文|億邦動力網 雷宇
編輯|張睿 史婉嘉
汽配供應鏈平臺商們,正在被資本遺忘,從風口跌落,不過5年時間。
公開數據顯示,2018-2019年,32家汽配供應鏈平臺、14家維保類企業(yè)獲得融資,總融資額超55億人民幣。然而這個數據到了2020年,卻遭遇了斷崖式下降,2020年,汽配供應鏈平臺融資數下滑至6家。之后的兩年,融資數更是一只手數得過來。
而在此之前,汽車后市場曾被描繪為2025年將超2萬億的超級賽道。
盡管有以京東、天貓為代表的互聯(lián)網巨頭,和以開思、三頭六臂為代表的行業(yè)新貴加入,然而,經過多輪瓜分,汽后市場的格局至今不見明朗。甚至,第一批“吃螃蟹”的供應鏈平臺(喜汽貓、車通云、和汽等)已經倒閉。
據了解,2019年,國內營收TOP100的汽配企業(yè),只有30家盈利,行業(yè)平均凈利率4.53%,遠低于6.7%的國際平均水平。
“現(xiàn)有的幾個模型,看不出什么成功的可能性?!奔无荣Y本的李宸有些無奈,去年至今,他已經接觸了不下10家汽配供應鏈平臺,卻看不出哪家商業(yè)模式,能打破不盈利的怪圈?!半m然號稱數字化平臺,但絕大多數其實就是汽配門店連鎖。每年光加盟費、品牌使用費、管理費、流水分成,都夠加盟商喝一壺了,他們都掙不到錢,總部又從哪兒‘薅羊毛’?”
他們一心想“擊破”的夫妻老婆店,卻難以撼動后者的強勢C位。有數據顯示,在易損和標準件上,維修廠和C端車主從夫妻老婆店拿貨的份額在50%左右;在全車件上的份額占比更大,高達70%-80%。
億邦動力走訪了深圳多家汽配汽修店,他們有的加盟了連鎖品牌,有的獨立發(fā)展,有的賺不到錢,有的忙不過來??梢哉f,汽配供應鏈平臺,“繞不過”夫妻老婆店,也“干不過”夫妻老婆店。
相愛相殺之后,汽配供應鏈平臺又將從何處“起死回生”?
01、啥?加盟費100萬,每月只賺1萬8
維修出身的王老板,是一家汽配供應鏈平臺的加盟商,在潮汕地區(qū)共有6家門店,包括配件銷售和維修。
最初,王老板是抱著“占坑”的想法選擇加盟的:“沒有考慮太多,就是怕錯失機會。加盟店的服務半徑是固定的,周圍這么多家做汽配的,都在搶同一條街上的生意。一旦有人比我先加盟,我就不可能在這里開同品牌的第二家了,所以就想盡快占上名額?!?/p>
但沖動過后,更多是后悔?!叭绻俳o我一次機會,我會選擇避開這個‘坑’?!?/p>
王老板算了一筆賬:加盟店賣易損件,毛利率在25%左右,凈利潤只有6%。為了達到理想規(guī)模,每家店要投入100萬元保證金和60萬元備貨金。按存銷比50%計算,投入100萬元,每月僅有1.8萬元收益。
“這樣的投資回報率,真不如以前自己開店經營?!蓖趵习逵行┌没?,他承認,夫妻老婆店確實辛苦,但加盟店未必活得好。
汽配加盟起步容易,增長態(tài)勢卻難保持。王老板以自家門店為例:“你會發(fā)現(xiàn),上個月做了18萬,利潤是1萬,下個月做了22萬,利潤還是1萬。”
其同行兼老友葉春則感慨,平臺簽約時承諾的每月10萬維修量,根本就是“煙霧彈”。他說:“加盟一年,每月實際給到的業(yè)務量只有1萬,但每月繳納的管理費、品牌使用費總計5500元,算上大師傅的人工成本,是筆純虧的生意?!?/p>
葉春形容道,原以為背靠大樹好乘涼,沒想到“大樹”自己就在震蕩期。
