文|蛇眼財就

巨頭的轉(zhuǎn)身向來牽連甚廣，其一舉一動更是很容易引發(fā)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的巨大震動。去年以來，隨著國內(nèi)云服務(wù)巨頭的增速下滑，頭部的云廠商如ATH均不約而同地采取了對應(yīng)的收縮性措施。

一邊是AT相繼宣布收緊預(yù)算、縮減招聘，一邊是華為在2020年初將云升級為BG之后，又在一年后迅速將其降級為BU……各家巨頭對云的態(tài)度，也從不設(shè)上限的扶持轉(zhuǎn)變?yōu)樽载撚澋摹凹s束”，從前跟著各路云廠商跑馬圈地的分銷商們，也面臨返點降低、銷售難度加大等沖擊開始了全新的洗牌。這一切似乎都在預(yù)示著，國內(nèi)云服務(wù)市場正在進入發(fā)展的新階段。

云巨頭們的集體轉(zhuǎn)向

據(jù)工信部公布數(shù)據(jù)顯示，今年一季度云計算、大數(shù)據(jù)服務(wù)收入共實現(xiàn)收入2052億元，同比增長僅10.4%。而去年同期，該增速為26.6%，增速總體下滑比較明顯。而根據(jù)Canalys發(fā)布的同期國際市場數(shù)據(jù)，一季度全球云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出同比增長了34%，達到559億美元。無論是橫向還是縱向?qū)Ρ?，中國云市場均出現(xiàn)了一波明顯回落，而阿里、騰訊等大云廠商發(fā)布的最新財報數(shù)據(jù)也證實了這一點。

據(jù)阿里云發(fā)布的最新財報顯示，上個財季阿里云的季度增速為12%，較上一財季的20%同比增速繼續(xù)下滑。與此同時，騰訊財報數(shù)據(jù)顯示騰訊包括云在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)同比增長10%，增速較此前繼續(xù)放緩。對于追求高速增長的巨頭而言，高增速時代的野蠻粗放，一旦遇上瓶頸其只能采取斷然措施來開創(chuàng)全新的增長邏輯。

一方面，停止一味地向規(guī)模擴張“讓步”，戰(zhàn)略上日漸趨于長期和理性。比如，騰訊云在今年一季度財報中就表示，將不再聚焦于規(guī)模增長，而是看重企業(yè)服務(wù)的健康增長，主動縮減虧損業(yè)務(wù)以求獲得更健康的增長。

騰訊在財報中表示，之后將聚焦于視頻云以及網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的PaaS解決方案；在通信及協(xié)作SaaS方面，騰訊融合打通了企業(yè)微信、騰訊會議以及騰訊文檔等前端應(yīng)用，在3月份公布的2021年年報中騰訊也曾表示，要“優(yōu)先考慮擴大 SaaS的業(yè)務(wù)規(guī)模，國際市場上核心企業(yè)服務(wù)SaaS（如CRM軟件）商業(yè)化的成功經(jīng)驗，以及本土PaaS支出的重大規(guī)模及高速增長，印證了核心企業(yè)服務(wù)SaaS在中國的商業(yè)化潛力?！?/p>

阿里云也開始大力推動“云釘一體”和“云端一體”諸戰(zhàn)略，以穩(wěn)固營收基本盤，推動云服務(wù)邁向高質(zhì)量發(fā)展，并且隨著其盈利能力得到持續(xù)驗證，阿里云在高質(zhì)量發(fā)展上顯得越發(fā)沉穩(wěn)。與此同時，華為云、百度云等頭部云廠商也有類似的動作。

另一方面，停止繼續(xù)高額補貼渠道端，降低返點、增加考核標準、保持合理規(guī)模，推動云業(yè)務(wù)的降本增效。在云服務(wù)廠商高歌猛進的年代，各大云廠商對外表現(xiàn)的都非?？犊?，推銷云服務(wù)返點很高，超出考核范圍之外還有額外的激勵，甚至在云服務(wù)推廣的早期，云廠商對代理商幾乎沒有啥要求，只要能夠幫助平臺推廣云服務(wù)就會受到歡迎，且只有收入考核無其他方面的考核，但如今這樣的情況已經(jīng)很難發(fā)生了。

自去年開始，包括阿里云、騰訊云、華為云等在內(nèi)的一線大廠，均在改革代理商機制，以強化生態(tài)建設(shè)。今年開年后，對云服務(wù)推廣不只是考核具體的收入，還有毛利要求，以前純粹轉(zhuǎn)售（倒手）的代理商返點被壓縮，在規(guī)模上則保持了適當限制，防止出現(xiàn)過于臃腫的組織病。不難預(yù)見，隨著這些事情的逐步展開，云服務(wù)的競爭會越來越向健康度方向靠近了。

