文｜35斗

采棉機(jī)就是收集成熟了的棉花的機(jī)器，一臺6行的采棉機(jī)的工作效率能頂上300個熟練采棉工，采棉機(jī)被美國農(nóng)業(yè)工程協(xié)會評為20世紀(jì)農(nóng)業(yè)工程領(lǐng)域人類最偉大的5大發(fā)明之一。

圖：鐵建重工采棉機(jī)

筆者長期跟蹤國內(nèi)采棉機(jī)行業(yè)，尤其是關(guān)注國產(chǎn)采棉機(jī)發(fā)展，為此曾寫過不下十篇文章。

2022年7月3日－5日參加了在烏魯木齊舉辦的第五屆新疆農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會，通過展會筆者發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)采棉機(jī)正在以不可阻擋之勢強(qiáng)勢崛起，同時圍繞著采棉機(jī)整機(jī)，一個強(qiáng)大的采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈正在快速形成。

筆者認(rèn)為未來將形成美國、中國兩個大的采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。中國將培育出一個與約翰迪爾同庭抗禮的采棉機(jī)企業(yè)軍團(tuán)，中國也將成為全球采棉機(jī)的第二增長極，中國的采棉機(jī)軍團(tuán)將以產(chǎn)業(yè)集群的形式推動全球采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國的采棉機(jī)軍團(tuán)將不僅僅發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”，中國的采棉機(jī)軍團(tuán)將成為全球采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)的引擎。

一、采棉機(jī)的行業(yè)規(guī)模和投資價值

圖：東風(fēng)農(nóng)機(jī)廂式采棉機(jī)

采棉機(jī)的需求規(guī)模取決于棉花的種植面積，采棉機(jī)的投資價值取決于棉花的需求和價格，說采棉機(jī)之前先要說說棉花產(chǎn)業(yè)。

任何與衣食住行緊密相關(guān)的行業(yè)都是大行業(yè)，棉花是全球主要的服裝和家居原材料，這就決定了棉花種植在全球范圍都是大產(chǎn)業(yè)且具備長期可持續(xù)需求。

棉花是高度資本化和金融化的大宗商品，受市場影響，全球的棉花種植面積每年都會有波動，但整體看保持很大的面積。

據(jù)USDA數(shù)據(jù)，2022/23年度全球棉花實播面積為50295萬畝，同比增長3.90％，其中中國5500多萬畝（新疆3630萬畝），美國7574.5萬畝、印度9600萬畝，整體看全球的棉花種植面積穩(wěn)定增長。

從《棉花帝國》一書中可看出來，棉花是最先完成全球化產(chǎn)業(yè)布局的農(nóng)作物，棉花種植業(yè)推動和成就了西方社會和資本主義的發(fā)展，在資本力量加持之下，全球的棉花種植業(yè)一直在向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集中，從14世紀(jì)開始，直到今天這種趨勢還沒有停止，中國棉花種植則是向著最有規(guī)?；统杀緝?yōu)勢的新疆地區(qū)集中。

種植的集中化必然是生產(chǎn)的規(guī)?；瑥亩l(fā)了對大型高效率機(jī)器的需求，從全球范圍內(nèi)看，棉花種植集中化的過程伴隨著的也是種植機(jī)械大型化和高效率的過程，所以在全球范圍內(nèi)看，小型化低效率的機(jī)器越來越?jīng)]有市場，就中國而言，也遵循著這種趨勢。

50295萬畝的種植面積，按一臺機(jī)器收1萬畝計算，全球需要5萬臺大型采棉機(jī)，目前全球有40%地棉花已經(jīng)實現(xiàn)了機(jī)械化采摘，如果再增加10%的機(jī)收率，按50%的機(jī)采棉算，整體需要25000臺，這是整體市場的需求量，按5-10年的更新期，每隔幾年就會有一波大行情。

注：數(shù)據(jù)在農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會和智聯(lián)咨詢相關(guān)報告的基礎(chǔ)上修正得出。

具體到數(shù)量上看，參考2020年數(shù)據(jù)，筆者認(rèn)為2022年全球?qū)Σ擅迿C(jī)約有5000臺需求，其中中國不少于1500臺，2022年全球保有量約60000臺，說明還有市場空間。

注：數(shù)據(jù)在農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會和智聯(lián)咨詢的基礎(chǔ)上修正得出。

