文｜有數(shù)DataVision
中國有超過1.3億慢性腎臟病患者，需要接受透析治療的尿毒癥患者超過100萬人。這個群體的數(shù)量仍在以每年10%-20%的速度快速增長[7]。
但對于國內(nèi)做腎透析生意的公司而言，每年從一名患者手中賺的錢，可能也就手游氪金一單的水平。
日前沖刺港交所的山東威高血液，在國內(nèi)腎透析行業(yè)龍頭的地位穩(wěn)固。拿血液腎透析領(lǐng)域來說，國內(nèi)市占率前五的公司中，只有山東威高一家中國獨苗，其他都是外企。但與醫(yī)藥行業(yè)動輒30%的凈利率不同，山東威高的凈利率只有10%左右。
按透析一次450元粗略計算，使用醫(yī)保報銷90%后，患者一次只需要自費支付45元，到山東威高手中的凈利潤只有4.5元。一個月12次計算一年144次，一年威高從患者手中賺取648元，正好原神氪一單。
當(dāng)然，公司并不直接向患者收費，主要收入來源還是來自醫(yī)院的設(shè)備訂單。
根據(jù)山東威高6月27日提交的招股說明書，2019-2021公司三年營收為22.02億，25.65億，29.48億，但凈利潤分別只有1.7億，2.9億，2.7億。
凈利潤低未必是壞消息。這得從耗材生意——也就是山東威高所做的生意說起。
01、拼銷售的耗材生意
在醫(yī)院的收入結(jié)構(gòu)里，藥品收入是第一大頭，占比接近三分之一，其次是檢查治療收入，但這些收入歷年有所下降，取而代之上升的是另一種我們平時沒有注意過的收入：衛(wèi)生材料收入。
所謂的衛(wèi)生材料就是醫(yī)療耗材。
按照毛利率水平，可以分高凈值耗材和低凈值耗材。高凈值耗材的毛利率在70%左右，與傳統(tǒng)藥品處于同一水平，典型的耗材包括心臟起搏器，人造股骨頭等；低凈值耗材則包括口罩、手套、紗布等，毛利率20%左右。
主要經(jīng)營高凈值耗材的公司，比如做口腔修復(fù)膜的正海醫(yī)療，其2021年的毛利率高達(dá)89.11%；做醫(yī)用骨科植入耗材的三友醫(yī)療毛利率為90.5%，而低凈值耗材的公司，比如手套大戶英科醫(yī)療在疫情前毛利率僅為25.1%，做醫(yī)用膠布的南衛(wèi)醫(yī)學(xué)毛利率也在20%左右浮動。
對于腎透析來說，醫(yī)療耗材是病患支出的大頭。因為單純吃藥不能替代腎，只能仰仗外部裝置來完成血液凈化功能。所有的器質(zhì)性疾病幾乎都是如此，骨頭壞死換鋼質(zhì)股骨頭，心臟瓣膜損毀更換機械瓣，這都是醫(yī)療耗材。
這種心臟機械瓣膜國產(chǎn)一個4萬左右
但腎透析這個產(chǎn)業(yè)卻比較特殊，40%左右的毛利率遠(yuǎn)超手套紗布，而又遠(yuǎn)不及心臟瓣膜這類真正的高凈值耗材。
主因在于腎透析相關(guān)的醫(yī)療耗材研發(fā)幾乎已經(jīng)非常成熟，不同廠商的產(chǎn)品性能區(qū)別不是很大，類似于99分與100分之間的差距。
這時傳統(tǒng)藥企或是高凈值耗材企業(yè)那種靠專利技術(shù)壟斷獲取高利潤的玩法已經(jīng)很難實現(xiàn)，各個醫(yī)療耗材企業(yè)，尤其是低凈值耗材企業(yè)之間競爭主要依靠銷售手段。
目前國內(nèi)這類企業(yè)并無巨頭產(chǎn)生，但在國外已經(jīng)有康樂保與麥朗兩家耗材巨頭，康樂保產(chǎn)品全球市占率接近50%，而麥朗醫(yī)療器械175億美元的銷售額比GE醫(yī)療還多5億美元的收入。
