文|天下網商 丁潔
編輯|李丹超
編者按：
商人的世界，“勿以利小而不為”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場。但小未必不可以博大。一根吸管利潤8毫，有人年銷2億;一根筷子幾毛錢，有人做到上市?？此撇黄鹧鄣男∩?，闖入市場縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。
《天下網商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機敏。
在義烏，每個人都不會避諱是為了錢而來。
這片善于滋長草根夢想的土地上，誕生過“吸管大王”“筷子大王”，是全球最大的小商品集散中心。2021年，這座總面積1105.46平方公里的中國縣級城市，創(chuàng)造了92.9億件的快遞業(yè)務量，數量占全國的10.8%。
逆襲者的故事、掘金者的機會，無數普通人對這片土地心馳神往。
6月底，《天下網商》走訪了位于義烏的幾條庫存街。它們和義烏國際商貿城相距不過幾里，生意的邏輯卻截然不同：這里沒有發(fā)達且成熟的電商網絡，但卻在淘特、抖音、快手等平臺擁有著自己的一席之地;這里沒有裝修考究的門面，但每天門庭若市，來者時而上演搶貨戲碼，守店人則在貨物上手寫四字：謝絕還價。
這些守店人更準確的稱呼，是庫存“獵手”。他們密集圍聚在義烏五愛庫存街、八足塘、朱村等城中村，構建起一個龐大的“便宜貨市場”。
“億元哥”張大爺正是“獵手”之一。這位56歲的大爺，曾負債千萬，又受了情傷，如今他是五愛庫存街的網紅。每天，都有追逐流量的人慕名而來，他對這些鏡頭是有好感的——短視頻的流量曾為他賣空庫存，足足20噸的貨。
1元一件的衣服、按噸稱重賣的飾品……口袋揣個500塊或許就能東山再起，這里是草根創(chuàng)業(yè)者的天堂。
“大爺，您這一年(賺的)有幾個億吧?”一位來自河南的買家邊看貨邊問。
“幾個億是我的夢想?！睆埓鬆斝Υ?。
“暴走”的庫存
傍晚，一輛13米長的大貨車停在五愛庫存街14棟“買全球賣全球 ok”的檔口。幾位小伙子將店里堆得像個小山丘似的衣服，一件件塞進綠色蛇皮袋里，再把撐滿的蛇皮袋扛上貨車。
對面門店的幾個老板打著撲克叼著煙，“遠觀”著這略顯“壯觀”的場景。
這是發(fā)生在6月底的一幕：一位新疆買家看中了幾噸夏季T恤，他花費不到十萬塊，將張大爺整個店鋪“掀了個底”。
這樣的“壯觀景象”時有發(fā)生。張大爺告訴《天下網商》，他的另一個檔口，因為冬季貨較多，還堆著幾座“山丘”，但沒多久，那里也被搬空?！拔疫@里的流通性很高?！闭f這話時，大爺嘴角不自覺上揚。
張大爺的檔口不缺生意，只有不夠賣的貨。買家們之所以慕名而來，是因為他的衣服足夠便宜，幾乎全場1元一件，有些甚至2元/斤。價格是庫存街的重要競爭力，也是每位檔口老板的“生存本能”。
不過，要在這上千個體戶扎堆的庫存街闖出一條路，還得豁得出去：這位56歲的老爺子把自己的頭像印在了門店招牌上，并取下一個響亮的slogan“買全球賣全球，一元一件，張億元”。在扎堆以“XX服裝尾貨庫存”為名的庫存街上，“張億元”一下有了個性。
他的朋友圈里，每天滾動著的都是大卡車上貨卸貨的視頻，還有不少人守在他的店門口，等著他新到的蛇皮袋“開箱”，以第一時間搶貨。
和身處庫存街的其他店主一樣，“張億元”也習慣把店面兩頭的卷閘門全天保持拉開狀態(tài)，方便買家進入。
《天下網商》和張大爺交談不過20分鐘，一位在河南做倉播的買家抽著煙走了進來。
“不能抽煙，把煙滅了再進來，這里面都是衣服，風這么大，點著了還得了?！彪m然是便宜的庫存貨，但張大爺安全意識很高?？粗鴱埓鬆斅燥@嚴厲的神情，抽煙的買家立刻掐滅了煙頭。
“這里是3塊錢一件的棉衣，有12000件，皮草稍貴一些大概10塊一件左右，還有那些褲子是2塊一件?！边@些貨價，張大爺一天要報無數遍。“前幾天剛賣掉20噸共8萬塊錢的貨，所有的貨只要湊夠1萬塊就包郵?！?/p>
等張大爺全部介紹完，這位買家已經略顯“心動”地坐在板凳上攀談細節(jié)。
草根追風者
張大爺本是山東臨沂人，來義烏已經20多年。
還是小伙子的時候，他赤手空拳來義烏做配飾生意，還開了個小廠。然而因為年輕急于求成又缺少做生意的經驗，他最終交了幾千萬的學費。張大爺補充說，自己一度還被騙了感情，賠了錢又失了愛。
失意于義烏的張大爺，決定在這片土地重振旗鼓。有人說，跑來義烏創(chuàng)業(yè)的草根，10個里有8個都欠著債，但這座城市的魔幻之處在于，你永遠可以在這里找到機會打場翻身仗。
張大爺最早在義烏篁園市場嗅到了庫存生意的苗頭。那時候他做服裝生意，打出了10塊錢一件的廣告，發(fā)現這招不錯，就推出了“5元一件”“3元一件”。后來他心想：我能不能做全世界最便宜的1元一件的庫存衣服?
