文|天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯|李丹超

“再扛一年，就一年。如果還是虧，就回去打工，還債！”回想起2017年事業(yè)跌入低谷時，自己與合伙人立下的“誓言”，龔清至今還能一字不差地說出來。

觸底反彈，大抵說的就是他們。經(jīng)過業(yè)務轉型，工廠靠給品牌代加工驅蚊貼，逐漸擺脫困境，如今一年全渠道銷售額達到1500萬元。而這個數(shù)值，相較于投入的2萬元創(chuàng)業(yè)本金，已經(jīng)增長了700多倍。

隨著夏季到來，龔清工廠的驅蚊貼生產(chǎn)又進入高峰。據(jù)淘特數(shù)據(jù)，今年5月，驅蚊大類目成交量和購買人群同比增長近1倍，其中驅蚊貼成交同比增長近2倍，購買消費者同比增長近4倍。

這一細分賽道，前有靠賣蚊香年入17億的朝云集團，很快又將催生一家上市公司——2006年創(chuàng)立的潤本，今年5月遞交了招股書，擬在上交所主板上市。其主要產(chǎn)品包括驅蚊系列、嬰童護理系列和精油系列，而驅蚊系列創(chuàng)收最多，2021年度達到約2.27億元，占總營收比重近四成。

小生意，又爆發(fā)了。

入夏之后，防蚊成剛需

最近，四年級的軒軒每次上學前，奶奶都要給他來一套全身防護。在四肢貼上驅蚊貼，在腳踝鞋面噴上花露水，直到全身彌漫奇特的薄荷精油味，才放心讓他出門。

由于軒軒的學?？拷贾菸骱皡^(qū)，連日天氣潮濕悶熱，校園里的蚊子猛的多了起來。像軒軒這樣全副武裝的不是個例，班級里幾乎每個孩子身上，都貼著驅蚊貼。奶奶說，去年流行驅蚊手環(huán)，但戴在手腕上，孩子容易分心，今年就換成了驅蚊貼。

人類與蚊子的斗爭曠日持久，北宋詩人歐陽修還專門寫了一首《憎蚊》表達對蚊子的痛恨排斥。自古以來防蚊手段層出不窮，從蚊帳、煙熏、香囊逐漸演變成當代的蚊香、電蚊拍、驅蚊貼、防蚊褲等。延續(xù)至今的端午節(jié)習俗懸掛艾草菖蒲，起初也是為了驅蟲防蚊。

圖 潤本官方微博

那驅蚊貼是什么？這是一種采用天然植物配方配制而成的長效驅蚊產(chǎn)品，一般使用香茅、薄荷、艾草、薰衣草、茶樹等作為主要原料，提取植物萃取物。蚊子通常是循著氣味找到人體，這些自然植物的氣味能干擾蚊子的嗅覺，以達到防蚊效果。

在小紅書、微博等社交平臺，驅蚊貼相關筆記超1萬篇，用戶對驅蚊貼的成分效果、驅蚊時長等各有見解。一般是媽媽買給孩子貼在衣服上驅蚊，也有年輕消費者使用，稱“在老家全靠驅蚊貼續(xù)命”“每次出門貼10個”等。有網(wǎng)友翻出明星陳偉霆在參加某檔戶外綜藝時，身上也貼有驅蚊貼。

驅蚊貼的造型有圓有方，也有經(jīng)特殊設計的尺寸，單片直徑在3厘米左右。貼紙圖案以卡通為主，動物、食物、人物等，畫風可愛呆萌、輕松治愈。標注的驅蚊時效至少在4小時以上。在淘特電商平臺，產(chǎn)品的銷售規(guī)格以36枚/盒為主，單價在4元-13元不等。

走上IPO之路的潤本，天貓旗艦店中驅蚊貼月銷超20萬件。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，由于驅蚊貼的生產(chǎn)工藝相對簡單，品牌商家傾向于采購白牌產(chǎn)品。據(jù)潤本官網(wǎng)顯示，其在廣州黃埔和浙江義烏擁有兩個生產(chǎn)基地。而在此前，產(chǎn)品依賴貼牌加工。

龔清創(chuàng)立的泉州威神日化有限公司，正是驅蚊貼產(chǎn)品的供應商之一。其80%的業(yè)務是為品牌代工驅蚊貼，較為知名的有可孚、仁和、青蛙王子、小浣熊、優(yōu)卡丹、科巢等。

從2萬本金到年銷1500萬

7年前，福建寧德，即將三十而立的龔清，有些焦慮。作為一家生產(chǎn)驅蟲產(chǎn)品企業(yè)的機械工，每月拿著兩三千的工資，生活捉襟見肘，“上班沒搞頭”。他便與同事兼發(fā)小一道辭職，每人拿出1萬元，自立門戶當老板。

圖 龔清（左二）

最初，他們模仿著做驅蟲產(chǎn)品，賣過防螨包、除螨噴霧等，但訂單不穩(wěn)定。加上日常員工薪資、場地租金等，到了2017年底，兩人欠下五六十萬外債?！爱敃r就打定主意，再干一年，如果還是不行，就卷鋪蓋走人，回去繼續(xù)打工，還債?！?/p>

正是這一年，工廠做了業(yè)務微調(diào)，龔清和發(fā)小研發(fā)了一條驅蚊貼生產(chǎn)線，在1688上發(fā)布工廠信息。2018年初，一個帶著河北口音的人給龔清打來了電話，說想下一個24萬片的訂單。他一時有些懵，“還以為是騙子”，直到對方把定金打過來，才放下心，抓緊趕工。

