文|億邦動(dòng)力網(wǎng) 雷宇
編輯|張睿
“現(xiàn)在招標(biāo)采購(gòu)工作太難做了，上面領(lǐng)導(dǎo)不肯網(wǎng)開一面，下面供應(yīng)商又集體撂擔(dān)子?！本吐氂诙€房企招采經(jīng)理的Jason，決定告別這份工作。
今年上半年，鋼材、鋁板、玻璃等建筑原材料價(jià)格上漲，但供應(yīng)商簽的都是固定單價(jià)合同。壓力向上下游雙向傳導(dǎo)，致使供應(yīng)商寧愿損失保證金，也不敢輕易動(dòng)工；而房企寧可重新招標(biāo)，也不愿補(bǔ)貼差價(jià)。
“這鍋只能我們來(lái)背?！盝ason有些氣餒，“公司認(rèn)為是我們招采部門的錯(cuò)，沒(méi)能維護(hù)好與合作單位的關(guān)系。”
Jason的遭遇，只是地產(chǎn)招采人的一個(gè)縮影。在億邦動(dòng)力走訪期間，多名中小房企招采人員表示，傳統(tǒng)招采過(guò)程成本高效率低，管不住供應(yīng)商，也看不住質(zhì)量；遇上行業(yè)下行期，自己每天都在加班與裁員間橫跳。
與之相對(duì)的是，2022年房地產(chǎn)企業(yè)融資規(guī)模下滑趨勢(shì)再擴(kuò)大。
CRIC數(shù)據(jù)顯示，上半年，100家典型房企的融資總量為3837億元，同比下降53%。單月融資量均出現(xiàn)不同程度的同比下降，其中1月、2月及6月下降幅度較高，下降幅度均超50%。
自去年5月以來(lái)，許多房企已沒(méi)有余糧，銷售不景氣，首當(dāng)其沖的就是供需合作關(guān)系。
“房地產(chǎn)開發(fā)周期很長(zhǎng)，從立項(xiàng)到完工，可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，唯一貫穿全程的就是招采工作。房企未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是供應(yīng)鏈管理能力?！泵髟磾?shù)字建造研究院院長(zhǎng)周孝武對(duì)億邦動(dòng)力如是表示。
從某種程度上講，房企本質(zhì)就是供應(yīng)鏈企業(yè)。房屋建造過(guò)程就是將土地與供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)協(xié)同，打造滿足客戶需求的商品，這個(gè)過(guò)程就是供應(yīng)鏈整合。
過(guò)去，房子不愁賣，利潤(rùn)豐厚，房企曾把大量成本傾注在營(yíng)銷獲客上。與前端營(yíng)銷數(shù)字化的繁榮相比，后端建材交易流通環(huán)節(jié)，過(guò)度依賴成本管控，是數(shù)字化的“荒蠻之地”。
目前，地產(chǎn)數(shù)字化供應(yīng)鏈的SaaS企業(yè)，一類是以萬(wàn)科“采筑”、保利“和筑”、中海“領(lǐng)潮”為代表的頭部房企；另一類是以明源云旗下明源云采購(gòu)、房多多、優(yōu)采平臺(tái)為代表的第三方數(shù)字化服務(wù)商。
弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)地產(chǎn)SaaS市場(chǎng)，營(yíng)收已由2015年71億元增至2019年170億元。隨著產(chǎn)業(yè)參與者對(duì)數(shù)字化認(rèn)識(shí)的逐步加深，地產(chǎn)SaaS賽道2024年?duì)I收或?qū)⑼黄?55億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)31%。而地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS作為重要一環(huán)，未來(lái)還將提速。
01、地產(chǎn)招商采購(gòu)，苦大仇深
在接受億邦動(dòng)力訪談時(shí)，周孝武指出，傳統(tǒng)招采嚴(yán)重依賴線下，房企出于規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在線下談判時(shí)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，導(dǎo)致不少供應(yīng)商以犧牲品質(zhì)的方式，壓低價(jià)格，換取訂單。
Jason所在房企去年就曾因“重談判，輕數(shù)據(jù)”，吃了一記悶虧，直接損失上百萬(wàn)。