從銷售額上推算，2022年全球有約150-160億的市場需求，其中中國市場上有約40-50億元的需求規(guī)模。

所以大到全球范圍，小到國內(nèi)市場，采棉機(jī)行業(yè)都是水大魚大的市場，國內(nèi)市場上加上種植區(qū)域集中到新疆地區(qū)，年1500臺，約50億元的新舊采棉機(jī)市場，完全可以說是“地中海”式的市場。

這種市場雖然比不上拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)等“太平洋”市場，但是細(xì)分領(lǐng)域仍是“大水大魚”的市場，目前看國內(nèi)拖拉機(jī)和谷物聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)年銷售額約為250億元、100億元，插秧機(jī)也是約為50億元，所以從大類上排名，采棉機(jī)銷售規(guī)模能排到第三或第四，所以說是大行業(yè)大空間。

二、強(qiáng)者的獵場及行業(yè)內(nèi)的超級玩家

前文提到采棉機(jī)被美國農(nóng)業(yè)工程協(xié)會評為20世紀(jì)農(nóng)業(yè)工程領(lǐng)域人類最偉大的5大發(fā)明之一，一臺采棉機(jī)其集成了行走、采摘、梳脫、清選、收集、打包等復(fù)雜的功能。

不但要機(jī)電液一體化，而且要作業(yè)過程中全程監(jiān)控和動態(tài)調(diào)整，是一個移動中的信息中心，是典型的技術(shù)密集型、資本密集型的高附加值的農(nóng)機(jī)裝備，其關(guān)鍵的采棉頭制造技術(shù)、采棉頭動態(tài)檢測系統(tǒng)、自動對行控制技術(shù)、采棉機(jī)自動化控制系統(tǒng)等都是技術(shù)壁壘。

所以采棉機(jī)行業(yè)的進(jìn)入門檻非常高，不是想玩就玩得了的，事實上采棉機(jī)就是超級玩家的獵場。

全球范圍內(nèi)看，從1850年美國研制出了第一臺采棉機(jī)，之后美國、前蘇聯(lián)、印度、中國等國家的企業(yè)在不同時期都有過研發(fā)采機(jī)的沖動和嘗試，尤其是前蘇聯(lián)美蘇爭霸期間有多個農(nóng)機(jī)企業(yè)參與采棉機(jī)的研制，但最終都沒有成功。

目前看全球范圍內(nèi)處于壟斷地位的仍只有約翰迪爾和凱斯紐荷蘭兩家公司，前蘇聯(lián)的采棉機(jī)企業(yè)早已經(jīng)消失在歷史的長河中了，目前能對迪爾有實質(zhì)性影響的只剩下國產(chǎn)的七八個新銳品牌。

筆者認(rèn)為采棉機(jī)行業(yè)和產(chǎn)品本身的確是有很高的門檻，在采棉機(jī)行業(yè)要進(jìn)入已經(jīng)是需要極大的勇氣了，但要堅持下且能和約翰迪爾、凱斯紐荷蘭共舞就需要更大的能力了。

站在全球的視角，要想成為有競爭力的采棉機(jī)企業(yè)，筆者認(rèn)為要至少滿足以下條件：

1、雄厚的資金實力，長期持續(xù)投入

采棉機(jī)是技術(shù)密集型、資本密集型、管理密集型的農(nóng)機(jī)品類，要啟動該類農(nóng)機(jī)的生產(chǎn)制造，前期需要有巨大的啟動資金，后期需要持續(xù)不斷地投入，直到產(chǎn)品上了批量之后才有可能實現(xiàn)盈虧平衡。

筆者估計如果沒有5億元的啟動資金，以及連續(xù)10年每年不低于5000萬元的持續(xù)投入，建議不要進(jìn)入采棉機(jī)行業(yè)，和約翰迪爾、凱斯紐荷蘭這種超級玩家同臺競爭，如果投入幾千萬元小打小鬧，筆者奉勸趁早打退堂鼓。

國產(chǎn)已經(jīng)退出的幾個品牌或即將退出的品牌，就是因為企業(yè)實力不濟(jì)，進(jìn)入時沒有意識到采棉機(jī)的巨大的投入性，在發(fā)展過程中資源接續(xù)不上而退出了市場競爭。

