文｜智東西 楊暢

編輯 | 三北

在國(guó)內(nèi)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)中，SaaS（軟件即服務(wù)）賽道逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。云巨頭玩家逐漸加碼此賽道，比如阿里云的“云釘一體”戰(zhàn)略、騰訊云的“千帆計(jì)劃”等。同時(shí)，國(guó)內(nèi)SaaS創(chuàng)企也頻頻獲得融資，據(jù)智東西統(tǒng)計(jì)，僅今年前4個(gè)月就有近百家SaaS企業(yè)獲得融資千萬(wàn)元以上融資。

相比于國(guó)內(nèi)的SaaS賽道，國(guó)外的SaaS賽道已經(jīng)出現(xiàn)了不少巨頭玩家，例如美國(guó)SaaS先驅(qū)企業(yè)Salesforce。Salesforce成立于1999年，最開(kāi)始專(zhuān)注于CRM（客戶關(guān)系管理），后逐漸覆蓋財(cái)稅、人力等多個(gè)SaaS細(xì)分賽道。Salesforce市值最高曾達(dá)到過(guò)3088億美元，是國(guó)內(nèi)眾多SaaS企業(yè)對(duì)標(biāo)的對(duì)象。

從2004年上市到2021年，Salesforce年?duì)I收增長(zhǎng)了超200倍。不過(guò)，從2021年底開(kāi)始，Salesforce股價(jià)波動(dòng)下滑，目前的市值為1815.58億美元，相比于最高點(diǎn)時(shí)的市值，縮水了超三分之一。根據(jù)其5月底發(fā)布的最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，Salesforce在2023財(cái)年第一財(cái)季（對(duì)應(yīng)自然年2022年2-4月）凈利潤(rùn)為2800萬(wàn)美元，同比下降94%。

作為國(guó)外SaaS賽道的頭部玩家，Salesforce的發(fā)展路徑可以為國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)提供一定的參考。那么，Salesforce近幾年的發(fā)展情況如何？是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)營(yíng)收翻200倍的？目前Salesforce還面臨哪些挑戰(zhàn)？

01.Salesforce營(yíng)收逐年增長(zhǎng)，已翻200倍

根據(jù)Salesforce歷年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，Salesforce的營(yíng)收一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2004財(cái)年（2003年2月1日至2004年1月31日）時(shí)，Salesforce的營(yíng)收為9600萬(wàn)美元。到2022財(cái)年（2021年2月1日至2022年1月31日），該公司的營(yíng)收已經(jīng)達(dá)264.92億美元，翻了超200倍。

相比于穩(wěn)定增長(zhǎng)的營(yíng)收來(lái)說(shuō)，Salesforce的盈利能力不太穩(wěn)定。根據(jù)最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，Salesforce在其2023財(cái)年第一財(cái)季的凈利潤(rùn)為2800萬(wàn)美元，環(huán)比增長(zhǎng)了200%，同比下降了94%。Salesforce在2022年第四財(cái)季短暫虧損后，又恢復(fù)了盈利態(tài)勢(shì)。在2022財(cái)年第四財(cái)季之前，Salesforce已經(jīng)連續(xù)7個(gè)財(cái)季，保持凈利潤(rùn)為正了。Salesforce的凈利潤(rùn)的波動(dòng)與其較頻繁的大手筆的收購(gòu)有關(guān)，比如2022年2月末，Salesforce就簽約收購(gòu)了其咨詢合作伙伴和應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)公司Traction on Demand。

▲2021財(cái)年第一財(cái)季到2023財(cái)年第一財(cái)季，Salesforce營(yíng)收、凈利潤(rùn)、不按照美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則調(diào)整后凈利潤(rùn)變化情況

Salesforce 2023財(cái)年第一財(cái)季的數(shù)據(jù)，可以代表一部分Salesforce的最新發(fā)展情況。我們也主要結(jié)合該財(cái)季財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析。Salesforce的收入主要分為訂閱和支持服務(wù)業(yè)務(wù)部分、專(zhuān)業(yè)服務(wù)及其他部分這兩塊。

2023財(cái)年第一財(cái)季，Salesforce訂閱和支持服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收為68.56億美元，占總收入的92.5%；專(zhuān)業(yè)服務(wù)及其他業(yè)務(wù)營(yíng)收為5.55億美元。

該財(cái)季，Salesforce訂閱和支持服務(wù)業(yè)務(wù)的收入成本為14.4億美元，小于該部分業(yè)務(wù)的當(dāng)季收入；而專(zhuān)業(yè)服務(wù)及其他業(yè)務(wù)的收入成本為6.05億美元，超過(guò)該部分業(yè)務(wù)的當(dāng)季收入。

