文|五環(huán)外OUTSIDE  鏡子

編輯|車卯卯

6月15日晚上10點(diǎn)，浙江海寧，皮草品牌“優(yōu)莎”的老板娘終于下播了。連續(xù)播了13個(gè)半小時(shí)的她沒(méi)有坐下休息，而是快步穿過(guò)球形太陽(yáng)燈，走向顯示后臺(tái)數(shù)據(jù)的電腦。

“單場(chǎng)銷售額破350萬(wàn)、GPM達(dá)2.02萬(wàn)”——直到親眼確認(rèn)這些數(shù)據(jù)信息，優(yōu)莎老板娘才產(chǎn)生了實(shí)感：

自家直播間狠狠破了歷史銷售紀(jì)錄，而且，是在整個(gè)行業(yè)的低迷氛圍中實(shí)現(xiàn)的。

同樣的“逆跌”突破，也在毛紡織品牌“吉嵐”的直播間上演了。6月17日的直播中，吉嵐打破平日100多萬(wàn)的銷售關(guān)口，實(shí)現(xiàn)了單日銷售破500萬(wàn)的目標(biāo)。

這并不容易。畢竟，今年618不像以往那么熱鬧了，消費(fèi)疲軟，很多商家都以常態(tài)直播草草應(yīng)付過(guò)去，直接放棄年中大促的好時(shí)機(jī)。

然而，即便周圍環(huán)境低迷如此，以優(yōu)莎和吉嵐為代表的許多產(chǎn)業(yè)帶商家，仍然做到了逆跌爆單。

他們究竟做對(duì)了什么，攥著什么樣的“直播生意經(jīng)”？

我試圖回溯這些產(chǎn)業(yè)帶商家的直播故事，解構(gòu)逆跌背后的秘密。

6月直播間反季皮草，400人守著開(kāi)播

“每天12點(diǎn)開(kāi)播前，已經(jīng)有400多個(gè)粉絲早早守在屏幕前等待?！?/p>

5月下旬，浙江海寧的日均氣溫明顯加速爬升。對(duì)于這座以盛產(chǎn)皮革、皮草聞名全國(guó)的縣級(jí)市來(lái)說(shuō)，銷售淡季隨著夏天不可抗拒地來(lái)了。

但就在同時(shí)期，同樣身處海寧、以銷售皮草為主的優(yōu)莎直播間，卻以“反季”為賣點(diǎn)打開(kāi)了另一番景象：每天中午12點(diǎn)開(kāi)播前，已經(jīng)400多粉絲早早在屏幕前等待。

反季銷售、本地中小品牌，這個(gè)數(shù)據(jù)可以說(shuō)是超預(yù)期。

“就像朋友一樣，我們每天要是看不到他們（粉絲），也感覺(jué)缺少什么一樣?！眱?yōu)莎老板吳孝國(guó)對(duì)我說(shuō)，10級(jí)以上的粉絲，老板娘基本都能叫得出他們名字。

優(yōu)莎直播間每天開(kāi)播前的籌備狀態(tài)

老板娘就是主播，19歲畢業(yè)后就踏入了皮革皮草行業(yè)，從最基礎(chǔ)的裁剪工、學(xué)徒工，到自己學(xué)著打板做衣服，再到后來(lái)遇上裁縫世家出身的吳孝國(guó)，兩人在市場(chǎng)中摸爬滾打多年，才有了今天主營(yíng)皮草服飾的店鋪。

在線下市場(chǎng)打拼時(shí)期，優(yōu)莎靠自主銷售和貼牌，年產(chǎn)值大概能達(dá)到5000萬(wàn)，員工數(shù)量也超過(guò)了500人。

但電商化已成大勢(shì)，盡早將主陣地往線上轉(zhuǎn)移，或許還能開(kāi)辟一條更廣闊的新路徑。

于是，吳孝國(guó)決定一鼓作氣向抖音電商進(jìn)發(fā)。他將原本的線下資源轉(zhuǎn)移到線上，包括給大牌貼牌的部分投入也大規(guī)模削減，主攻抖音短視頻、直播間。

