文|吳懟懟 耳東陳
《獵罪圖鑒》收官后，檀健次「黑歷史」被扒得底朝天。
娛樂營銷從業(yè)者石磊跟我說，某新消費品牌螺獅粉定了檀健次做代言人，6月官宣。
螺獅粉與檀健次團隊接洽，是《獵罪圖鑒》播出之前的事了，「大家都在待播劇里押，押中大爆選手就賺了」。
經歷過2021年的娛樂圈大洗牌，為內娛輸送新流量的渠道消失，品牌選代言人的目光，除了轉向體育明星、元宇宙外，也回落到舊流量和演員身上。這其中，不溫不火但有爆相的人，性價比最高。
為螺獅粉挑代言人的同時，石磊手上還有另一個巧克力品牌在進行，最終提了幾個小花和偶像團體，品牌方選擇了偶像團體。
為什么不用小花？
一是她們發(fā)的各種減肥餐早已深入人心，再者，從現實角度看，男愛豆要比女明星帶貨能力強。
對于男明星比女明星更有商業(yè)價值這件事，從業(yè)者們心照不宣。
「追星的大多數都是女生，男明星商業(yè)價值當然更高了」。
除此之外，還為什么？
01 工業(yè)體系與性別價值
廣告從業(yè)者阿越的另一個身份是Taylor Swift的多年老粉，當談到男女明星商業(yè)價值的巨大差異，她跟我講了一個觀點：在歌手圈，男性商業(yè)價值并沒有顯著高于女性，但到影視工業(yè)、偶像工業(yè)中，男女性商業(yè)價值差異就越來越大了。
對此，她的理解是，越處在工業(yè)體系中的一環(huán)，女性商業(yè)價值越低于男性。
究其原因，歌手，尤其唱片時代的創(chuàng)作型歌手，團隊打造作品，圍繞的中心是歌手本人，發(fā)片以后得到好的市場反響，歌手是作品的主人。作品累積后，歌手本身自帶態(tài)度和價值觀。
而在影視劇中，雖然演員有吸睛作用，但放置整個影視工業(yè)，他們只是作品呈現的一環(huán)。很少有影視劇專門為某個明星量身打造，因此，影視明星只能算工業(yè)鏈條上的重要因素，并非主導因素。
品牌選代言人，會從匹配度和信源吸引力兩個維度來考量。
匹配度強調的是品牌調性與代言人調性的契合度，信源吸引力關注的是代言人的吸引力因素，說白了就是誰會為其買單。
傳統歌手累積的作品呈現出的是有成長性的自己，而演員呢，呈現的是別人的故事。
屬性差異天然決定了，歌手的特質要比演員清晰。
張含韻代言蒙牛酸酸乳時說的那句「酸酸甜甜就是我」，到了十多年后的《浪姐》舞臺上，還被頻繁提及，蔡依林代言過的「卡姿蘭大眼睛」至今還是90后的回憶，對比成名的女演員，會發(fā)現深入人心的代言少之又少。歌手代言穿越時間周期、深入人心的概率大。
這是歌手圈男女商業(yè)價值差異不顯著的原因。
現如今，華語樂壇已死年年都被提及，圈層網絡歌手層層疊疊，全民認知的天王天后遍尋不到，明星扎堆在影視劇和偶像工廠里。
影視劇和偶像工廠里，男女明星的商業(yè)價值，就有顯著風水嶺了。
2021年，王一博、易烊千璽、王俊凱、王源、龔俊、肖戰(zhàn)、蔡徐坤、朱一龍（按代言數量排名）等頂流男星，代言數量最多的王一博跟50個品牌合作，最少的朱一龍也有19個合作品牌，平均下來，每人合作品牌數超30個。
數據來源：中國娛樂指數 2021年11月
而同期的女明星這里，業(yè)內公認的楊冪和迪麗熱巴，商務合作數量都是24，宋茜合作品牌23個，唐嫣、倪妮、譚松韻、楊紫等人合作品牌均在10個左右。
男星的低點，基本是女星的高點。
當男星（尤其是年輕男星）因劇爆了之后，官宣代言會接踵而至，但翻看因戲被大眾熟知的女星，會發(fā)現她們更新的動態(tài)，顯著增加的是新影視劇的官宣。
代言這件事，似乎還真是利他不利她。
02 性別逆向代言，男女不通用
2021年大爆的龔俊如今有30+代言背在身上，同樣是2021年演了口碑好劇《我在他鄉(xiāng)挺好的》備受好評的周雨彤，戲外時髦girl的形象呼之欲出，按理說形象很能吸引品牌方，但代言數不及龔俊三分之一。
問題來了，為什么一個時期知名度顯著提升的男女藝人，商務代言差別那么大？
偶像的直接消費群體是粉絲，粉絲形象與偶像商業(yè)價值之間，有密不可分的關系。
自1997年日本Kanebo請木村拓哉拍了第一支口紅廣告，創(chuàng)下兩個月賣出300萬支的消費奇跡之后，性別逆向代言就不斷被品牌青睞。
現如今的內娛，女性為消費主力軍的彩妝護膚產品請男明星代言已經成了定式。
MAC X吳磊，Charlotte Tilbury X劉昊然，白宇X美寶蓮……
