文|摩根頻道

手機(jī)廠商送不送充電器，已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)較為關(guān)注的一項(xiàng)指標(biāo)。

充電器雖小，但也并不便宜，真遇到蘋(píng)果這樣不送充電器的“主”，部分消費(fèi)者只能退而求其次選擇“平替款”，這也催生了大量主打平價(jià)3C配件的企業(yè)，綠聯(lián)就是該賽道的佼佼者。

近日，深圳市綠聯(lián)科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“綠聯(lián)”）向深交所遞交了招股書(shū)，擬在創(chuàng)業(yè)板IPO。在IPO前夕，高瓴在兩個(gè)月內(nèi)連續(xù)兩輪向綠聯(lián)投資共5.5億元人民幣，手持9.3740%的股份成為綠聯(lián)IPO前第一大外部股東，綠聯(lián)的估值也達(dá)到了近60億元。

大投資機(jī)構(gòu)的看好也給綠聯(lián)的前景增添了想象力，但透過(guò)招股書(shū)可以發(fā)現(xiàn)，綠聯(lián)自身存在的問(wèn)題并不少，甚至足以抵消其可能的后期利好。

一、以“平替款”切入市場(chǎng)的綠聯(lián)，會(huì)有春天？

據(jù)招股書(shū)顯示，報(bào)告期間（2019-2021年）綠聯(lián)的營(yíng)收分別為20.45億元、27.37億元和34.46億元，與之對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)分別為2.27億元、3.06億元和3.05億元。

由上可知，綠聯(lián)在營(yíng)收增速上雖然有所下滑，從2022年的33.85%降低至2021年的25.88%，但結(jié)合3C大環(huán)境的整體疲軟，綠聯(lián)依舊保持兩位數(shù)增長(zhǎng)實(shí)屬不易。然而其在凈利潤(rùn)增速上的表現(xiàn)卻顯得格外扎眼，從2020年的34.60%下降至-.037%，屬于典型的增收不增利。之所以會(huì)造成這樣的局面，或許有以下兩大原因：

1.在渠道上過(guò)于依賴(lài)線上，且成本高居不下。

華強(qiáng)北是“平替款”電子產(chǎn)品的聚集地，以數(shù)據(jù)線起家的綠聯(lián)能夠“干掉”華強(qiáng)北，靠得自然不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量，迎合了電商風(fēng)口，在渠道上錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，是綠聯(lián)成功的一大促成因素。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消退，電商渠道比重過(guò)大也成為綠聯(lián)的隱憂。

據(jù)招股書(shū)顯示，綠聯(lián)在報(bào)告期期間境內(nèi)線上銷(xiāo)售的占比分別為74.84%、72.83%和68.66%，境外線上銷(xiāo)售的占比分別為92.25%、93.04和89.23%，雖然線上銷(xiāo)售占比呈現(xiàn)出逐年遞減的態(tài)勢(shì)，但比重仍然處于較高的狀態(tài)。

在電商渠道崛起期間，主打線上渠道極大地降低了綠聯(lián)渠道搭建的成本，但隨著各大電商平臺(tái)日益成熟，線上輕資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)逐漸消散，在開(kāi)店成本上與線下渠道之間的差距愈加不明顯，尤其是溢價(jià)能力偏弱的平價(jià)產(chǎn)品。換言之，綠聯(lián)已經(jīng)很難享受到電商紅利。

從招股書(shū)可知，綠聯(lián)平臺(tái)服務(wù)費(fèi)的占比從2019年的20.97%提升至2021年的40.09%，幾乎上漲了一倍。

根據(jù)當(dāng)下各大電商平臺(tái)“不掏錢(qián)不給流量不給臺(tái)面”的現(xiàn)狀來(lái)預(yù)測(cè)，綠聯(lián)在平臺(tái)服務(wù)費(fèi)上的成本占比或許不會(huì)出現(xiàn)大幅度下降的情況。

