文|中國電子銀行網(wǎng) 陳丹 潘融惠 陳沐昂 魏妍 徐文俊
伴隨著我國經(jīng)濟發(fā)展由高速向高質(zhì)量進階，銀行業(yè)相應進入存量博弈階段，競爭愈發(fā)激烈，未來長尾客戶相關業(yè)務將很大程度上支撐起商業(yè)銀行新的發(fā)展空間。近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術進步加之疫情的催化，加快了線上用戶流量的聚集，商業(yè)銀行如何依托線上平臺開展長尾用戶經(jīng)營，成為當下必須思考解決的問題。
一、商業(yè)銀行長尾用戶經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）用戶視角
1、產(chǎn)品與需求不匹配。傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展過程中往往遵循“二八”定律，即80%的利潤由20%客戶創(chuàng)造，導致頭部客戶競爭白熱化，而80%中低端客戶價值未得到充分關注。為應對互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊，商業(yè)銀行開啟互聯(lián)網(wǎng)金融布局，但在長尾用戶客群畫像和痛點挖掘方面存在不足，導致部分產(chǎn)品設計與目標客群需求不匹配的現(xiàn)象。
2、用戶體驗不佳。以用戶為中心是商業(yè)銀行發(fā)展必然趨勢，用戶是一切經(jīng)營的核心，然而大部分商業(yè)銀行線上平臺安全策略級別較高，業(yè)務辦理流程繁瑣，對長尾用戶而言使用門檻高、便捷性不足。此外，商業(yè)銀行移動APP往往講究“大而廣”的全功能覆蓋，長尾用戶無法快速獲取有效信息，難以滿足其個性化服務需求。
（二）銀行視角
1、缺乏頂層設計?，F(xiàn)階段，大多數(shù)商業(yè)銀行長尾用戶根據(jù)客戶屬性分散在不同的對公、對私部門開展經(jīng)營，存在缺乏統(tǒng)籌策略、管理職責不明晰的情況，長尾用戶經(jīng)營邏輯無法形成閉環(huán)。此外，總行層面希望挖掘更多長尾用戶，而基層由于人力成本限制，需將更多精力放在能帶來更高收益的小部分用戶群體，集團難以形成經(jīng)營合力。
2、經(jīng)營手段不足。受制于有限的營銷資源和客戶經(jīng)理數(shù)量，銀行日常精準營銷活動更多聚焦頭部客戶。長尾用戶數(shù)量龐大，加之缺乏有效的精細化經(jīng)營工具和方法，導致商業(yè)銀行無法觸達更廣范圍的客戶群體，難以挖掘長尾用戶更深層次的金融服務需求，在客戶維系上存在經(jīng)營乏力現(xiàn)象，致使該類客群長期“無人問津”。
3、缺乏數(shù)據(jù)支撐。商業(yè)銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)雖多，但涉及各條線、各系統(tǒng)、各渠道，用戶數(shù)據(jù)普遍存在零散化、應用難的問題。此外，長尾用戶往往AUM較低，歷史交易數(shù)據(jù)較少，在缺乏動態(tài)數(shù)據(jù)積累和過往關注度不足的情況下，商業(yè)銀行難以準確把握長尾用戶需求和痛點，導致營銷觸達成效不理想，后續(xù)轉(zhuǎn)化較為困難。
二、互聯(lián)網(wǎng)銀行線上經(jīng)營的典型模式
2014年起，我國互聯(lián)網(wǎng)銀行付諸實踐，首批獲批成立的有具備頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“血統(tǒng)”的微眾銀行、網(wǎng)商銀行和百信銀行，秉承平臺化發(fā)展思路，實行無實體網(wǎng)點服務，依托強大平臺支持和互聯(lián)網(wǎng)技術，將產(chǎn)品服務傳輸給互聯(lián)網(wǎng)中的大眾消費者。
（一）互聯(lián)網(wǎng)銀行線上經(jīng)營介紹
1、微眾銀行
微眾銀行于2014年由騰訊等企業(yè)發(fā)起成立，2021年年報顯示，個人有效客戶達3.21億。微眾銀行深耕長尾市場，客戶群體聚焦長尾客戶和小微企業(yè)等。線上布局移動APP、微信小程序等渠道,用戶可通過微信、QQ賬號一鍵登錄，產(chǎn)品主打理財、貸款，類型豐富。相較于傳統(tǒng)銀行，微眾銀行更加聚焦社會普通大眾，體現(xiàn)深耕小微群體的品牌形象。
2、網(wǎng)商銀行
網(wǎng)商銀行于2015年由螞蟻集團發(fā)起成立，定位為助力紓解小微企業(yè)和農(nóng)村金融痛點，2021年年報顯示，數(shù)字信貸業(yè)務服務小微用戶數(shù)超4500萬。線上布局移動APP、支付寶小程序、微信小程序等渠道，支持用戶通過支付寶賬號授權登錄。網(wǎng)商銀行依托阿里云資源優(yōu)勢，實現(xiàn)客群精準畫像和風險甄別，產(chǎn)品以金融類為主，依托“310”模式（3分鐘申請、1秒放款、0人工干預）精準匹配小微經(jīng)營者小額、高頻融資需求，和同業(yè)形成錯位競爭。
3、百信銀行
百信銀行于2017年由中信銀行和百度聯(lián)合發(fā)起，是國內(nèi)首家國有控股互聯(lián)網(wǎng)銀行，截至2021年，服務用戶規(guī)模超過6900萬。百信銀行目標客群為長尾客戶和小微企業(yè)，線上布局移動APP、微信小程序等渠道，用戶可使用手機號一鍵登錄。不同于其他互聯(lián)網(wǎng)銀行，百信銀行聚焦金融類產(chǎn)品服務，專注經(jīng)營投資理財版塊，主推流動性較高的理財產(chǎn)品，強化品牌差異化定位。
