文|娛樂(lè)獨(dú)角獸 西西弗 廿四
網(wǎng)上流傳這樣一張圖片：一艘大型郵輪的二樓甲板上，站著林瑞陽(yáng)、小陶虹和張庭等一眾明星。其中林瑞陽(yáng)戴著白手套，穿著船長(zhǎng)制服，行“軍禮”。
而一樓甲板上擠滿(mǎn)了前來(lái)“朝圣”的年輕寶媽和家庭主婦，她們既是“創(chuàng)業(yè)者”也是林瑞陽(yáng)和張庭的“家人”。她們稱(chēng)呼林瑞陽(yáng)“大哥”，而林瑞陽(yáng)喊她們?yōu)椤懊妹谩薄?/p>
這應(yīng)該是TST歷史上最高光的時(shí)刻之一。截止2021年5月，TST公司號(hào)稱(chēng)自己旗下會(huì)員1200多萬(wàn)人，旗下公司3000多家。
此后，林瑞陽(yáng)又在多個(gè)場(chǎng)合公開(kāi)演講，對(duì)TST的會(huì)員說(shuō)，“我都這么大年紀(jì)了，還這么拼，為了什么？就是因?yàn)橛腥烁艺f(shuō)，大哥你幫幫我吧。所以，只要我還活著，你們就永遠(yuǎn)不會(huì)倒下?！?/p>
這些拿捏人性弱點(diǎn)的演講話(huà)術(shù)讓很多年輕女性在臺(tái)下聽(tīng)的淚流滿(mǎn)面，林瑞陽(yáng)各種出格夸張的表演和動(dòng)作也被她們看作是為了事業(yè)而努力的過(guò)程。甚至還有女代理商將林瑞陽(yáng)從2015年到2021年期間操勞工作的一面做成視頻深情告白。
當(dāng)時(shí)就有網(wǎng)友表示，這種儀式感一看就是傳銷(xiāo)，怎么還沒(méi)有人來(lái)查她們。直到最近，一位河北石家莊的代理商現(xiàn)身說(shuō)法，自己做了4年投入30多萬(wàn)，結(jié)果并沒(méi)有賺到錢(qián)。張庭和林瑞陽(yáng)背后的TST帝國(guó)才逐漸納入被調(diào)查行列。
事實(shí)上，早在微商時(shí)代，張庭就已經(jīng)是風(fēng)頭無(wú)兩的微商大佬，只不過(guò)，后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸從微信轉(zhuǎn)移到抖音等短視頻平臺(tái)，張庭也將主要陣地挪到了抖音，但唯一不變的是TST一直在割韭菜，而且是割的同一批人。
在張庭和林瑞陽(yáng)被查背后，我們也發(fā)現(xiàn)，微商時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去式。那些曾經(jīng)紅極一時(shí)的微商大佬們正在逐漸謝幕。
01 從微信到抖音運(yùn)營(yíng)8年TST，張庭如何“規(guī)避傳銷(xiāo)”
TST運(yùn)營(yíng)8年時(shí)間，張庭為什么才被查處？
事實(shí)上，從微信到抖音，他們經(jīng)常更換運(yùn)營(yíng)模式，也規(guī)避了明面上法律法規(guī)對(duì)于傳銷(xiāo)的限制，但是仍然沒(méi)有改變其業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，表面上以“零門(mén)檻、零風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)”的名義，實(shí)則完全符傳銷(xiāo)三大特征：入門(mén)費(fèi)、拉人頭、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。
2020年，直播電商爆火，成為賺錢(qián)最容易的行業(yè)，張庭也趁明星直播的紅利入了場(chǎng)，首場(chǎng)抖音直播5小時(shí)，成交額就達(dá)到2.56億元，直接刷新羅永浩的首播記錄。
當(dāng)時(shí)的抖音，陳赫、王祖藍(lán)等明星組團(tuán)入局，只是做了短暫嘗試，關(guān)曉彤、楊穎等明星更是首播即絕響。一輪大浪淘沙過(guò)后，張庭、朱梓驍、戚薇等明星走向了深水區(qū)。
但不為相同的是，朱梓驍、戚薇等明星是用自己的演藝生涯來(lái)置換帶貨力，重新從抖音的日活中收割私域流量。張庭面子如此，里子卻是為了換個(gè)渠道盤(pán)活曾經(jīng)的私域。
