文|志象網(wǎng) 唐詩（實習生）
編輯|王曉寒
在肯尼亞創(chuàng)業(yè)，做“社區(qū)WiFi”。今年已經(jīng)是周濤定居非洲的第四年，也是他的項目落地的第二年。他為20萬肯尼亞用戶提供網(wǎng)絡(luò)服務，成本不到本土運營商的十分之一。他擁有200人左右的團隊，卻僅有五六個中國人，其余雇員均為本地青年。
1994年，周濤放棄上海交通大學學籍只身前往美國留學，取得了Middlebury College和常春藤Dartmouth College雙專業(yè)學歷。畢業(yè)后，他去華爾街做起了金融分析師，卻在2年之后扔掉了人們眼中的金飯碗，去Dartmouth College修學工程管理碩士。
在2003年的時候，周濤回歸國內(nèi)，此時正值阿里、騰訊等國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)起步，他選擇加入了一家高科技公司億科三友Exavio，雖然后續(xù)并未成功，但周濤已經(jīng)積累了云計算相關(guān)的經(jīng)驗，隨后便在2006年開啟了長達11年的云相關(guān)創(chuàng)業(yè)之旅。
有意思的是，2012年，周濤在第一次踏上非洲土地時，便在坦桑尼亞的出租車上被搶走了手機，而今他卻在肯尼亞外交官David的幫助下，與非洲這片“最后十億人”（last billion）的土地，結(jié)下了不解之緣。
“有時候你可能會看到有些報道說非洲人不愿意加班，但實際上我們的銷售人員早上八九點鐘開早會，到了晚上還要去做客戶的支持或維護?！?周濤這樣描述他的非洲雇員。
傳奇的經(jīng)歷和不平凡的事業(yè)，令人矚目。為此，志象網(wǎng)與周濤進行了交流，以下是對話內(nèi)容：
創(chuàng)業(yè)11年，最終選擇了非洲
周：大家好，我叫周濤，大家都叫我Tiger，目前在肯尼亞創(chuàng)業(yè)。來非洲之前，我在國內(nèi)科技行業(yè)創(chuàng)業(yè)十多年。機緣巧合下，我在北京認識了一位肯尼亞的外交官，他現(xiàn)在是我目前的創(chuàng)業(yè)伙伴。
胡：您的經(jīng)歷非常豐富，在本科階段去美國留學，畢業(yè)后在華爾街工作，回國后扎根到非洲。2006年-2017年這11年期間，您一直是在自己創(chuàng)業(yè)嗎？
周：對，我一直在創(chuàng)業(yè)。正式的創(chuàng)業(yè)做了三個公司，一開始的企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)存儲；2012-2013年做了一個關(guān)于云計算公司；2014-2015年的時候，把存儲和云計算結(jié)合起來，做了一個所謂的超融合。
胡：您在做云計算公司的過程中就已經(jīng)開始看海外的機會了嗎？還是說純粹是因為在機緣巧合下，跟一個肯尼亞的朋友認識了，才決定去海外發(fā)展？
周：應該說那個時候就已經(jīng)開始了，特別是在我第二次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中。在2011-2012年的時候我集中地去非洲旅游和考察，在這段時間內(nèi)做了很多思考，也已經(jīng)接觸到了幾個非洲的朋友，他們當時就對我的項目很感興趣，并且希望能夠把這個產(chǎn)品能夠引入到非洲來。到2017年后，其實也在看一些關(guān)于產(chǎn)品出?；蛘哒f出國創(chuàng)業(yè)的可能性。
胡：中國出海最開始是以工具為主，那個時候大規(guī)模的往海外去相對來說是比較少的。