事實(shí)上各大電商平臺(tái)早已給出了解決成本上漲危機(jī)的辦法：電商平臺(tái)在成長(zhǎng)，店鋪或品牌也要跟著成長(zhǎng)，享受電商紅利的企業(yè)應(yīng)該從最開(kāi)始的走量賺差價(jià)發(fā)展至走品牌賺溢價(jià)的2.0階段，產(chǎn)品溢價(jià)帶來(lái)的收入足以抵消掉平臺(tái)服務(wù)費(fèi)上漲帶來(lái)的成本。

但遺憾的是，綠聯(lián)的企業(yè)定位或許就決定了其難做到這點(diǎn)。事實(shí)上，能夠做到這點(diǎn)的品牌并不多，小米也只能說(shuō)是成功了一半，其在手機(jī)業(yè)務(wù)上的高端化依舊沒(méi)有布局成功。

2.沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，仰人鼻息難長(zhǎng)存。

綠聯(lián)主打3C消費(fèi)電子產(chǎn)品，主要涵蓋了傳輸類(lèi)、音視頻類(lèi)、充電類(lèi)、移動(dòng)周邊類(lèi)和儲(chǔ)存類(lèi)五大業(yè)務(wù)。綠聯(lián)業(yè)務(wù)品類(lèi)雖多，但或許在消費(fèi)者眼中，綠聯(lián)的產(chǎn)品大都具有“平替”屬性，而平替則意味著溢價(jià)能力偏弱。

就拿數(shù)據(jù)線來(lái)說(shuō)，手機(jī)品牌的數(shù)據(jù)線溢價(jià)過(guò)高，消費(fèi)者因此才有了選擇“平替款”的想法，綠聯(lián)的品牌知名度雖然蓋過(guò)了一種白牌和同行，但撬動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的依舊是“平替屬性”。消費(fèi)者對(duì)于平替款的價(jià)格敏感度較高，綠聯(lián)很難大幅度提高產(chǎn)品溢價(jià)，只能在不傷及品牌的同時(shí)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行小范圍的調(diào)整。

然而，隨著近幾年3C產(chǎn)品原材料成本的逐漸上漲，留給綠聯(lián)可操作的價(jià)格調(diào)控區(qū)間或許會(huì)更小。更為艱難的是，綠聯(lián)不僅在消費(fèi)者端的議價(jià)權(quán)較弱，與上游供應(yīng)商之間的議價(jià)權(quán)也并不高。

據(jù)招股書(shū)顯示，2021年綠聯(lián)的生產(chǎn)模式依舊以外協(xié)生產(chǎn)為主，自主生產(chǎn)為輔，其中外協(xié)生產(chǎn)的數(shù)量占比達(dá)到了78.28%，金額占比達(dá)到了75.62%。

外協(xié)生產(chǎn)指的是當(dāng)本單位因生產(chǎn)能力負(fù)荷、特殊零件無(wú)法自制、或?qū)I(yè)性不足，從而向外求助，極端下甚至可以理解為代工模式。無(wú)論綠聯(lián)究竟是什么原因?qū)е峦鈪f(xié)生產(chǎn)的占比過(guò)高，不能生產(chǎn)自控也就意味著需要分潤(rùn)給其他廠商，同時(shí)還要承受供應(yīng)商斷供的風(fēng)險(xiǎn)。

綠聯(lián)在招股書(shū)上也有提及：“若供應(yīng)商出現(xiàn)停工，或與本公司合作出現(xiàn)摩擦導(dǎo)致雙方合作關(guān)系提前終止....則可能出現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)延遲的情況，對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況造成不利影響?！?/p>

當(dāng)平替款產(chǎn)品也需要等才能購(gòu)買(mǎi)，徒添了時(shí)間成本的消費(fèi)者或許會(huì)選擇綠聯(lián)的競(jìng)品或者是購(gòu)買(mǎi)“真品”，綠聯(lián)或許也將因此經(jīng)受營(yíng)收下降以及消費(fèi)者流失的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)天眼查APP顯示，綠聯(lián)的競(jìng)品數(shù)量多達(dá)100家。

