文|螳螂觀察 青月
“退坑”日記：
我在這家店買了幾十個把件，加起來也快一千了，連他親戚開店我都去支持，結(jié)果我128買的全品（即沒紋沒裂）醒獅，不僅眼角有著極深的紋路，顏色也不對勁，黑色的地方發(fā)灰，灰色的地方發(fā)白，配合客服溝通五個小時，結(jié)果被一口咬定是我自己故意摔得，最后直到拼多多客服介入，賣家才敷衍的退了我20塊錢。
這位小紅書用戶的“退坑避雷日記”，針對的對象，就是今年文玩圈火起來的新網(wǎng)紅——佘太翠。其是在內(nèi)蒙古自治區(qū)烏拉特前旗發(fā)現(xiàn)的一種天然綠色石英巖，產(chǎn)自佘太鎮(zhèn)附近，且綠似翡翠，故名佘太翠。
也正是因為佘太翠的礦物成分主要為石英(占89%左右)及少量的白云母和絹云母，所以也常被“文玩圈”的部分玩家戲稱為“石頭”。
但實際上，佘太翠確實屬于硬玉的一種，并且由于它的結(jié)構(gòu)致密，質(zhì)地細膩，較透明，半油脂光澤，這兩年很是受到“文玩女孩”的追捧，在小紅書搜索“佘太翠”這一關(guān)鍵詞，就能檢索出7萬+的筆記，種草、避雷、科普貼數(shù)不勝數(shù)。
那么，在引得眾多“文玩女孩”心馳神往的背后，佘太翠真的是一門穩(wěn)賺不賠的好生意嗎？「螳螂觀察」與三位從事過這個行業(yè)的朋友聊了聊，他們之中有的人已經(jīng)退坑；有的人還在探索其中的門路；有的人卻已經(jīng)積累了自己的一套心得。
以下是他們的故事。
我不后悔“入坑”，但也已經(jīng)進入了“半退坑”狀態(tài)
林女士，女，25歲，湖南長沙，新媒體從業(yè)者
最開始“入坑”，其實是因為小紅書上的一個帖子。
依稀還記得好像是一個姐妹，在小紅書上曬出了她在淘寶購買的一只類似下圖櫻花粉的團兔，顏色粉粉嫩嫩，好似能掐出水，造型圓滾滾的，表情又頗為呆萌，簡直是我的“夢中情石”。
她在小紅書的帖子下面分享了店名和價格，這只團兔的售價是128元，這個價格就我的工資水平負擔并不大，考慮再三我打開了淘寶。
在這家店的直播間里，我并沒有找到被種草的櫻花粉團兔，主播解釋說是因為今天一共就來了三只，在我之前已經(jīng)被別的客戶買走了，如果想要的話可以過兩天早點來。但我發(fā)現(xiàn)，小小的佘太翠直播間里可謂是臥虎藏龍，鏡頭對準了一張桌子，從上至下排列著手鐲、珠串、醒獅、團兔，以及一些在當時我還說不出名字的手把件們。
想著來都來了，我在直播間內(nèi)看了一下其他的買家選品，突然就被桌面上一只紫白的團兔吸引了注意，在排隊詢問了價格、產(chǎn)品的質(zhì)量后，我便以288的價格收下了這只“紫白玉團兔”。
自此我便正式入了佘太翠的坑，且一發(fā)不可收拾，在淘寶、抖音和拼多多的直播間里，前前后后買了趴趴兔、富甲、核桃、鈴鐺、甜甜圈、貓爪、手鐲在內(nèi)的近百件商品，短短一個月，花費近萬元，當然據(jù)我了解還有一些同好，一個月甚至花了數(shù)萬有余。
很快我就進入了“退坑”的狀態(tài)，主要是因為剛開始不懂辨別時，買了很多瑕疵品；還有一些從前喜歡后來不太喜歡的把件；另外，在直播間撿漏、放盲盒搶到的一些款，到手后并沒有那么喜歡，但考慮到錢是真真切切的花出去了，丟掉不太現(xiàn)實，所以就想著把它們賣出去。
我這體量開個店不至于，所以主要是在小紅書和閑魚上標注詳情，問的人挺多，但買的人并不多，奇葩的事情倒是遇到了不少。
比如，有一個哈爾濱的姐妹，看上了我掛出來的38塊錢的團兔，但希望我包郵，真按她的來，算上運費我還要倒賠50塊錢；又比如，因為快遞在運輸途中可能過于暴力，玉石又比較脆弱，磕出了不少白點，結(jié)果只能給客戶退一半的錢。
