文|互聯(lián)網(wǎng)深度點(diǎn)評(píng)
《破產(chǎn)姐妹》有這樣一個(gè)橋段，兩姐妹在超市購(gòu)物，利用優(yōu)惠券抵消了全部的金額，讓兩姐妹中一直生活在養(yǎng)尊處優(yōu)環(huán)境中的卡洛琳認(rèn)識(shí)到優(yōu)惠券的好處。
不過(guò)相比電視橋段中優(yōu)惠券能夠抵消全部消費(fèi)金額的場(chǎng)景，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中優(yōu)惠券雖然可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，但是商家對(duì)優(yōu)惠券的設(shè)定范圍非常苛刻，基本上優(yōu)惠券的使用限定為單張不疊加的使用狀態(tài)，而且隨著電商市場(chǎng)的發(fā)展，各類優(yōu)惠券發(fā)布后，市場(chǎng)中對(duì)優(yōu)惠券的質(zhì)疑也越來(lái)越多。
而且作為國(guó)內(nèi)電商起始平臺(tái)淘寶而言，優(yōu)惠券是一種常用營(yíng)銷手段，只不過(guò)隨著拼多多百億補(bǔ)貼的流量效應(yīng)爆發(fā)后，淘寶分化出淘寶特價(jià)版（下文簡(jiǎn)稱“淘特”）對(duì)標(biāo)下沉市場(chǎng)，同時(shí)重新活絡(luò)起優(yōu)惠券戰(zhàn)略。
上升飽和，下沉開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)
電商市場(chǎng)早就傳出飽和的消息，但也只是相對(duì)上升市場(chǎng)而言。早期淘寶也是從中小商家入手，逐漸籠絡(luò)出電商雛形，隨著一部分中小商家通過(guò)電商平臺(tái)展露頭角，一些大品牌也逐漸加入電商陣營(yíng)，這也就有了天貓商城的出現(xiàn)。
利用品牌陣營(yíng)分化市場(chǎng)，消費(fèi)者一方面從淘寶上淘到自己需要的好商品，另一方面天貓利用各大品牌的背書(shū)能力沉淀自身公信力，逐漸形成了讓消費(fèi)者熟悉的天貓大品牌形象。
上升市場(chǎng)逐漸飽和，主要是因?yàn)槌鞘袃?nèi)流量漲無(wú)可漲，電商平臺(tái)在看到這種情況后又會(huì)想起未曾完全攻克的三線以下城市，又因拼多多的黑馬式創(chuàng)立受到啟發(fā)，隨后都向拼多多“百億補(bǔ)貼”式優(yōu)惠看齊，至此，電商的優(yōu)惠時(shí)代上漲到頂點(diǎn)。
除卻上升流量瓶頸的因素，下沉市場(chǎng)消費(fèi)能力提高是其具備更高商業(yè)價(jià)值的主要原因。
隨著三線以下城市的消費(fèi)者的消費(fèi)水平逐年提高，大部分消費(fèi)者之間的消費(fèi)差距慢慢拉近，而且短視頻爆火后扶持、涌現(xiàn)大批的農(nóng)村博主，帶火了最底層的群眾，同時(shí)也因?yàn)橹辈ж浻咳胂鲁潦袌?chǎng)，讓消費(fèi)者對(duì)電商的認(rèn)知更加充足，久而久之，下沉消費(fèi)者具備的電商價(jià)值增加，變成了市場(chǎng)的重要組成部分。
在以上背景下，更多的品牌看到下沉市場(chǎng)的商業(yè)潛力，很多品牌向下沉市場(chǎng)投放廣告，最明顯的就是通過(guò)各個(gè)博主推廣自身，也因此建立起下沉市場(chǎng)龐大的流量體系。
據(jù)艾媒網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2025年中國(guó)信息流廣告市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2563.5億元，2025年中國(guó)移動(dòng)廣告市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)4867.6億元，雖然未來(lái)廣告市場(chǎng)規(guī)模增速減緩，但是未來(lái)的增長(zhǎng)規(guī)模依舊可觀，所以在此基礎(chǔ)上，下沉市場(chǎng)的展開(kāi)變成了電商增長(zhǎng)的突破點(diǎn)。
從市場(chǎng)整體來(lái)看，被劃分的上中下三級(jí)市場(chǎng)無(wú)非就是消費(fèi)水平的劃分，上層消費(fèi)者更愿意花錢，中層次之，下層反而更趨向存錢。不過(guò)隨著消費(fèi)意識(shí)的改變，更多年輕人倡導(dǎo)老人及時(shí)行樂(lè)，并且老人更愿意為孩子開(kāi)銷，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)更加開(kāi)放，很快就促進(jìn)了下沉市場(chǎng)的消費(fèi)積極性。
