文|青眼
近期，曼秀雷敦因拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用，被強(qiáng)制執(zhí)行95萬(wàn)元一事，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。
事實(shí)上，曼秀雷敦的官司不止這一起，陜西怡亞通、國(guó)藥控股也與曼秀雷敦對(duì)簿公堂，要求品牌支付拖欠的費(fèi)用。為什么曼秀雷敦會(huì)同時(shí)被多個(gè)經(jīng)銷商起訴？
多家經(jīng)銷商起訴曼秀雷敦，索賠超3000萬(wàn)
青眼從中國(guó)裁判文書網(wǎng)了解到，2017年起，國(guó)藥控股濟(jì)南有限公司、陜西怡亞通深度供應(yīng)鏈管理有限公司、成都明嘉化妝品有限公司相繼起訴曼秀雷敦（中國(guó)）藥業(yè)有限公司（下稱曼秀雷敦中國(guó)）及下屬?gòu)V州/成都分公司，要求曼秀雷敦公司支付返利、欠款、貨款等費(fèi)用，合計(jì)索要費(fèi)用逾3300萬(wàn)元。
據(jù)了解，3家公司與曼秀雷敦的合作由來(lái)已久，其中明嘉公司可以追溯到2007年，雙方合作時(shí)長(zhǎng)超過(guò)5年（2013年止）。但根據(jù)明嘉公司描述：2010年以來(lái)，曼秀雷敦成都分公司為了增加銷量、搶占市場(chǎng)，要求明嘉公司廣開渠道門路，積極拓展市場(chǎng)，包括以低于進(jìn)貨價(jià)進(jìn)行銷售，由此產(chǎn)生的費(fèi)用差額先由明嘉公司墊付。最后，曼秀雷敦成都分公司先后付了4次款，還欠106萬(wàn)元一直沒有支付給明嘉公司，由此后者訴諸法庭，以追回欠款。
無(wú)獨(dú)有偶，陜西怡亞通也訴稱：在實(shí)際合作過(guò)程中雙方變更合作方式，將怡亞通公司的經(jīng)銷范圍擴(kuò)大到湖南、湖北地區(qū)。又簽訂一系列補(bǔ)充協(xié)議。怡亞通公司按期支付貨款并墊付了巨額費(fèi)用，但自2018年6月起曼秀雷敦中國(guó)公司、曼秀雷敦廣州分公司及曼秀雷敦成都分公司的拖延支付相關(guān)費(fèi)用，未按照合作協(xié)議約定接受退貨。
而國(guó)藥控股則主張：公司與曼秀雷敦公司自2013年8月就已存在產(chǎn)品經(jīng)銷合作關(guān)系，經(jīng)銷關(guān)系存續(xù)期間，被告李楊杰（曼秀雷敦公司員工）承諾給予返利優(yōu)惠，被告李楊杰承諾支付年終返利及臨時(shí)返利43萬(wàn)元，另外還需支付2015年年終返利27926元。
明嘉公司和陜西怡亞通案件，導(dǎo)火索都是渠道擴(kuò)張，曼秀雷敦成都分公司在其中扮演著重要角色。同時(shí)，這3起案件的共同爭(zhēng)議點(diǎn)還有：業(yè)務(wù)銷售人員許諾的返利等費(fèi)用是否應(yīng)該生效。
根據(jù)案件經(jīng)過(guò)，毛楊、張雨以曼秀雷敦成都分公司銷售經(jīng)理身份，與明嘉公司往來(lái)，明嘉公司留存著毛楊簽字確認(rèn)曼秀雷敦成都分公司欠公司2011年度費(fèi)用84萬(wàn)元的憑據(jù)。陜西怡亞通主張的終端代墊費(fèi)用127萬(wàn)元、貨補(bǔ)返還費(fèi)用誤差數(shù)17萬(wàn)元及貨款26萬(wàn)元，郵件確認(rèn)人和《代墊費(fèi)用審批表》上簽字人均是劉競(jìng)，據(jù)陜西怡亞通提供的證明材料，曼秀雷敦成都分公司賦予曼秀雷敦品牌駐其司陜西市場(chǎng)銷售經(jīng)理劉競(jìng)多項(xiàng)簽字權(quán)限。
但曼秀雷敦主張，從未要求明嘉公司以低于進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)行銷售，公司也堅(jiān)決禁止低價(jià)串貨或低價(jià)銷售，避免擾亂市場(chǎng)。并訴稱，業(yè)務(wù)員不具有簽字確認(rèn)的權(quán)力，須經(jīng)指定的主管或經(jīng)理人員簽字，最后取得曼秀雷敦中國(guó)蓋章方能生效。
從結(jié)果來(lái)看，雖然明嘉公司和國(guó)藥控股勝訴，但銷售人員對(duì)國(guó)藥控股的返利承諾未得到支持。根據(jù)判決書，曼秀雷敦只需向國(guó)藥控股支付返利27926元；曼秀雷敦向明嘉公司支付64萬(wàn)元并承擔(dān)利息，以及資金占用費(fèi)；陜西怡亞通要向曼秀雷敦支付貨款204萬(wàn)元及利息。
原告為何反成被告？
為何這3起判決會(huì)存在如此大的差別？又為什么陜西怡亞通會(huì)從原告變成被告？
一個(gè)重要的原因是，案件事實(shí)、證據(jù)材料等有別，因此也就出現(xiàn)了不同局面。
