文|摩根頻道
手機廠商送不送充電器，已經(jīng)成為消費者購買手機時較為關注的一項指標。
充電器雖小，但也并不便宜，真遇到蘋果這樣不送充電器的“主”，部分消費者只能退而求其次選擇“平替款”，這也催生了大量主打平價3C配件的企業(yè)，綠聯(lián)就是該賽道的佼佼者。
近日，深圳市綠聯(lián)科技股份有限公司（以下簡稱“綠聯(lián)”）向深交所遞交了招股書，擬在創(chuàng)業(yè)板IPO。在IPO前夕，高瓴在兩個月內連續(xù)兩輪向綠聯(lián)投資共5.5億元人民幣，手持9.3740%的股份成為綠聯(lián)IPO前第一大外部股東，綠聯(lián)的估值也達到了近60億元。
大投資機構的看好也給綠聯(lián)的前景增添了想象力，但透過招股書可以發(fā)現(xiàn)，綠聯(lián)自身存在的問題并不少，甚至足以抵消其可能的后期利好。
一、以“平替款”切入市場的綠聯(lián)，會有春天？
據(jù)招股書顯示，報告期間（2019-2021年）綠聯(lián)的營收分別為20.45億元、27.37億元和34.46億元，與之對應的凈利潤分別為2.27億元、3.06億元和3.05億元。
由上可知，綠聯(lián)在營收增速上雖然有所下滑，從2022年的33.85%降低至2021年的25.88%，但結合3C大環(huán)境的整體疲軟，綠聯(lián)依舊保持兩位數(shù)增長實屬不易。然而其在凈利潤增速上的表現(xiàn)卻顯得格外扎眼，從2020年的34.60%下降至-.037%，屬于典型的增收不增利。之所以會造成這樣的局面，或許有以下兩大原因：
1.在渠道上過于依賴線上，且成本高居不下。
華強北是“平替款”電子產(chǎn)品的聚集地，以數(shù)據(jù)線起家的綠聯(lián)能夠“干掉”華強北，靠得自然不僅僅是產(chǎn)品質量，迎合了電商風口，在渠道上錯位競爭，是綠聯(lián)成功的一大促成因素。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消退，電商渠道比重過大也成為綠聯(lián)的隱憂。
據(jù)招股書顯示，綠聯(lián)在報告期期間境內線上銷售的占比分別為74.84%、72.83%和68.66%，境外線上銷售的占比分別為92.25%、93.04和89.23%，雖然線上銷售占比呈現(xiàn)出逐年遞減的態(tài)勢，但比重仍然處于較高的狀態(tài)。
在電商渠道崛起期間，主打線上渠道極大地降低了綠聯(lián)渠道搭建的成本，但隨著各大電商平臺日益成熟，線上輕資產(chǎn)的優(yōu)勢逐漸消散，在開店成本上與線下渠道之間的差距愈加不明顯，尤其是溢價能力偏弱的平價產(chǎn)品。換言之，綠聯(lián)已經(jīng)很難享受到電商紅利。
從招股書可知，綠聯(lián)平臺服務費的占比從2019年的20.97%提升至2021年的40.09%，幾乎上漲了一倍。
根據(jù)當下各大電商平臺“不掏錢不給流量不給臺面”的現(xiàn)狀來預測，綠聯(lián)在平臺服務費上的成本占比或許不會出現(xiàn)大幅度下降的情況。
事實上各大電商平臺早已給出了解決成本上漲危機的辦法：電商平臺在成長，店鋪或品牌也要跟著成長，享受電商紅利的企業(yè)應該從最開始的走量賺差價發(fā)展至走品牌賺溢價的2.0階段，產(chǎn)品溢價帶來的收入足以抵消掉平臺服務費上漲帶來的成本。
但遺憾的是，綠聯(lián)的企業(yè)定位或許就決定了其難做到這點。事實上，能夠做到這點的品牌并不多，小米也只能說是成功了一半，其在手機業(yè)務上的高端化依舊沒有布局成功。
2.沒有核心競爭力，仰人鼻息難長存。
綠聯(lián)主打3C消費電子產(chǎn)品，主要涵蓋了傳輸類、音視頻類、充電類、移動周邊類和儲存類五大業(yè)務。綠聯(lián)業(yè)務品類雖多，但或許在消費者眼中，綠聯(lián)的產(chǎn)品大都具有“平替”屬性，而平替則意味著溢價能力偏弱。
就拿數(shù)據(jù)線來說，手機品牌的數(shù)據(jù)線溢價過高，消費者因此才有了選擇“平替款”的想法，綠聯(lián)的品牌知名度雖然蓋過了一種白牌和同行，但撬動消費者購買需求的依舊是“平替屬性”。消費者對于平替款的價格敏感度較高，綠聯(lián)很難大幅度提高產(chǎn)品溢價，只能在不傷及品牌的同時，對價格進行小范圍的調整。
