文|創(chuàng)牌者 高 旺
熟悉珠寶行業(yè)的人，會在《2022年福布斯全球億萬富豪榜》上，找到一個熟悉的名字——周宗文。
截至發(fā)稿，其背后的周大生市值已逾160億元、品牌價值高達(dá)638.05億元。
周宗文和妻子周華珍、兒子周飛鳴總計(jì)持有周大生63.19%的股權(quán)，加上上市前累計(jì)14億元的6次現(xiàn)金分紅，周氏家族如今的身家約為113億元。
很難想象，這樣一個站在財富的金字塔頂端、被媒體和輿論注視的珠寶大王，曾經(jīng)的工作是運(yùn)甘蔗、下煤窯。
01
故事要從上世紀(jì)六七十年代說起。
彼時，年輕人的康莊大道是成為光榮的人民子弟兵、端鐵飯碗的工人或者上大學(xué)，但這對周宗文這樣海外關(guān)系復(fù)雜的印尼華僑來說，卻是不可能的事。
1977年的一天，高中畢業(yè)的他如往常一樣，拉著一板車甘蔗走在土路上。一個消息徹底改變了他和500萬年輕人的命運(yùn)——高考制度恢復(fù)了。
三年的辛苦勞作改變了周宗文的面貌，好在知識功底和學(xué)習(xí)勁頭沒丟。他每晚伴著煤油燈看書，睡前鼻子上總是會落上一層黑乎乎的煙灰。
黃天不負(fù)，周宗文脫穎而出，被武漢地質(zhì)學(xué)院（今中國地質(zhì)大學(xué)）錄取，成了高考恢復(fù)后的第一批大學(xué)生。四年后，他拿著畢業(yè)證到福建省地質(zhì)局報道，被層層分派到閩西地質(zhì)二隊(duì)下面的一個野竹林礦區(qū)勘探隊(duì)，再次回到農(nóng)村。
野外尋礦不是個輕松的活計(jì)，條件艱苦，又臟又累。周宗文常常為了找礦、畫圖，在煤窯里鉆來鉆去，出來的時候全身黑乎乎，衣服鞋帽上都是煤灰，狼狽得嚇哭了前來探望的兒子。
然而他還是踏踏實(shí)實(shí)干了7年，并且獲得了調(diào)離基層勘探隊(duì)的機(jī)會。
1988年4月，全國人大通過的憲法修正案，增加了"國家允許私營經(jīng)濟(jì)在法律規(guī)定的范圍內(nèi)存在和發(fā)展"的內(nèi)容，一場轟轟烈烈的私企創(chuàng)業(yè)潮席卷全國。
周宗文敏銳地感知到時代的發(fā)展趨勢，決定放棄鐵飯碗下海經(jīng)商。在校友的推薦下，他來到金陽珠寶下邊的一個珠寶工廠擔(dān)任廠長。
這對當(dāng)時的周宗文來說，的確是一個明智的決定。
一方面，在地質(zhì)局工作時，他就從寶石分隊(duì)那里有了一些對珠寶的了解，周氏家族中也有許多親戚在海外做珠寶生意，能給他指導(dǎo)和支持。
另一方面，當(dāng)時正趕上香港珠寶產(chǎn)業(yè)向深圳轉(zhuǎn)移，臨近香港的鹽田區(qū)沙頭角和羅湖區(qū)水貝村的珠寶生產(chǎn)工廠，已經(jīng)開始為港資品牌周大福、謝瑞麟代工。
三年廠長生涯，讓周宗文對珠寶的產(chǎn)、供、銷了若指掌，時機(jī)成熟，創(chuàng)辦一家自己的珠寶公司，便提上日程。
1992年，他整合家族資源優(yōu)勢，將周氏家族在香港創(chuàng)辦的“港龍洋行”和在印尼、新加坡一帶開展珠寶、服裝、布匹批發(fā)業(yè)務(wù)的“周氏合大”合并，成立了香港周大生珠寶有限公司。
7年后，周大生在北京王府井設(shè)立了第一家直營專柜，開始進(jìn)軍大陸市場。自此，周大生的黃金鉆石在大陸珠寶市場聲名日燥，周宗文的財富也水漲船高。
“周大生這艘航母，順著深圳甚至全國發(fā)展的東風(fēng)，今天起航了?！?017年，周大生在深交所上市，周宗文異常激動。
截至2021年末，周大生擁有品牌門店4502家，品牌價值 638.05 億元人民幣，在內(nèi)地珠寶市場占有率數(shù)年排行第一，周宗文家族身家也是超過百億。
當(dāng)初拉甘蔗、下煤窯的年輕人，靠著個人的不斷進(jìn)取、乘著時代的東風(fēng)，成為了一代珠寶大王。