它們也都是銷售出眾的代表。
康樂保因為研發(fā)需要與大量醫(yī)生護(hù)士保持長期合作關(guān)系，而麥朗更是依靠自己的銷售網(wǎng)絡(luò)來滿足各個醫(yī)療機構(gòu)的需要從而奠定霸主地位，截止于2020財年，麥朗全球擁有50多個配送中心，生產(chǎn)基地也有30個，卡車1200輛，強大的運輸能力保證銷售服務(wù)到位。
所以對于醫(yī)療耗材企業(yè)來說，銷售工作不能像傳統(tǒng)壟斷藥企一樣打入冷宮，而需要積極作為，而山東威高在國內(nèi)已經(jīng)占據(jù)了先手。
02、山東威高的先手
山東威高從事的業(yè)務(wù)是透析耗材，既包括抽出血液的機器，可以簡單理解為體外腎，還包括透析一次需要的一次性材料比如透析膜，輸血管材等。
2019-2021三年營收為22.02億，25.65億，29.48億，毛利潤為10.7億，12.7億，13.5億，毛利率維持在47%左右。
雖然趕不上炙手可熱的藥企動不動80%的毛利率，但在醫(yī)療耗材領(lǐng)域30%-90%的毛利率區(qū)間中也處于中游水平。
但威高的凈利率就比較難看，10%左右在一眾醫(yī)療耗材企業(yè)中幾乎是墊底水平，且2021年還出現(xiàn)增收不增利的情況。
原因在于，山東威高把收入拿出去做銷售了。
三年之期內(nèi)，威高的銷售費用分別為5.57億，6.11億，6.84億，占營收比重分別為25.31%，23.82%，23.22%。
重金砸下的銷售業(yè)務(wù)也有不小的成果，目前山東威高經(jīng)銷商有2700家，并且還直銷1300家醫(yī)院，目前擁有透析中心的醫(yī)院一共6600家，終端覆蓋率高達(dá)66.8%，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步搭建完成。
從全國來看，血液透析機市占率就山東威高一個獨苗市占22%，其他全是國外品牌，而血液透析器也是山東威高遙遙領(lǐng)先。
這和麥朗還有康保樂成為醫(yī)療耗材寡頭之前所作的布局不謀而合——不同的就是海外沒有集采。
03、集采之后的分野
2022年1月19日，長春高新的生長激素產(chǎn)品入選廣州集采范圍，中標(biāo)固然是件好事賣得更多，但股票市場卻直接閃崩跌停，原因在于一旦納入集采范圍，產(chǎn)品會大幅度降價從而影響利潤。
集采顧名思義就是集中采購，是由各級政府醫(yī)保局主持的采購活動，由轄區(qū)各醫(yī)療機構(gòu)上報需要采購的品類，然后醫(yī)保局招標(biāo)采購統(tǒng)一談判采購。
根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，集采之后無論是藥品還是醫(yī)療耗材均出現(xiàn)大幅度殺價情況，其中湖北醫(yī)保局下手特別狠，冠狀球囊耗材降價96%，即使降價幅度最小的江蘇雙腔起搏器降幅也在15.9%。
整體降幅50%左右，可以說進(jìn)了集采范圍產(chǎn)品凈利潤可能會腰斬。
但另一方面，國家在降低藥企報價的同時會將自己管轄的醫(yī)療市場作為交換的籌碼。如果這部分市場份額能彌補毛利率下降的損失，企業(yè)還是有利可圖。而且由于參與集采，企業(yè)不再需要派出過多的醫(yī)藥代表，還能省下一筆營銷費用。
所以，集采中醫(yī)療企業(yè)盈虧的關(guān)鍵在于，集采帶來的市場收益以及砍掉的營銷費用能不能彌補企業(yè)產(chǎn)品毛利率下降帶來的虧損。