不過在這個過程中我發(fā)現(xiàn)，賣不出去、無人問津的東西，大多都是我自己其實也不太喜歡的款式，但我自己覺得很好看的佘太翠把件，往往能以高價售出，有時候甚至能高出一倍多的價格，比如有一款佘太翠踏雪的團兔，我是花28從一家店收來的，結(jié)果最近踏雪的熱度被炒起來，很多買家都在求購踏雪的把件、擺件和手鐲，最后我是68賣出去的，買家收到貨以后也挺滿意。
如果有合適的進貨渠道，感覺會是一門不錯的好生意。
層層門檻橫亙其中，新手入局需謹慎
李女士，女，28歲，內(nèi)蒙古巴彥淖爾，淘寶賣家
入這一行才一月有余，錢沒賺到，頭發(fā)倒是掉了不少。
我之前是做在線教育的，但去年“雙減”之后，行業(yè)大震動，失業(yè)也是極為正常的事，后來也陸陸續(xù)續(xù)的找了一些其他的工作，結(jié)果因為疫情反復(fù)，實體也很難經(jīng)營下去，每份工作都做不太長久，今年年初我就回到了老家——內(nèi)蒙古巴彥淖爾。
佘太翠其實是在內(nèi)蒙古自治區(qū)烏拉特前旗發(fā)現(xiàn)的一種天然綠色石英巖，玉礦分為七層：佘太白、草花、糖料、豆青、豆綠、灰油料和墨玉，深受學生黨和部分年輕女性的歡迎。
顏色豐富是一個原因，糖料的紅、櫻花的粉、豆青的綠和藍天白云的藍，很貼合女孩們的少女心；并且款式上也會做成女孩子們比較喜歡的兔子、貓咪、貓爪和甜甜圈的形狀；另外就是佘太翠如果盤的好就會變潤、變透，可以享受“養(yǎng)成”的樂趣。
這次回老家我就發(fā)現(xiàn)，周圍很多親戚朋友都在賣佘太翠，拼多多、淘寶、抖音、小紅書都有，有的甚至還在多個平臺同時開店，而且據(jù)我了解很大一部分人都賺了錢，想著自己目前待業(yè)的狀態(tài)，而且確實在地理位置上有優(yōu)勢，我就想嘗試一下。
入門其實并不難，畢竟佘太翠主要都是靠直播間的形式出售，不需要實體的門面，房租這個大頭就不需要擔心，有準備房租的錢還不如買一個貴的、美顏效果好的手機。
所以其實主要的支出都與產(chǎn)品有關(guān)，如果是去買成品來賣其實挺簡單的，比如豆綠的醒獅，成品買的話，差一點的一二十塊錢，雕工好一些的五六十塊錢，拿到直播間加價賣就行，但是這樣利潤不高，并且一般不讓細挑，總是會拿到有裂、有紋的次品，所以剛開始買了兩次就沒有再用過這個辦法了。
另一種，也是我知道的店家大部分都是自己進石料，這種就比較繁瑣，除了買料之外，還需要工費，碰到那種做工比較復(fù)雜的款式，工費的價格比原料還要貴，而且今年佘太翠特別火，像我們這樣的新店特別多，雕刻的師傅就變得很緊俏，不僅可能會遇到手上有錢但找不到師傅的情況，一些名氣高一點的老師傅，調(diào)子高的很，如果你對他的作品有點疑問，馬上就辭職不干了，反正有別家高價請他去。
最后只剩下機雕，但建模成本不低，比如一個比較復(fù)雜的龍蛋，模型圖可能就要四五千，并且機雕比人工更廢料，一些比較復(fù)雜的款式也做不了。
所以綜合考慮下來我們選擇了自己買料這個方式，感覺相比較這個風險更小一些，結(jié)果還是踩了不少坑。
第一，就是我們?nèi)胄械臅r候正好趕上了內(nèi)蒙疫情，物流全部發(fā)不出去，這個時候就出現(xiàn)了“留貨”的現(xiàn)象，即買了東西備注不發(fā)貨，分類存放，等什么時候物流恢復(fù)了再發(fā)貨，但是留貨就意味著一直無法收到錢，影響現(xiàn)金流；另外，我們有些客戶，留貨時間太長、東西多，后面不喜歡了，全部退貨，這個時候再想原價賣掉不可能了，有些只能虧本售出。