走訪過程中,一位負責招商的業(yè)內人士透露,“今年再開新店的加盟商幾乎沒有,老店不敢擴充,處于觀望狀態(tài)。只能寄希望于夫妻店倒戈,但這可能性太小?!?/p>
過去兩年,依賴加盟模式,幾大平臺開啟急速狂飆的線下“千店爭奪戰(zhàn)”,招商大會走過一城又一城,線下網點數一度拉到千家以上。
深圳就是加盟商聚集的“重災區(qū)”。據統(tǒng)計,僅京車會、天貓養(yǎng)車兩大平臺,深圳網點數就超過210家。原本本土競爭態(tài)勢就火熱的深圳,將比其他城市更快地感受到汽后市場的“寒意”。
葉春提供“汽配汽修一條龍”服務的加盟店,就開在深圳龍華近郊處。紅白相間的牌匾頗為吸睛,100平方米左右的店鋪可以同時為3輛車提供維修服務。
之所以選擇加盟,葉春歸結于自己太沒“安全感”。他告訴億邦動力,原本,自己的汽配店就開在附近已經被夷為平地的汽配城里。因為城市改造,被迫遷離原址;又因為眼紅連鎖品牌名聲大、渠道廣,便一頭“扎”了進去。
汽配生意不似外賣,僅憑口感就能讓顧客欣然買單。葉春指了指不遠處的另外兩家加盟店,說道,“我們價格、服務、品質都差不多,誰敢說自己是第一?”
為了爭奪有限客源,葉春和友商們只得大搞價格戰(zhàn),門店促銷力度之大,在葉春和王老板看來是不計虧損。
在促銷區(qū),折扣力度最大、種類最多的產品,均來自加盟平臺內部。葉春告訴億邦動力,國際品牌價格透明,利潤空間小,平臺傾向于首推自產的油電輪產品,給到加盟商的提成和獎勵津貼也最高。
“但推起來很麻煩?!比~春坦言,相比原車配件,C端車主對自主品牌認知程度低,忠誠度不高,趁著促銷短暫試水后,復購率太低;有門路的汽修廠因為手握更廣的白牌渠道,不愿為品牌溢價買單。而一旦自主品牌市場集中度變高,同樣要面臨價格透明、無太多溢價空間的困擾。
平臺響亮的名字,也沒能為他帶來想象中的高收益。在葉春接到的訂單中,大多數并不是高毛利率的全車件或精密配件,而是機油、濾芯、剎車片、輪胎等消耗品。
“換玻璃、換發(fā)動機、換制動系統(tǒng)這些能拉開利潤差距的服務,車主還是首選熟悉的夫妻店連買帶修。換輪胎、機油雖然頻次高,但很多車主都直接淘寶下單,自己動手;他們既不會去4S店,也不會來店里購買?!比~春表示,自己甚至準備下架部分全車件產品,開源節(jié)流。
和盤踞深圳的葉春不同,王老板最擔心的還要屬物流問題。
汽配賽道,物流是基礎設施。為了縮短汽配產品與消費者的直接距離,汽配供應鏈平臺們無一例外,通過部署前置倉的方式,試圖在城際間編織物流網絡,跳出傳統(tǒng)開店模式。
然而,前置倉模式等同于自建物流,對資金要求極為嚴苛。為了盡快回籠資金,做大做密物流網絡,本就“燒錢”無止境的平臺們,只得加快招商步伐?!耙粓稣猩袒顒愚k下來,約莫吸引十幾家門店簽約,建倉速度趕不上擴店速度。”王老板說。
在他看來,不論是備貨成本、庫存種類還是配送效率,前置倉模式遠不如店面就開在城中村沿街位置,背后整條村都是配件倉庫的夫妻老婆店,對汽配“最后一公里”問題對癥下藥療效快。
而新能源車的逐漸起勢,也在進一步瓦解汽后市場的游戲規(guī)則。
中汽協(xié)數據顯示,今年5月,國內新能源汽車銷量44.7萬輛,同比增長105.2%;1-5月累計銷量200.3萬輛,同比增長111.2%。
一位業(yè)內人士透露,新能源車不僅配件少了一半,而且主機廠傾向于強勢管控供應鏈,新車從交付到售后,車主很可能始終接觸直營4S店。面對新能源車的強勢沖擊,留給汽配供應鏈平臺及其下屬加盟商的空間更少了。