最為明顯的是，張庭抖音直播首秀前，曾做過(guò)大型的代理商動(dòng)員，宣布TST將開(kāi)啟5G直播帶貨，各級(jí)代理商都分別在自己的私域里對(duì)粉絲進(jìn)行動(dòng)員，并通過(guò)預(yù)售鎖客，引導(dǎo)粉絲到張庭的直播間進(jìn)行成交。
飛瓜數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)，張庭直播間的流量并非全部來(lái)自抖音，絕大部分是私域流量，由此帶來(lái)直播間的超高銷(xiāo)售額，其中自家品牌TST旗下產(chǎn)品更是完成了超億的銷(xiāo)售額，張庭更是直接漲粉118萬(wàn)。
微商最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品是熟人消費(fèi)的圈層擴(kuò)散，但當(dāng)換到更大的公域流量渠道時(shí)，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的劣質(zhì)產(chǎn)品，更多的新用戶(hù)用了爛臉等問(wèn)題頻發(fā)。與此同時(shí)，停留在微商時(shí)代劣質(zhì)的消費(fèi)模式，也讓不少“下線”遇到大量囤貨無(wú)法賣(mài)出、被上線騙等問(wèn)題。于是，大范圍的投訴、調(diào)查讓張庭夫婦TST庭秘密被認(rèn)定為傳銷(xiāo)。
時(shí)間回?fù)艿?013年微商爆發(fā)期，張庭夫婦就已經(jīng)是傳銷(xiāo)式微商大佬了。
2013年，有752萬(wàn)人涌入微商行業(yè)，隨時(shí)上演“流量裂變”。張庭夫婦也以化妝品微商名義做傳銷(xiāo)，三年間迅速發(fā)展了676萬(wàn)名“會(huì)員”，銷(xiāo)售額上百億，但“聚富神話(huà)”背后是“拉人頭、繳納入門(mén)費(fèi)、金字塔團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的騙局。
在發(fā)展會(huì)員過(guò)程中，張庭創(chuàng)立的達(dá)爾威公司將會(huì)員分為金卡會(huì)員和小金卡會(huì)員，并同步實(shí)行獎(jiǎng)金制度。為了避開(kāi)傳銷(xiāo)，他們從2017年起就在調(diào)整團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式，從多級(jí)變?yōu)椤岸?jí)”，從金銀卡到紅藍(lán)卡，但規(guī)則基本相同。
TST庭秘密2020年藍(lán)卡（左）、 紅卡會(huì)員獎(jiǎng)金制度
有位TST代理在接受媒體采訪時(shí)表示，產(chǎn)品打折賣(mài)給朋友，加上每月返利，剛好夠本，幾乎不賺錢(qián)。上線則告訴他，“夠100個(gè)下線，就能成立公司，成立公司后還有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，子子孫孫無(wú)窮代，都和你有關(guān)?！鄙暇€又說(shuō)：“你現(xiàn)在人數(shù)夠了，但業(yè)績(jī)還不夠，每個(gè)月至少10萬(wàn)元，連續(xù)達(dá)標(biāo)3個(gè)月，才能成立公司。”
隨后，他開(kāi)始借錢(qián)囤貨，透支花唄、借唄、信用卡，找同學(xué)借錢(qián)。為了不賠本，一邊不斷囤貨，一邊瘋狂拉下線。
雖然中間質(zhì)疑過(guò)多次，但從2018年底到2019年初，TST即將上市的消息層出不窮，一會(huì)兒說(shuō)將在A股上市，一會(huì)兒又說(shuō)赴港上市，直到TST被認(rèn)定為傳銷(xiāo)，達(dá)爾威公司被凍結(jié)時(shí)，這位代理才反應(yīng)過(guò)來(lái)自己被騙。
據(jù)湖北?？悼h市場(chǎng)監(jiān)督管理局2021年9月出具的一份《行政處罰決定書(shū)》，自2018年1月1日至2021年7月，達(dá)爾威公司共發(fā)展會(huì)員超700萬(wàn)人，涉及傳銷(xiāo)的相關(guān)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約91.71億元，獲利1927.99萬(wàn)元，自2018年1月1日至2021年7月共發(fā)展會(huì)員約707萬(wàn)人。