第二，買料的時候，最開始我們和老板不熟悉，根本不知道新料、好料什么時候到，大部分時候好的料子都被別人挑走了，比如糖料很火的時候，那種好的白底糖料我們根本買不到，都被有“內(nèi)部消息”的人買走或者留給了老客戶，我們就只能高價收一些不太好的灰底糖，還要被直播間粉絲說我們沒有好東西，只賣一些垃圾。
第三，最開始我們做的東西也不受消費者喜歡，不僅是因為一些復(fù)雜的款式做不出來，還因為一些“老師傅”會“欺生”，有時候我們想要趴趴兔，老師傅就挑省事的做，跟你要的完全不是同一個款，他說這個好賣，你根本沒辦法質(zhì)疑，一個不小心，把師傅氣走了，可能要停播三四天，好不容易積累的客戶都跑去別的直播間了。
頭一個月下來，別說什么月入十萬，本都沒回來，不過踩坑使人成長，通過找熟人和親戚搭線，緩和與原材料廠家和老師傅之間的矛盾后，目前我們店正在慢慢進入正軌。
這個月請了兩個主播來倒班帶貨，男主播銷售能力強，月工資5000+提成，女主播是個新人，月工資3000+提成，這樣就能每天從上午10點播到凌晨4點，播的時間長，賣的貨多的話，第二天平臺也會多給一些流量。
不過，還沒盈利，每個月成本又增加了近1萬，如果再這么發(fā)展下去，我可能要靠賣內(nèi)蒙古的牛肉干和奶酪棒來維持生計了。
危與機并存，現(xiàn)在也只能先走一步看一步了
王先生，男，35歲，內(nèi)蒙古巴彥淖爾，拼多多潤寶玉業(yè)賣家
賣佘太翠其實只是我的“副業(yè)”。
我是去年四月份開始做這一行的，在發(fā)展這門“副業(yè)”之前，主業(yè)其實是餐飲，最好的時候開了四家分店，但由于2020年疫情大規(guī)模爆發(fā)，這兩年又時有反復(fù)，實體壓力極大，迫使我不得不考慮發(fā)展“副業(yè)”。
之所以選擇佘太翠，一方面是因為我愛人是內(nèi)蒙古人，靠近佘太翠的原產(chǎn)地，有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢；另一方面，我自己本就比較喜歡像和田玉這類的文玩，接觸的時間也有十幾年，比較熟悉這個產(chǎn)業(yè)。
最開始是在快手做直播帶貨，但因為需要不低的費用來換取流量，所以去年六月份我轉(zhuǎn)戰(zhàn)了拼多多，平臺抽成不高，并且客戶反饋也不錯，便一直做到了現(xiàn)在，目前整體盈利，店鋪粉絲將近1.8萬人，在行業(yè)內(nèi)也有了一定的影響力，在我看來可能是以下幾個原因：
首先，我的定價比較便宜，這也比較符合拼多多平臺的用戶群體。
比如同類產(chǎn)品，其他電商平臺以及拼多多上的大部分同行定價都比我貴幾十到上百元，一方面，我有自己的工廠和熟悉的師傅，工費上較同行有一定的優(yōu)勢，另一方面，我的定價一般就是成本之上多加10-20元，如果有瑕疵還會賣的更低，甚至賠本出售，畢竟東西留在手里就是“石頭”，賣出去才是錢，靠價格吸引了很大一批客戶，利少但量大。
其次，質(zhì)量也很重要，十玉九瑕，天然的裂、石紋、水線、色根十分常見，更別提快遞運輸途中可能存在的磕碰。
但是無瑕的產(chǎn)品和有瑕的價格天差地別，比如說草莓醬的手鐲，因為料子特性，所以上面會有一些坑，一只有瑕的草莓醬手鐲大概在20-68元，但是一只無瑕的甚至可以賣到500+，幾乎翻了近十倍，也正因如此，有些主播會故意將有瑕疵的地方遮住，或者用濾鏡掩飾。
但我們不會，首先，我們有自己的廠，師傅大多也都比較熟悉，所以做出來的東西質(zhì)量也有保障；其次，我絕對不會故意去隱瞞瑕疵，如果真的漏看了，我也會退一些錢或者讓客戶退貨；最后，為了避免快遞途中的磕碰，我們會用塑料袋、泡沫紙和膠帶做三層防護。
