文|深氪新消費 沐九九

編輯|黃曉軍

在標舉舒適時尚的內衣圈，香蜜閨秀保守得像個異類。

這里和時尚幾乎毫不沾邊，不僅門店稍顯土氣，就連里面隨處可見的產品，都是鋼圈、聚焦、蕾絲等略顯過時的內衣款式，儼然時代淘汰品“收容站”。

但這不起眼的門店，如今卻遍布全國3000多家，員工規(guī)模超9000人。而界面新聞曾報道，該品牌“一年GMV超20億元人民幣”。

風起云涌的內衣市場，香蜜閨秀如何在下沉市場掘金拓路？

01 他方唱罷我登場

2014年，袁奇宇在廣東創(chuàng)立了香蜜閨秀。不到3個月，都市麗人于港交所主板上市，成為“內地內衣第一股”。

彼時，初出茅廬的香蜜閨秀無人知曉，談到內衣品牌，人們提到最多的還是都市麗人。

弗諾斯特沙利文的報告顯示，2013年都市麗人在國內內衣市場中以2.9%的市場份額占據第一，是行業(yè)第二名安麗芬的三倍。到2015年，都市麗人年銷800萬件文胸，售罄率高達90%，4年門店數量增加5115家。

此時的都市麗人，像一條狂奔的猛獸，將對手遠遠甩在身后。

直到今天，都市麗人當年的雄風仍被人津津樂道，但遺憾的是，都市麗人沒能躲過“出道即巔峰”的宿命。

2016年，都市麗人首次出現營收負增長，隨后波動下滑，2019年尤為明顯。到2021年，已經退隱的鄭耀南被迫回歸，以解決都市麗人困境。但這個被譽為“中國最了解女人的男人”，明顯有些跟不上時代了。

事實上，這并非都市麗人僅有的危機，而是整個內衣市場大動蕩。僅在當年，除都市麗人外，安莉芳、曼妮芬等一線品牌均出現明顯下滑，二三線品牌更是慘不忍睹。然而在大批內衣品牌出現斷崖式下滑時，沉寂兩年的香蜜閨秀卻在2016年底實現扭虧為盈。

彼時，香蜜閨秀門店數量僅兩三百家，不及都市麗人零頭，但在這之后，風向悄悄發(fā)生了偏轉。都市麗人不得不通過促銷折扣和關店緩解危機，而香蜜閨秀則趁此走上瘋狂擴店之路。3年時間，香蜜閨秀門店增加1000家，尤其在受疫情影響，大批品牌撤柜關店時，香蜜閨秀更是瘋狂擴店，2年增至近千家，頗有當年都市麗人擴張之勢。

要知道，在2003年非典疫情和2008年的金融危機影響下，國內經濟出現大面積停滯，品牌紛紛撤柜閉店，此時的都市麗人卻背道而馳，大舉擴張開店，成為市場“逆行者”。

歷史在香蜜閨秀重現。

目前，香蜜閨秀擁有門店3000家，6年時間增長近10倍，絕大部分布局在四川、貴州和廣東等地的下沉市場。而快速擴店以搶占下沉市場這一發(fā)展戰(zhàn)略，很難讓人不懷疑，香蜜閨秀在重走都市麗人的老路。

這并非空穴來風，相反，香蜜閨秀的成長和崛起都和都市麗人密切相關。一方面香蜜閨秀的創(chuàng)始人早前曾就職于都市麗人，深諳后者市場經營之道；另一方面，香蜜閨秀在都市麗人衰敗時崛起，實有“他方唱罷我登場”的后起之感。

可事實是，香蜜閨秀真的想做下一個都市麗人嗎？

02 內衣界的優(yōu)衣庫

六年過去，內衣市場迎來新格局，無鋼圈、無尺碼和運動內衣等細分品類開始出現，而昔日內衣龍頭，還在重回C位的道路上苦苦掙扎。

2021年，都市麗人營收33.55億元，同比增長9.74%；而股東應占虧損約為人民幣4.94億元，同比增加318.3%，增收不增利，反而大額虧損，都市麗人解開困局尚需時間。

對于都市麗人的處境，多數人歸結為瘋狂擴店后遺癥。

但參觀隔壁同樣主打下沉市場的蜜雪冰城，其門店數量更甚，但仍在茶飲賽道巨頭占有一席，至今無人撼動。2018年，蜜雪冰城門店超過5000家；2019年11月突破7000家；2020年6月，門店達一萬家，成為國內首家突破萬家門店的茶飲品牌；2021年，蜜雪冰城門店數量接近2萬家。