完美日記喜歡當粉頭把冒頭的小流量明星全部短代溜一遍，歐萊雅的流量嗅覺只在完美日記之上。
年輕流量們不僅為彩妝帶貨，對護膚品更呈一網打盡之勢。從Sisley、Fresh、資深堂、科顏氏到各種平價國貨護膚品，男明星的身影從來不缺。
他們的目標群體是粉絲，而粉絲的主要群體是女生。
盡管吳磊給MAC拍的廣告堪稱顏值滑鐵盧，朱一龍眼窩深陷代言眼霜毫無說服力，但女粉絲看男明星代言，心理預期并非要產品效果，而是在女友視角下，接受「男朋友」安利的這個產品。
不管美妝個護，還是清潔用品如洗手液、洗衣液等，對女生而言都是必備品，這時候代言人的情感價值大于產品功效意義。
因此，讓男星逆向代言女性產品，是可行的。
男明星瓜分女明星代言市場，雪上加霜的是，女明星在女性消費品的代言領域，還要經受另一重考驗。
不同于女粉絲在女友視角接受男星安利的心理，女消費者在觀看女明星打廣告時，功能性訴求是排在情感訴求之前的。與種草沖動齊頭并進的，是對產品的質疑——適不適合我。
產生質疑后，做的功課就多了，形成消費行為的可能性就小了。
同性消費者行為為女星帶貨設置了潛在門檻。
那么異性就更指望不上了。前文中女愛豆的狂熱粉大都是男性，精致的女性用品，男性大多不在消費場域內。何來消費貢獻力？
男性追星與女性追星的不同點又在于，除去性別凝視和情感滿足，女粉購買男星代言的商品都能派上用場，但男粉買女生代言的女生用品，買來干啥？
把男明星性別逆向代言的思路放到女明星身上呢？似乎也說不通。
衣食住行中，人們講「粉紅稅」，卻沒有針對男性消費的「稅」。除去極其強調性別的貼身衣物、剃須用品，甚至很難想到男性普遍在消費社會比女性多出來的需求點。
連需求都沒有，更遑論選代言人、敲定創(chuàng)意方案了。
因此，我們目之所及，女明星代言遍布多場景全領域，男明星呢，瓜分女明星市場。
不止年輕市場，母嬰品牌中，男女星依舊分庭抗禮。畢竟孩子爸和孩子媽，都要給孩子買奶粉尿不濕嘛。
03 數字營銷打破「匹配假說」
客觀外在因素說完了，選代言人這件事的實操思路，近些年來也呈現出諸多變數，而這，也是最終呈現男星商業(yè)價值明顯強于女星的重要原因。
我們前面提到，品牌選代言人，會從匹配度和信源吸引力兩個維度來考量。進入數字營銷時代后，代言人匹配假說，開始被無限瓦解。
石磊跟我說，早年給客戶提代言人時，要做詳盡的分析表格，從性別、經歷、性格、外形等多方位分析所選藝人與品牌的契合度。
如今手動分析做功課已經不再被提倡了。數據幫助從業(yè)者篩選匹配對象。
藝恩等平臺有專門提供的代言人甄選方案。明星的商業(yè)價值，被細分為專業(yè)熱度、關注熱度、預測熱度和帶貨力四個維度，綜合排名前200的人，會進入品牌海選名庫。
品牌海選篩查時，主要看明星接下來的一段時間是否有高曝光度、以及他們在業(yè)內的口碑。
海選通常篩出100位，接著從品牌調性、藝人形象、相似品牌三個角度繼續(xù)細化人群，分析藝人的渠道，來自于微博、微信、頭條、小紅書、b站等社交媒體，這輪篩選會確定最優(yōu)藝人區(qū)間。
最優(yōu)區(qū)間的藝人，會被復盤金一年的風險值、合作口碑、活粉和鐵粉比例。
最終確定人選3-5人，提交給品牌方做定奪。
但帶貨這件事，說白了看的還是誰在風頭上，誰的粉絲購買力強。一些小圈層的偶像，圈外查無此人，但圈內號召力到了，依舊有強帶貨能力。
一個品牌只選一個代言人的時代過去了。
據艾漫數據，2021年，平均每個品牌邀請了2個代言人（均值2.13為五年內第二高）。而品牌選擇代言人方面則相對更為集中，平均每個代言人身上有三個品牌代言或合作，均值3.15是近五年最高。
品牌五花八門的title和短代向明星伸出橄欖枝時，批發(fā)的大使、摯友、體驗官也讓品牌形象不斷被稀釋。
這或許是品牌增加曝光的代價。
長期看未必好事，不過短時間內，那些抱著今朝有酒今朝醉態(tài)度的消費品與愛豆們，倒也相得益彰。
在過去的2021年，層出不窮的塌房把品牌弄怕了。相比選代言人和解約，一些合同糾紛，更讓人頭疼。
去年某流量翻車后，與品牌方打官司，合同明確的是，合同期內出現任何藝人方問題，要賠償全款。藝人據理力爭，自己被翻出來的事情并不包在合同期內。
選多個藝人來為品牌站臺，成了一種上保險的方式。
石磊說，「挑當紅流量一般不會出錯的，品牌會考慮的是代言費以及藝人風險」。
「不過我們也會關注他們（品牌方）的家人/孩子有沒有喜歡的明星，投其所好嘛」。
注：文中從業(yè)者名字皆為化名。