同樣因為失意來義烏打拼的，還有廣西女孩西西。這位漂亮的女孩曾在老家做過服裝生意，一連開了幾十家連鎖店，也創(chuàng)業(yè)開過咖啡館，誰知2016年服裝店倒閉，欠下幾百萬外債。
她的第一站是義烏北下朱村。這里被稱為“網紅直播第一村”，靠著“世界小商品之都”的海量貨源，夜里燈火通明、叫賣聲不斷，創(chuàng)造了一個個財富夢想。
西西記得，自己當時在北下朱來回逛，從早晨8點一直逛到晚上12點，看著大批追逐流量的人在這里做直播、拍短視頻，她幫店家老板收攤開鋪，尋找能活下去的“救命稻草”。最早，也是靠著在北下朱習得的直播技能讓她賺到在義烏的第一桶金——600元。
轉行庫存生意，是她從主播直播間里看到的商機：那些堆積如山的、按斤售賣的小商品，經常是搶手貨。于是，她轉戰(zhàn)距離北下朱15分鐘車程的八足塘庫存街，開啟自己的庫存“獵手”之路。相比于五愛庫存街，八足塘更便宜、定位更低端，也更適合她這樣的低成本創(chuàng)業(yè)選手。
同為庫存“獵手”，內部也有自己的排位：在這一行，誰離貨源更近，誰就能手握更大的話語權、挖掘到更大的財富密碼。
比如張大爺屬于一手貨源商，他的貨大都直接來自工廠。能有如今的地位，憑的是他當年兩條腿一點點跑出來：浙江、江蘇、廣東，哪里做服裝，哪里就有張大爺的影子，杭州的四季青、九堡，廣東的東莞、虎門，江蘇的常熟……在工廠扎堆的產業(yè)帶，他一家家詢問老板是否要出庫存、尾貨，“有的老板賣，有的不賣，賣給我了，我就能賺錢?！?/p>
現在，庫存街的貨源不僅有工廠尾貨，還有外貿尾貨、電商尾貨等。
這一行，貨不等人。通常一個電話告知你有貨，就得立即奔去看貨，不然就會被同行搶走。一天深夜，一個電話吵醒了正打算休息的西西，但聽到有“好東西”，她毫不猶豫地出門看貨，甚至睡衣都沒顧上換。
“每天都在找貨，或者是去倉庫、去工廠的各種路上，這行很苦。”張大爺說，但相對的，庫存“獵手”也更能體會到苦盡甘來的意義。
更多的“獵手”段位更像西西，他們的貨，有一線工廠貨源，還有部分貨源來自同行和中介。
各市場竄貨在庫存界再正常不過，五愛的老板也會來朱村、八足塘采購。前年，西西在同行處入了貨，一斤耳環(huán)，13元的白菜價，今年一度漲到70元/斤，這從側面印證庫存奇貨的搶手?！笆找幌涠h(huán)花600多塊，批發(fā)出去能賣2000元?！?/p>
庫存買手進貨也像一場豪賭。“就看一車水分有多少了?！蔽魑髡f，幾十萬件的貨有殘次品是難免的，這也正好成了砍價的點，西西一般會在貨主的價格上再減掉10%-15%。
她樂于展示自己的“戰(zhàn)利品”：25元收來的鞋，商場要賣600元;1元的可樂冰袖，電商最低能賣19.9元;3毛錢的蕾絲內褲，她覺得不錯留了20條寄給家人……
她告訴《天下網商》，自從做了庫存，她全身上下穿的加起來沒超過10元。
1989年出生的東北人東子去年4月才入行，作為一位新手，他更多依靠中介推貨。在此之前，他做了10年淘寶，后來又回老家開倒掛車，離了婚想換個環(huán)境再來過。
他認為庫存這行最吸引他的是擁有定價權，“進價1塊，賣出去的價格隨我定?！边@個行業(yè)也有很陽光的行規(guī)，比如不欠款，買賣雙方出貨了就給錢?！案蓭齑妫隳苄「患窗?，也能大富大貴?！?/p>
