文|家電網(wǎng)
近日,格力電器發(fā)布公告稱,公司持股5%以上股東京?;ヂ?lián)于當(dāng)日通過大宗交易方式減持公司股份1.1億股,占格力電器總股本的1.86%,減持后京?;ヂ?lián)持股比例降至6.47%。
據(jù)悉,京?;ヂ?lián)一直被稱為格力電器的經(jīng)銷商渠道聯(lián)盟,可以說是格力長期的“親密戰(zhàn)友”。此次大手筆減持,是否意味著格力長期仰賴和維持的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了裂痕呢?
15年的“戰(zhàn)友情”
據(jù)家電網(wǎng)了解,自2007年入股格力電器后,京?;ヂ?lián)已與格力電器長跑了15年。而京?;ヂ?lián)背后的股東,是各地格力電器的銷售公司。其中京?;ヂ?lián)第一大股東是河北格力電器營銷有限公司,持股比例為28%。另外持股超過10%的股東,共有4家,分別為重慶精信格力中央空調(diào)工程有限公司、河南中州電器銷售有限公司、浙江通誠格力電器有限公司、山東格力電器客戶服務(wù)有限公司,持股比例分別為19%、17%、10%、10%。
期間,京海互聯(lián)對格力電器的持股非常穩(wěn)定,除本次減持外,季報、中報、年報合計僅出現(xiàn)6次減持,且均未超過1%。本次變動是京?;ヂ?lián)首次減持格力電器1%以上。
格力的線下經(jīng)銷商體系,在業(yè)內(nèi)可以說是公開的秘密。
1995年初,空調(diào)行業(yè)的需求開始增長,單靠業(yè)務(wù)員個人的力量是無法滿足市場擴(kuò)張的要求,這是一個大的趨勢。在這一背景下,時任格力銷售經(jīng)理的董明珠推動格力進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整,與全國各地大型經(jīng)銷商合作,以大客戶經(jīng)銷商為基礎(chǔ),開發(fā)二、三級零售商的分級銷售體制。格力的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)初步形成。
但是,最初建成的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不僅各行其是,甚至互相串貨、壓價,比如在1996年,格力在湖北的4家大經(jīng)銷商,為了搶占市場份額進(jìn)行了惡性競爭,結(jié)果反倒損害了格力自身的利益。為了避免這種情況再次發(fā)生,在董明珠的倡導(dǎo)下,格力的區(qū)域股份制銷售公司模式逐步成型。該模式以區(qū)域經(jīng)銷商資產(chǎn)為紐帶,以格力品牌為旗幟,在每個區(qū)域選定幾個大經(jīng)銷商,共同出資參股組建一家專營格力品牌的股份制銷售公司,然后每個地方的經(jīng)銷商就作為一家公司主體,統(tǒng)一定價出貨給二三級經(jīng)銷商。
隨后,2004年的“空調(diào)大戰(zhàn)”,格力依靠自己成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),自建專賣店渠道,自己組建線下賣場,頂住了第三方連鎖賣場的惡性降價壓力。同時,為了讓經(jīng)銷商和格力的關(guān)系更加緊密,格力把一部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓給這些主要經(jīng)銷商,這些經(jīng)銷商組建了河北京海擔(dān)保投資有限公司(今天京?;ヂ?lián)的前身),通過河北京海擔(dān)保公司持有格力8.91%的股份,成為格力第二大股東。同時,格力也交叉持股經(jīng)銷商公司的股權(quán)。這樣我中有你,你中有我的頂層設(shè)計,就確保了經(jīng)銷商與格力共進(jìn)退,愿意花大價錢去壓貨,來幫格力減輕成本。
