文|云酒網(wǎng)
1988年，在廣州開往北京的特快上，23歲的潮汕青年林偉（化名）伴隨車輪“哐當、哐當”的節(jié)奏，暗暗盤算即將開始的酒類商業(yè)“冒險”。
1988年，國家放開了茅臺、五糧液等13種名酒價格，酒市漲價風雨欲來。林偉在廣東經(jīng)銷一款北京酒企出品的品牌酒，按照規(guī)定這款酒在北京不能提價銷售，但在改革開放前沿的廣東可以參照市場定價，他敏銳地察覺到其中的商機，坐上了開往北京的火車。
80年代，糖酒公司才是酒類流通主渠道，個體戶林偉難以和廠家對接。但他發(fā)揮潮汕老板不怕吃苦、善于經(jīng)營人脈的特點，加上信譽和口碑不錯，很快和北京酒企達成合作。廠家將產品裝運火車發(fā)到廣東，在車站就被哄搶一空，當時廠里給林偉一瓶酒的價差只有0.12元，依靠市場的巨大銷量，他大獲成功。
而林偉只是那個時代潮汕酒商崛起的代表。
伴隨1988年名酒價格放開，得風起之先的廣東酒商率先走向全國，潮汕人士成為廣東酒商的主力。廣東粵強酒業(yè)王富強、廣州龍酒業(yè)程溫文龍、深圳銀寬酒業(yè)謝寶等大佬，紛紛在這一階段進入酒類流通行業(yè)，成為日后叱咤酒業(yè)江湖的大商。
一部潮汕酒商大劇，就此徐徐拉開。
白天當老板晚上睡地板
潮汕自古出商幫，因善于經(jīng)商，潮汕人被稱為“東方猶太人”。
潮汕地區(qū)位于廣東省東南沿海，包括汕頭（經(jīng)濟特區(qū)）、潮州、揭陽、汕尾四市。史料記載：唐宋時期，原先居住在福建莆田、泉州一帶的閩南人士，向粵東沿海及韓江三角洲遷移。
唐代杜佑《通典》中把當時的潮州劃為“古閩越地”。傳承閩越文化基因，潮汕人信奉“愛拼才會贏”，很多人將“當老板”作為自己的人生目標。
1987年，廣東微牛電子商務公司創(chuàng)始人黃敏出生在潮汕農村，高中畢業(yè)他考上一所?？茖W校主修計算機。大一期間，黃敏就兼職承接網(wǎng)站外包，大學畢業(yè)后創(chuàng)立社區(qū)O2O生活服務系統(tǒng)，由于缺乏資源和經(jīng)驗，他初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。
如果在潮汕以外，創(chuàng)業(yè)失敗的孩子會“先找個地方上班”，但潮汕根深蒂固的創(chuàng)業(yè)文化讓很多年輕人“寧做雞頭不為鳳尾”，哪怕開個水果攤，也要過一把“白天當老板晚上睡地板”的生活。
2011年黃敏第二次創(chuàng)業(yè)，此時微博紅利爆發(fā)，他依靠技術優(yōu)勢，積累了2000萬粉絲，賺到第一桶金；2013年他又轉戰(zhàn)天貓、淘寶，專注五谷雜糧粉賽道，年銷售過億。這期間，他也經(jīng)歷過項目不順，直到2016年，黃敏第三次創(chuàng)業(yè)才鎖定酒業(yè)，并依靠領先的商業(yè)模式和靚麗的銷售數(shù)據(jù)，得到投資人的青睞。
黃敏依靠抓住機遇，初步實現(xiàn)了“老板夢”。很多潮汕酒商也抱著“愛拼才會贏”心態(tài)，身份在老板、職業(yè)經(jīng)理人、打工者三者之間轉換。
李純（化名）進入酒業(yè)前，曾是可口可樂公司業(yè)務員。2010年進口葡萄酒風起，一心想當老板的他憑借對潮汕區(qū)域渠道的熟悉，組建了17人的隊伍賣酒，高峰時公司葡萄酒銷量超過3000萬。由于市場拓展難度加大、管理粗放，不到一年時間，17名員工中有15人離職，只有2個人跟著他干。
首次創(chuàng)業(yè)不順，李純并未氣餒，他先入職了一家商貿公司出任職業(yè)經(jīng)理人，隨后再次創(chuàng)業(yè)賣酒。截至2022年，公司幾起幾落，即使只剩幾名員工，李純也并未放棄，像他這樣在打工和創(chuàng)業(yè)不斷轉換身份的，在潮汕酒商中頗為常見。