02、夫妻店一年賺200萬,SaaS請勿自作多情
當王老板和葉春還在為生意不見起色,一籌莫展之時,東莞虎門鎮(zhèn)路東村曾老板的汽配汽修店,剛接下一筆汽修廠的燈具大單。
如果只是從門口經過,你可能難以想象,這家沿街的汽配汽修店,正扮演著周邊3-10公里汽后供應鏈的“三通一達”角色。服務汽修廠數量不超過50家,卻已經被快準等汽配供應鏈平臺踏破了門檻。
店主曾老板上世紀80年代末從學徒干起,17歲闖蕩江湖,21歲結婚開店。和國內30多萬家汽配夫妻店一樣,曾老板是技師兼“投資人”,老板娘負責管賬收錢、招呼客人。夫妻同心其利斷金,一步一步把店做起來。
在這間200平方米的店內,除了老板夫婦二人,還有3名機修工和2名小工,5個車位每天至少服務15輛車;按350元的客單價計算,精修業(yè)務每月營收超15萬,洗美業(yè)務月營收超2萬;也就是說,僅汽修服務,每年就能為曾老板帶來超200萬元的產值。
和加盟店愁沒穩(wěn)定客源不同,老板娘告訴億邦動力,客戶來之前都會給她打電話,問她是否在店,在店就直接過來;如果不在,就等她回來后再來。
可以說,SA推不動的套餐,老板娘能推動;技術搞不定的客戶,老板娘能搞定;機修師傅描述不清的故障,老板娘“三下五除二”,能叫客戶當場下單直接換。老板娘與客戶間關系之牢靠,不是加盟店能夠輕松復刻的。
在億邦動力探訪期間,一位奔馳車主走進店內買大燈,其選購標準不是品牌,而是“適合車型的就行?!弊詈螅谡?、副廠、拆車、水件、高仿等幾種相同規(guī)格的大燈面前,該車主相中了相對便宜的拆車件,付款后加上老板娘微信,說下次還來。
曾老板告訴億邦動力,這種情況在高端車和國產車車主身上比較常見,他們的選購特征很明顯:對價格敏感,對品牌無感。
為什么偏偏選擇夫妻店?曾老板透露,很多產品是“小店專供”,產品品質與品牌產品差不多,價格卻可以做到品牌標價的十分之一。而這,是對合規(guī)化極其敏感的汽配供應鏈平臺們,想都不敢想的事。
一位不愿具名的4S店保險業(yè)務員告訴億邦動力,保險公司就是這類汽修夫妻店的“大客戶”。為了在報價內賺錢,保險公司會與有特殊供貨渠道的汽修店合作,低價進配件,原價報給車主,打法律擦邊球。
而汽配供應鏈平臺最引以為傲的數字化能力,在曾老板這類較強勢的夫妻店眼中,實屬雞肋。
曾老板表示,倒也不是不愿投入學習成本,只是實在欠缺改造動力。一方面,長期打交道的老主顧們,早就習慣了打電話訂配件;另一方面,夫妻倆已經年過半百,子女們業(yè)已成家立業(yè),對吃辛苦飯的汽配行當沒興趣。
“前幾年趁著光景好,已經把手里的二手車廠轉讓?,F(xiàn)在,我們倆就是‘做一天和尚敲一天鐘’,指不定哪天就徹底退休了?!痹习灏腴_玩笑地說。
社區(qū)作為人際關系極強的區(qū)域單位,微信有能超越SaaS等數字化工具,充當客情關系黏合劑的作用。
每天,老板娘起床后的第一個動作,就是打開微信群,告訴大家最近又進了哪些貨,哪些洗美、維修項目在打折,除了推銷自家產品和服務,老板娘還做起了“跨界”生意。
在億邦動力走訪期間,曾老板店門口的一角,擺放著一小攤新鮮的蔬菜瓜果,倉庫還堆著幾箱副食品。老板娘透露,這些都是批發(fā)商自己找上門,希望借地方便宜賣,自己在微信群和朋友圈“吆喝”幾句后,沒想到還真的有人買?!敖址秽徖锝邮芏冗€挺高,有時家里缺啥甚至會直接問我?!崩习迥锶缡钦f。