當(dāng)然，下沉市場(chǎng)的拓展有利于未來(lái)流量池的拓寬，同時(shí)也會(huì)增加未來(lái)電商平臺(tái)的營(yíng)收，但是相比早先被定義的下沉市場(chǎng)，其實(shí)更多的消費(fèi)者愿意被當(dāng)成下沉消費(fèi)者，從而享受到平臺(tái)的補(bǔ)貼優(yōu)惠，這也是淘特下沉的主要優(yōu)勢(shì)。
電商發(fā)起由下向上全面覆蓋模式
下沉，需不需要完全下沉呢？其實(shí)答案很明顯。
下沉市場(chǎng)消費(fèi)者之所以看重拼多多是因?yàn)槠炊喽嗟摹鞍賰|補(bǔ)貼”以及拼多多對(duì)接農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)后，將一些商品價(jià)格保持在下沉市場(chǎng)樂(lè)于接受的范圍內(nèi)，由此可以看出，實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠要比所謂的“活動(dòng)”更能帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)積極性。
優(yōu)惠，并不只對(duì)下沉消費(fèi)者見(jiàn)效，有時(shí)候小利小惠更能體現(xiàn)消費(fèi)的真實(shí)性，商家抹零、添稱的行為就會(huì)拉近消費(fèi)者與商家之間的關(guān)系，同樣的，哪怕同行之間差價(jià)只有一毛錢，都可能會(huì)讓消費(fèi)者倒戈向更便宜的那家，所以在淘特和拼多多的商家對(duì)比中，最能體現(xiàn)商家優(yōu)惠的形式。
而對(duì)于秉承節(jié)儉文化的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠是最能引流的營(yíng)銷方式，淘特雖然是分化出對(duì)標(biāo)下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品，但更多的還是作用在本地服務(wù)過(guò)程中。
公開(kāi)信息顯示，淘特對(duì)外展示的特點(diǎn)有三，分別是源頭直供、保障權(quán)益、平臺(tái)優(yōu)惠玩法。從三個(gè)特點(diǎn)中剖析淘特的運(yùn)營(yíng)模式，能夠看出基于源頭直供縮短供應(yīng)鏈鏈路來(lái)減少商品售賣的成本，同時(shí)也有更多的資源傾注到對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)惠活動(dòng)上，以“物美價(jià)廉”的形象快速贏得消費(fèi)者好感，建立信任關(guān)系。
另外，淘特對(duì)標(biāo)拼多多的并不是單純的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，還是擬定新策略來(lái)串聯(lián)市場(chǎng)。淘特C2M模式不僅減少了渠道間的復(fù)雜關(guān)系，還以更低價(jià)、更貼近消費(fèi)需求的商品與消費(fèi)者對(duì)接。
C2M區(qū)別傳統(tǒng)電商以及大部分電商模式，更大化的滿足了下沉消費(fèi)者的消費(fèi)水平以及需求，同時(shí)這種方式也會(huì)潛移默化融入各個(gè)階層的消費(fèi)群體中，讓淘特的消費(fèi)群體不局限在下沉消費(fèi)群體內(nèi)，而是由下向上全面覆蓋。
從身邊使用拼多多的用戶越來(lái)越多可以看出，更多的人接受了這種優(yōu)惠法則帶來(lái)的好處，也證明了電商優(yōu)惠在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位，包括在引流、競(jìng)爭(zhēng)方面都能夠起到作用。更重要的是，隨著深入下沉市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)電商形式的認(rèn)同感加深，提升了其依賴感。
但是全面發(fā)展的同時(shí)平臺(tái)往往會(huì)忽略發(fā)展過(guò)程的某些細(xì)節(jié)，譬如宣傳方式。在應(yīng)用商城后臺(tái)顯示，10080人次的評(píng)論中，淘特的評(píng)分只有2分多點(diǎn)，并且關(guān)于淘特的差評(píng)數(shù)量是好評(píng)的2倍有余，其中大部分都是在抨擊其推廣廣告太過(guò)繁瑣、流氓，有時(shí)候不小心點(diǎn)到廣告就會(huì)自動(dòng)下載，侵犯了用戶的使用權(quán)益。而且淘特中關(guān)于提現(xiàn)活動(dòng)不合理，也引發(fā)了不小的爭(zhēng)議。
