文|長(zhǎng)橋海豚投研

作為線上零售，或者說(shuō)任何行業(yè)達(dá)成交易不可或缺的最后一環(huán)，支付是海豚君研究和覆蓋標(biāo)的中長(zhǎng)期缺失的一環(huán)。

因此，為了補(bǔ)上這個(gè)空缺，也為跨市場(chǎng)比較國(guó)內(nèi)可能上市的支付公司，海豚君在本文將以美國(guó)的支付行業(yè)為研究對(duì)象，為大家解讀支付行業(yè)基本的商業(yè)邏輯，和盈利途徑。并分析對(duì)比美國(guó)支付市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局，以及在不同支付場(chǎng)景下各公司的優(yōu)劣勢(shì)。從而最終嘗試判斷，在市場(chǎng)空間巨大的支付行業(yè)中，哪些公司最有可能脫穎而出成為贏家。同時(shí)也能通過(guò)跨市場(chǎng)比較，幫助理解國(guó)內(nèi)支付行業(yè)的情況

以下為正文

一、美國(guó)數(shù)字支付方興未艾，銀行系“old money”仍是主導(dǎo)

美國(guó)雖是科技領(lǐng)域的執(zhí)牛耳者，全球市值最大的數(shù)家互聯(lián)網(wǎng)公司基本都誕生自美國(guó)；然而如同美國(guó)在電商領(lǐng)域上落后于我國(guó)一般，美國(guó)在數(shù)字支付等f(wàn)intech領(lǐng)域的發(fā)展相對(duì)中國(guó)也仍處于相對(duì)“原始”的程度。在國(guó)內(nèi)，支付寶和微信等數(shù)字支付已基本可運(yùn)用于任何支付場(chǎng)景，是中國(guó)居民支付首選；而在美國(guó)，銀行卡的“老牌”支付手段仍是支付渠道的絕對(duì)主流。

根據(jù)美聯(lián)儲(chǔ)數(shù)據(jù)，在2018年美國(guó)整體非現(xiàn)金支付筆數(shù)達(dá)1740億比，總支付金額為94萬(wàn)億美元。（下圖中2019-2020的數(shù)據(jù)為推算值）。其中，按支付筆數(shù)來(lái)看，銀行卡支付占比達(dá)75%以上，其次是 ACH（Automated Clearing House類(lèi)似銀行轉(zhuǎn)賬）和支票，通過(guò)移動(dòng)錢(qián)包支付的占比僅為2.4%。

而按支付金額比重來(lái)看，ACH和支票則合計(jì)占比93%，銀行卡占約7%，移動(dòng)錢(qián)包則可忽略不計(jì)。從上述數(shù)據(jù)我們可以構(gòu)建出以下情景，美國(guó)居民在日常小額支付中，銀行卡是絕對(duì)首選；而在進(jìn)行大額支付時(shí)則以銀行轉(zhuǎn)賬和支票為主。P2P和移動(dòng)錢(qián)包僅在少數(shù)小額支付情境下被使用。

那么在不同情景下，美國(guó)數(shù)字支付的使用率如何？在利于實(shí)體卡支付的線下場(chǎng)景中，美國(guó)電子錢(qián)包占比僅為11%，相比之下國(guó)內(nèi)電子錢(qián)包占比已超過(guò)半數(shù)。即便在利于數(shù)字支付的線上場(chǎng)景，在美國(guó)銀行卡支付仍是主流，信用卡&借記卡合計(jì)占比51%，電子錢(qián)包支付占比僅30%。

因此，無(wú)論線下還是線上，使用銀行卡支付都是美國(guó)居民首選的支付途徑，電子錢(qián)包的普及率和用戶(hù)使用習(xí)慣遠(yuǎn)未成熟；相比之下，國(guó)內(nèi)電子錢(qián)包不僅在線上場(chǎng)景占絕對(duì)主流，在線下場(chǎng)景中也已占比過(guò)半。與國(guó)內(nèi)相比，美國(guó)數(shù)字支付產(chǎn)業(yè)仍處于方興未艾的階段，仍有很大的發(fā)展空間。