潮汕人從小立志“當老板”，和潮商文化強調個人奮斗密不可分。不管在哪個行業(yè)，潮汕人即使從底層做起，往往不甘于只是打工，最終大多會選擇創(chuàng)業(yè)。
在改革開放和市場經(jīng)濟啟蒙期，商業(yè)機會眾多，敢拼敢闖正是成功的重要元素之一。李嘉誠、馬化騰、黃光裕、朱孟依等潮汕巨賈的成功，很大程度也源于此。從這個意義來看，改革開放后第一批潮汕酒商的成功，可謂天時地利人和。
因此，伴隨潮汕酒商成長壯大，并逐漸走向廣州、深圳等一線城市。不管是開一個煙酒行養(yǎng)家糊口，還是代理品牌成立商貿公司，甚至合作酒企全國運營品牌，自己創(chuàng)業(yè)當老板成為潮汕酒商特點。這也形成了他們敢于冒險、善抓機遇、魄力過人的特點，在中國酒類流通行業(yè)獨樹一幟。
干別人干不了的事
得改革開放風起之先，創(chuàng)業(yè)盛行，潮汕酒商能夠躋身潮頭，敏銳的商業(yè)嗅覺和干別人不敢干的膽略至關重要。
1999年，從汕尾走出的廣州龍程酒業(yè)公司掌舵人溫文龍就與中糧酒業(yè)沙城產區(qū)合作，推出全國運營品牌“金裝長城”，距離金六福首創(chuàng)品牌買斷模式僅一年，成為行業(yè)先行者。
2002年，中糧酒業(yè)決心改變傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)營模式，渠道下沉搶占終端，很多酒商擔心利益受損，溫文龍卻看到了其中的機會。
得到中糧酒業(yè)的支持，龍程酒業(yè)首先進行組織變革，在公司內部設立直銷部，在商超、餐飲、夜場等渠道全面進店鋪貨，為了搶占渠道，公司配備了數(shù)十名商超專職導購，支付了高額酒店進店費用。
彼時，中國酒類流通渠道處于“得終端者得天下”階段，廣州龍程率先轉型搶占終端，很快在廣州商超KA賣場做得風生水起，并掌控了數(shù)千家商超、酒店終端資源，同時在深圳、東莞等城市成立分公司，實行精細化運營。
快人一步享受到終端掌控紅利，2003年，廣州龍程酒業(yè)躋身中糧酒業(yè)年度銷售前三甲，隨后在全國成立辦事處，從廣東大商向全國大商轉身。
1991年，18歲的廣州國豐利華公司創(chuàng)始人翁剛，在潮汕食品市場租下一個檔口批發(fā)進口食品，當上了小老板。
潮汕是中國知名僑鄉(xiāng)，翁剛家族海外親友眾多，他們很多都在從事中外食品酒水貿易生意。2010年后進口葡萄酒大熱，以法國拉菲系列為代表的名莊酒，被吹上了風口。
由于名莊酒配額有限，幾家國際知名葡萄酒公司拿到了中國市場代理權，但名莊酒在全球銷售，歐洲很多國家也能買到。
看到這一商機，翁剛便利用海外親友從國外購買產品報關銷售，做起了國內市場名莊酒“平行貨”生意，由于資源獨特抓住了市場爆發(fā)期，國豐利華公司短短2年營收便增加數(shù)倍，成為進口名莊酒頭部公司。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學企業(yè)重構與重生理論課題組組長楊永華分析，潮汕處于改革開放前沿，潮汕商幫遍布世界，這讓潮汕酒商眼光和視野強于內陸同行，同時國內外市場、沿海內地市場很長一段時間存在信息差，這也造就了潮汕酒商眼光獨到、敢為人先的底氣。
抱團取暖與經(jīng)營人脈
在廣州、深圳，數(shù)萬家名煙、名酒店星羅棋布，其中60%以上的老板來自潮汕或與之有關。酒業(yè)公司老板都知道，潮汕籍業(yè)務員去煙酒店談生意容易，因為和老板同根同源，往往一頓功夫茶，業(yè)務就能搞定。
這一現(xiàn)象，凸顯了潮汕酒商做生意的特點，相互支持、抱團經(jīng)營。
廣東地處嶺南，嶺南文化分為廣府文化、客家文化、潮汕文化三支，潮汕區(qū)域在方言和生活習慣上與廣東其他區(qū)域差異不小。同時潮汕自古商貿發(fā)達，往往一個人經(jīng)商成功后帶動一家人甚至一村人發(fā)展，這也造就了潮汕酒商做生意愿意幫老鄉(xiāng)，喜歡抱團取暖。
