)立了君樂寶乳業(yè)。幾間平房、一臺酸奶機(jī)、兩臺人力三輪車，這就是君樂寶的起步。
有意思的是，僅僅兩年時間，君樂寶的銷售額便突破了1000萬元。
1999年，當(dāng)時的國內(nèi)奶業(yè)老大三鹿集團(tuán)盯上了液體奶市場。同處石家莊的君樂寶成為了其有力的"抓手"。
彼時，三鹿集團(tuán)收購君樂寶34%的股份，將其納為子公司，以"三鹿君樂寶"的品牌生產(chǎn)酸奶產(chǎn)品。
不過，愉快的合作只堅持到2008年。當(dāng)年9月，三鹿奶粉爆發(fā)三聚氰胺事件。
盡管經(jīng)調(diào)查后，君樂寶的相關(guān)產(chǎn)品并沒有問題。但始終抵擋不過外界"不是一路人不進(jìn)一家門"的質(zhì)疑。
事件發(fā)生后，整個河北省所有乳制品企業(yè)在一夜之間全部被勒令停產(chǎn)，恢復(fù)生產(chǎn)遙遙無期。
接著是銀行撤資、企業(yè)資金鏈斷裂。雖然知道自己沒問題，但一系列的連鎖反應(yīng)還是讓君樂寶陷入了前所未有的危機(jī)中。
短短一個月間，君樂寶賠了1000多萬元。
10月，君樂寶花了4000多萬買回三鹿手中的股份。
盡管“家底都快賠光了”，但魏立華覺得，“與其自怨自艾，不如利用這個時間來整頓企業(yè)?！彼o員工安排軍訓(xùn)，組織技術(shù)骨干進(jìn)行設(shè)備維修。通過員工集資、政府支持、各方籌措，君樂寶逐漸回到正軌，于2009年4月公司實現(xiàn)盈利。
不過，三聚氰胺事件的陰影仍舊沒有散去。
事件發(fā)生后的第6年，2014年君樂寶奶粉召開上市發(fā)布會。第二天，“奶粉攪局，三鹿又來了”等媒體報道鋪天蓋地襲來。到了君樂寶奶粉上線第三天，君樂寶的售賣網(wǎng)站被黑，所有訂單在一天內(nèi)被全部清空。
02 成為攪局者
是的，君樂寶后來又去做奶粉了。
魏立華曾分享，到德國參加國際包裝展覽會時，一下飛機(jī)，同行的人都沖向藥店，一箱箱搶購嬰幼兒奶粉。
魏立華清晰記得，售貨員的態(tài)度十分不屑。在德國的那幾天，魏立華隨身攜帶著名片，卻沒發(fā)出去，他不敢說自己是做乳業(yè)的。
這一經(jīng)歷讓魏立華開始尋思“要做奶粉”。
彼時，周邊反對聲一片，“君樂寶把酸奶做出彩不就挺好嗎？為什么要冒那么大風(fēng)險去做奶粉？萬一失敗了怎么辦？”
魏立華不信邪，他覺得，不做奶粉或許會遺憾一輩子，從哪里跌倒就得從哪里爬起來。
2014年，國外品牌強(qiáng)勢占據(jù)著主要的市場份額，高達(dá)80%，對于新入局者而言并不友好。
好在有政策的支持。2013年，河北出臺了一份《關(guān)于加快全省乳粉業(yè)發(fā)展的意見》，提到要打造一流奶源基地、做大做強(qiáng)乳粉加工企業(yè)。君樂寶是再合適不過的選擇。
此外，君樂寶首創(chuàng)了兩大生產(chǎn)模式。
一個是“全產(chǎn)業(yè)鏈”生產(chǎn)模式，從牧草種植、奶牛養(yǎng)殖、生產(chǎn)加工全產(chǎn)業(yè)鏈一體化都做到自有、自控，以此保證品質(zhì)。
另一個是做“四個世界級”模式，用世界級先進(jìn)的牧場、工廠、合作伙伴和食品安全管理體系，來確保產(chǎn)品的高品質(zhì)。
價格更是君樂寶的重要“殺手锏”。
魏立華發(fā)現(xiàn)，國外最貴的奶粉也就是一百多元，但到了國內(nèi)就會賣到三四百。他希望奶粉的定價回歸理性。