那么細(xì)究中國(guó)的數(shù)字支付行業(yè)后來(lái)居上，發(fā)展程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先美國(guó)背后的原因是什么？海豚君認(rèn)為主要在兩點(diǎn)：

1）在數(shù)字支付興起前，美國(guó)的銀行卡滲透率遠(yuǎn)超中國(guó)，線下銀行卡支付已相當(dāng)成熟。因此， 中國(guó)由現(xiàn)金支付跨越式邁向數(shù)字支付時(shí)，居民支付體驗(yàn)的改善是明顯的。但數(shù)字支付相對(duì)銀行卡支付的改善相對(duì)有限，因此美國(guó)居民廣泛由銀行卡轉(zhuǎn)向數(shù)字支付的動(dòng)力不足。

2）電商特別是移動(dòng)電商的發(fā)展程度對(duì)促進(jìn)移動(dòng)支付有重要推進(jìn)作用，支付寶和微信支付成功的原因之一是兩方旗下分別有京東、淘寶天貓等穩(wěn)定的線上支付場(chǎng)景，進(jìn)而逐漸滲透至線下場(chǎng)景。

而美國(guó)線上銷(xiāo)售的占比本就較低，移動(dòng)電商滲透率更是僅有個(gè)位數(shù)，多數(shù)線上消費(fèi)通過(guò)PC端，因此數(shù)字錢(qián)包的使用場(chǎng)景并不高。電商市占率40%以上的亞馬遜在美國(guó)也并不支持PayPal等第三方公司，進(jìn)一步減少了數(shù)字錢(qián)包的使用頻率。因此，在電子錢(qián)包在線上支付都不能占據(jù)主導(dǎo)，就更難向線下滲透。

雖然對(duì)于美國(guó)民眾而言，銀行卡仍是支付時(shí)的絕對(duì)主流，電子錢(qián)包占比較低；但這不意味著三方支付公司在美國(guó)支付流程中便無(wú)用武之地。除了銀行和卡組織（Vise/銀聯(lián)等）外，三方支付機(jī)構(gòu)（包括收單機(jī)構(gòu)、支付服務(wù)提供商等）在支付全流程也各自扮演者不同角色。下文中，我們以三方支付機(jī)構(gòu)的角度（Square、PayPal、支付寶），從基于銀行卡的四分支付流程，和基于電子錢(qián)包的三方支付兩種情景為例，簡(jiǎn)述下支付的流程，以及支付機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式。

首先，在基于銀行卡的四方C2B支付流程中，三方支付機(jī)構(gòu)扮演的角色主要是收單方，即匯集終端消費(fèi)者的支付請(qǐng)求，并通過(guò)卡組織/清算機(jī)構(gòu)，將支付需求傳送給銀行后臺(tái)完成支付的角色。一般情況下，支付所產(chǎn)生的費(fèi)用都由商家承擔(dān)。舉例來(lái)說(shuō)，若美國(guó)消費(fèi)者通過(guò)信用卡支付$100，收單方會(huì)整體向商家收取~2.5%的商戶(hù)手續(xù)費(fèi)（Merchant Discount Rate MDR），同時(shí)收單機(jī)構(gòu)會(huì)分別向清算機(jī)構(gòu)和銀行支付~0.25%和~1.5%左右的分傭，收單方收取的凈費(fèi)用率在~1%左右。

對(duì)比中國(guó)來(lái)看，由于國(guó)內(nèi)監(jiān)管更多將支付視作一種基礎(chǔ)服務(wù)而非商業(yè)盈利行為，因此國(guó)內(nèi)總的支付費(fèi)率一般在~0.68%，剔除銀行和清算機(jī)構(gòu)的分傭后，收單方收取的凈費(fèi)用率約在~0.2%。