2、有制造業(yè)豐富經(jīng)驗積累，且有強(qiáng)大的技術(shù)整合能力

采棉機(jī)制造涉及金屬加工、機(jī)電液一體化、信息化、人體仿生學(xué)等多學(xué)科跨學(xué)科知識，筆者認(rèn)為最好是有收獲機(jī)制造經(jīng)驗的企業(yè)，另外還需要有強(qiáng)大的技術(shù)整合能力。

企業(yè)內(nèi)部沒有相關(guān)的技術(shù)儲備，但是要借用外部的技術(shù)，也需要有技術(shù)整合的能力，筆者認(rèn)為有谷物聯(lián)合收獲機(jī)、甘蔗聯(lián)合收獲機(jī)、番茄聯(lián)合收獲機(jī)等制造經(jīng)驗的企業(yè)，對農(nóng)業(yè)和農(nóng)機(jī)更熟悉的企業(yè)更容易成功。

3、強(qiáng)大的制造能力，核心部件自制

采棉屬于細(xì)分領(lǐng)域的小眾產(chǎn)品，約翰迪迪爾和凱斯的配套體系不是在內(nèi)部就是封閉的，國產(chǎn)品牌不可能借用他們的供應(yīng)鏈，另外由于批量小，在社會上也很難找到配套的工廠。

所以決定了采棉機(jī)絕大部分部件要自己生產(chǎn)，有強(qiáng)大的內(nèi)部自制能力的企業(yè)才有可能干好采棉機(jī)，如果全部外協(xié)，產(chǎn)品質(zhì)量和一致性將永遠(yuǎn)是個問題，這樣的企業(yè)是無法和約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國大佬同臺PK的。

4、強(qiáng)大的營銷與服務(wù)能力

從目前技術(shù)發(fā)展看，制造采棉機(jī)，雖然仍很難，但并不是不可能，通過“逆向工程”造出八九不離十的產(chǎn)品，后期通過大量使用可以不斷地完善，最終能拿出用戶能接受的產(chǎn)品，但是把采棉機(jī)賣好，并且能賣好價格就是高難度的動作了。

采棉機(jī)的銷售難度對于大小品牌都很難，約翰迪爾和凱斯雖然有品牌優(yōu)勢，但是產(chǎn)品成本高價格貴，受國產(chǎn)品牌價格沖擊大，越往后越難賣。

國產(chǎn)品牌雖然性價比是“撒手锏”，但是互相之間殘酷的價格戰(zhàn)，產(chǎn)品不成熟不穩(wěn)定，再加上市場趨于飽和，還有大客戶固有的品牌忠誠度，這都影響了國產(chǎn)品牌的市場銷售。

扎根農(nóng)業(yè)的公司，營銷接地氣，深諳農(nóng)機(jī)營銷之道的公司，能把采棉機(jī)賣出去且能賣個好價格的公司才能笑到最后，否則就是被動參與無底線的價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的后果就是全行業(yè)無利潤。

采棉機(jī)是結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜的機(jī)械，加上打包功能之后其復(fù)雜性上一個級別，在所有聯(lián)合收獲機(jī)里，采棉機(jī)對服務(wù)的依賴度可能是最大的。

采棉機(jī)的服務(wù)決定著市場推廣的成敗，采棉機(jī)的服務(wù)包括及時性、配件充足率和維修的質(zhì)量，三個缺一不可，“兵馬未動，糧草先行”，采棉機(jī)是銷售未動，服務(wù)先行，沒有強(qiáng)大服務(wù)投入的采棉機(jī)是不可能成功的，而服務(wù)投入不但要有錢，而且要有人。

所以采棉機(jī)行業(yè)屬于超級玩家的游戲，不管愿不愿意，選手一上場面對的就是約翰迪爾和凱斯紐荷蘭這兩個全球最強(qiáng)大的對手，國產(chǎn)品牌可以短期內(nèi)迂回或差異化，但長期看一定是和這些超級玩家面對面的競爭，筆者判斷國產(chǎn)采棉機(jī)會不斷有人掉隊，但是仍會不斷有新人上船，最終會走出來國產(chǎn)的超級玩家。

5、強(qiáng)大的金融實力，為用戶提供融資工具

這是必須具備的軟實力，如約翰迪爾CP690市場售價550萬，CP770市場價價690萬元，國產(chǎn)的價格便宜一半也是上百萬元，如果沒有融資租賃服務(wù)，不要說個人用戶，就是新疆銀豐等集團(tuán)化的服務(wù)公司都買不起。