未大先老

放眼全球來看，國內(nèi)云服務(wù)商的這種轉(zhuǎn)向還有著更大的行業(yè)背景，這個背景就是：國產(chǎn)云服務(wù)廠商還沒有到很成熟的階段，卻已經(jīng)顯示出了“未大先老”的疲態(tài)，這無疑增加了國內(nèi)云巨頭們的焦慮感。

一方面，體量更大的國外云巨頭繼續(xù)延續(xù)了高增速，這無疑會重新拉開國內(nèi)云巨頭與國外云巨頭之間的差距。拿國內(nèi)云巨頭阿里云來說，從2015年到2022年，阿里云的營收在8年之內(nèi)增長了57倍，其營收規(guī)模也從最初的12.71億元增長到了745.68億元。應(yīng)該說，過去數(shù)年中國云廠商遠高于國外的增速，使得中國云服務(wù)廠商與美國云服務(wù)廠商距離一度直線縮小。

據(jù)Gartner最新發(fā)布的2021年全球云計算市場數(shù)據(jù)中，前六名中美各占三家，差距縮小非常明顯，一些領(lǐng)域內(nèi)國內(nèi)云服務(wù)廠商甚至已經(jīng)平齊或者超過美國云服務(wù)廠商。例如，阿里云自研的飛天操作系統(tǒng)以及從芯片到數(shù)據(jù)產(chǎn)品的自研，都已經(jīng)名居世界前列，這種實力國內(nèi)外都是鮮有其匹。

但如今其增速已經(jīng)從曾經(jīng)的3位數(shù)增長變成了兩位數(shù)了，增速遠難與當初相比了。而根據(jù)全球最新公布的云巨頭一季度財報顯示，亞馬遜云、微軟云、谷歌云的增速分別達到了40%、26%、40%，增速再次領(lǐng)先國內(nèi)云服務(wù)廠商，“一增一跌”之間國產(chǎn)云廠商與海外巨頭的差距無疑再次增大了。盡管如此，于國內(nèi)云廠商而言當前盲目追求速度顯然比不上夯實基礎(chǔ)、穩(wěn)固根基的策略來的重要。

另一方面，國內(nèi)新的增量市場—政務(wù)云市場情況復(fù)雜，迫使云廠商不得不放緩步伐。與國外政務(wù)云動輒上百億的政府訂單不同，我國的政務(wù)云訂單多以地方散單為主，且目前國內(nèi)政務(wù)云市場的大部分客戶主要來自大型政企機構(gòu)，他們對業(yè)務(wù)上云（主要是公有云）顧慮重重，且更傾向于做私有云和混合云，這就導(dǎo)致其項目多淪為了“定制化”的工程而不是“規(guī)?；钡姆?wù)，加之各種技術(shù)升級和維護開發(fā)，使得很多定制項目利潤微薄，于是其在眾云廠商的上云規(guī)劃中日益顯得“雞肋”，內(nèi)部對該市場的態(tài)度也存在很大的爭議。

比如，華為創(chuàng)始人任正非在此前的內(nèi)部講話中就曾表示：“過去按客戶定制，限制死了我們的能力，一個軟件包，不能復(fù)制、不能拷貝、不能重復(fù)銷售、多客戶共享。（過去）軟件失敗的路，我們不能再走?！比握堑脑挘辽俅砹讼喈斠徊糠衷茝S商對于過度定制的私有云（多為政務(wù)云）市場的真實態(tài)度，因此不難料想到各家云巨頭在相關(guān)市場的“戰(zhàn)略性收縮”。

總之，不論是尋求新市場還是尋求高質(zhì)量發(fā)展，對于還在成長之中的國內(nèi)云廠商而言，都是避免因“過度追求速度”而引發(fā)“未大先老”癥狀的國內(nèi)云廠商們不得不“未雨綢繆”的集體選擇。

新舊動能轉(zhuǎn)換下的主動釋壓

實際上，放在企業(yè)基本面來看，云廠商的這種轉(zhuǎn)變不只是其應(yīng)對云市場外部變化的主動作為，更是其應(yīng)對內(nèi)部新舊動能轉(zhuǎn)變的主動釋壓。