在明嘉公司案中，曼秀雷敦就舉證了國(guó)藥控股案中“判決認(rèn)可其關(guān)于員工個(gè)人簽字或承諾不生效”，但法院認(rèn)為兩案的基礎(chǔ)事實(shí)、履行方式均不盡相同，因此法院不予采信。
針對(duì)銷售人員承諾返利的現(xiàn)象，有資深代理商告訴青眼，“以往銷售人員為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，夸大力度，不被品牌承認(rèn)的情況也是有的。但如果承諾以后通過(guò)郵件給品牌確認(rèn)，這個(gè)品牌會(huì)承擔(dān)。”
陜西怡亞通案情則更為復(fù)雜。據(jù)裁判文書信息，陜西怡亞通（乙方）與曼秀雷敦廣州分公司（甲方）先是簽訂2015-2017《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》，而后陜西怡亞通與曼秀雷敦成都分公司簽訂了《合作協(xié)議》《補(bǔ)充協(xié)議》等。法院認(rèn)為《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》及《合作協(xié)議》均是合同雙方真實(shí)意思表示，合同及協(xié)議依法成立有效。同時(shí)也認(rèn)為《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》與《合作協(xié)議》《合作備忘錄》《補(bǔ)充協(xié)議》的內(nèi)容互不相關(guān)，不具有補(bǔ)充或承接關(guān)系。
而且，陜西怡亞通沒能舉證證明曼秀雷敦廣州分公司向其支付的款項(xiàng)系部分價(jià)差代墊款項(xiàng)和有償使用資金，且該有償使用資金的數(shù)額為3299萬(wàn)元，與2015《合作協(xié)議》約定的資金數(shù)額不相符。
最終，陜西怡亞通沒能要回墊付的千萬(wàn)元，反而，曼秀雷敦廣州分公司要求怡亞通公司支付266萬(wàn)元欠款，根據(jù)法院判決，陜西怡亞通需向曼秀雷敦支付貨款204萬(wàn)元及利息（該利息自2018年10月16日起按照年利率6%計(jì)算至實(shí)際支付之日止）。
轉(zhuǎn)型迫在眉睫
業(yè)內(nèi)常道，渠道與品牌是親密戰(zhàn)友，是魚與水的關(guān)系。對(duì)曼秀雷敦而言，品牌得以在2015年沖上第一，占據(jù)中國(guó)唇膏市場(chǎng)60%的份額，與經(jīng)銷體系也密不可分。
根據(jù)明嘉公司所述，自2010年就開始為品牌拓展市場(chǎng)。而陜西怡亞通自2015年與曼秀雷敦合作，當(dāng)時(shí)母公司怡亞通通過(guò)前幾年收購(gòu)?fù)顿Y的化妝品代理商，在美妝日化行業(yè)風(fēng)頭較盛。據(jù)怡亞通財(cái)報(bào)顯示，2016年日化行業(yè)營(yíng)收達(dá)到64.6億元。
另外，按照陜西怡亞通的說(shuō)法，其在2016年至2018年期間為進(jìn)行曼秀雷敦產(chǎn)品的促銷活動(dòng)支付多項(xiàng)促銷費(fèi)用，終端代墊費(fèi)用127萬(wàn)元。這些費(fèi)用包括促銷活動(dòng)費(fèi)、貨架陳列費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專柜租金費(fèi)用。
然而，這3起案件不僅暴露出曼秀雷敦的不少問(wèn)題，也揭示了經(jīng)銷商長(zhǎng)久以來(lái)的生存窘態(tài)。不少代理商也表示，過(guò)去品牌為了搶市場(chǎng)，低價(jià)傾銷也是再正常不過(guò)。
也如某資深人士所言，在過(guò)去的草莽時(shí)代，“很多品牌方并沒有把代理商、經(jīng)銷商當(dāng)自己人，代理商經(jīng)銷商一直都沒有話語(yǔ)權(quán)，現(xiàn)在還是行業(yè)的弱勢(shì)群體?！鄙鲜龃砩桃脖硎?，先款后貨，代理商先行墊付并包攬品牌渠道推廣各項(xiàng)活動(dòng)的合作模式依然普遍，因此他也感慨代理商處于弱勢(shì)地位。
石家莊鐸祥商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹志強(qiáng)也曾表示，“不少品牌方自己在做直播且把價(jià)格做得比較低，這對(duì)零售店有一些傷害。導(dǎo)致代理商在終端市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)變低，比較被動(dòng)?！?/p>
當(dāng)然，渠道變化多端，從過(guò)去以CS渠道為王，到電商成為半壁江山，再到現(xiàn)在的全渠道，傳統(tǒng)代理商經(jīng)銷商早已經(jīng)站在改革的十字路口，與之對(duì)應(yīng)的是，與品牌方的合作模式也將迎來(lái)全新挑戰(zhàn)。