采棉機(jī)如果沒有自己的金融公司，也不可能成功，并且企業(yè)通過金融工具可以實現(xiàn)對用戶全壽命周期的管理，包括后市場的盈利。

三、國產(chǎn)采棉機(jī)軍團(tuán)的突兀崛起

圖：天鵝股份三行打包式采棉機(jī)

前文說過，美國、前蘇聯(lián)、印度、中國等國家的企業(yè)在不同時期都有過研發(fā)采機(jī)的沖動和嘗試，其中前蘇聯(lián)以及現(xiàn)在的俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯等國家的企業(yè)已經(jīng)退出了采棉機(jī)的競爭。

在全球范圍內(nèi)看，目前采棉機(jī)形成了以美國約翰迪爾、凱斯紐荷蘭為代表的北美派和以鐵建重工、天鵝股份、缽施然為代表的中國采棉機(jī)軍團(tuán)，如果北美派是第一極的話，國產(chǎn)采棉機(jī)軍團(tuán)則是全球第二極。

研發(fā)和生產(chǎn)屬于中國人自己的采棉機(jī)一直是國家農(nóng)業(yè)管理部門和生產(chǎn)農(nóng)機(jī)企業(yè)的迫切愿望，之前有過多途徑的嘗試，但國產(chǎn)采棉真正的起步應(yīng)該是2002年中國農(nóng)機(jī)院與貴航聯(lián)合開發(fā)的4MZ-5型水平摘錠自走式采棉機(jī)，之后2010年又聯(lián)合推出了4MZ-3。

雖然貴航后來退出了采棉機(jī)市場，但是貴航撒下的星星之光，現(xiàn)在已成燎原之勢。

從本屆新疆農(nóng)機(jī)展以及國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，2021/2022年度在新疆地區(qū)實現(xiàn)銷售的有8家采棉機(jī)企業(yè)，其中國產(chǎn)的有天鵝股份、缽施然、星光農(nóng)機(jī)、現(xiàn)代農(nóng)裝、鐵建重工、常州東風(fēng)、沃得農(nóng)機(jī)等。

其中鐵建重工是全球知名的盾構(gòu)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，天鵝股份、星光農(nóng)機(jī)是上市公司，現(xiàn)代農(nóng)裝屬于央企中國國機(jī)集團(tuán)，沃得農(nóng)機(jī)是即將主板上市的企業(yè)，可見國產(chǎn)采棉機(jī)企業(yè)臥虎藏龍，敢進(jìn)入這個行業(yè)的，都實力不會差。

貴航采棉機(jī)的短暫輝煌和快速隕落的確打擊了一些機(jī)會主義者的積極性，所以有幾年時間里無人敢染指采棉機(jī)產(chǎn)品，但在2018年之后，隨著新疆采棉機(jī)需求的急劇膨脹以及國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策的強(qiáng)大支持（一臺采棉機(jī)補(bǔ)貼最高達(dá)到60萬元），一大批明知山有虎偏向虎山行的國產(chǎn)品牌進(jìn)入了采棉機(jī)行業(yè)。

前期是以缽施然、正工集團(tuán)等中小企業(yè)先行，后期則是鐵建重工、沃得農(nóng)機(jī)等行業(yè)內(nèi)外的大型企業(yè)。國產(chǎn)品牌最值得稱道的是快速學(xué)習(xí)能力，在不到三年的時間里，先后進(jìn)入采棉機(jī)行業(yè)的幾家企業(yè)就推出了代表全球最高水平的6行打包式采棉機(jī)（新疆本地用戶稱為“下蛋機(jī)”），以及適應(yīng)南疆地區(qū)和小規(guī)模種植的3行打包式采棉機(jī)。

與約翰迪爾550萬的CP690效率相當(dāng)，國產(chǎn)的價格只有迪爾進(jìn)口機(jī)的一半，所以國產(chǎn)采棉機(jī)具有很高的性價比優(yōu)勢。