對于山東威高而言，營銷費減少帶來的好處不言自明。剩下的核心問題就是：市場的改變對山東威高而言是利是弊？
集采對市場的影響主要是通過扶持國內(nèi)企業(yè)，以實現(xiàn)國產(chǎn)替代化。于是，在國產(chǎn)替代化本就比較完善的行業(yè)，集采后公司的利潤往往下滑，因為公司的份額沒有擴張，產(chǎn)品售價卻壓低了。
而可國產(chǎn)替代市場較大的行業(yè)，集采后市占率和集中度的提升導(dǎo)致利潤會更加可觀。
冠脈支架與人工晶體就分別是上述兩種情況的代表。
冠脈支架集采之前潛在市場規(guī)模不大，且國產(chǎn)替代化程度較高，而人工晶體正好相反。集采之后，冠脈支架代表企業(yè)賽諾醫(yī)療凈利潤走勢與人工晶體企業(yè)昊海生科凈利潤走勢剛好相反。
而腎透析醫(yī)療耗材的行業(yè)格局和人工晶狀體一模一樣。
根據(jù)招股書顯示，在中國血液透析器國產(chǎn)市占率最高的是山東威高，但市占率僅為32.4%，剩下的都是外企占據(jù)，血液透析機國產(chǎn)龍頭也是山東威高，市占率為22.1%，而血液管路方面，國產(chǎn)市占率超過50%，可龍頭也是山東威高。
所以一旦集采開展，政策導(dǎo)向下，外國企業(yè)會逐步清出國內(nèi)市場，剩下的份額自然是行業(yè)龍頭吃掉，而最先享受到紅利的就是山東威高。
腎透析的潛在市場也不可小覷，根據(jù)申萬宏源的數(shù)據(jù)顯示，我國目前腎透析滲透率僅為23%，而世界平均37%，歐美發(fā)達(dá)國家高達(dá)75%。山東威高的招股書顯示，我國有透析中心的醫(yī)療機構(gòu)僅占醫(yī)院總數(shù)的18.65%。
04、尾聲
日劇《白色巨塔》中，有兩位病人出現(xiàn)在浪速大學(xué)醫(yī)院第一外科門外，一位是大興建設(shè)的社長五十嵐，一位是工作途中暈倒的醫(yī)藥代表加奈子，同為醫(yī)生的財前五郎與里見修二做出了不同的選擇。
財前五郎選擇救社長，親自為社長手術(shù)，社長出院時捐贈給浪速大學(xué)醫(yī)院第一外科一億日元作為研究經(jīng)費，而里見修二選擇救加奈子，可加奈子既沒有錢也沒有地位更不可能給浪速大學(xué)醫(yī)院什么回報，最終只能被迫轉(zhuǎn)院撒手人寰。
站在醫(yī)院企業(yè)這一邊，這種選擇無可厚非，畢竟那么多醫(yī)生護(hù)士需要醫(yī)院來創(chuàng)收養(yǎng)家糊口。希望在集采下，以最便宜的價格提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的局面盡快出現(xiàn)，沒有人需要再次做出選擇。
每一個惡性疾病患者，都期待著自己的“藥神”出現(xiàn)。
[1] 威高血液招股書
[2] 健帆生物（300529）：中國血液凈化龍頭，集采悲觀預(yù)期亟待修正 申萬宏源
[3] 62輪集采后的啟示：不同生命周期的高值耗材集采影響如何？中泰證券
[4] 華創(chuàng)醫(yī)療器械求索系列1：低值耗材領(lǐng)域能否產(chǎn)生巨頭 華創(chuàng)證券
[5] 醫(yī)藥生物行業(yè)投資策略：政策擾動下的個股機會 天風(fēng)證券
[6] 2021年中國醫(yī)療器械國產(chǎn)替代趨勢研究報告 艾瑞咨詢
[7] 透析者如何活著，一場生命保衛(wèi)戰(zhàn)，三聯(lián)生活周刊