從那時起直至2019年底,格力電器牢牢占據(jù)中國家用空調(diào)線下市場份額首位,零售額占比大概是36.8%,在中國家用空調(diào)線下市場零售額排名前20的機(jī)型中,格力電器產(chǎn)品占據(jù)12個,占比60%??梢哉f格力的輝煌當(dāng)中,不僅有格力自身的努力,也有無數(shù)經(jīng)銷商在背后默默支持的功勞。
裂隙陡生?背后有因
6月24日晚,格力電器公告稱,收到持股5%以上股東京?;ヂ?lián)發(fā)來的《減持股份告知函》,京?;ヂ?lián)于2022年6月24日通過大宗交易方式,減持了公司股份1.10億股,占格力電器總股本的1.86%。
公告同時指出,從2020年7月至今,京?;ヂ?lián)對格力電器的持股,累計變動比例已達(dá)2.43%。本次減持后,京?;ヂ?lián)持有格力電器股份比例為6.47%,累計變動比例達(dá)2.43%。
沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的離開。格力和經(jīng)銷商之間的裂隙,從2020年就已經(jīng)出現(xiàn)端倪。
2020年,新冠疫情讓格力的線下渠道遭遇重大損失。由于防疫需要,人們在家中閉門不出,商場不開門,更別提上門安裝空調(diào)。在危急之下,董明珠開始大力推行渠道改革,在線上發(fā)力直播帶貨、親自上陣,在線下推進(jìn)門店模式改革,推動專賣店向體驗店轉(zhuǎn)型,以提供線下體驗、線上下單、全國統(tǒng)一配送的服務(wù)。
沒過多久,董小姐2020年的直播帶貨銷售額就到了476億,相當(dāng)于格力前三季度營收的三分之一。但是網(wǎng)絡(luò)上很快傳出董小姐直播背后有經(jīng)銷商“刷單”,據(jù)界面報道,有位廣東的格力空調(diào)代理商收到通知——"董總又要直播帶貨了,希望大家去支持,這段時間大家提貨從直播間走。該代理商還表示,收到類似消息的不止自己一個。
對于這種說法,董明珠在后續(xù)回應(yīng)中駁斥稱,"現(xiàn)在編故事的太多了,我們是跟京東搞的一場大活動,根本不存在這個事情!"
不過,現(xiàn)實(shí)情況是,2020年,原山東格力的銷售總監(jiān)苗培成立公司、投奔美的,段秀峰則組建了奧克斯山東公司,曾經(jīng)的格力鐵桿支持者已經(jīng)“變心了”。
此外,格力的業(yè)績下滑也是經(jīng)銷商有目共睹的:2018年,格力業(yè)績達(dá)到頂峰,營收超過1980億元,同比增長33.61%,之后便停滯不前,甚至出現(xiàn)倒退,2021年營收不到1880億元。董明珠甚至直言格力被空調(diào)“綁架”,要開拓別的新業(yè)務(wù),如新能源、芯片、手機(jī)等,這在大部分格力空調(diào)經(jīng)銷商聽起來,更加不是滋味。
家電網(wǎng)主編李韜認(rèn)為,京海互聯(lián)本次減持套現(xiàn),在空調(diào)行業(yè)見頂、格力走下坡路的背景下,無疑展現(xiàn)出核心經(jīng)銷商對格力和空調(diào)行業(yè)的未來信心不足。格力發(fā)渠道改革、業(yè)務(wù)改革,已經(jīng)令他們與董明珠漸行漸遠(yuǎn)漸無書。不過需要注意的是,雖然京?;ヂ?lián)此次減持幅度較大,但其仍是僅次于珠海明駿投資合伙企業(yè)(有限合伙)外的第二大股東,雙方現(xiàn)在還有挽回的余地。
另一方面,格力大力推廣的線上渠道至今仍成績平平。以董明珠大力推廣的抖音電商渠道為例,格力至少在三個賬號上進(jìn)行直播帶貨,包括“格力電器官方直播間”“格力董明珠店”“明珠羽童精選”。在“明珠羽童精選”的櫥窗,有5款產(chǎn)品銷量破萬,其中4款是售價250元以下的風(fēng)扇。在“格力電器官方直播間”和“格力董明珠店”的櫥窗,最熱銷的產(chǎn)品累計銷量都不足3000件。從財報看,格力至今沒有在年報中公布線上渠道的收入、占總營收的比例。