文|Tech星球 習睿
王波應該是最早加入陸正耀的預制菜項目“舌尖英雄”的那批人。
今年3月，王波就在成都落地屬于自己的預制菜門店。那時候，舌尖英雄才推向市場不到兩個月。從繳納意向金到選址、裝修再到培訓，王波前后只花了一個多月時間。
63平方米的門店開在小區(qū)大門口，正對著兩個小區(qū)大門。這是投資最多，回報也最大的網點類型。按照舌尖英雄官方PPT上的預估，王波一年能盈利75萬元，每個月至少能賺6萬元。
和陸正耀打造的上一個項目瑞幸咖啡前期的直營模式不同，舌尖英雄采用的是區(qū)域代理和經銷商加盟的形式，想要成為舌尖英雄的經銷商必須聯(lián)系區(qū)域代理。除了繳納保證金、銷售支持費以及物流倉儲費用外，經銷商還需要向區(qū)域代理繳納1-3萬不等的加盟費用。
從繳納各項費用到購買設備、貨品再到預付租金，王波花了23萬。他本來以為自己就要趕上預制菜的風口，大賺一筆，但四個月過去了，王波的門店一直在虧損?！澳呐?個月天天在家玩，都花不完二十多萬吧”，王波自嘲道。
他想不明白，問題到底出在哪？是賽道不行，還是舌尖科技的團隊不行？亦或是門店運營方式不對？
和王波有著一樣困惑的舌尖英雄經銷商并不少，他們遍布在全國各個城市，天津、福州、蘇州、北京、成都、上海、深圳.....
幾個月過去了，他們有的選擇關店，有的還在等待轉機。
但等來盈利那天真的需要耐心。年輕人實際上并沒有想象中那么喜歡預制菜，C端預制菜市場離爆發(fā)還有一段距離。一些經銷商甚至開始懷疑，預制菜是不是個偽需求？
“四個月賺不回電費”
“瑞幸創(chuàng)始團隊親自操刀”，這一句話被放在了舌尖英雄合作伙伴計劃PPT的首頁。
沖著“瑞幸創(chuàng)始團隊”，王波毫不猶豫掏出23萬開店，他對預制菜并不了解，在他眼里，項目本身不重要，重要的是跟著誰干。
但這一切更像是王波的幻想，很快就跌回現(xiàn)實。看著每個月上千元的電費單，王波不再想著風口，而是怎么才能盈利。四個月，他甚至賺不回電費。
預制菜不需要后廚，但需要24小時冷凍保存。王波門店的兩個展示柜，兩個冷藏柜要24小時運轉著，基本每個月的電費在1500元左右。
王波向Tech星球算了一筆賬，門店兩個員工的工資至少需要1萬元，電費1500元，房租至少8000元，耗損800元。每個月門店的基礎運營成本在2萬元左右。每天營業(yè)額在300-1500元之間，以日均800元的營業(yè)額，毛利率50%計算，每個月的毛利為1.2萬元。但這還不足以覆蓋運營成本。門店每天從早8點開到晚8點，還是虧損8000元。
這還是理想狀態(tài)，“基本每天營業(yè)額就在200-300元，賣出不到十單”，王波向Tech星球袒露，就算營業(yè)額沖到四位數，也是賠本賺吆喝，“一般搞折扣、促銷活動，營銷額會上去，但毛利率只能在20%。”
從開店到現(xiàn)在，王波的門店一直都在虧損。而他告訴Tech星球，不止是他，全國大多數門店的經營狀態(tài)都不太理想?！岸€城市的房租、人力成本還要低一些，一線城市的運營成本只會更高?！?/p>
“我們經銷商群里的大多數都在虧，每個城市的都有”，在福州開店的王星告訴Tech星球。王星自己也在虧損，但這都在他的預期內，“我至少能賺回房租，每個月就虧人力費用而已?！?/p>
在王星眼里，預制菜的前景要比其他項目更好，就算現(xiàn)在不太樂觀，但他相信，只要總部發(fā)力，規(guī)模做大，他們自然就能分到蛋糕。
但經銷商李建已經等不到那一天，他在深圳開店不到三個月就早早退場。
盡管每天有2000-3000元的營業(yè)額，但李建依然無法覆蓋運營成本。他算了一下，只有每天都達到至少5000元的營業(yè)額才有可能實現(xiàn)盈利。而現(xiàn)在門店客流還不如剛開業(yè)時半價促銷時多?！熬€下需要靠總部線上宣傳，我們自己運營發(fā)傳單，建社群都沒什么效果”，李建苦笑道。