除了推廣方式過(guò)激，多數(shù)評(píng)論中提到關(guān)于商家行為因?yàn)橄M(fèi)者不滿，有時(shí)商品無(wú)法退換貨或者退換貨的過(guò)程中遭遇商家刁難等等行為都在不斷降低平臺(tái)的公信力。淘寶已經(jīng)成熟運(yùn)行，淘特也已經(jīng)分化多年，但至今還是出現(xiàn)野蠻商家難管控的問(wèn)題，引得消費(fèi)者質(zhì)疑平臺(tái)的監(jiān)管能力，造成了盡管平臺(tái)模式喜人，但使用體驗(yàn)不好的情況，所以繼續(xù)平臺(tái)加強(qiáng)管理。
未來(lái)，電商生態(tài)或?qū)⑷粘；?/h4>
具備由下向上覆蓋發(fā)展的能力，平臺(tái)疏忽監(jiān)管對(duì)其發(fā)展會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)，同樣的，不管是消費(fèi)者或是商家都會(huì)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，這些因素都是淘特目前已知的優(yōu)劣勢(shì)，但行業(yè)發(fā)展?jié)摿Σ粩嘣鲩L(zhǎng)，在不斷完善管控的過(guò)程中，平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)不斷降低。
當(dāng)然，解決風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也是發(fā)展的重要一部分，未來(lái)，優(yōu)惠式電商也會(huì)逐漸浸入人們的日常生活當(dāng)中。
前段時(shí)間和小區(qū)內(nèi)租房的阿姨們聊天，說(shuō)到購(gòu)物時(shí)她們紛紛表示現(xiàn)在基本都是網(wǎng)購(gòu)，淘寶、京東、拼多多都會(huì)使用，而且有時(shí)候要在家照顧孩子沒(méi)有時(shí)間出門購(gòu)物，而電商恰恰解決了她們的難題。
從與阿姨們的談?wù)撝辛私獾剑娚淌劫?gòu)物對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)是正常的，但是對(duì)老人來(lái)說(shuō)是一種新的嘗試，并且是有需求的使用。阿姨們還說(shuō)，小區(qū)樓下的超市成了某某平臺(tái)的代收點(diǎn)，不僅能拿快遞，還能在網(wǎng)上買菜買肉，已經(jīng)有大半的朋友都嘗試了這種購(gòu)物方式。
其實(shí)在阿姨們看來(lái)，離得近、沒(méi)時(shí)間去商超購(gòu)物只是網(wǎng)購(gòu)的一部分原因，還有就是阿姨們第一次使用某些平臺(tái)有優(yōu)惠券，而且網(wǎng)上的一些優(yōu)惠活動(dòng)也讓阿姨們耳目一新，所以很快就適應(yīng)了網(wǎng)購(gòu)生活。
另外，之所以會(huì)說(shuō)電商將會(huì)日?；€有一部分原因是通過(guò)電商幾乎能買到需要任何物品。前段時(shí)間搬家時(shí)，家中的很多物品翻新，其中一個(gè)飯盒袋需要更換，本可以到樓下超市購(gòu)買，但考慮到網(wǎng)店中的產(chǎn)品樣式更多甚至為了趕上促銷活動(dòng)購(gòu)買了大大小小十幾種東西，但最初也不過(guò)是想買一個(gè)飯盒袋而已。
電商的優(yōu)勢(shì)在于引動(dòng)消費(fèi)欲望，而淘特的優(yōu)勢(shì)在于C2M模式下，省去了中間渠道環(huán)節(jié)，直接面向消費(fèi)者，中間只有商品的低定價(jià)和運(yùn)費(fèi)，相比門店甚至其他零售店自然有更多優(yōu)惠的空間，而淘特模式也就能通過(guò)優(yōu)惠的模式逐漸“侵蝕”市場(chǎng)。
總的來(lái)說(shuō)，下沉市場(chǎng)是電商未曾完全開(kāi)發(fā)的新地，各大電商頭部企業(yè)紛紛分化下沉爭(zhēng)占市場(chǎng)份額，但相比來(lái)說(shuō)各家都在利用優(yōu)惠引流，但最終的發(fā)展還是要以產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌的口碑為地基來(lái)建造長(zhǎng)久的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。
畢竟水可載舟，亦可覆舟，商業(yè)發(fā)展同樣如此。