1980-1990年代，深圳市湖貝路逐漸發(fā)展成酒水批發(fā)一條街，很多潮汕老板從開一個煙酒檔口做大，彼此在信息、貨源甚至資金拆借上相互幫襯，最終成為深圳酒類流通批發(fā)市場上的主力軍。
2001年5月，一家名為深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司的商貿企業(yè)誕生，其股東李漢強、謝寶、羅玉波等都是潮汕酒商，取名聯(lián)合酒業(yè)彰顯了他們抱團做一番事業(yè)的雄心。
1989年，第一瓶長城華夏干紅進入廣東。大水公司成立后，中糧酒業(yè)對公司經(jīng)營機制和廠商協(xié)作渠道下沉理念非常滿意，雙方聯(lián)手推出長城華夏干紅，依托大水公司股東遍布深圳、廣州，銷售網(wǎng)絡完整，開始積極搶占終端。長城華夏干紅一路高歌猛進，最高峰年銷量10億左右，成為長城葡萄酒樣板市場，而大單品長城華夏1992，更是暢銷全國，這也成為了潮汕酒商抱團做大的樣板。
潮汕酒商生意成功，善于經(jīng)營人脈也是重要原因。
廣東是改革開放最早的地區(qū)，潮汕接觸進口煙酒時間較早，當?shù)厝撕茉缇椭罒熅评麧櫢?。當時煙酒實行專賣，潮汕酒商深諳經(jīng)營好人脈，才能拿到優(yōu)勢貨源的重要性。
1988年名酒價格放開后，廣東作為中國經(jīng)濟高地，名酒紛沓而至，很多酒商也和名酒廠建立了聯(lián)系。在與酒企日常業(yè)務合作方面，潮汕酒商深知“關系就是生產力”，人際交往情商很高的廠商往往人脈深厚。
1998年，一家老名酒遭遇東南亞金融危機經(jīng)營困難，廣東數(shù)家大商雪中送炭、鼎力支持，后來廣東也成為該名酒份額排名靠前的省份。
正因為抱團取暖，潮汕酒商依靠親戚帶親戚、朋友幫朋友，快速發(fā)展壯大，而善于經(jīng)營人脈則讓第一批下海的潮汕酒商，拿到了較好的名酒資源，伴隨名酒快速發(fā)展，自身也得以發(fā)展壯大。
家族經(jīng)營的利與弊
草根起家、抱團做大，一個人發(fā)達后帶領全家人賣酒，這讓潮汕酒商家族公司經(jīng)營特點明顯。
1980-1990年代，正是中國酒類流通創(chuàng)業(yè)的黃金期。第一批潮汕酒商大都從當業(yè)務員、開夫妻店、批發(fā)送貨進入酒業(yè)，事業(yè)起步門檻較低。
由于公司起步低不容易招人，第一批員工往往就是老板的家人、朋友或老鄉(xiāng)，管理溝通成本低、血緣紐帶強，加之潮汕語言、飲食與廣東其他區(qū)域有所區(qū)別，所以潮汕酒商公司大部分員工是潮汕人，相互交流時其他廣東人都聽不懂。
家族經(jīng)營在潮汕酒商發(fā)展中起到重要作用。2000年以前，酒類市場是典型的大流通制，一個經(jīng)理負責幾個省的銷售，掌握了大量客戶資源，由于員工大都是家人、朋友、老鄉(xiāng)，老板不擔心客戶流失，公司重要崗位采購、財務也主要由老板家人掌管，保證了公司經(jīng)營安全。
潮汕酒商做生意敢于決斷、富有魄力，也和家族公司經(jīng)營決策快、執(zhí)行強有關。老一代潮汕酒商決定是否要做某筆生意，往往就是幾個關鍵人一起喝茶、聊天，也不用很嚴格的商業(yè)計劃書，只要老板一聊覺得來了感覺，往往立即就做。
因此，潮汕酒商家族經(jīng)營商業(yè)模式，在相當一段時間內發(fā)揮了決策迅速、內部執(zhí)行力強特點，在國營糖酒公司向大流通再向搶占終端市場轉換中，凸顯了組織和決策優(yōu)勢。
伴隨潮汕酒商事業(yè)做大，公司組織層級增多，家族經(jīng)營的不足之處也逐漸顯現(xiàn)。
由于是家族經(jīng)營，創(chuàng)業(yè)之初內部主要依靠血緣、親朋關系維系，契約合同精神不足，公司做大以后兄弟可能分家單干，導致一家大公司往往分出諸多中小公司，很難把市場做大。