周：在2013-2014年的時候，我注意到有一個工具出海叫aPaaS，后來的獵豹移動。后面就是Abase之后，逐步有一些內(nèi)容出海，TikTok可以說是現(xiàn)象級的產(chǎn)品了。2015-2016年我在國內(nèi)做了一些嘗試，在Facebook上面做了一個搞笑網(wǎng)站，當時在一年的時間內(nèi)，把用戶數(shù)從 0 做到了150 萬，挺令人興奮的。最后發(fā)現(xiàn)，在非洲如果要產(chǎn)生長期有價值的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，是離不開網(wǎng)絡(luò)的，且必須是一種相對廉價的網(wǎng)絡(luò)。之后我就認識了David，肯尼亞外交官也是我的合伙創(chuàng)始人。
胡：你們認識是什么時候的事情？
周：我跟David很早就認識了。2012年他擔任肯尼亞商務參戰(zhàn)，對肯尼亞以及東非的各種資訊和商業(yè)環(huán)境有很深刻的理解。在這個過程中，我逐步發(fā)現(xiàn)肯尼亞部長對肯尼亞目前絕大多數(shù)的用戶不能廉價上網(wǎng)這件事情耿耿于懷但又無可奈何。而中國有很多的技術(shù)和產(chǎn)品，也有實踐的經(jīng)驗，中國出海的企業(yè)其實是能夠把成本降到一個很低的水平，并且把成本的優(yōu)勢通過廉價的方式惠及到大量用戶的，這其實就是我現(xiàn)在正在做的項目的一個萌芽。
胡：您當時有沒有考慮過東南亞或者印度？這些市場相對非洲來說其實更大，您選擇去非洲單純是因為您有比較好的人脈基礎(chǔ)嗎？
周：不完全是。我覺得我進入一個新的國家和地區(qū)，快速地熟悉當?shù)氐沫h(huán)境，肯定是沒有問題的。其實當時想進入非洲并不只是因為了解肯尼亞，而是看到一個“最后十億人”（last billion）的機會。另外，從長期發(fā)展的視野來說，如果早期有幾年時間能夠有比較少的競爭，安安心心地落地，找到適合的解決方案開始發(fā)展，是一件很不容易的事情。所以最后經(jīng)過深思熟慮，選擇了非洲。
把流量價格做到本土市場1/10
胡：您能不能大致講一下，當時互聯(lián)網(wǎng)在肯尼亞發(fā)展的基本狀況？
周：其實肯尼亞在整個東非或者整個非洲來說，智能手機和上網(wǎng)的普及率算是比較高的。因為它是東非的主要門戶，又是一個橋頭堡。得益于傳音手機，肯尼亞的智能手機普及率在城市里面超過了70%-80%。另外，肯尼亞有幾個比較大的運營商，特別是Safaricom，它在東非或者整個非洲相當于中國電信或中國移動在中國的存在，所以在肯尼亞幾個主要城市，走到哪你都有4G信號。
最大的困擾其實是上網(wǎng)資費，一般來說，1G流量需要的費用是1美金以上。另一方面，在非洲寬帶相當落后，因為寬帶需要把光纖接到家家戶戶去，而光纖的成本非常高，還需要回收之前的投入?？夏醽喣壳爸挥兴^的中高端社區(qū)和人群能夠享受到家庭寬帶接入，每個月的資費至少從 30 美金起步，一般 30 美金到 60 美金。像一些非洲南部的一些國家，比如津巴布韋或南非，平均下來要 100 美金以上的家庭寬帶費用，是相當高昂的。
對廣大的平民百姓來說，他們居住的環(huán)境是非常擁擠的，本地的 ISP 運營商是不會做到那去的，因為投入和回收不成正比。這些地方的居民承擔不起超過 15 美金或 20 美金一個月的網(wǎng)費，所以這對我們來說是一個機會。
有一個很重要的數(shù)據(jù)，在那時候Safaricom的每個月至少有 1000 多萬3G、4G 用戶，但是平均每人每月使用的數(shù)據(jù)量甚至不到1G，就是因為網(wǎng)絡(luò)資費太高。雖然大家有智能手機可以上網(wǎng)，但大家還是不愿意支付或者說支付不起。所以這是我們目前項目的一個基礎(chǔ)，我們要去解決的其實就是如何給用戶提供真正的廉價網(wǎng)絡(luò)服務。
胡：您具體是怎么做的呢？可以簡單說一下嗎？您是具體怎么實現(xiàn)這個目標的？