橫向?qū)Ρ葋?lái)看，美國(guó)支付機(jī)構(gòu)的變現(xiàn)率遠(yuǎn)高于中國(guó)，支付公司的盈利潛力更高，不過(guò)從收益分配的角度，無(wú)論在中美銀行都占據(jù)了總支付手續(xù)費(fèi)中的5到6成，三方支付則能分得3到4成。從商業(yè)邏輯角度，目前支付流程仍是基于銀行卡or賬戶(hù)之上構(gòu)建，因此銀行就能在從中攫取最大部分的收益。而這也意味著，若是三方支付公司能繞過(guò)銀行清算，其盈利能力將有巨大的提升。

在上述支付流程外，還有三方支付機(jī)構(gòu)獲利更豐富的自清算模式。在這種模式下，資金直接由消費(fèi)者的數(shù)字錢(qián)包賬戶(hù)經(jīng)三方支付機(jī)構(gòu)直接轉(zhuǎn)移至商家的數(shù)字錢(qián)包賬戶(hù)，由于不再涉及消費(fèi)者和商家的銀行賬戶(hù)，以及銀行間清算機(jī)構(gòu)，因此數(shù)字錢(qián)包支付機(jī)構(gòu)能夠獨(dú)占~2.6%-2.7%的支付費(fèi)用，收益顯著高于四方清算模式。不過(guò)自清算模式成立的前提是消費(fèi)者和商家都使用同一品牌下的數(shù)字錢(qián)包。因此，只有當(dāng)三方支付機(jī)構(gòu)同時(shí)擁有大量C端和B端用戶(hù)時(shí)才可能通過(guò)自清算模式攫取更大的收益，目前美國(guó)尚無(wú)三方支付機(jī)構(gòu)能滿(mǎn)足此要求。

總的來(lái)說(shuō)，在美國(guó)支付生態(tài)中，銀行系統(tǒng)還是占據(jù)著主導(dǎo)地位，無(wú)論是數(shù)字支付的滲透率還是，三方支付公司的議價(jià)能力都不高。但美國(guó)支付行業(yè)接近百萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，以及接近3%的支付費(fèi)率，表明美國(guó)的支付行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模至少在數(shù)千億美金（不考慮銀行轉(zhuǎn)賬和支票部分），因此當(dāng)前數(shù)字支付較低的滲透率和市場(chǎng)集中度，也意味著未來(lái)贏家能獲得巨大的增長(zhǎng)前景。

二、入場(chǎng)玩家眾多，Square特有線下2B+2C業(yè)務(wù)雙引擎驅(qū)動(dòng)

美國(guó)數(shù)字支付行業(yè)雖然并不成熟，但其巨大的潛在規(guī)模，以及較高的支付費(fèi)率&利潤(rùn)空間，吸引了眾多背景優(yōu)勢(shì)各異的支付公司相互角力。根據(jù)背景的不同，支付行業(yè)玩家主要可分為四類(lèi)：

1）原生支付公司：以支付業(yè)務(wù)為主業(yè)的公司，例如PayPal，Square，Stripe等，此類(lèi)公司的優(yōu)勢(shì)在于支付業(yè)務(wù)上的know-how，以及較多的商戶(hù)端資源；

2）2C互聯(lián)網(wǎng)公司：通過(guò)2C業(yè)務(wù)切入支付領(lǐng)域公司，例如Apple Pay，Google Pay，Amazon Pay等，此類(lèi)公司的優(yōu)勢(shì)在于大量的C端用戶(hù)資源，以及集團(tuán)公司巨大的資金&技術(shù)優(yōu)勢(shì)；

3）銀行/卡組組織系公司：銀行為防御三方支付公司競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)合或單獨(dú)推出的支付品牌，例如Zelle（P2P支付），和Citi Moblie/Chase Mobile等銀行App；此類(lèi)公司的優(yōu)勢(shì)在已有大量適配商戶(hù)和持卡人，但缺點(diǎn)在于技術(shù)和線上運(yùn)營(yíng)能力；

4）消費(fèi)借貸公司（BuyNow PayLater）：以線上購(gòu)物分期付款、消費(fèi)貸為主要切入口的支付公司，例如Afterpay，Affirm，Klarna等，因此缺點(diǎn)是適用場(chǎng)景較窄；