Salesforce的訂閱和支持服務(wù)收入又可以分為銷(xiāo)售云收入（Sales）、服務(wù)云收入（Service）、云平臺(tái)及其他收入（Platform and other）、營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)云收入（Marketing and Commerce）、數(shù)據(jù)服務(wù)收入（Data）五類(lèi)業(yè)務(wù)收入。

在2023財(cái)年第一財(cái)季，Salesforce這五類(lèi)業(yè)務(wù)的營(yíng)收分別為16.32億美元、17.61億美元、14.19億美元、10.89億美元、9.55億美元；同比增長(zhǎng)分別為20%、19%、58%、24%、15%。云平臺(tái)及其他業(yè)務(wù)部分的營(yíng)收同比增長(zhǎng)幅度最大。這五類(lèi)業(yè)務(wù)中服務(wù)云的營(yíng)收占比最高。

其中，Salesforce云平臺(tái)及其他業(yè)務(wù)的收入包括Slack訂閱和支持收入，而數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)的收入是由包括Tableau在內(nèi)的分析（Analytics）服務(wù)收入和包括Mulesoft在內(nèi)的綜合（Integrated）服務(wù)收入組成。

▲2023財(cái)年第一財(cái)季Salesforce訂閱和支持服務(wù)收入的具體情況

Salesforce的營(yíng)收主要是來(lái)自美洲、歐洲、亞太三個(gè)區(qū)域，以美洲為主。Salesforce 2023財(cái)年第一財(cái)季的美洲區(qū)域收入為49.71億美元，占總收入的66.67%；歐洲區(qū)域的收入為17.38億美元，占比為23.45%，亞太區(qū)域的收入為7.02億美元，占比為9.47%。

▲2023財(cái)年第一財(cái)季Salesforce在各地區(qū)的營(yíng)收及占比情況

從同比增長(zhǎng)率來(lái)看，在2023財(cái)年第一財(cái)季，Salesforce歐洲區(qū)域的收入的同比增長(zhǎng)率為39%，亞太區(qū)域收入同比增長(zhǎng)率為32%，美洲區(qū)域收入的同比增長(zhǎng)率最低，為21%。在2022財(cái)年第一財(cái)季，Salesforce歐洲區(qū)域、亞太區(qū)域、美洲區(qū)域的收入同比增長(zhǎng)率分別為40%、28%、23%，同樣是歐洲區(qū)域增長(zhǎng)最快，其次是亞太區(qū)域。

根據(jù)過(guò)往三年的財(cái)報(bào)來(lái)看，Salesforce第一財(cái)季的營(yíng)收為當(dāng)年四個(gè)財(cái)季中最低，第二財(cái)季收入高于第一財(cái)季，第三財(cái)季收入高于第二財(cái)季，第四財(cái)季收入高于第三財(cái)季。根據(jù)Salesforce預(yù)測(cè)，2023年第二財(cái)季，公司營(yíng)收預(yù)計(jì)會(huì)在76.9億美元至77.0億美元之間。

▲Salesforce股價(jià)變化（中文名：賽富時(shí)）

受美股大環(huán)境等因素影響，Salesforce的股價(jià)從去年12月以來(lái)持續(xù)回落，目前市值為1815.58億美元，接近2020年大漲之前的市值水平；但是從Salesforce上市到現(xiàn)在18年來(lái)，其市值已經(jīng)從2004年上市時(shí)的11億美元，翻了近200倍。背后，是這家企業(yè)一直在不斷突破既有業(yè)務(wù)的天花板。

02.從SaaS到PaaS，再轉(zhuǎn)向AI增強(qiáng)其服務(wù)能力

那么，Salesforce是如何一路走來(lái)，從一個(gè)估值11億美元、營(yíng)收不到1億美元的小型公司逐漸成長(zhǎng)為市值超1800億美元、年?duì)I收近265億美元的科技巨頭企業(yè)的呢？

1999年，Salesforce在美國(guó)舊金山成立。Salesforce的董事會(huì)主席兼CEO馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）是四位創(chuàng)始人之一，他曾任甲骨文的高級(jí)副總裁，是業(yè)內(nèi)較公認(rèn)的SaaS模式的最早實(shí)踐者。

▲馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）

Salesforce的最初產(chǎn)品，也可以說(shuō)其核心產(chǎn)品，是客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)。所有軟件和關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)都被托管在線上，并作為訂閱服務(wù)提供給用戶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，CRM是一項(xiàng)管理公司所有客戶及潛在客戶關(guān)系及互動(dòng)的技術(shù)，Salesforce通過(guò)其CRM軟件可以幫助企業(yè)用戶進(jìn)行客戶資源整理。