內衣和茶飲，看似沒有可比性，但聚焦到下沉市場這一細分領域，卻大有相通之處。

不知何時，電商、新能源汽車、社區(qū)團購下沉等耳熟能詳，下沉市場成為商場兵家必爭之地。然而想要在下沉市場掘金，勢必“快準穩(wěn)”，除了速度快，還需要正確的經營策略，否則“唯快不穩(wěn)”，其地位也難以穩(wěn)固，畢竟歷來在下沉市場栽跟頭的并非少數。

而都市麗人之所以衰敗，正是由于快而不穩(wěn)，后端經營體系沒跟上。

都市麗人門店加速擴張背后采用的主要是傳統(tǒng)加盟模式。這種模式下，品牌方更像批發(fā)商，收取加盟費，然后組織訂貨會，將產品賣給加盟商賺差價，且不承擔庫存壓力。這直接導致品牌方和一線消費者脫節(jié)，不能及時掌握消費者需求并調整SKU，最終導致東西賣不出去，加盟商庫存越積越多，現金流斷裂關店。

以2016年無鋼圈內衣爆發(fā)為例，兩年時間無鋼圈內衣市占率從10%左右躍升至30%-40%，然而此時的都市麗人錯失良機，沒跟上時代的趨勢，最終不得不將原有的鋼圈庫存產品賣到非洲等其它國家。

了解傳統(tǒng)加盟弊端后，香蜜閨秀創(chuàng)立了獨特的聯(lián)營模式。

這種模式和優(yōu)衣庫等快時尚品牌SPA相似，由品牌方掌管商品策劃、原料采購、到質量控制、數據跟蹤和庫存控制，然后將產品分發(fā)給加盟商進行銷售（分銷這點和SPA不同）。在這過程中，加盟商只需繳納品牌使用費和一定的保證金，無須承擔庫存壓力。

在此基礎上，品牌不僅能實現商品高效流通，還能及時掌握消費喜好，迅速作出反應，生產符合市場需求的產品。目前，香蜜閨秀訂單周期已縮短至15~20天，明顯高于同行。

因此，相較于“下一個都市麗人”，香蜜閨秀更像是“內衣界的優(yōu)衣庫”。

03 不變中謀變

有意思的是，任憑內衣品牌在一二線城市和電商大戰(zhàn)中攪動得風起云涌，香蜜閨秀的產品始終沒有追趕時尚的想法。即使今天，在香蜜閨秀的門店里仍舊可以看見聚焦、立挺、全罩包容等不再時髦的內衣品類。

這似乎和“快時尚”的定義相悖，但事實是，這個非主流消費趨向的店鋪，確實是二三線女性的天堂。和一線城市消費者能夠快速接受市場趨向，敢于嘗試新品類不同，二三線及以下城市的消費者保留著固有的消費習慣。比起嘗試未知的新產品新樣式，她們更執(zhí)著于產品功能性和性價比。

例如，認為內衣應該具備收副乳效果的女性往往很難嘗試兩排扣；習慣了鋼圈的消費群體一時接受果凍內衣同樣困難……在這類消費者眼里，舒適可能是潮流，但并非自身想要的。袁奇宇在采訪時就曾表示，香蜜閨秀曾嘗試將一線流行的內衣產品帶到二、三線市場銷售，但最終這類產品接受度和成交率都很低。

對奢侈品牌而言，品牌調性影響消費者，但像香蜜閨秀這類主打下沉市場的品牌，則明顯是消費群體影響產品，這也是香蜜閨秀產品保守的主要原因。

但這并不意味著香蜜閨秀只能被動承接市場趨勢，相反看似保守、一成不變的香蜜閨秀，也在順應時代趨勢謀求變化。

以品牌門店特色為例，今年4月香蜜閨秀首家mall店落地深圳，該門店有別于傳統(tǒng)門店裝修，不僅將原本“土氣”的橙色LOGO改為白色，還在空間上進行升級，試圖規(guī)范品牌形象，體現品牌理念。

同時，香蜜閨秀還在加大營銷推廣。一方面，品牌在線下門店通過大規(guī)模促銷折扣進行宣傳，以突出產品高性價比屬性；另一方面，品牌在冬奧期間官宣世界輪滑冠軍郭丹成為其品牌形象大使，進行線上營銷。目前，香蜜閨秀用戶復購率達到40%左右。

除此之外，品牌還在進行產品創(chuàng)新。一直以來，品牌堅持以“塑適”為產品理念，不僅推出GOSO花苞杯內衣等新品，還首次推出半碼內衣，讓產品更貼合消費者胸型。

不變中求變，方顯品牌活力。至今，我們仍相信下沉市場的潛力，也樂意看到像香蜜閨秀這樣的品牌們從下沉市場出發(fā)，不斷創(chuàng)新，向上升起。