一方面，各路巨頭均面臨舊的業(yè)務(wù)動能減退的現(xiàn)實壓力。前些年得益于外部條件的向好，以及各種紅利風口的爆發(fā)，巨頭們在移動互聯(lián)網(wǎng)這場大風口中嘗到了甜頭，也找到了發(fā)展的機會，如騰訊借助移動社交紅利將版圖擴大了十幾倍甚至幾十倍，阿里更是借助電商紅利將觸角深入了很多縱深領(lǐng)域，華為借助智能機的紅利走上了消費電子市場的快車道。

但如今隨著移動互聯(lián)網(wǎng)市場的見頂和飽和，智能手機市場增長下滑，移動社交、游戲、電商均面臨天花板，VR、元宇宙尚在探索期，很難迅速幫助巨頭扭轉(zhuǎn)航向。唯有尚在發(fā)展期的企業(yè)服務(wù)市場還是一片藍海，而云作為數(shù)字化技術(shù)的底層基座，無疑將成為拉動未來市場增長的關(guān)鍵力量。在此背景下，舊動能已經(jīng)聊勝于無的巨頭們，自然更多將目光集中到了云服務(wù)之上，以找尋新的增長動能。

另一方面，相比之前如今各個巨頭對其云業(yè)務(wù)的盈利期許大于其增長期望。過去作為內(nèi)部的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，云業(yè)務(wù)在各個巨頭集團內(nèi)部，要人員給人員，要資金給資金，各方面扶持很大。如今隨著云服務(wù)逐步邁入成熟，規(guī)模逐漸擴大，各個公司對云服務(wù)的盈利期望值越來越大。

比如，百度就對百度智能云制定了內(nèi)部計劃，甚至不惜為此調(diào)整組織框架，調(diào)整技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)為銷售型領(lǐng)導(dǎo)，加速云業(yè)務(wù)縮短盈利周期，而其他云巨頭也存在類似的動作。這種改變帶來的結(jié)果，就是低毛利或者標準化不足的項目，云廠商會想方設(shè)法分包出去，然后盡量去接更可持續(xù)的好項目，這必然會在一定程度上犧牲掉增長速度。

毫無疑問，隨著云業(yè)務(wù)盈利能力的逐步提升，其位置將越來越向“利潤中心”轉(zhuǎn)變，而不再是舊的“成本中心”的概念了。

高質(zhì)量發(fā)展下的新選擇

無論是外部環(huán)境、客戶市場的轉(zhuǎn)變，還是內(nèi)部發(fā)展的現(xiàn)實要求，云巨頭都不可避免地從高增長向高質(zhì)量方向轉(zhuǎn)變了，由此也引發(fā)了一系列內(nèi)外部市場拓展方面的調(diào)整。

其一，積極拓展投資回報率高、實施周期短的海外互聯(lián)網(wǎng)市場，以滿足云服務(wù)廠商對高質(zhì)量發(fā)展和增長的雙重需要。隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場的見頂，云服務(wù)在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場的增長已經(jīng)很困難了，于是巨頭紛紛將目光瞄準了仍處于高速增長期的海外互聯(lián)網(wǎng)市場。比如，阿里云、騰訊云等公司都在發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)新興市場，如東南亞、南亞、中東等地方廣有布局，其目標正是為了爭奪正在蓬勃興起的海外互聯(lián)網(wǎng)客戶。

其二，針對尚處于增量市場的政務(wù)云市場，各云廠商則采取有所選擇的方式來加以應(yīng)對。針對必須定制和集成的項目，云廠商以總項目方的面目出現(xiàn)，整合各個分包廠商和生態(tài)伙伴，由他們來做毛利率不高的業(yè)務(wù)和定制化較強、維護較重的業(yè)務(wù)，自己則主要做其中較為標準化、毛利率較高的部分，以保障政務(wù)云項目的高質(zhì)量增長。

其三，大力推動SaaS化和PaaS化進程，補齊其云服務(wù)短板，增加云服務(wù)差異化水平。長期以來，國內(nèi)云服務(wù)廠商針對IaaS領(lǐng)域的同質(zhì)化競爭，已經(jīng)讓國內(nèi)IaaS的毛利率降到了15%-30%甚至更低，目前在該領(lǐng)域?qū)で笸粐呀?jīng)十分困難。要想突破，唯有向SaaS領(lǐng)域和PaaS領(lǐng)域延伸，目前無論是阿里云的云釘一體，還是騰訊云的千帆計劃，亦或是騰訊云加速自研數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品等，其目標都是為了通過打差異化的牌來增加云業(yè)務(wù)的毛利率狀況。

總之，在盈利這一新的約束性條件之下，各家云廠商針對云業(yè)務(wù)的發(fā)展，更加趨向于聚焦高質(zhì)量項目，而增長已不是第一優(yōu)選項了。