文|酒管財經(jīng)
編輯|阿鰍
酒店員工與顧客發(fā)生沖突，應該怪誰？
最近，有酒店同行給我描述了電視劇《歡迎光臨》中的情結(jié)，其中一些對客的橋段簡直就是自己的真實經(jīng)歷，就現(xiàn)實來說，拋開與顧客爭執(zhí)，可能還有一百種解決辦法。他坦言會處理客訴，與做好服務同樣重要。
酒店客訴一般有三種方式：面對面、空對空、藏心中，后者是最難解決的一項。
隨著科技、互聯(lián)網(wǎng)對酒店的賦能，客訴這一行業(yè)難題，也在不斷升級新的化解方式。
客訴——酒店的第二次表現(xiàn)機會
酒店差評、客訴難以避免卻又真實存在。在種草平臺小紅書，關(guān)于酒店差評就多達1萬+筆記。攜程、美團的評論區(qū)也是很多酒店的大型“社死”現(xiàn)場。
拿一家五星級酒店來說，上百間客房，從預訂、餐飲、泳池等每個環(huán)節(jié)都要在線，稍有差池都有招致客訴的風險。
面對客訴，有的客人選擇面對面解決，有的則是在預訂平臺隔空交流，有的則是在心中默默給酒店一個差評。
客訴一般都產(chǎn)生在哪些環(huán)節(jié)？
一家品牌連鎖酒店負責人告訴《酒管財經(jīng)》，通常顧客給酒店差評一般是這幾個方面：
房間設備、酒店設施，比如空調(diào)過冷、家具老舊、隔音差、房間有異味等；
早餐，種類少、口味不對、供應不及時等；
服務，前臺態(tài)度、入住、退房慢，停車無指引，疫情管控核驗步驟多，新員工專業(yè)不強、承諾沒有兌現(xiàn)等；
周邊環(huán)境，酒店周邊環(huán)境雜亂，停車、購物、出行不方便等。
對于酒店客訴，科大訊飛也有相關(guān)數(shù)據(jù)：目前酒店出現(xiàn)頻率最高的客訴與服務效率相關(guān)，例如送物、送餐、房間清潔等，其次是與酒店設施設備相關(guān)，如電視、空調(diào)及取電等，最后是與客耗品的質(zhì)量、衛(wèi)生問題相關(guān)。
其實，顧客在酒店的每一個觸點上的不便，從而引發(fā)的情緒，如沒有得到相應的及時處理，就會引發(fā)客訴、差評的可能。
科大訊飛智慧酒店應用專家梁雪巖曾表示，酒店員工作為客訴的第一接收人，由于缺乏從業(yè)經(jīng)驗或者處理能力，容易對客訴產(chǎn)生誤判，進而影響客訴信息的傳遞、記錄和解決。
梁雪巖認為，大部分員工在處理客訴問題時，只會著眼于當下的問題，卻沒有考慮后續(xù)是否會產(chǎn)生新客訴、或是原先客訴再次升級的情形。這就要求員工在與住客進行溝通交流時，統(tǒng)籌、整合并分析住客的需求，用盡量全面的方案解決主客訴與次客訴。
歸根結(jié)底，顧客投訴，解決其反映的問題，只是處理投訴工作很小的一部分內(nèi)容，關(guān)鍵是要解決好顧客的心理需求。顧客心理需求主要可歸納為五種渴望：渴望被關(guān)愛、渴望被傾聽、渴望被尊重、渴望被滿足、渴望被補償。
只有從顧客的渴望、真是訴求看問題，才能打到顧客的心結(jié)上。
那么，如何減少或盡可能避免客訴的發(fā)生？
弘峰酒店集團董事總經(jīng)理張保生認為，客訴或差評，多數(shù)是因為酒店內(nèi)部原因，包括投資、管理、機制等問題，絕大多數(shù)都可以杜絕。
對于酒店而言，首先服務文化、質(zhì)量管理要有規(guī)范，并且可落地；其次，有穩(wěn)定且能“傳幫帶”的團隊，老帶新或崗前技能考核，可以避免一些問題發(fā)生；再者來說，要有強大的檢查機制，可以是三級查房、質(zhì)量管理體系和服務流程；第四是要有一套具體的機制來創(chuàng)造好評，避免差評。