周：2020年3月份我們的項目開始落地。其實前兩年做了很多嘗試，也碰了很多壁，最終我們還是選擇了光纖加WiFi的道路。我們需要在每個非常密集的居民樓里面拉網(wǎng)線，給每家每戶或者每個樓道連上比較廉價的AP，AP相當于WiFi的發(fā)射器；還要在社區(qū)里面部署光纖，把光纖再匯聚到一個大社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)中心，我們叫pop的節(jié)點；然后從這些社區(qū)之間又要建立區(qū)域的數(shù)據(jù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心，把光纖進一步匯聚到那；再經(jīng)過幾十公里成域的光纖，最后接到內(nèi)羅畢的一個巨大的核心數(shù)據(jù)中心。這個數(shù)據(jù)中心中有一些全球的互聯(lián)網(wǎng)供應商，比如說中國電信。從電信的核心交換機到我們的服務社區(qū)，再到社區(qū)里面每棟樓的每一戶人家，所有的基礎(chǔ)架構(gòu)光纖都是我們自己建設(shè)或組織起來的。
胡：相當于在社區(qū)里給大家提供了公共的 WiFi ，但WiFi是需要收費的，可以這么理解嗎？
周：對，可以這樣理解。我們很快就會推出免費的IPTV，這個電視盒子也是利用WiFi上網(wǎng)的，如果用戶家里有AP的話，他們就可以看高清的網(wǎng)絡(luò)電視。因為低收入人群兜里的錢十分有限，所以我們不只是按月收費，也可以按小時收費，比如八個小時、一天或者一周，以一種很靈活的方式收費。并且在付費的時間段內(nèi)，上網(wǎng)是不限流量的。
胡：您為他們提供同樣的1G服務，相比其他的電信運營商成本，你們大概能夠控制到多少？
周：這是非常好的問題?？夏醽啽镜氐倪\營商，他們1G的成本目前準確來說是1.1 美元，目前每個月用戶的數(shù)據(jù)流量大約為1.5個GB。我們在運營了兩年之后，社區(qū)用戶平均下來一個月要用到接近40G的流量，而且這40G絕大多數(shù)都是從手機來的。我們通過實際的平均付費除以流量，得出了我們1G的收費其實是0.1美元，相當于本地市場價格的1/10。成本已經(jīng)跟國內(nèi)持平，甚至比國內(nèi)還要更低一些。
胡：您的網(wǎng)費價格只有傳統(tǒng)電信運營商的1/10，那您會不會擔心當?shù)氐碾娺\營商會采用一些手段來跟您對抗？
周：很難。如果撇開政治因素，會有一些不確定性。但畢竟本地的運營商是比較商業(yè)化的，并不是國有的，從商業(yè)角度來說，他們很難跟我們競爭。
胡：目前在您的平臺上大概積累了多少用戶？
周：馬上要超過20萬了。從2020年3月我們項目開始落地到擁有1萬個用戶，用了6個月，也就是2020年9月達到一萬用戶。到 2021年9月底，我們的用戶數(shù)就達到了10萬，現(xiàn)在不到半年我們的用戶超過了20萬。
胡：您剛才提到，其實項目正式開始啟動是在疫情之后，您覺得在疫情期間您的項目遇到比較大的困難或挑戰(zhàn)什么？
周：應該說，疫情對我們的發(fā)展是有一些幫助的。在疫情的大多數(shù)時間內(nèi)是有宵禁的，用戶使用習慣逐步培養(yǎng)了起來。當然挑戰(zhàn)還是有很多，比如疫情中員工的各種防護措施增加了一些負擔。另一方面，疫情期間的宵禁使大家無法出門，其中也包括我們的運維和銷售人員。但這也讓我們更快地建立一種云上辦公的模式。目前我們整個團隊接近 200 號人，通常大家都在社區(qū)里面跑，協(xié)同辦公平臺就把我們的企業(yè)通過云的方式組織起來，隨時溝通、了解現(xiàn)場情況。
雇傭社區(qū)青年服務社區(qū)用戶
胡：您公司200多人的規(guī)模里大概只有五六個是中國人，這說明本地管理是非常重要的。國內(nèi)好像普遍有一種感覺，覺得非洲員工是比較難管理的，他們的紀律性會比較缺乏一些。從您的角度去看，您覺得是這樣的嗎？或者說您有什么心得可以跟做國際化、本地化管理的中國出海者分享的？
周：對于這一點我確實還是有很多的感觸。在項目啟動之前，兩年的時間內(nèi)我們招到的極少數(shù)員工也碰到了一些挑戰(zhàn)。那些人留不住，或者說有各種各樣的問題。但是后來我們這個項目開始啟動以后，我們已經(jīng)改變了思路和策略。