這不是那些SaaS提供商可以想當然的事情。汽配行業(yè)特征明顯且復雜:消費頻率低、非標程度高,講求技術、服務、人情等多維度因素。不難看出,即使把網線插入汽配行業(yè)毛細血管最末端,也不能叫所有人輕而易舉地擁抱互聯(lián)網。
和在汽后市場沉浮大半輩子的曾老板不同,深圳一家開在洗車店旁,專做輪胎生意的汽配店林老板,盡管對流量與品類擴充需求迫切,但他也不愿意加盟汽配供應鏈平臺。
理由很簡單,不足60平方米的小店,管理類目單一,數字化工具在此顯得大材小用;其次,他認為,平臺引入的低價流量無法維持工位人工成本,還會擠壓老客戶服務空間。
這家小店除了夫妻二人,還有兩個幫工,年產值不到70萬。雖掙不到大錢,但林老板認為,掙多掙少都是自己的,是業(yè)內調頭最快的經營模式。
喜汽貓CEO徐超在退場后,曾留下一封公開信,信中坦言:“運營過程中我們發(fā)現(xiàn),SaaS用戶很難轉化成為B2B用戶,看似我們參與到了用戶的核心經營過程,實際上門店用了你的管理軟件,和從你平臺采購沒有直接關系?!?/p>
03、門店開得越多,平臺虧損越嚴重
汽后市場巨大的體量和潛在機會,曾令無數創(chuàng)業(yè)者和資本方競折腰。2018-2019年,32家汽配供應鏈平臺、14家維保類企業(yè)獲得融資,總融資額超55億人民幣。
2011年成立的途虎養(yǎng)車(原名“途虎養(yǎng)車網”),共進行了16輪融資,累計募資91億元,投資者包括騰訊、百度、高盛、高瓴資本、紅杉中國、中金公司等。
成立于2015年5月的開思,已獲包括紅杉、順為資本、源碼資本、復星銳正、華業(yè)天成、H Capital等多家投資機構的青睞及數輪投資。最近一次D1輪融資發(fā)生在今年5月,雖然金額不詳,卻是今年唯一公開融資信息的汽后供應鏈平臺。
成立于2005年的三頭六臂,曾被譽為汽配“新勢力”。據公開數據整理,三頭六臂前后共經歷4輪融資,融資規(guī)模約8億人民幣,最近一次融資停留在2020年;而這一筆近4億的B輪融資額,也是三頭六臂近來最高光時刻。
互聯(lián)網巨頭也沒有錯過汽車后市場的爭奪。
2018年8月阿里巴巴聯(lián)合汽車超人、康眾汽配成立“新康眾”后,在原有的汽配B2B業(yè)務基礎上,推出天貓養(yǎng)車加盟體系,著手布局線下連鎖門店。
京東在線上賣輪胎、火花塞等汽配產品已有12年的歷史。2017年,京東收購了汽配B2B采購平臺淘汽檔口,正式打入汽車后市場;并于2018年7月推出了京車會和京東云配。
然而互聯(lián)網加持的汽配供應鏈,還是繞不過線下加盟連鎖的路徑。
截至2021年9月份,自營的途虎工場店有202家,加盟工場店共3167家,合作門店數達33233家;截至2022年3月,天貓養(yǎng)車的簽約門店數量2100家,正式開業(yè)1500家;截至今年6月,京東京車會擁有自營門店約10家,高標準店近700家,合作門店預計今年過萬家;截至今年6月,三頭六臂在全國范圍內共有2000余家門店。
汽車供應鏈平臺之所以同一時間大面積起量,源于一個目的:去中間化。
但傳統(tǒng)汽后供應鏈冗長,4級經銷制度的存在,導致風險很容易逐級傳導,再聯(lián)系到中國汽后市場的復雜程度:路面在用車型4000多款,車均配件多達2萬多個,汽配整體SKU數量超5000萬?!叭ブ虚g化”談何容易?