最后，也是由前兩點衍生出來的，我們店的回頭客多，對賣佘太翠而言，回頭客非常重要，她們退款率低、成交量高、有一定的經(jīng)濟實力，并且有時候這些“自來水”還會自發(fā)的在小紅書、閑魚等平臺上為我們做宣傳。
所以直播的時候經(jīng)常會看到一些“新粉”說，我是xxx推薦來的，想要一個她買的xxx，后來播的時間長了，我還建了一個微信群，目前有120個人，都是店里的老粉，平時大家可以在這里交流一下盤玩佘太翠的心得，購物時遇到了什么問題，通過群聊也能及時解決。
但做了這么長的時間下來，我們或多或少也遇到了一些難題：
第一，因為量大，所以難免會遇到一些不太好相處的客戶。比如之前有一個客戶，在直播間買了20幾單，結(jié)果除了留下5個，其他全給退了；又比如一些客戶收到貨不滿意，也不和我們溝通，就喜歡發(fā)小紅書避雷。如果確實有問題也就算了，但如果是因為快遞造成損傷，直播時沒看清玉石品相就下單，只顧著搶不聽我們對瑕疵的介紹，或者是對盲盒款抽到的款式不滿意想反悔，這就不是我們的問題。
第二，平臺方面我們也在遇到一些問題，比如拼多多會要求一定要在多長的時間里回復(fù)客戶，沒有在規(guī)定的時長回復(fù)，就會降低有效回復(fù)率，當?shù)陀?0%就會被降權(quán)。
另外，發(fā)生糾紛時賣家有著極為復(fù)雜的舉證義務(wù)，比如之前有個客戶說他買了四件東西只到了三樣，她只要申請退款，而我要提供打包的錄像、照片等等，極為復(fù)雜，因為只要少了一樣，平臺可能就會直接退款給客戶，到時候哭都沒地方哭。
我也想過多個平臺同時做，但我們只是家庭小作坊，現(xiàn)在的體量我和我的愛人應(yīng)付起來就已經(jīng)比較困難了。
以最近為例，我們需要六七點就起床，把前一天晚上賣的貨理出來進行分類，像買了以后就退了的，就需要從一堆產(chǎn)品里找出來，一個人買了幾單的，要挑出來放在一起，忙里偷閑還要回客服消息；下午我會去餐館轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后就去工廠，取晚上要賣的貨，然后商量一下做什么新的貨，有時也會去街上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有什么散珠或者貨底子，進點晚上賣；我愛人下午除了發(fā)快遞以外，還需要編一些珠鏈和手串，用來搭配晚上出售的手把件，因為把件比較容易掉落，所以挺多客戶都希望能配繩子或者珠鏈；吃了晚飯以后，我會在微信群或者小紅書上發(fā)一下直播預(yù)告，晚九點開始直播，到十二點左右結(jié)束。
以目前這樣的節(jié)奏來看，如果后期真的需要去別的平臺，或者增加直播時長，也就是白天也直播的話，我們夫妻兩是應(yīng)付不過來的，可能真的需要招一些主播來替我們分擔一些壓力。
第三，行業(yè)也有周期性的問題，也就是我們常說的淡季和旺季，按照拼多多平臺的用戶反饋來看，我們的客戶大多是學生和年輕女性，但最近因為快要高考了，而且又在618購物節(jié)期間，所以觀看量銳減，只能靠賣一些便宜的貨底子、做做活動來吸引流量。
再加上政策對原料開采的管控也越來越嚴格，像藍冰，之前只是停止開采，還會有個別人偷偷打點關(guān)系運點下來，現(xiàn)在據(jù)說是回填了，或許再過不久，一些料子就會成為孤品。這個行業(yè)還能火多久，我也不清楚，只能走一步看一步，當然，最好的情況還是疫情得到控制，讓我們這些做餐飲的能有機會重新將實體盤活、做大。