除了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈外，綠聯(lián)國(guó)外市場(chǎng)也不容樂(lè)觀。據(jù)招股書(shū)顯示，報(bào)告期間綠聯(lián)科技在境外占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的占比分別為43.49%、47.38%和43.09%，其中美國(guó)市場(chǎng)是其重要境外收入市場(chǎng)之一，國(guó)際貿(mào)易摩擦影響下，綠聯(lián)在海外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也有可能隨著出口成本的上漲而有所下滑。

沒(méi)有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也很難杜絕自身產(chǎn)品延期供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，綠聯(lián)的前景或許沒(méi)有想象中那么美好。

二、張清森上市前套現(xiàn)，綠聯(lián)前景堪憂？

市面上有觀點(diǎn)看好綠聯(lián)，或許有受高瓴資本押注綠聯(lián)的影響。

高瓴資本于2021年5月和6月先后向綠聯(lián)投資了3億元和2.5億元人民幣。因?yàn)楦哧驳耐顿Y，綠聯(lián)的身價(jià)也由此大漲。但值得注意的是，在高瓴首次投資綠聯(lián)時(shí)，綠聯(lián)股權(quán)交換所獲得的資金并沒(méi)有流向綠聯(lián)，而是疑似落入到了創(chuàng)始人張清森和聯(lián)合創(chuàng)始人陳俊靈的囊中。

2021年4月29日，張清森將對(duì)應(yīng)持股的3.7028%以2億元價(jià)格轉(zhuǎn)讓給高瓴，陳俊靈則將對(duì)應(yīng)持股的1.8528%以1億元價(jià)格轉(zhuǎn)讓給高瓴。2021年6月25日，綠聯(lián)又進(jìn)行了一輪融資，其中高瓴再次投資2.5億元，深圳世橫、遠(yuǎn)大方略、堅(jiān)果核力也在次輪認(rèn)購(gòu)了數(shù)額不等的股本。

其中僅高瓴在2021年就向綠聯(lián)投資了5.5億，但根據(jù)招股書(shū)顯示，2021年綠聯(lián)籌資活動(dòng)現(xiàn)金流入小計(jì)的金額僅為3.14億元。據(jù)此推斷，高瓴的首次投資所產(chǎn)生的3億元資金或許是綠聯(lián)創(chuàng)始人張清森和聯(lián)合創(chuàng)始人陳俊靈的個(gè)人套現(xiàn)行為。

主要股東在上市前套現(xiàn)意欲何為我們不得而知，但從天眼查APP可知，張清森所參與的企業(yè)或許并不存在巨額的資金缺口，而其持股的綠聯(lián)和順和綠聯(lián)咨詢(xún)還參與過(guò)綠聯(lián)的現(xiàn)金分紅。

誠(chéng)然，通過(guò)主要股東上市前套現(xiàn)的行為去揣測(cè)綠聯(lián)未來(lái)的發(fā)展前景或許有點(diǎn)武斷，綠聯(lián)的經(jīng)營(yíng)情況才是評(píng)估其未來(lái)的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)悉，綠聯(lián)此次IPO計(jì)劃募資約15億元用于產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化建設(shè)、智能倉(cāng)儲(chǔ)物流建設(shè)等項(xiàng)目，或許有望補(bǔ)全短板。但這筆資金究竟能爆發(fā)出多大的潛力，我們拭目以待。

參考文章：

雷遞：《綠聯(lián)科技沖刺創(chuàng)業(yè)板：實(shí)控人張清森賣(mài)老股給高瓴：套現(xiàn)2億》

財(cái)嘜：《綠聯(lián)科技IPO獲受理，數(shù)據(jù)不樂(lè)觀，生產(chǎn)依賴(lài)供應(yīng)商》

周有輝：《干掉華強(qiáng)北檔口的綠聯(lián)要上市了》