1999年3月，四位創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫，帕克·哈里斯（Parker Harris）、弗蘭克·多明格斯（Frank Dominguez）和戴夫·莫倫霍夫（Dave Moellenhoff）開(kāi)始開(kāi)發(fā)Salesforce CRM的第一個(gè)版本。成立初期，Salesforce就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)外提供Sales Cloud服務(wù)。

在2005年之前，Salesforce主要是增強(qiáng)CRM的應(yīng)用功能，拓展SaaS方面的布局，包括推出首個(gè)SaaS應(yīng)用CRM、首個(gè)公開(kāi)企業(yè)云計(jì)算API程序Sforce等等。比較重要的幾個(gè)事件有2000年舉行“The End of Software（軟件終結(jié)）”的主題活動(dòng)，宣傳其理念；2003年推出的業(yè)界首個(gè)按需應(yīng)用服務(wù)sForce 2.0；2004年6月美國(guó)紐約證券交易所上市等。2005年1月31日財(cái)年末，Salesforce的收入實(shí)現(xiàn)了破億。

隨后，Salesforce逐漸向PaaS領(lǐng)域邁進(jìn)。Salesforce在布局SaaS+PaaS生態(tài)過(guò)程中有幾個(gè)關(guān)鍵性的產(chǎn)品：2005年Salesforce推出的AppExchange服務(wù)、2008年Salesforce發(fā)布的Force.com技術(shù)平臺(tái)、2009年Salesforce推出的Service Cloud。在2010年，Salesforce還收購(gòu)Ruby平臺(tái)服務(wù)網(wǎng)站Heroku，這是一個(gè)支持多種編程語(yǔ)言的PaaS平臺(tái)。

2017年，Salesforce開(kāi)始全面轉(zhuǎn)向用AI實(shí)現(xiàn)公司服務(wù)能力的進(jìn)一步增強(qiáng)，可以說(shuō)Salesforce進(jìn)入了另一個(gè)新的階段。2017年，Salesforce推出其人工智能產(chǎn)品Service Cloud Einstein。目前，Salesforce已經(jīng)將用戶所需的AI技術(shù)內(nèi)置到其CRM應(yīng)用程序中。

Salesforce經(jīng)常使用收購(gòu)其他企業(yè)的方式布局或擴(kuò)展其業(yè)務(wù)。比如，2011年，Salesforce收購(gòu)社交媒體監(jiān)控公司Radian6，擴(kuò)展其包括營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的企業(yè)社交功能。2016年，Salesforce收購(gòu)了電子商務(wù)平臺(tái)Demandware，將其客戶成功平臺(tái)擴(kuò)展至零售行業(yè)，并引入Commerce Cloud。2019年，Salesforce更是完成了一個(gè)重磅收購(gòu)：全球著名分析平臺(tái)Tableau，收購(gòu)金額157億美元。2021年斥資277億美元收購(gòu)聊天軟件公司Slack。

03.中美SaaS頭部玩家從不同細(xì)分賽道進(jìn)入

在成為巨頭的路上，Salesforce沒(méi)有局限在CRM上，而是逐漸向平臺(tái)化發(fā)展，兼顧銷(xiāo)售、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等多種SaaS服務(wù)，并且還較早的部署了PaaS平臺(tái)。基于PaaS平臺(tái)，Salesforce的SaaS能力得到進(jìn)一步釋放。

Salesforce目前已形成一套完整的產(chǎn)品套件：Customer 360，該套件主要是將用戶的銷(xiāo)售、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)、IT團(tuán)隊(duì)與單一或共享的客戶信息視圖結(jié)合在一起，從而建立聯(lián)系。

Salesforce也將AI融入其產(chǎn)品中，聚焦打造SaaS+CRM+AI的生態(tài)。

國(guó)內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有像Salesforce一樣市值超1800億美元（約11976.12億人民幣）的世界巨頭SaaS企業(yè)。不過(guò)，國(guó)內(nèi)SaaS賽道也已經(jīng)出現(xiàn)了一些頭部玩家，比如用友和金蝶。

根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，用友是2021年高生產(chǎn)力APaaS亞太區(qū)TOP5中唯一入圍的中國(guó)廠商，排名僅次于Salesforce和ServiceNow。而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，金蝶軟件拿下了2021年上半年中國(guó)SaaS云服務(wù)市場(chǎng)的第一名。

從戰(zhàn)略角度講，用友的目標(biāo)方向是BIP，即商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)。EBC（企業(yè)業(yè)務(wù)能力）則是金蝶發(fā)展的方向，金蝶的EBC包含鏈接客戶、鏈接生態(tài)、鏈接萬(wàn)物、鏈接員工和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)五大能力平臺(tái)。

其實(shí)從成立時(shí)間來(lái)說(shuō)，金蝶是1993年在上海成立，2005年上市，用友是1988年于北京成立，2001年上市，甚至比Salesforce更早一些。但金蝶和用友與Salesforce最開(kāi)始選擇的道路不盡相同。