這個訂單，由包括自己在內(nèi)的6人花了10天才做完，如果依靠現(xiàn)在的產(chǎn)能，不用一天就能完成。后續(xù)，他又接到了來自福建本地和浙江的訂單，前后40多萬貨款進賬，讓企業(yè)漸漸走出泥淖。

除了做代工，龔清還在天貓開出了品牌店，力圣旗艦店，主要賣驅蚊貼。2020年店鋪銷售額超700萬。“可惜這兩年運營沒跟上，拼不過其他品牌了?！彼荒芾^續(xù)專心做品牌們的代工廠，只預留20%的產(chǎn)能用于自營品牌的產(chǎn)銷。

“品質(zhì)是吸引高端品牌合作的原因。”防蚊貼雖然工藝不難，但要做好，也不容易，龔清每年都要買競品的產(chǎn)品回來研究，聞一聞、捏一捏，基本能從精油成分及背膠質(zhì)量給出一個打分。練得這一手技能，也是他當初交了近20萬“學費”得來的。

剛轉型時由于經(jīng)驗尚淺，他沒有提前確認供應商的精油品質(zhì)，導致生產(chǎn)的驅蚊貼在出廠兩個月后變味、發(fā)臭，全部退回，那一單虧了12萬。之后，他還遇到過印刷花紋褪色，背膠出現(xiàn)殘膠等現(xiàn)象。訂單被一個個退回，問題被一個個解決，這些經(jīng)驗也煉化成一套技術壁壘。

例如殘膠問題，精油對膠質(zhì)是有腐蝕性的，如果膠質(zhì)品質(zhì)不行，就會融化變軟，殘留在衣物或皮膚上，體感就差了。龔清就開始研究膠，加入了獨家配方，幫助穩(wěn)定品質(zhì)，增強對精油的抗腐蝕性，生產(chǎn)出來的驅蚊貼易貼也易撕。

圖 受訪者供圖

由于加強了品控，成本有所上升，驅蚊貼的出廠價達到4毛/片?！坝行┥碳揖湍弥恍┍阋素泚碇v價，我把產(chǎn)品里的門道分析給他聽，最后由他們自己定。”龔清不愿生產(chǎn)打破品質(zhì)紅線的產(chǎn)品，他把毛利壓到20%，算是行業(yè)里較低水平。

去年年底，經(jīng)朋友推薦，龔清把自家品牌搬上了淘特，驅蚊貼產(chǎn)品已售超10萬件。同時還加入了淘特M2C（廠家直連消費者）。全新的模式，讓他能更直觀地面對消費者，及時獲得消費者反饋，拓展新的下沉市場。

如今，工廠里配備了5條生產(chǎn)線，驅蚊貼代工品牌超10個，一天最高能生產(chǎn)50萬片，一年賣出3000萬片，全渠道年銷售額達到1500萬。

季節(jié)品類的新出路

驅蚊貼是典型的“賣三個月吃一年”的產(chǎn)品，一旦夏天過去，沒了蚊子，基本就賣不動了。

據(jù)潤本招股書，其驅蚊產(chǎn)品存在很強的季節(jié)性，僅在第二、第三季度營收占比較高。過去三年，驅蚊產(chǎn)品第二季度的收入占比能達到近五成。

從龔清工廠的生產(chǎn)節(jié)奏也可以看出這點：每年生產(chǎn)旺季只有第二季度的4-6月，進入7月開始休息，10月啟動第二年的生產(chǎn)原料準備工作。

據(jù)中研普華驅蚊用品行業(yè)專家分析，在我國新型驅蚊產(chǎn)品市場中，兒童用產(chǎn)品市場規(guī)模最大，2020年達到10.7億元左右，預計到2025年將達到24.6億元左右，年均復合增速超過18%。在兒童用新型驅蚊產(chǎn)品中，可攜帶的產(chǎn)品由于便捷性優(yōu)點需求增長更為快速。

通過消費者洞察，驅蚊貼品類的發(fā)展出現(xiàn)了諸多趨勢。包括圖案樣式更加可愛新潮，一些品牌開始聯(lián)動知名IP，如寶可夢、奧特曼等；驅蚊配方更安全，效用更強；香型逐漸多元化，滿足不同消費者需求，全家老小都能使用。

在淘特平臺上，驅蚊貼品類也顯示出了發(fā)展?jié)摿?。?jù)淘特行業(yè)小二研幀介紹，驅蚊貼是一個能與營銷活動強結合的品類，如官方補貼，互動場等，運用平臺的流量和活動優(yōu)勢，放大商品和消費者接觸的機會，同時放大商品的性價比?！肮俜揭矔槍π缘亟o予頭部商家運營指導，幫助商家優(yōu)化商品和打造爆款?！?/p>

“除了品類季節(jié)性強，行業(yè)內(nèi)卷也很嚴重?！饼徢迳a(chǎn)驅蚊貼已經(jīng)來到第5年，開始拓寬自己的產(chǎn)品供給能力，他在力圣旗艦店上新了一款“清涼口罩神器”，目前月銷已超3000件。新產(chǎn)品形態(tài)與驅蚊貼形似，但調(diào)整了精油配方，貼在口罩外側，能緩解口罩異味。這是龔清為工廠尋找生意增量的小小嘗試。

自從當上了老板，龔清的微信朋友圈只有一個主題：招人。工廠日常不算繁忙，招聘的大多是寶媽，工作時間彈性大。但現(xiàn)在進入銷售旺季，人力就吃緊了。

“只能自己上。”晚上臨近10點，倉庫燈火通明，龔清和他的發(fā)小，雙手不停，把產(chǎn)品放進包裝袋，一氣呵成?！懊康竭@時候，就會想起那個河南口音的買家下的第一單。我們也像現(xiàn)在這樣，忘記了時間，只專注埋頭打包。”