相對來說，肯尼亞的精英人士或受教育程度比較高的白領(lǐng)，他們一般更容易接受西方的理念、文化。但其實他的管理或單元介入語境跟我們現(xiàn)在的團隊很不一樣，我們目前的團隊主要是從社區(qū)里面找來的，可以說他們普遍受教育程度不是很高，特別是我們?nèi)藬?shù)不少的銷售人員和施工人員，被我們招來以后以結(jié)構(gòu)為導向進行了集中統(tǒng)一培訓管理。
我們?yōu)槭裁粗饕谏鐓^(qū)里面去招募呢？跟我們的項目性質(zhì)是有關(guān)的，我們做的是低收入人群的社區(qū)。低收入人群社區(qū)里面的用戶，相對來說收入低、受教育程度不高，但另一方面他們又形成了這個社區(qū)里面的亞文化。所以，我們要有效地給社區(qū)提供網(wǎng)絡(luò)和服務，要面向社區(qū)做營銷，就更加需要依賴于本地的肯尼亞人，還有社區(qū)里面的這些年輕人。
在這種社區(qū)，低收入人員失業(yè)率更高。但是我們會給他們提供就業(yè)機會，也就是說我們在做商業(yè)的同時也在給社區(qū)做貢獻，這樣就可以提升我們的社會責任和影響力。我覺得這條路還是走得比較正確的。
至于你說國人可能對很多非洲人有不誠實、懶散劣根性的固定成見，但是我覺得在一個文化框架里，要讓他看到他通過努力、通過勤奮，他能夠獲得更好的生活。我舉一個簡單的例子，說起非洲人，有時候你可能會看到有些報道說他們不愿意加班，但實際上我們的銷售人員早上八九點鐘開早會，每天在社區(qū)里面挨家挨戶敲門做營銷，到了晚上，還要去做客戶的支持或維護。我經(jīng)常在半夜十一二點看到不少的銷售在發(fā)郵件，反饋問題。我們運維團隊也是同樣的。
胡：您是怎么做到這一點的？
周：其實我們從一開始沒有加班的概念，我們的初衷是服務好我們的客戶。而且我們的客戶和我們在社區(qū)里面招聘的員工之間的關(guān)系，就算不是兄弟姐妹，也有很多是同族的或者同樣部落的。所以我們提倡內(nèi)部的團隊跟團隊之間的協(xié)作是一種上下游的服務關(guān)系，就是我們的施工團隊必須要把質(zhì)量做好，能服務于我們的驗收團隊。因為驗收團隊跟運維團隊是結(jié)合在一起的，所以運維必須要提高標準。這樣的話，他們今后運維的壓力就會減少。而運維團隊又要服務于銷售團隊，施工團隊也要服務于工程團隊，都要去服務于銷售團隊。這樣銷售團隊才能更好地去服務于我們的客戶。
最終我們所有的團隊成員，包括行政人事，都不是管理的角色，而是一種服務的角色。我們要把我們的員工全部都服務好，這樣員工才能真誠地去服務于我們最終的客戶。大家逐步的產(chǎn)生了服務意識，就不會太計較工作時間或工作強度。
同時，我們開始有意識地加強一些社會責任或社區(qū)的活動。通過這些活動讓大家更好地感受到，我們組織的這些活動給社區(qū)的小孩或者成年人，帶來各種價值，會讓他們覺得很開心并提高他們的積極性，他們也確實感覺到他們自身的價值。
胡：多問一句，現(xiàn)在肯尼亞年輕人的失業(yè)率能夠達到多少？
周：我看到一個數(shù)據(jù)說在肯尼亞，salary worker是屬于有固定工作的。而這個salary worker只占整個肯尼亞人口的5%。而且在5%的salary worker中有74%的人收入不超過450美元。也就是說肯尼亞正式工作的人其實是相當少的，即使有正式工作，他們的平均收入也是相當少的。
到了非洲社區(qū)里面，你就會發(fā)現(xiàn)整個社區(qū)幾乎就是一個大市場，大家都住在兩三層到七八層的樓里面，樓底就是所謂的底商，每一棟小樓下面是一家家非常小的店，小店之前還有攤位，形成人擠人的情景。
所以說感覺大家好像都沒什么正式的工作，但是你會發(fā)現(xiàn)在這里的商業(yè)氛圍非常的好。比如說我們在肯尼亞或非洲一些好的地區(qū)，晚上的時候，你在路上看不到什么人，燈光也是暗暗的，店鋪早就關(guān)門了。但是在社區(qū)里面的話，在晚上九、點十點甚至更晚，街道上還有很多燈光，因為大家還在做交易，因為大家要生存，他們也沒有時間概念。
說到這一點，我也感覺到如果我們正兒八經(jīng)去招一些白領(lǐng)員工，或許可能會對加班有很多的意見。但是在社區(qū)里面的話，年輕人并沒有一個所謂加班的概念，因為他從來就沒有正式上過班。