金蝶和用友是依托ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）起家，而Salesforce是從CRM開(kāi)始做起的。ERP偏向供應(yīng)鏈管理，包含銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、制造管理等；CRM更多的是客戶資源管理，有一定差異性。

而從切入云計(jì)算賽道、布局SaaS的早晚來(lái)看，金蝶和用友則比Salesforce稍稍晚了一些。2011年，金蝶提出“云管理”戰(zhàn)略，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)為依托，這是其第三次轉(zhuǎn)型。前兩次分別是Windows版財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型和ERP轉(zhuǎn)型。用友是從2011年前后加大在云計(jì)算領(lǐng)域的布局。Salesforce則是從成立開(kāi)始就持續(xù)在SaaS領(lǐng)域深耕。

三家企業(yè)也都布局了PaaS領(lǐng)域。2018年，金蝶發(fā)布大企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)：金蝶云蒼穹，該P(yáng)aaS平臺(tái)主要用于助力大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2012年，用友發(fā)布企業(yè)云平臺(tái)，該平臺(tái)是一個(gè)PaaS平臺(tái)。用友在2020年發(fā)布了用友商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)YonBIP。Salesforce比這兩家稍早一些。

除開(kāi)企業(yè)自身發(fā)展因素來(lái)說(shuō)，用友、金蝶和Salesforce所面臨的市場(chǎng)環(huán)境就存在差異，像Salesforce在中國(guó)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程就不是很順利，其最大的市場(chǎng)是在歐美地區(qū)。國(guó)內(nèi)外企業(yè)用戶的需求存在不同之處。

三家企業(yè)比較相似的地方推出了分別適合不同類(lèi)型企業(yè)用戶的產(chǎn)品。用友的云ERP產(chǎn)品既有面向大型企業(yè)的NC Cloud，也有面向中型制造業(yè)企業(yè)的U9 Cloud、面向成長(zhǎng)型企業(yè)的U8 Cloud、面向小微企業(yè)的云產(chǎn)品。金蝶則是將產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的用戶分為大型企業(yè)、高成長(zhǎng)型企業(yè)和小微型企業(yè)，分別有金蝶云·星瀚EBC、金蝶云·星空EBC、金蝶云·星辰EBC。但Salesforce只單列出了專(zhuān)門(mén)為中小型企業(yè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品：中小企業(yè)管理系統(tǒng)。

用友、金蝶和Salesforce其產(chǎn)品可服務(wù)于多類(lèi)行業(yè)用戶。Salesforce的用戶覆蓋銀行、消費(fèi)、通信、醫(yī)療、媒體、非盈利機(jī)構(gòu)等。金蝶的解決方案涉及制造、服務(wù)、交通、汽車(chē)、物業(yè)、政務(wù)等領(lǐng)域。用友的云服務(wù)產(chǎn)品包含政務(wù)、制造、建筑、教育、餐飲、能源等。三家企業(yè)覆蓋的領(lǐng)域有交叉也有差異，都涉及制造業(yè)。

總的來(lái)說(shuō)，用友、金蝶和Salesforce在最初的切入賽道、典型產(chǎn)品、SaaS化時(shí)間等方面存在差異，但是在布局PaaS賽道、增長(zhǎng)產(chǎn)品覆蓋細(xì)分領(lǐng)域、產(chǎn)品覆蓋企業(yè)類(lèi)型等方面還是有一些相似之處的。

04.結(jié)語(yǔ)：Salesforce布局更多細(xì)分賽道

作為最早踐行SaaS理念的企業(yè)，Salesforce成功地坐穩(wěn)了全球SaaS賽道頭部玩家的位置，年?duì)I收近265億美元，市值超1800億美元。目前，Salesforce的產(chǎn)品不再僅僅局限于最初布局的CRM領(lǐng)域，該公司還涉及了智能報(bào)價(jià)、勞動(dòng)力管理、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)更細(xì)分的SaaS賽道。

通過(guò)收購(gòu)來(lái)擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)范圍是很多巨頭企業(yè)的經(jīng)常性做法之一，Salesforce也是如此，通過(guò)幾十起的收購(gòu)來(lái)擴(kuò)充自身業(yè)務(wù)范圍。但是這也給Salesforce帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，比如出現(xiàn)凈利下滑或虧損的情況。

目前，比較成熟的SaaS企業(yè)比如Salesforce、用友、金蝶等，都覆蓋多個(gè)細(xì)分方向，并且最開(kāi)始選擇的細(xì)分方向如CRM或ERP等，都更容易和其他細(xì)分方向做整合。同時(shí)布局完整的SaaS+PaaS生態(tài)也都是SaaS企業(yè)發(fā)展中的比較共性的一個(gè)選擇。