同時，家族經(jīng)營一定程度不利于專業(yè)人才引進。一位服務過潮汕大商的操盤手坦言，潮汕老板聘請職業(yè)經(jīng)理人，由于公司親朋眾多很難真正放權，同時大都會安排親戚或子女跟在經(jīng)理人身邊學習，一旦覺得經(jīng)理人“江郎才盡”，雙方可能結束合作，這非?，F(xiàn)實。
楊永華表示，潮汕酒商喜歡抱團做生意，起步靠親戚、朋友，這在市場經(jīng)濟之初，各種要素不健全之際效果明顯。伴隨市場環(huán)境變化，酒類流通從搶占終端到搶占消費者，公司做好一個產品需要專業(yè)的市場調查、爆款打造、線上線下運營，員工需要更多有效的激勵，專業(yè)的事需要專業(yè)人才，潮汕酒商在組織結構建設、團隊管理及人才引進等方面，亟需與時俱進。
傳統(tǒng)酒商向現(xiàn)代企業(yè)跨越
進入2020年，叱咤中國酒業(yè)多年的潮汕酒商進入“酒二代”接班時代。廣東粵強酒業(yè)，廣州龍程酒業(yè)等知名公司，酒二代逐漸走上前臺。
對于這一現(xiàn)象，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬分析，酒二代逐漸走向前臺，很可能為潮汕酒商從傳統(tǒng)商貿公司向現(xiàn)代企業(yè)跨越，提供良好契機。
第一，酒二代不同于父輩，他們受過良好的高等教育和商業(yè)理論訓練，絕大多數(shù)人有在海外學習和生活的經(jīng)歷，起點和視野超過了酒一代。
第二，潮汕文化中家族傳承特點非常明顯，相比于職業(yè)經(jīng)理人，酒二代在公司的指揮貫徹更得心應手。
第三，和內地個別酒商不敢輕易放權不同，潮汕酒商往往50多歲就開始培養(yǎng)下一代，在如何培養(yǎng)接班人上，潮汕酒商也有自己的“特區(qū)”計劃，扶上馬還送一程。
2019年11月，東莞龍程酒業(yè)有限公司成立。公司由“酒二代”操盤，主要與四川知名醬酒企業(yè)合作，在當?shù)剡M行新零售和深度分銷創(chuàng)新探索。田卓鵬表示，類似這種先劃出特定區(qū)域試點，讓酒二代學習鍛煉提升的方法，其他廣東大商也有嘗試。
酒二代接班是潮汕酒商轉型的重要信號。近年來潮汕酒商在互聯(lián)網(wǎng)線上+線下融合、直播帶貨、圈層營銷等方面缺乏突破，這也顯示其轉型尚在進行中。
有酒業(yè)人士分析，潮汕酒商對新模式非常敏感，廣東粵強酒業(yè)先后投資過酒仙網(wǎng)、廣東微牛電子商務公司。但潮汕文化和北京、杭州等互聯(lián)網(wǎng)文化發(fā)達城市不同，做生意更加現(xiàn)實，強調確定性，這也可能是潮汕酒商在互聯(lián)網(wǎng)時代，很難引領潮頭的原因。
在深圳智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠看來，第一代潮汕酒商成功，很大程度上是當年名酒稀缺，潮汕酒商得改革開放之先，抓住機遇，敢闖敢拼。
而在如今市場和消費環(huán)境巨變環(huán)境下，如果不在商業(yè)模式、經(jīng)營理念、人才培養(yǎng)、組織結構、市場拓展等方面進行變革，而只追求修修補補，難以重現(xiàn)當年輝煌。
另一方面，潮汕人不乏“愛拼才會贏”基因，眼光和格局也很開闊，伴隨酒二代接班變革，潮汕酒商從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代企業(yè)跨越，大有希望。
由此看來，潮汕酒商轉型任重而道遠。
在中國，晉商、浙商、徽商、潮商被譽為“四大商幫”。潮汕人很早就以“敢拼敢闖、勤勞聰明、善于經(jīng)營”聞名于世，李嘉誠、黃光裕、馬化騰等就是典型代表，而潮汕酒商，正是潮汕商幫大河中的一條支流。
改革開放以來中國酒類流通行業(yè)潮汕酒商崛起，正是潮商文化掀起的朵朵浪花，他們?yōu)榫茦I(yè)發(fā)展做出貢獻，未來也將上演更加美好的故事。