他告訴億邦動(dòng)力，平時(shí)正常采購(gòu)的一件不銹鋼沖壓件，能夠經(jīng)受100萬(wàn)次敲打；但去年采購(gòu)的一批模具，在敲打至第50萬(wàn)次時(shí)，表面就出現(xiàn)了明顯裂紋。經(jīng)過(guò)工程部門反復(fù)查驗(yàn)，是原材料材質(zhì)的問(wèn)題。
“我們?cè)诤贤蟼渥⒘吮仨毷侨毡具M(jìn)口的NAK80，這款材料市場(chǎng)價(jià)約60元/公斤，國(guó)產(chǎn)替代便宜一半，外觀接近，但在耐久性上差別明顯?！盝ason表示。模具一旦開始加工，表面的原廠鋼印就會(huì)消失；模具的打磨時(shí)間又與項(xiàng)目進(jìn)度掛鉤，不是連續(xù)作業(yè)。當(dāng)房企意識(shí)到模具表面出現(xiàn)裂紋時(shí)，已經(jīng)距離采購(gòu)結(jié)束一年有余，尾款早已結(jié)清。
苦于沒(méi)有對(duì)證，該房企只得吃下“啞巴虧”。至于選擇這家供應(yīng)商的原因，是第二輪議價(jià)時(shí)，另外兩家供應(yīng)商均表示不能再降價(jià)，只有這家，表示還能再降一些。
在Jason看來(lái)，作風(fēng)傳統(tǒng)的房企，無(wú)形中放松了對(duì)質(zhì)量的把控，令他的招采工作蒙上陰影；而與其他部門間的“部門壁”，也令他倍感受挫。
“我們太被動(dòng)了，已經(jīng)淪為一個(gè)走流程的部門?！盝ason吐槽道，不論是前期選型、設(shè)計(jì)、做預(yù)算，還是后期結(jié)算、付款，其他部門各自為政，招采部門拿到手的僅僅是一份采購(gòu)清單，至于選用原因，不得而知。
一旦出現(xiàn)供應(yīng)商圍樓、集體維權(quán)等惡性事件時(shí)，招采部門又成了“背鍋俠”：工程部門投訴招采部門供應(yīng)商篩選問(wèn)題，成本部門將矛頭指向供應(yīng)商產(chǎn)品不合規(guī)，營(yíng)銷部門攤手說(shuō)“我們盡力了”。幾方拉扯間，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一追責(zé)，開口就是：“你們招采找的都是些什么單位？”
“我們既被要求定價(jià)不能高，招標(biāo)不能搞砸，還要確保供應(yīng)商按時(shí)履約，避免耽誤項(xiàng)目進(jìn)度，出了問(wèn)題卻首要被追責(zé)?！盝ason認(rèn)為，壓倒自己的最后一根稻草，就是房企“既要、又要”的態(tài)度。
和Jason不同，作為一小型房企區(qū)域采購(gòu)人員，蔡經(jīng)理感觸最深的，還是工作的日漸“空心化”。
蔡經(jīng)理所就職房企，規(guī)模不大，主要輻射惠州市及下屬幾個(gè)縣鎮(zhèn)，以項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)為主。在蔡經(jīng)理看來(lái)，采購(gòu)權(quán)看似下放，實(shí)則還是攥緊在總部手里。
“著手準(zhǔn)備招標(biāo)工作時(shí)，總部已經(jīng)對(duì)接上供應(yīng)商，甚至進(jìn)行到洽談階段；當(dāng)你忙著詢價(jià)、比價(jià)時(shí)，總部早已有了意向合作伙伴?！辈探?jīng)理說(shuō)道。
億邦動(dòng)力在走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，房企招采“集團(tuán)化”已成大勢(shì)。自去年以來(lái)，已有多家房企或取締或兼并區(qū)域招采部門及人員。
精簡(jiǎn)組織架構(gòu)，控制管理半徑，房企希望借助數(shù)字化手段加強(qiáng)集團(tuán)集采，直連供需兩端，把控產(chǎn)品品質(zhì)。周孝武解答道，“房企招采人員去談判，平均要降2-3個(gè)點(diǎn)，建筑業(yè)平均也就10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，談個(gè)兩三年就沒(méi)空間了。”
因此，在多方因素影響下，房企訴諸供應(yīng)鏈SaaS，以解決供應(yīng)商管理、質(zhì)量?jī)r(jià)格管理、采購(gòu)流程管理，以及部門與部門間、材料與需求間數(shù)據(jù)互通的問(wèn)題。
02、供應(yīng)鏈SaaS，降低30%交易成本
郭飛是另一家頭部房企供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，該房企在業(yè)內(nèi)有“超級(jí)工廠”之稱，第一批實(shí)踐了招采階段“上云”。