但如果你只認(rèn)為國產(chǎn)采棉機(jī)僅僅是價格便宜那就膚淺了。從實際使用效果看，國產(chǎn)機(jī)的劣勢是穩(wěn)定性差，但國產(chǎn)機(jī)在采凈性上更具優(yōu)勢，同時國產(chǎn)品牌在營銷上和服務(wù)上也有很多值得稱道的地方，比如保本銷售，也就是承諾一季的作業(yè)收益：如果購買國產(chǎn)某品牌的用戶達(dá)不到理想的作業(yè)面積，生產(chǎn)企業(yè)給補(bǔ)作業(yè)差價，這就讓購買機(jī)器的用戶沒有后顧之憂。

在服務(wù)上國產(chǎn)品牌也更舍得下血本，據(jù)說2021年采棉季節(jié)，國產(chǎn)某品牌派出了500人來貼身服務(wù)投入市場的幾十臺機(jī)器，這是一種不惜一切代價都要把市場拿下來的決心。

除了采棉機(jī)整機(jī)企業(yè)，筆者本人最關(guān)注的其實是采棉機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈。如果細(xì)心的話，你會看到圍繞著國產(chǎn)采棉機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)了一個即將成型的完整供應(yīng)鏈。

如發(fā)動機(jī)、液壓件、變速箱、割臺總成、打包總成、打包膜、皮帶、油品等，其中有一些配套企業(yè)已經(jīng)在全球采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上有很強(qiáng)的影響力，如浙江亞嘉采棉機(jī)配件有限公司壟斷了全球60%的采棉錠的后市場的需求。

通過新疆展會，可以明顯地感覺出來國產(chǎn)采棉機(jī)企業(yè)是以軍團(tuán)力量整體崛起，而非單個企業(yè)以堂吉訶德式的瘋狂去挑戰(zhàn)約翰迪爾這個巨人。

在一個行業(yè)發(fā)展初期，有很多企業(yè)參與競爭是一種很正常的現(xiàn)象且并不是壞事。眾多的企業(yè)可以分?jǐn)偧夹g(shù)研發(fā)、用戶培育、產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建、營銷推廣等方面的成本，而濰柴雷沃、徐工等產(chǎn)業(yè)大佬的加入更會為采棉機(jī)行業(yè)帶來巨量的資源支持，這將會迅速壓縮國產(chǎn)采棉機(jī)的發(fā)展周期，縮短與約翰迪爾的產(chǎn)業(yè)差距。

總之，雖然國產(chǎn)采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)還處于幼稚期，但是國內(nèi)參賽的選手并不弱，且后期還會有實力更強(qiáng)的選手加入，更重要的是國產(chǎn)采棉機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈正在成型，國產(chǎn)采棉機(jī)以軍團(tuán)的形式強(qiáng)力崛起，進(jìn)口替代已成不可阻擋之勢。

四、全球采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)野望

如果不出意外的話，不出10年時間，在全球采棉機(jī)市場上將會形成北美派和中國軍團(tuán)兩大競爭性陣營。其中北美派極有可能仍是約翰迪爾一枝獨秀，凱斯紐荷蘭公司能不能重新崛起存在很大的不確定性。

很長時間里，中國軍團(tuán)則是以產(chǎn)業(yè)集群的形式整體參與市場競爭，前期仍會跟在約翰迪爾后面快速學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化，后期產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部會出現(xiàn)洗牌，最終可能剩下3家左右的最有競爭力的品牌，而這幾家勝出的企業(yè)將會有實力和約翰迪爾進(jìn)行正對硬碰硬的競爭。

隨著具備全球競爭力的實力派的脫穎而出，國產(chǎn)采棉機(jī)行業(yè)也將會出現(xiàn)兩個副產(chǎn)品：一是國內(nèi)將形成具有全球競爭力的采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈；二是國產(chǎn)采棉機(jī)將建成遍布全球的采棉機(jī)銷售渠道，在全球范圍內(nèi)國產(chǎn)采棉機(jī)將全面取代約翰迪爾、凱斯紐荷蘭的市場份額。

當(dāng)然約翰迪爾、凱斯紐荷蘭不會坐以待斃，競爭將逼迫這些大公司不停的技術(shù)升級，不斷地向市場推出技術(shù)含量更高，更有競爭力的產(chǎn)品。

整體看競爭有利于全球采棉機(jī)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)鏈升級，在中國軍團(tuán)犀利攻勢之下，全球采棉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈布局、競爭格局有望重構(gòu)，這將是中國力量對全球采棉機(jī)及全球棉花產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)。