君樂寶最初的定價為125元，但在內(nèi)部商討時，受到了極大的反對。最終，只好增加5元，定價130元。
最初，即使是免費送，消費者依然心有余悸。君樂寶在中央人民廣播電臺《中國之聲》每天播出30次廣告，只要消費者打進(jìn)一個電話就送一罐奶粉，但一天最多只能送出去五六罐。
所幸，借助京東、天貓、中糧等電商渠道，再加之低價打法，君樂寶終于打開了市場。
2014年奶粉上線第一年，君樂寶奶粉在天貓的"雙11"購物節(jié)當(dāng)天就賣了2830萬元，奶粉品類全網(wǎng)銷量第一。據(jù)報道，這是"雙11"購物節(jié)設(shè)立六年來國產(chǎn)奶粉銷售額首次超過洋奶粉。
到了2019年，君樂寶奶粉全年產(chǎn)銷量達(dá)到7.5萬噸，超過1億罐，同比增長62%，成為全國配方奶粉銷量第一品牌。
君樂寶看似"攪局"成功了，但奶粉留下來的煩惱也不少。
03 低價困局
低價，幫君樂寶打開了市場，但同時也成為其困局。
由于始終走低價策略，君樂寶的凈利潤率明顯偏低。
蒙牛財報顯示，2018年，君樂寶對蒙牛的利潤貢獻(xiàn)率為9.58%，相比13.62%的營收貢獻(xiàn)率低了不少。單從凈利潤的角度來看，2017年-2018年，君樂寶的凈利率分別只有2.5%和 3.2%。
2019年中期業(yè)績會上，蒙牛財務(wù)總監(jiān)郭偉昌表示："君樂寶的毛利率低于蒙牛水平，把君樂寶剔除之后，財務(wù)報表將得到明顯改善。未來收購標(biāo)的的利潤率必須高于君樂寶，這是我們的原則。"
與此同時，在嬰幼兒奶粉上，消費者的要求越來越高，偏向高端和超高端奶粉的趨勢明顯。這一點從高端和超高端奶粉的市場份額變化可以看出，2014年市場份額僅有22%，到2019年已經(jīng)增長到43%，平均售價從336.3元/kg大幅提高到438.2元/kg。
或許是為了改善低價困局，君樂寶開始進(jìn)軍利潤較高的羊奶粉賽道，推出了售價高達(dá)500元左右（800g）的純羊奶粉品牌"臻唯愛"。
在以"要做就做領(lǐng)頭羊"為主題的發(fā)布會上，君樂寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁兼奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼宣稱，"（君樂寶）立志成為奶粉行業(yè)的領(lǐng)頭羊。"
不過，羊奶賽道同樣不容樂觀，競爭者云集。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，羊奶相關(guān)企業(yè)注冊量在近年來逐年攀升，2020年新注冊量達(dá)到1452家，同比增長14.9%。澳優(yōu)、雅士利、紅星美羚乳業(yè)、飛鶴、伊利等大企業(yè)已經(jīng)早一步進(jìn)場占位。
而君樂寶長久以來的低價策略，已經(jīng)在消費者心中形成了中低端的品牌認(rèn)知。在這種情況下，君樂寶想要向中高端升級，難度并不小。在業(yè)界看來，君樂寶此前的低價策略可能已經(jīng)成了其進(jìn)軍高端化市場最大的障礙。
君樂寶進(jìn)軍羊奶粉，某種程度上也是為了提高估值，為上市鋪路。不過，從當(dāng)下來看，君樂寶仍有諸多道坎要邁，上市前景仍不明朗。
參考來源：
1、向善財經(jīng)：位列國產(chǎn)奶粉前三，君樂寶的高光與隱憂
2、價值星球Planet：君樂寶要IPO了，資本卻笑不出來
3、巨潮 WAVE：君樂寶“華山一條路”