02
舉國上下，做珠寶生意的大亨不少，為何偏偏周宗文成了第一？
答案就是走差異化路線：一是戰(zhàn)場差異化，二是品類差異化。
如今，“下沉”一詞也不是什么新鮮事，但放在20年前，絕對是個時髦玩意兒。尤其像珠寶這樣的高單價奢侈品，消費(fèi)水平更高的一二線城市才是“兵家必爭之地”。誰會想到去三四線城市做黃金鉆石的買賣？
周宗文想到了。
農(nóng)村出生的他，對低線城市的風(fēng)土人情有天然的認(rèn)知。人們對黃金、鉆石保留著更樸素的崇拜，婚嫁聘娶習(xí)俗中對黃金鉆石的需求量也十分巨大。
因此，他另辟蹊徑，以低成本開墾三四線城市市場。截至2021年末，周大生旗下門店分布呈“三七開”，一二線占三成，三四線及以下城市占七成。
除了戰(zhàn)場不同，周宗文主攻的品類也不同。別人賣黃金，他使勁兒賣鉆石。
周大生獲得 “Tolkowsky家族”百面切工鉆石“LOVE100”在中國區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，圖源：周大生官網(wǎng)
我國珠寶消費(fèi)歷來以黃金為主。金價相對透明，導(dǎo)致金飾毛利也比較低。而周大福、老鳳祥等“老大哥”也已經(jīng)在黃金品類上卷了多年，著實(shí)不好突破。
鉆石鑲嵌類珠寶就不一樣了，不僅毛利相對較高，戴比爾斯、卡地亞等外資品牌走的也是高端路線，給中低端市場鉆石飾品留下了很大的缺口。
因此，鉆石鑲嵌類飾品一直是周大生一半以上的營收來源。
靠著這兩板斧，周宗文成功發(fā)家。而推動周大生發(fā)展成為覆蓋全國知名品牌的，還有一場轉(zhuǎn)型。
03
2006年之前，周宗文和眾多同行一樣，致力于自己開店。但隨著國家政策變遷，珠寶行業(yè)也迎來黃金十年。他很快覺察到自營模式發(fā)展太慢，跟不上時代節(jié)奏就一定會被淘汰！
因此，周大生開始朝加盟模式轉(zhuǎn)型。
這一輕資產(chǎn)模式下，加盟店的產(chǎn)品直接向公司供應(yīng)商采購，除了制定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和做質(zhì)量監(jiān)測外，公司不干涉供應(yīng)商與加盟商之間的貨物往來，讓周大生的加盟體系的周轉(zhuǎn)速度大幅提高，品牌規(guī)模擴(kuò)張速度也是更上一層樓。
單是2007年，其全國連鎖店就從150家增長至500余家，兩年后又翻了一番。2013加盟連鎖店達(dá)2300家，成為國內(nèi)最具規(guī)模的珠寶連鎖品牌。截至2021年末，周大福近95%的門店都是加盟店。
大量的加盟店不僅是周大生擴(kuò)規(guī)模的利器，也成為其主要收入來源。2021年，周大生總營收的71.24%均來自加盟商的加盟費(fèi)、管理費(fèi)、產(chǎn)品銷售收入和品牌使用費(fèi)用。
然而，現(xiàn)實(shí)總是利弊相生，粗放的加盟模式也帶來了管理缺失。2022年初周大生部分門店在無授權(quán)情況下售賣“金墩墩”，一時間掀起軒然大波，周宗文苦心經(jīng)營的品牌聲譽(yù)大受其害。
而這，還不是他面臨的唯一問題。
主要珠寶品牌于各線城市的開店比例（%）（最新報告期），圖源：國海證券
數(shù)據(jù)顯示，近年來周大福過半新增零售點(diǎn)都位于三線及以下城市，三線及以下城市的零售值占比也已經(jīng)提升至36.9%，而老鳳祥近年也在不斷推進(jìn)下沉戰(zhàn)略。
老對手們在低線城市下重注，周宗文的大本營必將受到威脅。而近年來，素金首飾大受歡迎的趨勢，也為長期專攻鉆石的周大生帶來了不少壓力。
一切邊距都預(yù)示著，隨著珠寶行業(yè)上一個時代塵埃落定，下一場大戲已經(jīng)開演了。
這位從煤窯里走出來的珠寶大亨，還能繼續(xù)贏下去嗎？