“從這4個方面倒逼酒店管理質(zhì)量、服務，減少投訴的發(fā)生，但也要認識到，客訴其實是顧客給我們第二次表現(xiàn)的機會，沒有處理好就意味著失去一個顧客?！睆埍ＩQ。
標準化SOP是處理客訴的基礎
美豪酒店客服部負責人楊萌告訴《酒管財經(jīng)》，解決客訴酒店一般是按理解客戶、表達立場、讓其發(fā)泄、引導客戶、解決問題這幾個基本流程來進行。
他提到，在處理客訴前，還需記住一個總原則：耐心地傾聽客戶的闡述，避免與客戶爭辯。想方設法消除客戶怨氣，站在顧客立場上想問題。
● 首先是理解客戶，可以說：“先生，我非常理解您的心情。”
（不要立馬做解釋，先表示理解。注意：如果我們做錯了，理解致歉；若符合服務標準流程，只理解不道歉。）
● 第二步是表達立場，話術(shù)是：“您是希望盡快解決某某問題，對吧？請您說，我認真記錄并馬上解決。”
（先表達和客人站在同一立場，表明“馬上”“立即”解決的態(tài)度。）
● 第三步，讓其“吐槽”：讓顧客暢所欲言一會，在客人講的過程中，小聲重復關(guān)鍵詞，并做詳細記錄。
（顧客“吐槽”完畢的反映：由大聲變成小聲、由語速快變成慢、表情舒緩下來、動作幅度慢下來、說話會有停頓。）
● 接下來是引導客戶，話術(shù)舉例：“您剛才反映的問題是XX這樣，對嗎？”
（在顧客聲音從大變小時、語速由快變慢時，可主動引導客戶回到解決問題的結(jié)果上。）
● 然后是解決問題：那我們來想辦法解決，可以采取這兩種方式來解決，第一種是XX第二種是XX。
● 最后一步是感謝顧客（感謝您今天給我們反饋這樣的問題，我們一定全力去改正，祝您生活愉快。語氣真誠，態(tài)度誠懇）
張保生還介紹了一個客訴處理的基本原則：
1、真心誠意地幫助客人解決問題，原則是盡可能讓客人滿意；
2、絕不與客人爭辯；
3、不損害酒店的利益；
4、把“對”讓給客人；
5、盡可能“大事化小，小事化了，壞事變好”，冷靜處理；
6、盡快處理，別讓顧客帶遺憾離開酒店；
事實上，各酒店內(nèi)部的客訴流程、原則是基于處理客訴的基本操作，也是門店復制和管理的有效手段。
客訴“黑科技”正在興起
酒店在使用內(nèi)部客訴管理工具的同時，科技與智能化也在構(gòu)建更為精準的解決方案。
像科大訊飛的住中智能質(zhì)檢&客訴預警解決方案，就是發(fā)揮AI全年無休的優(yōu)勢，實時抓取住中客訴，分級預警把不同客群面臨的餐飲、衛(wèi)生、服務等客訴問題通過智能分析，推送給關(guān)鍵人，實現(xiàn)客訴問題解決、預防和攔截差評，助力問題改進以及提升賓客體驗。
另外，通過AI與員工的結(jié)合，能讓酒店從客訴處理的過程中解放更多人力，實現(xiàn)酒店的高效率運作。
有行業(yè)人士告訴《酒管財經(jīng)》，目前市場上也有機構(gòu)通過問卷的形式，來打通酒店與顧客之間的信息差，為酒店提供顧客在不同觸點上的問題反饋與分析。
通過問卷形式搜集客訴的優(yōu)勢是，問題的顆粒度更細，在OTA平臺，用戶可能直接評論早餐不好吃，問卷可以把問題選項更具體化，讓酒店決策者更有針對性去獲得某個顧客的反饋，及時解決問題。
另外，對于OTA平臺的客訴問題，需要通過其平臺去聯(lián)系到顧客，問卷的形式則可讓酒店直接與顧客聯(lián)系，當顧客負面體驗消除，一定程度上避免了顧客再到預定平臺差評，讓解決客訴的效率大大提高。