盡管李建看好預制菜的賽道，但為了及時止損，李建只能放棄前期二十多萬的投入，選擇關店?！扒捌谡娴暮茈y熬，毛利真的太低，大概在20%-30%”，李建告訴Tech星球。
拓店速度未達預期，舌尖英雄調整策略
舌尖英雄在每個城市都有區(qū)域代理，他們承擔著門店拓展的任務。為了能更好地招商，以及熟悉開店流程，舌尖英雄的區(qū)域代理們基本都需要自己投資一家門店。
輕資產的模式讓舌尖英雄對拓店速度有了更大膽的預設。
實際上，據Tech星球了解，舌尖英雄的區(qū)域代理中，部分是之前瑞幸咖啡的加盟商。他們大多在加盟瑞幸咖啡時有著不錯的收益。嘗過一次甜頭的人，更容易相信好運會再次降臨在自己身上。
舌尖英雄的深圳區(qū)代陳蓉之前就是瑞幸咖啡的加盟商。瑞幸咖啡的門店讓她每個月能夠進賬4-5萬元，而她自己投資的3家舌尖英雄預制菜門店也已經開業(yè)。
他們用自己過去成功的案例，來說服更多人加入舌尖英雄。
據《未來消費》報道，舌尖科技輪值CEO李穎波曾透露，截至今年1月底，上線不到一個月時間，舌尖科技在全國簽約的加盟商已經達到2500家。從3月份開始，這些簽約門店將陸續(xù)上線。而據《財經十一人》報道，截至4月1日，繳納1萬元加盟意向金的潛在加盟商就已經有6000多位。
快速開店、邀請代言人、用戶5折補貼，套著模板走下去的舌尖英雄看起來在走向一條不會出錯的路。
但上線半年，舌尖英雄的實際落地情況與預期似乎有著較大差距。
根據不完全統(tǒng)計，在舌尖英雄的微信小程序上，截至7月31日，舌尖英雄自提門店的開店數量在540家左右。而這里面還包含區(qū)域代理們，以及舌尖科技員工自己投資的門店。因此，舌尖科技的實際門店數量應該在500家上下。
目前，舌尖英雄門店拓展以北京、上海、西安、成都、深圳等一線、新一線城市為主。這些城市的門店數量在15-30家之間。而眾多二三線城市的門店數量基本在1-2家之間。
半年500多家門店，這一拓展速度實際上已經超過眾多初創(chuàng)公司，但這一數據遠遠低于舌尖英雄自身的預期。
有舌尖英雄區(qū)域代理向Tech星球表示，今年上半年公司受疫情影響很大，所以現(xiàn)在的目標不是擴店， 是幫助門店生存和盈利?！拔覀冊瓉碇笆怯蠯PI的，每個月要在負責的區(qū)域開出多少家門店，但現(xiàn)在總部就是想沉下來先好好做產品，拓店的腳步可以放慢一點，沒有了強硬的指標。”
舌尖英雄內部工作人員向Tech星球透露，舌尖英雄也關注到部分門店盈利困難的情況，將會推出相應的措施，“總部在8月會把經銷商的代表邀請到線下，跟他們把整個戰(zhàn)略同步一下，包括8月份什么樣的打法，怎么把這生意拉起來，都是有系統(tǒng)的安排?！?/p>
而在消費者端，舌尖英雄也未能掀起太高的熱情。在一眾社交平臺上，舌尖英雄的品牌認知度并不高。在抖音上，舌尖英雄的賬號不到4萬粉絲。在周日的下午，舌尖英雄直播間的觀看人數只有十幾人。
從快速拓店到以營利為重，上線半年時間的舌尖英雄放緩了腳步。
據Tech星球了解，舌尖科技公司內部也在近期有較大變動。有離職員工告訴Tech星球，舌尖科技在廈門總部的員工在近期有較大流失，部分管理層也已經離開舌尖科技。
也有舌尖英雄內部員工告訴Tech星球，廈門人員的流動是因為城市搬遷?！吧嗉馐怯斜本?、廈門、天津三個總部，天津的總部大樓前段時間裝修好，總部讓廈門的員工集中到天津辦公，所以有員工離開?！?/p>
實際上，在瑞幸咖啡之后，陸正耀的新創(chuàng)業(yè)項目從“趣小面”轉向預制菜，舌尖科技并未花太多時間。2021年8月，舌尖科技才上線面食項目“趣小面”，11月，經營不達預期改名后，舌尖科技立馬調整方向，從重慶小面轉向預制菜賽道。
而從舌尖英雄的策略調整不難看出，舌尖英雄內部可能還未打磨出成熟的門店模型就推向市場。
預制菜的風還能吹多久？
趣店創(chuàng)始人羅敏的“野蠻”入局，讓預制菜市場比往年更熱鬧。