在上述玩家中，海豚君將以原生支付公司中的Square（當(dāng)前公司名已變更為Block）為重點(diǎn)研究對(duì)象，并通過(guò)與其他玩家的對(duì)比探討Square在支付行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)格局與優(yōu)勢(shì)。

首先，海豚君先簡(jiǎn)要介紹下Square的業(yè)務(wù)構(gòu)成，以便更好的理解下文。簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)，Square的業(yè)務(wù)線以?xún)纱蟀鍓K構(gòu)成：

①是以線下商戶(hù)收款POS機(jī)軟硬件服務(wù)為核心的2B業(yè)務(wù)線，主要為美國(guó)中小商家提供線下收款服務(wù)，此外也衍生出客戶(hù)管理、門(mén)店管理、線上預(yù)約等SaaS服務(wù)，以及商家短期經(jīng)營(yíng)貸等金融服務(wù)業(yè)；

②是以Cash App一款個(gè)人電子錢(qián)包為核心的2C業(yè)務(wù)線，主打P2P轉(zhuǎn)賬功能，并衍生出股票/加密貨幣投資服務(wù)，線下付款等服務(wù)。

1、Square 2B業(yè)務(wù)生態(tài)

在眾多第三方支付企業(yè)中，Square是少數(shù)以面向線下商家支付起家的公司。Square在2009年創(chuàng)立時(shí)，由于美國(guó)存在大量（超2000萬(wàn)）中小商家，因難以獲批使用銀行POS，或無(wú)力承擔(dān)高額的使用，從而無(wú)法接受主流的刷卡支付。針對(duì)這些中小商家痛點(diǎn)和收款需求， Square便以低申請(qǐng)門(mén)檻、價(jià)格低廉、且易于使用的刷卡硬件切入了線下B端支付市場(chǎng)。

據(jù)外行統(tǒng)計(jì)，95%的商家都可通過(guò)使用Square服務(wù)的申請(qǐng)，相比之下傳統(tǒng)POS機(jī)服務(wù)方的通過(guò)率僅30-40%。此外Square商家的審批是由系統(tǒng)自動(dòng)操做，僅需1-2天，而傳統(tǒng)服務(wù)發(fā)則需要數(shù)周的審批和調(diào)試。

在硬件段，以最初簡(jiǎn)易的耳機(jī)插孔讀卡器為例，商家僅需將讀卡器連接上手機(jī)或電腦，在配合設(shè)備上安裝的Square Point of sales 軟件，便能使商家輕松接受刷卡支付。隨后Square也接連推出了功能更為齊全的，價(jià)格也更貴的刷卡終端，以提供更好的支付體驗(yàn)，也為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

由于在全美3000多萬(wàn)商家中僅有30%左右接受刷信用卡付款，因此通過(guò)填補(bǔ)小微商家支付收單服務(wù)市場(chǎng)的廣大空白，Square成功在線下C2B支付積累了一定是市場(chǎng)份額和商戶(hù)資源，據(jù)公司披露，到2017年使用Square的線下商戶(hù)數(shù)量已超過(guò)200萬(wàn)。

2. Cash App C端生態(tài)圈

在圍繞線下POS支付的2B業(yè)務(wù)體系外，自2013年Cash App上線起，Square圍繞這款應(yīng)用也逐步搭建起了起2C支付生態(tài)體系。在Cash App誕生之處，其功能主要為個(gè)人AA收款或P2P轉(zhuǎn)賬，功能相對(duì)單一。但隨后，公司接連推出了① Cash Card（與銀行聯(lián)合發(fā)行的借記卡）添加了C2B支付的功能；② App內(nèi)直接買(mǎi)賣(mài)股票和加密貨幣功能；③小額現(xiàn)金短貸功能，額度在20-200美元左右，無(wú)需審查。而通過(guò)2021年收購(gòu)“BuyNow PayLater”服務(wù)商Afterpay，Cash App進(jìn)一步整合了線上支付和分期消費(fèi)功能。至此，圍繞Cash App的C端支付生態(tài)也初步搭建完成。