徐超曾在信中寫道:“去中間化”的背后需要大量資金、技術、物流等多項服務的配套提升??梢匀ブ虚g化,但是首先要想好去掉誰之后,他的活兒由誰來干,自己是不是可以干?如果干不了他的活兒,那你就沒法取代他。
時間似乎正在驗證他的觀點。事實上,到目前為止,平臺們店開得越多,虧損越嚴重。
2022年1月24日,成立11年的途虎養(yǎng)車正式向港交所遞交了招股書。招股書顯示,2019年、2020年至2021年9月31日,途虎養(yǎng)車的營收分別為70.40億、87.53億、84.42億元,凈虧損分別為34.28億元、39.28億元、44.35億元。
金固股份發(fā)布2021年全年財報披露了聯(lián)營企業(yè)新康眾的財務信息:2019年、2020年、2021年營收分別為38.6億元、47.1億元及59.3億元,凈虧損為4.2億元、4.7億元及6.6億元。
李宸認為平臺們之所以后勁不足,在于沒有解決“行業(yè)非標性”這一根本問題?!霸跇藴驶瘺]有完全達標的前提下,強行追求規(guī)模,帶來的結果往往不是規(guī)?;?,而是規(guī)模化損失?!崩铄氛f。
他認為,如果一個傳統(tǒng)行業(yè)毛利只有50%,那么,成本紅線至少要控制在40%以下。但是,燒錢不休的汽配供應鏈平臺們,并不滿足這個條件。
在汽配“最后一公里”角逐場上,汽配供應鏈平臺打敗夫妻老婆店的命題,在很長一段時間內都將是個偽命題。
加盟模式中,雙方穩(wěn)定的長期關系,維護起來并不容易。當加盟商無法長期獲利,當市面上能“收割”的加盟商群體已經完成,市場歸于冷靜之后,平臺與加盟商或許就會一拍兩散。
“現(xiàn)在留給平臺的時間不多了。如果在商業(yè)模式上難有起色,應該換個思路,從連鎖經營模式上發(fā)力?!崩铄氛J為,汽配供應鏈平臺想翻盤,首先要明確自身優(yōu)勢,做到小而精,擺脫行業(yè)同質化的低價競爭。
“你的優(yōu)勢是什么?什么項目可以排到區(qū)域前三?技術很好、服務很好這些都很籠統(tǒng),要落實到具體車型和項目上。例如奔馳、奧迪專修,或是改燈、空調維保、燒機油維修等,不僅要細分,還要在細分內做出差異化?!崩铄氛f。
他認為,平臺線上引流要設置客源準入門檻,此外,加盟店還要學習夫妻店的靈活性。并分享道,自己曾走訪江西一家奧迪專修店,店主曾在奧迪4S店工作十余年,創(chuàng)業(yè)初期通過組建了一支500人左右的車友群,為店面貢獻了90%的生意。
之所以能建立如此高黏度的客情關系,關鍵在于店主投身了很多精力在車友群的維護上,比如定期聚餐、自駕游等;基于對奧迪車的了解,店主不僅自創(chuàng)出內飾清潔、鉸鏈潤滑等增值服務,疫情期間還推出“老帶新”到店可享內飾殺菌等免費服務。
李宸認為,在成本可控的前提下,平臺可將部分運營能力欠佳的加盟店,轉為“社區(qū)店”模式經營,縮小門店面積,減少經營成本,增大輻射范圍。
“這種‘加盟大店+社區(qū)店’的模式,就像航母身后有驅逐艦、護衛(wèi)艦和補給艦,大家優(yōu)勢互補,組合作戰(zhàn)?!崩铄繁硎?,如果這家大店有3-4個項目是立身之本,就可以從社區(qū)店中,對接其他業(yè)務做撮合。從運營指標上看,這些省下來的營銷費用,就是純利潤。