“建筑完工以后，建材被封在墻面里，顧客不知道用了什么材料，對(duì)房子用料和品質(zhì)存疑。”郭飛認(rèn)為，要想在“保質(zhì)”的同時(shí)“降本增效”，就要借助地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS工具，從管理和協(xié)同兩方面，確保材料來(lái)路清晰、集采價(jià)格透明。
該房企落實(shí)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的第一步，就是在內(nèi)部形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化工法，將房子拆解成3000項(xiàng)細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)、2126項(xiàng)細(xì)節(jié)檢查。大到施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)容場(chǎng)貌、塔吊運(yùn)行，小到工人生活區(qū)內(nèi)的插座走線，都設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)生產(chǎn)、施工規(guī)范。
為了讓大眾知道建材從哪里來(lái)，經(jīng)過(guò)幾道檢測(cè)，用在了房屋什么位置，該房企還通過(guò)一套材料溯源系統(tǒng)，記錄材料從工廠到業(yè)主家里的全路徑。
“供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型就像蓋房子，內(nèi)部戰(zhàn)略是‘磚’，采供管理是‘瓦’。兩者結(jié)合才能見(jiàn)效?！惫w坦言，工程類與非工程類、物資類與非物資類供應(yīng)商管控邏輯不同，“為了確保這套標(biāo)準(zhǔn)化工藝能被順利執(zhí)行，我們還得借助數(shù)字化，通過(guò)數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)精益管理?！?/p>
在采購(gòu)環(huán)節(jié)，房企通過(guò)API模式，接入外部電商平臺(tái)，與供應(yīng)鏈上多角色互聯(lián)，組建采購(gòu)商城，統(tǒng)一管理供應(yīng)商數(shù)據(jù)、商品上下架、采購(gòu)策略。
從前端看，地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS已經(jīng)接近于淘寶或京東，只是其產(chǎn)品布局專注于建材大宗商品，其中，明源云采購(gòu)及萬(wàn)科“采筑”走的是淘寶模式，通過(guò)為建材供應(yīng)商提供撮合服務(wù)，走輕資產(chǎn)路線；而中海 “領(lǐng)潮”對(duì)標(biāo)的則是京東，以自營(yíng)為主，撮合、聯(lián)營(yíng)、品牌運(yùn)營(yíng)為輔。
從后端看，地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS的最大優(yōu)勢(shì)，就在于能夠檢索、整合、公開海量與招采相關(guān)的數(shù)據(jù)及信息，并將這類信息沉淀在數(shù)據(jù)中臺(tái)，縱連供應(yīng)商，橫連各業(yè)務(wù)線員工。通過(guò)供應(yīng)商篩選、管理，及產(chǎn)品、業(yè)務(wù)協(xié)同，解決長(zhǎng)期困擾地產(chǎn)招采人員的效率及“部門壁”問(wèn)題。
搭建優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商信息庫(kù)，明源云采購(gòu)與大量外部網(wǎng)站交互，以供應(yīng)商稅務(wù)登記碼為ID，整合、抓取該供應(yīng)商的招投標(biāo)信息、材料供應(yīng)、訂單、工程施工及評(píng)估信息等。房企能夠在SaaS中臺(tái)隨時(shí)查看包括競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)、品質(zhì)指數(shù)、安全風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)在內(nèi)的供應(yīng)商畫像，以前耗時(shí)一個(gè)月完成的偵察篩選，現(xiàn)在一天就可以完成。
采筑則借助“三天服務(wù)”（天網(wǎng)、天眼、天路），通過(guò)供應(yīng)商數(shù)據(jù)橫向?qū)Ρ取⒂唵温募s過(guò)程追蹤及生產(chǎn)過(guò)程攝像監(jiān)控三個(gè)維度，幫助房企累計(jì)完成了超15萬(wàn)份檢測(cè)報(bào)告分析。