而隨著Cash App功能的逐步豐富，用戶(hù)使用App的頻率和粘性也隨之提高，公司的營(yíng)收來(lái)源也不斷拓展，Cash App用戶(hù)人均貢獻(xiàn)營(yíng)收從18年的不到$30增長(zhǎng)到21年的$280美元。

三、與同行比較，Square的優(yōu)缺點(diǎn)在哪？

通過(guò)上文的論述，可以看出美國(guó)的數(shù)字支付發(fā)展尚不成熟，且背景不一，側(cè)重不同的三方支付公司數(shù)量眾多，那么哪些公司更有可能從當(dāng)前的“混戰(zhàn)階段”脫穎而出，支付公司的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)又在哪些方面？海豚君認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于：支付場(chǎng)景，用戶(hù)規(guī)模和習(xí)慣，產(chǎn)品線迭代速度，以及支付費(fèi)率。

首先，從用戶(hù)感知最為直觀的支付手續(xù)費(fèi)率，橫向?qū)Ρ葋?lái)看各支付公司收取的費(fèi)率基本相同，只有PayPal收取的費(fèi)率稍稍略高。具體費(fèi)率線上支付普遍在總支付金額的2.9%左右，線下支付則在2.7%左右?？梢?jiàn)在支付手續(xù)費(fèi)上打價(jià)格戰(zhàn)并非各公司的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。

而從用戶(hù)規(guī)模的角度，可以看到目前兩大P2P支付軟件—Venmo和Cash App的用戶(hù)規(guī)模領(lǐng)先，到2021年中皆為7000萬(wàn)左右，銀行系A(chǔ)pp（以Chase Mobile 和 Zelle為例）的用戶(hù)數(shù)和Apple Pay等2C互聯(lián)網(wǎng)公司旗下支付品牌的用戶(hù)數(shù)處于第二梯隊(duì)，分別約有4000萬(wàn)用戶(hù)。而“先買(mǎi)后付”公司的用戶(hù)規(guī)模當(dāng)前最少，頭部公司大體在1000-2000萬(wàn)級(jí)別。因此，在用戶(hù)廣度上和使用習(xí)慣上，PayPal和Square這兩家頭部公司處于領(lǐng)先地位。

就支付場(chǎng)景，大體上可分成3類(lèi)，①線上支付：例如網(wǎng)上購(gòu)物、訂房、買(mǎi)票等；②線下支付：線下門(mén)店餐廳購(gòu)物付款；③P2P支付：即個(gè)人之間的直接轉(zhuǎn)賬，如發(fā)紅包、聚餐AA收費(fèi)等。針對(duì)不同的場(chǎng)景，支付公司也都分別有推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)（詳見(jiàn)下圖）。

經(jīng)過(guò)梳理后概括來(lái)說(shuō)，PayPal的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域在于線上支付；Square強(qiáng)于線下2B業(yè)務(wù)；Apple/Google Pay等強(qiáng)在線下2C業(yè)務(wù)；銀行系在傳統(tǒng)支付領(lǐng)域穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，但在數(shù)字錢(qián)包領(lǐng)域顯著落后。至于P2P領(lǐng)域則是PayPal和Square二分天下。

1）Square“獨(dú)具慧眼”，線下2B業(yè)務(wù)領(lǐng)先

由于Square是少數(shù)專(zhuān)注于線下的數(shù)字支付公司，因此在該領(lǐng)域有明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。據(jù)Nilson估計(jì)，相較傳統(tǒng)線下收單公司，Square的市占率雖然仍相當(dāng)?shù)停?在2018年占約1.5%的份額，但也已是全美第八大服務(wù)商。

雖然其他支付數(shù)字公司也先發(fā)布了自己的線下支付品牌和硬件，如PayPal旗下的Zettle(原品牌名為PayPal Here)，但并未能動(dòng)搖Square在線下支付領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，Square市占率遙遙領(lǐng)先Zettle，Strip，Shopify等。

2）線上支付，PayPal的基本盤(pán)