流量密碼
作為一個第一次來五愛采購庫存的人，30歲的小云很快就融入了這個環(huán)境。
在這里，跟店鋪老板“交個朋友”是件很容易的事，每家每戶都把手機號和二維碼寫在店招上，恨不得把家庭住址也寫上，就是不想錯過任何一筆生意。
小云掃了好多老板的微信，“掃碼加我微信好了，有事線上找我就行?！崩习鍌冞@樣回答她。
盡管烈日當頭，可張大爺的檔口還是被人塞得滿滿的。之所以人氣這么旺，還是得益于他解鎖了新的“流量密碼”。
據張大爺介紹，去年國慶期間，有兩位素人同時找他拍視頻，他稱之為“探店”。當天下午，關于張大爺的兩條視頻在社交平臺上火了，“其中一位快手拍攝者因為這條視頻，粉絲數從600漲到了14萬?！?/p>
被流量注入后，成百上千的粉絲慕名而來。張大爺為此在店鋪門口常年放著兩箱礦泉水，“有一天光給探店紅人送水就花了一千塊?！?/p>
“網紅給我?guī)砹肆髁浚瑤砹撕芏噤N量，我借著互聯(lián)網這一波火起來了?！彼诙兑簟⒖焓侄奸_了號，取名“一元一件張億元”，每天發(fā)“工作日志”，偶爾露個臉，但自己的號依然沒有火。
在與《天下網商》的交談中，西西的伙伴遞出話筒收聲，他在一旁認真錄制，為短視頻積累素材。最近，西西正在努力拍短視頻，她是自己庫存生意的模特，為自己代言。
每一則短視頻中，她都會曬自己的“庫存貨穿搭”和收貨現場實錄，為大家預熱今天將到貨哪些好東西。東子也會拍攝短視頻，以介紹義烏庫存市場為主，像位“庫存科普博主”，告訴大家去哪里淘好貨。
在庫存街，拍攝“探店”短視頻的博主還有不少，有些出圈的能有上千的贊，很多博主自己本身也是做庫存“獵手”，搖身一變成探店博主，目的還是為了用流量為自己帶來生意。
財富與信仰
幾大庫存街相似的“外貌”是：圍聚于城中村，檔口老板們穿著人字拖、嚼著檳榔，在市場推著車忙碌著。因此，你很難分辨出與你擦肩的老漢，到底是不是一位開豪車的富翁。
他們不管什么商業(yè)模式，只知道悶頭賺錢，但他們的創(chuàng)業(yè)故事，又能總結出一套生意組合拳：做短視頻、直播，做營銷推廣，再用私域與買家建立穩(wěn)固的聯(lián)結。
張大爺手上有幾萬個客戶，一個人管理著幾個微信號，從晚上10點開始回復這些如潮水般的客戶咨詢。
從他身上你看不到一位60后慣有的狀態(tài)：連續(xù)20多年，他保持著每天3小時左右的睡眠，早上六七點開鋪營業(yè)，他說自己是市場里最早開店營業(yè)的一批人。爆單和清空總能喚醒他腦子里那根想要偷懶的神經。但在沒人的一刻，他會呆呆地望著門外，揉搓雙眼。
像斜挎包一樣背著的佛珠也是張大爺的特征之一。這是一串菩提，鑲嵌著南紅瑪瑙，隨身多年，讓他覺得安心。多年前，他在五臺山腳開了家珠寶店，銷售佛珠等器物。但他說自己沒有信仰，“我的信仰就是我自己。”
創(chuàng)業(yè)失敗后，每完成一個大訂單，西西都要去普陀待幾天，暫時離開一下浮華的金錢世界。
在義烏，有短暫的失意者，但沒有永久的失敗者。
《天下網商》采訪中發(fā)現，曾欠下幾百萬、幾千萬的經歷，在他們眼中已是輕描淡寫的一筆。去年，西西營業(yè)額達到1000多萬，“還剩幾十萬的債，今年閉著眼就能還清?！?/p>