7月17日，羅敏16個小時的直播讓9500萬人了解了預制菜，售出956萬單商品。簡單粗暴的燒錢營銷補貼，讓預制菜更加直接地出現(xiàn)在消費者的視野。
在直播中，羅敏呼吁寶媽們加入趣店預制菜，并稱只要在小區(qū)幾百米的附近開一家預制菜門店，每天只需賣出50份菜，每月即可輕松賺大幾千的收入。直播后的第二天，羅敏就在趣店預制菜發(fā)布會上表示，“要支持10萬家用戶創(chuàng)業(yè)開設線下門店”。在羅敏的規(guī)劃中，免費加盟的實體門店，今年年內要達到1萬家，明年達到5萬家，2024年達到20萬家。
高調宣傳、低價促銷、快速擴張，趣店和舌尖英雄的入場方式如出一轍。
羅敏其實只是最高調的那個。凍品頭部企業(yè)龍大美食，在今年已經全面鋪開線下終端店；“預制菜第一股”味知香去年已經開放加盟渠道，目前已經有上千家加盟門店；西貝莜面村、海底撈等餐飲企業(yè)，也在兩年前就推出預制菜。
近一兩年，資本熱錢早已涌向預制菜。2021年，就有王家渡食品、珍味小梅園、尋味獅、三餐有料等多家針對C端市場的預制菜品牌獲得融資。IDG資本、美團龍珠、百度風投等資本都在預制菜賽道上押注。
供應端、資本端、渠道端都將苗頭轉向C端，他們恨不得將預制菜塞進每個家庭的冰箱里。而熱鬧是他們的，消費者對預制菜似乎帶有天生的排斥。
“入場前我有心理準備，知道預制菜可能老百姓不太接受”，王波告訴Tech星球，但他沒想到的是，“老百姓是一點都不接受?！?/p>
兩個小區(qū)的居民加起來至少有5000人，平時的人流并不算少。但王波門店一天進店光顧的人只有十幾人個，大多是沖著薅羊毛來嘗鮮?！皩m保雞丁9.9特價的時候一天能賣個幾十單”，王波告訴Tech星球。
“深圳這邊的人對凍品有點排斥，覺得不新鮮”，李建告訴Tech星球，“廣東人的生活習慣，就是一定要買最新鮮最好的肉，恨不得牛剛宰就吃。”
王星也表示，舌尖英雄產品質量還可以，愿意嘗試的年輕人復購率能在40%-50%，但難的是需要不斷拉新客，不然僅靠老客無法維持?！斑@個市場還是需要時間被教育的，產品本身我覺得沒問題?！?/p>
實際上，我國預制菜品牌大都以面向B端為主。國海證券研報顯示，2021年，預制菜C端市場僅占比20%，B端市場占據80%。
市場并沒有入局者憧憬得那么美好，如何教育市場，如何調和口味，如何保證品質，這些都是市場需要去回答的問題。而盈利還排在這些問題之后。
但這個道理，經銷商們只有入場后才真的意識到。已經被套牢的他們要么虧損十幾萬退場，要么熬到消費者接受的那一天。
王波選擇苦撐著。
為了壓縮成本，他已經解雇了一名員工，自己親自看店，“這樣一個月能節(jié)約個五六千塊?！?/p>
多位舌尖英雄門店老板都在用自己的真金白銀賭預制菜的未來。盡管每個月虧損，但他們相信這只是時間問題?！艾F(xiàn)在是淡季，到11月份可能會好些，我還在觀望”，王星對預制菜依然抱有期望。
已經是局中人的他們，除了堅定的看好賽道也沒有了其他辦法。
羅敏被外界視為是攪局者。從直播賣賣上億元，到合作明星賈乃亮道歉并解約跟趣店的合作、撇清關系，羅敏的口碑急速下滑?？啃@貸起家的羅敏，讓人質疑其入局預制菜的真實意圖是為了“給加盟商放貸割韭菜”。從合作伙伴、加盟商到消費者，羅敏似乎成了“人人喊打”的對象。
但他可能沒想到，那些被門店套牢的老板們卻在對他招手。
“雖然是競對，但只有更多人進來才能更快地教育市場”，舌尖英雄的區(qū)域代理告訴Tech星球，“大家一塊把市場做大，未來一定會有紅利期的?！?/p>
“局中人”并不在意入局者的意圖，他們需要的是更多人一起吹起華麗的泡沫，讓這個風口更長久些。只要有人接盤，他們才有可能脫身。
舌尖英雄的經營情況或許可以表明，C端預制菜市場還處于非常早期，他們可能的結局是成為這場游戲里的第一批“炮灰”。
*Tech星球（微信ID：tech618）
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你嘗試過預制菜嗎？你是否看好這個市場？