胡：理解。我覺得我們要改變對非洲青年的印象，整體上大家的心態(tài)都是一樣的，都是為了生活，對吧？
周：其實肯尼亞一些中高收入人群對社區(qū)也有一種固有印象，像是臟亂差，甚至是強盜橫行，他們都不敢去。我的本地合伙人是在內(nèi)羅畢土生土長的，他之前也有類似的印象。但他現(xiàn)在會跟他的肯尼亞朋友說，是我把他帶到了社區(qū)里面，他發(fā)現(xiàn)社區(qū)是安全的，大家都是很友好的，都在心平氣和地做生意，沒有太亂七八糟的事情。
胡：我特別想再請教您，除了肯尼亞內(nèi)羅畢之外，是不是非洲還有很多國家的經(jīng)濟發(fā)展的水平，整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段其實都是挺接近的？這種模式已經(jīng)在內(nèi)羅畢驗證的話，是不是可以擴展到其他的地域區(qū)域里？您在接下來三到五年中有什么樣的計劃？
周：是的，有一個還挺大的計劃。我們計劃在今后四五年的時間內(nèi)，把整個肯尼亞所有的城鎮(zhèn)人口覆蓋，與此同時，我們想爭取在明年開始踏踏實實地往周邊一些區(qū)域或國家輻射。因為這個模型我們通過幾年的打造已經(jīng)比較成熟，在城鎮(zhèn)人口相對比較密集的聚居區(qū)，基本上都可以實現(xiàn)落地，能夠迅速地建設(shè)起來。
在今后的十年時間內(nèi)，我們期望能夠讓非洲人口眾多的十幾個國家，至少有十五或二十個國家里面的絕大多數(shù)城鎮(zhèn)的人口獲得廉價上網(wǎng)的方式，這是第一點。第二點，在他們有了廉價上網(wǎng)的方式后，在這個基礎(chǔ)上開始建立生態(tài)，建立一個大的生態(tài)流序。
這一點又可以利用到我們在國內(nèi)做了很多年的云計算。其實我們目前云計算也是一個基礎(chǔ)架構(gòu)，當你有了網(wǎng)絡(luò)以后，你就要開始數(shù)據(jù)服務，在App這一塊進行。我們也會用相對廉價的方式去搭建分布式的個云計算數(shù)據(jù)中心，開始去承載主要的互聯(lián)網(wǎng)形式，像網(wǎng)絡(luò)視頻、O2O商業(yè)模式，也會涉及到物流、信息流、支付、金融等等。這些并不是說全部都要我們自己來操盤，當有了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和用戶基礎(chǔ)，我們也會非常歡迎跟互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)商合作。
胡：我覺得您做的事情是非常有意義，如果能夠做成相當于普惠互聯(lián)網(wǎng)的一個入口，除了非洲地區(qū)的中產(chǎn)階級或更上層的階級可以利用互聯(lián)網(wǎng)，還可以讓互聯(lián)網(wǎng)普及到很多普通的社區(qū)。吸引了更多人訪問互聯(lián)網(wǎng)，那么您這邊變成一道一道門，這里的區(qū)域其實是可以鏈接更多的應用，建立起一個更大的生態(tài)的流渠。
您是怎么看待中國出海企業(yè)在非洲的前景？您覺得還有哪些機會是我們可以關(guān)注、可以去捕捉到的？
周：我覺得機會還是非常多的。國內(nèi)有一個條件其實跟非洲有點相像，就是人口。我們沒有選擇印度更傾向于選擇非洲，是因為相對來說，雖然非洲的部落文化差異很大，但是殖民歷史使得他們的語言比較統(tǒng)一。從族群的角度來說，雖然本地的語言部落有很多，但從歷史的角度而言，非洲的幾大部落的根源還是比較相像的。但是印度各種各樣的差異就太大了。我們覺得同質(zhì)化的人群或者地區(qū)，可以快速的推廣互聯(lián)網(wǎng)。
我認為在非洲今后的發(fā)展中，只要踏實把基礎(chǔ)架構(gòu)建立好，對國內(nèi)更多的互聯(lián)網(wǎng)公司來說是很大的機會。這個機會是一個廣闊的處女地?？梢栽谶@上面耕耘，而且相對來說競爭也沒有那么激烈。
*志象網(wǎng)（ID：passagegroup）