（二）互聯(lián)網(wǎng)銀行線上經(jīng)營亮點
1.更普惠。作為金融體系的有益補充者，互聯(lián)網(wǎng)銀行從經(jīng)營理念到產(chǎn)品服務，更加關注傳統(tǒng)銀行難以觸達的小微和長尾客群，致力于解決此類客群高頻、小額的融資需求。除了推出豐富的消費金融、小微金融產(chǎn)品外，客戶權益也傾向于選擇免息額度、還款抵扣等貼合實際需求的金融類權益。
2.更便捷。微眾、網(wǎng)商、百信三家互聯(lián)網(wǎng)銀行依托BAT強大的生態(tài)體系和數(shù)據(jù)連接,實現(xiàn)用戶線上快速開戶，用戶可通過手機號碼或已有賬號完成首次注冊登錄，同時平臺實時在線交付金融產(chǎn)品，省去傳統(tǒng)銀行線下網(wǎng)點簽約認證環(huán)節(jié)，降低了用戶使用門檻，用戶體驗更加便捷高效。
3.更智慧?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行通過云計算、大數(shù)據(jù)等新技術，主動挖掘用戶需求、分析用戶偏好，開展數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品設計，為目標客群提供有別于傳統(tǒng)銀行的差異化產(chǎn)品，同時基于智能風控體系，支持在安全可控的環(huán)境下，更好地服務小微和長尾客群。
三、商業(yè)銀行長尾用戶線上經(jīng)營的幾點建議
為充分釋放線上經(jīng)營的優(yōu)勢和價值，賦能業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展，建議商業(yè)銀行充分借鑒互聯(lián)網(wǎng)銀行經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，做好長尾用戶與銀行產(chǎn)品服務的“連接器”。
（一）提高認識，關注長尾客戶價值潛力
2004年美國《連線》雜志主編克里斯·安德森提出，關注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至會超過“頭部”，眾多小市場匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)拼多多以及銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銀行正是敏銳地抓住長尾客戶需求才得以迅速崛起。近年來，金融科技和開放銀行技術的應用，讓解決“小微更微”客戶金融服務難題成為可能，此時開展長尾客戶線上經(jīng)營既是商業(yè)銀行的責任擔當，也是未來線上經(jīng)營的必然選擇。
（二）理清邏輯，做好長尾客戶線上經(jīng)營
通過借鑒互聯(lián)網(wǎng)銀行線上經(jīng)營模式，在“獲客-活客-轉(zhuǎn)化”基礎上，升級體驗優(yōu)化、產(chǎn)品設計、場景運營等流量經(jīng)營策略，提升商業(yè)銀行長尾客戶使用粘性和價值貢獻。
1、體驗視角，讓平臺更“好用”
一是優(yōu)化UI設計。銀行應統(tǒng)一各渠道UI設計風格、頻道分類規(guī)則、功能圖標展示，確保端到端體驗一致性，線上平臺內(nèi)嵌客戶溫情故事，傳遞正能量的同時實現(xiàn)業(yè)務推介。二是簡化操作流程。支持線上快速開戶，降低用戶使用門檻，縮短小微貸款申請審批時間，利用AI人臉識別技術實現(xiàn)在線審批，款項實時交付。三是豐富多元內(nèi)容。依托線上平臺分享優(yōu)惠活動、客戶創(chuàng)業(yè)故事系列主題內(nèi)容，豐富多元化資訊部署，培養(yǎng)用戶長期關注習慣，打造沉浸式體驗。
2、產(chǎn)品視角，讓產(chǎn)品更“精準”
一是升級產(chǎn)品貨架?；诳蛻舢a(chǎn)品購買流程，挖掘客戶在產(chǎn)品選擇過程中關注的信息，優(yōu)化產(chǎn)品布放邏輯，從用戶視角設計分類標簽，優(yōu)化產(chǎn)品分類導航功能，滿足客戶個性化產(chǎn)品篩選需求。二是產(chǎn)品智能推薦。基于客戶屬性、資產(chǎn)特征等靜態(tài)數(shù)據(jù)進行客戶畫像，精確客戶分群分層，同時基于客戶賬戶變動、瀏覽情況等動態(tài)數(shù)據(jù)開展客戶行為分析，智能推薦差異化產(chǎn)品，實現(xiàn)需求精準匹配。三是打造爆款產(chǎn)品。洞察長尾客戶市場空缺，基于客戶反饋與市場調(diào)研，創(chuàng)新小微金融、消費金融產(chǎn)品設計，深挖需求本質(zhì)，圍繞客戶“痛點”打造產(chǎn)品“爆點”，實現(xiàn)差異化競爭。
3、場景視角，讓服務更“泛在”
一是對內(nèi)常態(tài)管理。探索長尾客戶場景需求市場缺口，通過“場景自建+場景連接”方式，完善“生態(tài)+場景”多元化布局，同時建立場景評價標準，針對使用頻率低、分類不明確等現(xiàn)象及時融合精簡，提升內(nèi)嵌場景吸引力。二是對外輕量布局。結(jié)合外平臺流量特性及用戶屬性，探索精簡式、平鋪式、高匹配的場景部署解決方案，重點部署優(yōu)質(zhì)場景，實現(xiàn)場景“出海”，通過外部生態(tài)獲客為長尾用戶線上經(jīng)營開源引流。