優(yōu)莎直播間里，常常會(huì)看到老板娘耐心為粉絲講解如何辨別水貂等級(jí)、皮草洗護(hù)保養(yǎng)等知識(shí)，從直播間發(fā)出去的每一件皮草，也都配上了終身保修的承諾。

專業(yè)的主播、完善的售后、原產(chǎn)地產(chǎn)品的高性價(jià)比，為優(yōu)莎的電商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了新機(jī)遇。然而，即便主播及貨品的優(yōu)勢(shì)明顯，但由于缺乏系統(tǒng)性的運(yùn)營(yíng)思維，這筆好生意還是從今年2月起，就卡在單場(chǎng)直播銷售難以增長(zhǎng)的瓶頸里。

優(yōu)莎久久攥著一股勁兒，直到服務(wù)商海寧中國(guó)皮革城股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱海寧皮革城）的出現(xiàn)，才找到了發(fā)力點(diǎn)。

距離618還有一個(gè)月，海寧皮革城上門找到“潛力商家”優(yōu)莎，面對(duì)面為優(yōu)莎抓痛點(diǎn)、找問(wèn)題、提方案，還給他們提報(bào)了抖音618面向產(chǎn)業(yè)帶商家推出的官方活動(dòng)，借著平臺(tái)之勢(shì)拿到了6月15日那場(chǎng)直播的流量和宣發(fā)扶持，最終做到了40萬(wàn)到360萬(wàn)的單場(chǎng)紀(jì)錄刷新。

當(dāng)我問(wèn)及那場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了逆市9倍增長(zhǎng)的直播具體做對(duì)了什么，海寧皮革城基地運(yùn)營(yíng)經(jīng)理謝佳怡提煉了以下幾點(diǎn)：

全品類貨盤

在服務(wù)商的建議下，優(yōu)莎直播間上架了136款產(chǎn)品，涵蓋女裝、男裝、四季裝、秋冬皮衣皮草等，貨品準(zhǔn)備充足；

福利提升性價(jià)比

籌備大促期間，優(yōu)莎專門加急設(shè)計(jì)了60多款新品，并在直播當(dāng)天把1/3的新款作為福利送出，以新品+福利的形式促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化，幾乎不計(jì)成本地將直播間性價(jià)比拉滿；

直播和投流的節(jié)奏優(yōu)化

優(yōu)莎花了近一個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)頭部直播間話術(shù)和貨品節(jié)奏，直播當(dāng)天，海寧皮革城也專門派出了一名運(yùn)營(yíng)人員予以商家支持，為直播間節(jié)奏的調(diào)整及時(shí)提出優(yōu)化建議；

平臺(tái)活動(dòng)扶持

服務(wù)商為優(yōu)莎成功提報(bào)的“抖音618好物節(jié)-域見(jiàn)好貨產(chǎn)地名片PK賽”活動(dòng)，提供了隨心推流量、千川紅包、多渠道宣發(fā)等精準(zhǔn)扶持，實(shí)實(shí)在在地推動(dòng)了銷售轉(zhuǎn)化。

“之前在線下，商家可能就是粗線條的叫賣。移到線上之后，會(huì)遇到一些直播間的規(guī)則和玩法?！敝x佳怡向我描述，產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商就像商家背后一雙無(wú)形的手，為商家提供各種打法，助推商家釋放潛力。

6月15日當(dāng)天，連續(xù)播了13個(gè)半小時(shí)的優(yōu)莎老板娘

優(yōu)莎這份“戰(zhàn)績(jī)”更多是商家、服務(wù)商和平臺(tái)深度配合的結(jié)果。對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶中小商家來(lái)說(shuō)，40萬(wàn)到360萬(wàn)的9倍跳躍背后，遠(yuǎn)不止“粉絲支持”這么簡(jiǎn)單。

在產(chǎn)業(yè)帶為商家輸送“生意經(jīng)”的人

“服務(wù)商就是要剔除干擾因素，將一些好的經(jīng)驗(yàn)和方法分享給大家?！?/p>

距離海寧不到30公里的嘉興市桐鄉(xiāng)濮院鎮(zhèn)，吉嵐作為毛紡服飾產(chǎn)業(yè)帶中眾多的商家之一，同樣在當(dāng)?shù)胤?wù)商的助推下刷出了歷史新高。