與Square側(cè)重線下不同，PayPal的優(yōu)勢(shì)更多在線上支付。創(chuàng)立初期被頭部電商平臺(tái)ebay收購(gòu)，給予了PayPal穩(wěn)定的線上支付場(chǎng)景。但不局限于ebay，PayPal將其線上支付業(yè)務(wù)拓展至了全球。截至2021年，PayPal在全球有超過(guò)3.9億C端用戶(hù)和3400商家用戶(hù)。

據(jù)調(diào)研，全美頭部1000家線上商戶(hù)中約75%接受PayPal支付。而據(jù)海豚君調(diào)查，在頭部平臺(tái)中，全美電商市占率高達(dá)40%的最大龍頭Amazon或出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，并不接受PayPal付款，但其余Walmart、ebay、Mercado Libre、Expedia，Airbnb等都接受PayPal。因此，在線上2B支付領(lǐng)域，PayPal毋庸置疑擁有最廣的使用場(chǎng)景和用戶(hù)規(guī)模。

相比之下，Square的線上支付場(chǎng)景就相對(duì)匱乏，普遍需通過(guò)其Cash Card聯(lián)名借記卡，經(jīng)由卡組織渠道完成線上支付。不過(guò)，在收購(gòu)afterpay后，其適用的線上門(mén)店也被整合進(jìn)Square旗下Cash App內(nèi)，部分彌補(bǔ)了線上支付場(chǎng)景缺乏的問(wèn)題。目前，afterpay的適用場(chǎng)景主要為商品品牌的獨(dú)立站，并不廣泛。

3）P2P個(gè)人錢(qián)包，激烈競(jìng)爭(zhēng)的最前線

在上述線上/線下C2B支付場(chǎng)景之外，P2P支付場(chǎng)景可謂是美國(guó)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，增長(zhǎng)潛力也最為可觀的支付場(chǎng)景。Cash App，Venmo和銀行系的Zelle都在該領(lǐng)域內(nèi)的有力競(jìng)爭(zhēng)者，且用戶(hù)規(guī)模都在數(shù)千萬(wàn)以上。

三個(gè)P2P錢(qián)包各有優(yōu)勢(shì)，其中Cash App在于功能更廣，除了支付外，也還可用于投資；Venmo的優(yōu)勢(shì)則在于內(nèi)嵌了社交功能，可與朋友直接溝通，此外作為PayPal旗下產(chǎn)品，Venmo也能在更多場(chǎng)景下直接用于線上支付；Zelle的優(yōu)勢(shì)則在于依托銀行，因此對(duì)資金安全更為關(guān)注的用戶(hù)更有吸引力，也更適用于較大額的P2P轉(zhuǎn)賬。

不過(guò)從最近的下載量數(shù)據(jù)和日活用戶(hù)數(shù)來(lái)看，誕生較晚的Cash App反而后方先至，目前的增長(zhǎng)勢(shì)頭有甩開(kāi)Venmo的趨勢(shì)。海豚君認(rèn)為其背后原因主要有3點(diǎn)：

（1）是Cash App的目標(biāo)用戶(hù)群體更側(cè)重于沒(méi)有或缺乏銀行服務(wù)的年輕人或低收入群體。對(duì)于該類(lèi)用戶(hù)群體，Cash App能起到主要支付、理財(cái)工具的地位，而Venmo和Zelle對(duì)其用戶(hù)群體而言則更多是傳統(tǒng)銀行服務(wù)外的額外支付工具。(下圖中Cash App的搜索熱度與美國(guó)居民缺乏銀行服務(wù)人口的密度基本對(duì)應(yīng))

（2）Cash App更好的利用了Facebook，Tiktok，Twitter等社交平臺(tái)進(jìn)行宣傳，因此在年輕人群體中傳播更為廣泛。

（3）Cash App產(chǎn)品功能迭代速度更快，能更迅速的把握目標(biāo)群體的需求，并提供更豐富的功能，從而使得用戶(hù)的依賴(lài)程度更高。雖然Venmo也陸續(xù)推出了聯(lián)名借記卡、虛擬貨幣買(mǎi)賣(mài)服務(wù)，但節(jié)奏始終落后于Cash App。

四、結(jié)合國(guó)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，哪些支付玩家能夠脫穎而出？