一名中小型房企的招采人員告訴億邦動(dòng)力，其所在房企沒(méi)有能力自研系統(tǒng)，采買SaaS的初衷是為了加強(qiáng)采購(gòu)管控?！拔覀儧](méi)有能力對(duì)潛在供應(yīng)商做充足背調(diào)，但是生產(chǎn)能力、人員管理、過(guò)往業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿都是必不可少的考評(píng)維度，是保質(zhì)交付的關(guān)鍵。”
他認(rèn)為，傳統(tǒng)招采的粗放式管理存在很大問(wèn)題，未入庫(kù)供應(yīng)商參與招投標(biāo)的行為層出不窮。而SaaS平臺(tái)的應(yīng)用，對(duì)成本、品質(zhì)、施工標(biāo)準(zhǔn)化及節(jié)點(diǎn)管控，都有促進(jìn)作用。
以前，每經(jīng)手一個(gè)項(xiàng)目，招采人員就得花上幾個(gè)星期，整理采購(gòu)清單，分類采購(gòu)商品，核算交易成本。
而地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS，能夠“解放”招采人員的雙手。一方面，平臺(tái)通過(guò)采購(gòu)量，結(jié)合過(guò)往類似項(xiàng)目，以“成本與質(zhì)量守恒”原則，能夠?yàn)檎胁扇藛T匹配采買最優(yōu)解。另一方面，平臺(tái)能夠依照采購(gòu)頻次及產(chǎn)品類目，分別將供應(yīng)商產(chǎn)品納入高頻或集中采購(gòu)庫(kù)中，提供包括庫(kù)存、品銷、耗材等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。
當(dāng)其他部門繞過(guò)招采部門自行采購(gòu)時(shí)，招采人員也可通過(guò)PC或者APP端，同步追蹤相關(guān)業(yè)務(wù)線同事在供方資質(zhì)、供方資源儲(chǔ)備、合同、訂單履約，甚至交易全生命周期內(nèi)的全部動(dòng)態(tài)，打消招采人員剝離在外的顧慮。
配送環(huán)節(jié)則是將一些互聯(lián)網(wǎng)可視化應(yīng)用在過(guò)程中。比如，司機(jī)在平臺(tái)內(nèi)可一鍵接單、掃碼驗(yàn)貨，并通過(guò)最佳路線引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)從裝貨到出庫(kù)及車輛實(shí)時(shí)位置的直觀展示，方便多方監(jiān)管。
郭飛表示，通過(guò)應(yīng)用地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS，其所在房企已將材料集采品類擴(kuò)大至70余項(xiàng)，在不降低品質(zhì)的情況下，原材料價(jià)格同比降低了6%到20%，采購(gòu)應(yīng)用率提高至97.8%，成功降低30%的耗材成本，提高50%的協(xié)作效率。
另一位小型房企招采負(fù)責(zé)人透露，通過(guò)應(yīng)用地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS，自己所在部門一年增強(qiáng)了9個(gè)場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)管控，人效提高至250/天，采購(gòu)效率居同規(guī)模企業(yè)前列。
03、1%的交易服務(wù)費(fèi)夠賺嗎？
地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS賽道正在升溫。
目前，以明源云采購(gòu)、采筑為代表的地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS企業(yè)，收入模式很簡(jiǎn)單，利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)主要依托1%的交易服務(wù)費(fèi)，而不是傳統(tǒng)貿(mào)易商“賺差價(jià)”的方式。
不過(guò)，周孝武在訪談中表示，要想實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展前景，地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS必須提高市占率，擴(kuò)大交易基數(shù)和客戶。在產(chǎn)品端，衍生出更多生態(tài)及增值服務(wù)，在追求工具能力、數(shù)據(jù)能力、算法能力的同時(shí)，重視客戶結(jié)構(gòu)多樣化。