在濮院這個(gè)擁有全國(guó)近七成羊毛衫份額、兩萬(wàn)多家大小針織類工廠及檔口的小鎮(zhèn)里，吉嵐的電商化已經(jīng)足夠成熟，既是抖音電商的先行者，也是鎮(zhèn)里少數(shù)有能力籌備價(jià)值上千萬(wàn)貨品的商家之一。

服務(wù)商嘉興市濮院輕紡城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱濮院），正是循著這條標(biāo)準(zhǔn)脈絡(luò)找到吉嵐，并為后者送去618“生意經(jīng)”的。

綜合評(píng)估下來(lái)，服務(wù)商團(tuán)隊(duì)認(rèn)為吉嵐有足夠的潛力在日常單場(chǎng)100多萬(wàn)銷售額的基礎(chǔ)上，借著大促朝500萬(wàn)沖刺，于是便向吉嵐發(fā)出了“域見(jiàn)好貨直播間”的活動(dòng)邀約，主動(dòng)給出直播間節(jié)奏調(diào)整策略、投流支持以及平臺(tái)最核心的資源位曝光等。

某種程度上來(lái)說(shuō)，這幾乎是一次為吉嵐量身定制的“策略優(yōu)化+精準(zhǔn)流量+平臺(tái)扶持”全方位助力，有了服務(wù)商的精準(zhǔn)助推，6月17日的直播中，吉嵐實(shí)現(xiàn)了單日銷售破500萬(wàn)的目標(biāo)。

特定條件下，突破其實(shí)是可復(fù)制的。去年7月19日抖音電商服飾行業(yè)的反季羊絨節(jié)上，某品牌實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)銷售1500萬(wàn)的記錄刷新，而那場(chǎng)直播背后的“助推者”正是服務(wù)商濮院。

產(chǎn)業(yè)帶商家在直播間有哪些比較典型且通用的增長(zhǎng)突破口？濮院項(xiàng)目經(jīng)理俞科給我們列了以下四點(diǎn)：

其一，帶貨方式

在俞科看來(lái)，直播帶貨的核心不在于如何講解，而在于如何營(yíng)銷商品。直播間里應(yīng)該靈活運(yùn)用營(yíng)銷策略，比如一個(gè)賣男裝的直播間，可以搭配一個(gè)口紅的福袋，以吸引更多女性用戶下單；

其二，活動(dòng)前預(yù)熱

例如通過(guò)加入平臺(tái)活動(dòng)話題、打造優(yōu)質(zhì)短視頻、預(yù)告直播福利等方式為直播間預(yù)熱宣傳；

其三，優(yōu)化投流策略，做一次或多次“爆發(fā)”

常見(jiàn)在上福利品/爆品時(shí)，加大付費(fèi)推廣力度，有效引流，集中在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)做一次“爆發(fā)”，以加強(qiáng)直播間互動(dòng)、停留及轉(zhuǎn)化；

其四，排品

按照不同時(shí)段預(yù)先排品，例如早上9點(diǎn)到10點(diǎn)集中做核心款、每個(gè)整點(diǎn)推福利品、下午售賣較好的貨品在晚上黃金時(shí)段再次返場(chǎng)等等。

吉嵐直播間畫面

在剛開(kāi)始搭建服務(wù)商團(tuán)隊(duì)時(shí)期，像吉嵐這類因?yàn)槿鄙賹?duì)直播間節(jié)奏和投放策略的重視，因而遲遲沒(méi)能釋放出直播轉(zhuǎn)化能量的小鎮(zhèn)商家，俞科見(jiàn)過(guò)太多。也因?yàn)檫@樣，不斷給商家同步平臺(tái)最新玩法和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、幫助商家轉(zhuǎn)變思維，成了他們尤其重要的工作內(nèi)容。