張大爺不愿意透露自己的財富，但他的生意體量很大：在全國有幾十個倉，兩個門店租金一年118000元，一年倉庫加房租得花150萬，分揀庫存的人工費要幾百萬，每天光拉貨打包的人工費就要花6000元。他依然在義烏過著租房的生活，“萬一有個愛慕的女子一定要我買(房子)，我就買咯?！彼χf。
西西決定在義烏定居，義烏的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是她的“人間理想”。“店門口蹲著聊半小時幾十萬的生意就談妥了?！爆F在，她的家人也陸續(xù)來到這里，她的下一個目標是買房，拿到“紅本本”。
獨自打拼20幾年，張大爺也覺得累了，未來，他想把檔口關了，直接庫房化，與客戶線上溝通，線下庫房看貨交易，一站式買齊。
“這也是我的長期規(guī)劃，別人做不了，別人沒有我這樣的流量?！?/p>
“舊生意”變“新生意”
10年前，義烏庫存品行業(yè)協(xié)會成立，最早在義烏干庫存生意的郭洪建當選初代會長。在媒體的報道中，2001年時上海英雄鋼筆廠倒閉，郭洪建和另一人以低于市場批發(fā)價60%以上的價格盤下100多萬只英雄鋼筆，幾天內銷售一空，也打開了義烏庫存生意的神秘匣子。
客商多，需求量大，郭洪建曾說，再也沒有比義烏更適合做庫存的地方了。
如今的義烏市庫存品行業(yè)協(xié)會會長叫段啟廣，也已在這一行摸爬滾打超過20年。
他說，15年前，五愛庫存街的商家只有幾十家，從2008年金融危機發(fā)生后，外貿市場不穩(wěn)定，很多本該出去的貨物淪為庫存，店面隨之劇增，兩年增加到500余家，到現在達到了2000余家，平均店面30-40平方米?！斑@里被外國人叫成是中國的‘奧特萊斯’?！?/p>
“老獵手們”回憶，早年間，義烏幾條庫存街都是遍地生黃金的地方?！耙郧叭肆髁看?，賣什么賺什么。”段啟廣介紹，義烏的尾貨產業(yè)是和義烏小商品同步發(fā)展起來的，兩者之間形成互補。外貿訂單曾是消化庫存的主要渠道，例如出口到非洲、中東等地區(qū)，伴隨著淘特等專注下沉市場的電商平臺、快手等短視頻平臺的興起，涌動的內銷市場也成為庫存街的新生意：不少檔口的店招就掛上了“歡迎主播選貨”。北下朱村也成了重要的銷貨渠道。
不少工廠老板寧愿用“打骨折”的價格清理庫存，也不愿在倉庫堆滿陳年舊貨，對他們來說，清理了庫存能讓生意流通更為順暢。
因為互聯(lián)網，庫存這門“舊生意”被翻新。
在義烏開網約車的盛師傅，這兩年不知道接了多少單去庫存街撿便宜的乘客的單。很多人跟著打卡視頻前來，臨走幾乎都會帶上自己的戰(zhàn)利品，盛師傅看到落座乘客的第一句，往往是：“老板娘，有沒有買到什么好東西?”
而這門做尾貨、庫存的“舊生意”，也因為品類的更迭變遷著。比如健身風潮下，如今你能在庫存街搜羅到不少賣瑜伽褲、運動內衣的店;再比如年輕人當下推崇潮玩，你在這里就能看到不少賣玩具盲盒的店。
小云的第一戰(zhàn)，進了“兩手”(十件)童裝，不到150元，光親戚朋友就分完了一大半，她打算把剩下的掛上閑魚，指不定生意就來敲門了。