“我們追求的終極進(jìn)化是地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！敝苄⑽湔f(shuō)，他認(rèn)為，地產(chǎn)供應(yīng)鏈不是上下游直線關(guān)系，僅靠單點(diǎn)切入，很難發(fā)生質(zhì)變。
采筑創(chuàng)始合伙人都軍也表示：“采筑要做的是生態(tài)生意。交易是一個(gè)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)，但越是核心的業(yè)務(wù)越不是掙錢的業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)是建立客戶生態(tài)?！?/p>
拆解地產(chǎn)招采數(shù)字化，主要分為三個(gè)階段：
第一階段：房企需求規(guī)劃和供應(yīng)商產(chǎn)能信息拉通；
第二階段：打通訂單、發(fā)貨、運(yùn)輸、到貨業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)斷點(diǎn)，全面提升協(xié)同效率；
第三階段：實(shí)現(xiàn)多邊數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)互通，打造生態(tài)建設(shè)與資源共享。
從當(dāng)前進(jìn)度上看，地產(chǎn)招采數(shù)字化尚處于第二階段向第三階段過(guò)渡期，數(shù)據(jù)量有所不足，許多中小成長(zhǎng)型房企仍未激活數(shù)字資產(chǎn)。
為了實(shí)現(xiàn)“第二增長(zhǎng)”，地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS企業(yè)除了挖掘供需兩端需求外，還應(yīng)重視與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、采購(gòu)聯(lián)盟等第三方組織的合作?！爸挥袑?shí)現(xiàn)了第三方組織的全鏈路參與，地產(chǎn)用戶畫像才算真正立體，我們也將從個(gè)體，實(shí)現(xiàn)到生態(tài)的多維度變革?！敝苄⑽湔f(shuō)。
從投資角度看，評(píng)估地產(chǎn)供應(yīng)鏈SaaS，除了判斷其能否通過(guò)交易帶來(lái)更大收入體量外，能否深入供應(yīng)鏈，匯聚更有價(jià)值的行業(yè)數(shù)據(jù)，也是其商業(yè)價(jià)值的另一體現(xiàn)。
從事房地產(chǎn)咨詢工作的周錦祥指出，房企在供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型過(guò)程中，容易陷入“重倉(cāng)”數(shù)字化、軟件“裝備黨”的陷阱。
“他們會(huì)將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型與數(shù)字化掛鉤，認(rèn)為數(shù)字化可以解決一切，貪大求全，過(guò)多過(guò)快。購(gòu)買最新的‘裝備’（軟件），把某一套局域的東西做起來(lái)，一些效率指標(biāo)的確提高了，但是人員投入并沒(méi)有減少?！敝苠\祥說(shuō)。
早在疫情之前，部分房企已經(jīng)搭建基礎(chǔ)系統(tǒng)，某二線房企甚至一度搭建了60多個(gè)IT系統(tǒng)與移動(dòng)端口。但是，數(shù)據(jù)不互通，基礎(chǔ)架構(gòu)不支持集成，人員認(rèn)識(shí)和理解鴻溝明顯，封閉的系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，就像一個(gè)個(gè)林立的“煙囪”，作用甚微。
數(shù)字化不能解萬(wàn)難。周錦祥坦言，數(shù)字化與房企融合，數(shù)字是要素，管理邏輯才是核心。一流的管理邏輯搭配二流的技術(shù)，產(chǎn)出的是一流的系統(tǒng)；但二流的管理邏輯搭配一流的技術(shù)，得到的很可能只是二流的系統(tǒng)。
要想讓數(shù)字化發(fā)揮功效，還要理順管理、技術(shù)、數(shù)據(jù)與應(yīng)用的關(guān)系，做好內(nèi)功基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變房企供應(yīng)鏈管理邏輯。