這些核心策略本質(zhì)上并不復(fù)雜，服務(wù)商要做的其實(shí)就是不停地和商家交流、破除不必要的信息壁壘。

“商家跟商家之間是同行，其實(shí)很難互相分享經(jīng)驗(yàn)”，俞科說(shuō)。服務(wù)商就要剔除這些干擾因素，將一些好的經(jīng)驗(yàn)和方法分享給大家，做那些為小鎮(zhèn)商家輸送“生意經(jīng)”的人。

產(chǎn)業(yè)帶商家的好生意，從來(lái)不是“躺贏”

“各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶商家，都必須審時(shí)度勢(shì)，直面“適者生存”的商業(yè)法則?！?/p>

與海寧皮革皮草、濮院毛紡織的服飾產(chǎn)業(yè)帶相似，我國(guó)還存在眾多因特色產(chǎn)業(yè)聚集而形成的帶狀鏈條產(chǎn)業(yè)基地，如常熟服裝、連云港生鮮、寧波廚具家電、四川風(fēng)味臘腸等，不勝枚舉。

同樣在618期間，以生鮮為主要貨品的杭州海先友產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商（以下簡(jiǎn)稱海先友），從“人貨場(chǎng)”的維度出發(fā)，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶源頭供應(yīng)鏈及公司自有明星主播優(yōu)勢(shì)，僅618當(dāng)天就達(dá)成了GMV超目標(biāo)280%的突破，助力商家實(shí)現(xiàn)了銷量的大幅提升。

人的方面，海先友不僅巧妙借助平臺(tái)資源，發(fā)揮擅于操盤明星生鮮專場(chǎng)直播的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)聯(lián)動(dòng)明星影響力精準(zhǔn)觸達(dá)粉絲，同時(shí)搭建人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，加速直播電商人才培養(yǎng)；

貨的方面，實(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)大盤的應(yīng)季銷售產(chǎn)品情況，把握消費(fèi)者需求，借助產(chǎn)業(yè)帶溯源整合源頭供應(yīng)鏈，挖掘更多生鮮爆品，并配合快捷高效的冷鏈物流云倉(cāng)，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)、為消費(fèi)者提供履約保障；

場(chǎng)的方面，海先友首次打造戶外碼頭直播場(chǎng)景，提升人貨場(chǎng)的沉浸式體驗(yàn)感，全方位調(diào)動(dòng)直播間活動(dòng)氛圍，與此同時(shí)，投放團(tuán)隊(duì)配合增加投流力度，提高直播間精準(zhǔn)粉絲的轉(zhuǎn)化。

位于福建東北部屏南縣，由三代種菇人撐起的“楊美麗菌菇生鮮專營(yíng)店”也在不被看好的618期間走出了一條向上曲線。

在楊美麗的直播間里，不光以滿贈(zèng)、連單、抽獎(jiǎng)等多樣玩法打造極致性價(jià)比，還進(jìn)行了產(chǎn)品組合的升級(jí)重組，此外，主播將福利品和付費(fèi)流量有效配合，實(shí)現(xiàn)用強(qiáng)場(chǎng)控的過(guò)品方式盡可能優(yōu)化了直播節(jié)奏。

與此同時(shí)，疊加域見(jiàn)好貨直播間、產(chǎn)業(yè)帶話題熱度賽、產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商排位賽等平臺(tái)扶持，楊美麗直播間做到了一次全方位的精準(zhǔn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日銷售額增長(zhǎng)491%、商品曝光增長(zhǎng)900%的突破。

這個(gè)深山里的食用菌之鄉(xiāng)，就這樣被更多的人看到。

目前，全國(guó)有數(shù)千個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，這些產(chǎn)業(yè)帶里都蘊(yùn)藏著無(wú)數(shù)“好生意”待挖掘。同時(shí)隨著電商的快速升級(jí)，規(guī)則玩法日異月更，各行各業(yè)商家都必須審時(shí)度勢(shì)，直面“適者生存”的商業(yè)法則。

只有當(dāng)“好生意”搭配上“好生意經(jīng)”，才能在擁擠市場(chǎng)中找到更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更寬闊的生長(zhǎng)路徑。

如今，產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商像一雙“無(wú)形的手”，引導(dǎo)地方中小商家找準(zhǔn)發(fā)力方向，終于讓“產(chǎn)地里的好生意”被更多人看到。