然而，隨著近幾年3C產(chǎn)品原材料成本的逐漸上漲，留給綠聯(lián)可操作的價格調控區(qū)間或許會更小。更為艱難的是，綠聯(lián)不僅在消費者端的議價權較弱，與上游供應商之間的議價權也并不高。
據(jù)招股書顯示，2021年綠聯(lián)的生產(chǎn)模式依舊以外協(xié)生產(chǎn)為主，自主生產(chǎn)為輔，其中外協(xié)生產(chǎn)的數(shù)量占比達到了78.28%，金額占比達到了75.62%。
外協(xié)生產(chǎn)指的是當本單位因生產(chǎn)能力負荷、特殊零件無法自制、或專業(yè)性不足，從而向外求助，極端下甚至可以理解為代工模式。無論綠聯(lián)究竟是什么原因導致外協(xié)生產(chǎn)的占比過高，不能生產(chǎn)自控也就意味著需要分潤給其他廠商，同時還要承受供應商斷供的風險。
綠聯(lián)在招股書上也有提及：“若供應商出現(xiàn)停工，或與本公司合作出現(xiàn)摩擦導致雙方合作關系提前終止....則可能出現(xiàn)產(chǎn)品供應延遲的情況，對本公司經(jīng)營業(yè)績和財務狀況造成不利影響?！?/p>
當平替款產(chǎn)品也需要等才能購買，徒添了時間成本的消費者或許會選擇綠聯(lián)的競品或者是購買“真品”，綠聯(lián)或許也將因此經(jīng)受營收下降以及消費者流失的風險。據(jù)天眼查APP顯示，綠聯(lián)的競品數(shù)量多達100家。
除了國內競爭激烈外，綠聯(lián)國外市場也不容樂觀。據(jù)招股書顯示，報告期間綠聯(lián)科技在境外占主營業(yè)務收入的占比分別為43.49%、47.38%和43.09%，其中美國市場是其重要境外收入市場之一，國際貿易摩擦影響下，綠聯(lián)在海外的市場競爭力也有可能隨著出口成本的上漲而有所下滑。
沒有核心的競爭力，也很難杜絕自身產(chǎn)品延期供應的風險，綠聯(lián)的前景或許沒有想象中那么美好。
二、張清森上市前套現(xiàn)，綠聯(lián)前景堪憂？
市面上有觀點看好綠聯(lián)，或許有受高瓴資本押注綠聯(lián)的影響。
高瓴資本于2021年5月和6月先后向綠聯(lián)投資了3億元和2.5億元人民幣。因為高瓴的投資，綠聯(lián)的身價也由此大漲。但值得注意的是，在高瓴首次投資綠聯(lián)時，綠聯(lián)股權交換所獲得的資金并沒有流向綠聯(lián)，而是疑似落入到了創(chuàng)始人張清森和聯(lián)合創(chuàng)始人陳俊靈的囊中。
2021年4月29日，張清森將對應持股的3.7028%以2億元價格轉讓給高瓴，陳俊靈則將對應持股的1.8528%以1億元價格轉讓給高瓴。2021年6月25日，綠聯(lián)又進行了一輪融資，其中高瓴再次投資2.5億元，深圳世橫、遠大方略、堅果核力也在次輪認購了數(shù)額不等的股本。
其中僅高瓴在2021年就向綠聯(lián)投資了5.5億，但根據(jù)招股書顯示，2021年綠聯(lián)籌資活動現(xiàn)金流入小計的金額僅為3.14億元。據(jù)此推斷，高瓴的首次投資所產(chǎn)生的3億元資金或許是綠聯(lián)創(chuàng)始人張清森和聯(lián)合創(chuàng)始人陳俊靈的個人套現(xiàn)行為。
主要股東在上市前套現(xiàn)意欲何為我們不得而知，但從天眼查APP可知，張清森所參與的企業(yè)或許并不存在巨額的資金缺口，而其持股的綠聯(lián)和順和綠聯(lián)咨詢還參與過綠聯(lián)的現(xiàn)金分紅。
誠然，通過主要股東上市前套現(xiàn)的行為去揣測綠聯(lián)未來的發(fā)展前景或許有點武斷，綠聯(lián)的經(jīng)營情況才是評估其未來的主要衡量標準。
據(jù)悉，綠聯(lián)此次IPO計劃募資約15億元用于產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化建設、智能倉儲物流建設等項目，或許有望補全短板。但這筆資金究竟能爆發(fā)出多大的潛力，我們拭目以待。
參考文章：
雷遞：《綠聯(lián)科技沖刺創(chuàng)業(yè)板：實控人張清森賣老股給高瓴：套現(xiàn)2億》
財嘜：《綠聯(lián)科技IPO獲受理，數(shù)據(jù)不樂觀，生產(chǎn)依賴供應商》
周有輝：《干掉華強北檔口的綠聯(lián)要上市了》