參考國(guó)內(nèi)數(shù)字支付領(lǐng)域支付寶和微信支付的勝出，海豚君認(rèn)為數(shù)字支付工具能脫穎而出，甚至擊敗美國(guó)占據(jù)絕對(duì)主流的銀行卡支付的路徑主要有兩條。

①?gòu)目刂浦Ц秷?chǎng)景出發(fā)，類(lèi)似支付寶路徑，即借助擁有大量流量和C端用戶(hù)的生態(tài)內(nèi)線上平臺(tái)，確立起支付場(chǎng)景的基本盤(pán)，將電商平臺(tái)內(nèi)用戶(hù)逐步向支付工具導(dǎo)流，再?lài)L試向往外破圈，占據(jù)體系外的支付場(chǎng)景。而當(dāng)體系外支付用戶(hù)顯著增長(zhǎng)后，反向向體系內(nèi)電商平臺(tái)導(dǎo)流形成正向循環(huán)，并借助體系內(nèi)支付渠道的排他性，進(jìn)一步穩(wěn)固支付場(chǎng)景的基本盤(pán)和消費(fèi)者習(xí)慣。

從這個(gè)角度上，PayPal曾通過(guò)這個(gè)邏輯發(fā)展成歐美最大的線上支付工具。但PayPal的核心缺陷是，在被ebay出售后PayPal并沒(méi)有自身生態(tài)內(nèi)的電商平臺(tái)作為基本盤(pán)。而Amazon不接受PayPal付款，ebay將線上支付的主要服務(wù)提供商更改為Adyen，都能體現(xiàn)出PayPal在這條邏輯上的缺陷。由于缺乏體系內(nèi)平臺(tái)，PayPal還是需要依賴(lài)于第三方，因此談判議價(jià)能力不會(huì)高，更別談取代銀行卡支付的地位。

而對(duì)于電商平臺(tái)而言，支付也是完成其交易閉環(huán)的重要組成部分。因此，當(dāng)線上平臺(tái)達(dá)到一定規(guī)模，有推出自有支付工具的動(dòng)機(jī)，如Amazon Pay，京東白條，美團(tuán)支付等。而在此情況下，PayPal此類(lèi)第三方支付工具的地位勢(shì)必受到影響。

而對(duì)于Square，由于其在線下?lián)碛畜w系內(nèi)的商戶(hù)支付資源，其對(duì)支付場(chǎng)景控制的力度相對(duì)更強(qiáng)。例如，對(duì)使用Square服務(wù)的商家，公司能夠通過(guò)費(fèi)率折扣等推廣自有支付工具（Cash App），甚至有望取代銀行卡成為主要支付渠道。但前提條件是Square必須覆蓋足夠多的B端和C端用戶(hù)，才能保證自有支付工具的適用性。目前來(lái)看，還有較大距離。

②第二條路線即通過(guò)C端用戶(hù)規(guī)模上的巨大優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)用戶(hù)使用習(xí)慣和時(shí)常的控制，先培養(yǎng)出用戶(hù)使用支付工具的習(xí)慣，再通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)倒逼商家接受此類(lèi)支付工具。微信支付即是通過(guò)這一邏輯成功。從這個(gè)角度出發(fā)，Cash App和Venmo這兩大P2P支付工具都有可能通過(guò)這一邏輯脫穎而出。

同時(shí)，Apple Pay和Google Pay等也可能憑借其巨大的手機(jī)等終端持有量脫穎而出。但截至目前，Apple Pay和Google Pay主要還是通過(guò)模擬銀行卡完成支付，尚未建立起獨(dú)立于銀行卡的數(shù)字錢(qián)包。因此，Cash App和Venmo仍是最有希望獲勝的選手。

小結(jié)：本篇我們主要梳理了支付行業(yè)的商業(yè)模式以及盈利途徑，并以Square、PayPal為例，探討了不同背景的支付公司當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局；在不同支付場(chǎng)景下，各支付玩家的優(yōu)劣勢(shì)；以及當(dāng)前來(lái)看哪些公司最有可能像支付寶，微信支付一樣脫穎而出。