1月6日，工商信息顯示，張庭林瑞陽(yáng)并不是涉事公司的股東。律師表示，其夫妻是通過(guò)層層協(xié)議的方式控制該公司。
02 為什么寶媽們?cè)敢獗环磸?fù)割？
“我的房子太多，多到回家會(huì)迷路，14萬(wàn)一平的房子上面種的地?！?“我們家還有五個(gè)保姆來(lái)分管各種家務(wù)，浴缸的洗澡水要兩個(gè)小時(shí)才能放滿(mǎn)?！?“我常跟林瑞陽(yáng)講，我可以簡(jiǎn)單一點(diǎn)過(guò)少奶奶的生活嗎？?！?“保險(xiǎn)箱里的錢(qián)多得是。”每次聽(tīng)完張庭的發(fā)言，大眾都會(huì)對(duì)她滿(mǎn)嘴謊言、“演技”拙劣的炫富行為瞠目結(jié)舌。
既然會(huì)引起大眾反感，張庭到底炫富給誰(shuí)看？其實(shí)是背后或多或少都曾買(mǎi)過(guò)她旗下的產(chǎn)品1200萬(wàn)的會(huì)員，大多數(shù)都是寶媽?zhuān)毙桢X(qián)財(cái)，不懂商業(yè)。
張庭意識(shí)到，做私域，所有的客戶(hù)都是短期的，想要拉長(zhǎng)客戶(hù)價(jià)值，重復(fù)割韭菜，必須“養(yǎng)”。因此，張庭開(kāi)啟“獨(dú)立女性”的造夢(mèng)路。
在私域割韭菜是門(mén)技術(shù)活。只灌輸讓人上頭的雞湯和成功學(xué)理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，正常人都會(huì)覺(jué)得在妖言惑眾。為把寶媽們的信任轉(zhuǎn)化成徹底的崇拜，張庭把自己塑造成了“勵(lì)志女性追求獨(dú)立”的范本。
先打出一張“從小到大都想出人投地”的勵(lì)志牌。出生在臺(tái)灣的張庭家庭并不富裕，家里上有兩姐，下有兩妹，小學(xué)一年級(jí)就在面包店打工賺錢(qián)，白手起家，25歲就在上海買(mǎi)到房，微商風(fēng)口正盛之時(shí)成為“微商教母”，渠道沒(méi)落后，又轉(zhuǎn)型成為“抖音新帶貨女王?！?/p>
再打出一張張“拼命牌”假裝自己很努力。據(jù)抖音記錄，過(guò)去一年張庭至少進(jìn)行了87場(chǎng)直播。有次在直播中，她哭得梨花帶雨，“為了給大家（寶媽?zhuān)┮环莺玫氖杖?，一?65天，我工作356天。每天6點(diǎn)起床，整理資料，給會(huì)員們解答，每天都夜半三更才入睡?！?/p>
然后，她又打出一張張“鈔能力”。從陶虹、徐崢、明道，再到林志玲、吳宗憲，不缺明星資源的達(dá)爾威創(chuàng)辦了一場(chǎng)場(chǎng)粉絲見(jiàn)面會(huì)。而明星光環(huán)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，其資源價(jià)值，已經(jīng)遠(yuǎn)超產(chǎn)品本身的價(jià)值。據(jù)了解，張庭斥巨資,買(mǎi)下黃浦江整整17層的大樓，聲稱(chēng)要送給陶虹和明道一人一層。言下之意，“這是實(shí)力論英雄的時(shí)代，連明星都靠我賺錢(qián)”。
在此過(guò)程中，她再有的放矢地告訴大眾，“即使我賺的多，也會(huì)正常要交稅”，2019年，他們的公司就成了上海青浦區(qū)的“納稅冠軍”，一年納稅金額高達(dá)21億。
“夢(mèng)是全世界通用的貨幣”，這句話(huà)不止一次出現(xiàn)在林瑞陽(yáng)的自傳中。而他們?yōu)榫幙椇眠@場(chǎng)美夢(mèng)，每年都會(huì)舉辦很多線下聚會(huì)，給自己的會(huì)員打雞血、洗腦，造家庭。林瑞陽(yáng)就曾在某次聚會(huì)上表示：“我是一個(gè)站在你們面前永遠(yuǎn)不能倒下的男人！我要成為你們的依靠，我永遠(yuǎn)不要讓你們有囤貨的壓力，我要讓你們開(kāi)開(kāi)心心創(chuàng)業(yè)?！?/p>
正常公司董事長(zhǎng)就是公司的一把手。為了讓會(huì)員感受到自己的進(jìn)步，在張庭夫婦公司，每一個(gè)員工都是經(jīng)理起步，董事長(zhǎng)打底，當(dāng)董事越早，董事長(zhǎng)升的越快，基層賣(mài)面膜的基本都是總監(jiān)級(jí)別。
就這樣，會(huì)員成為了張庭的“信徒”，貪錢(qián)的明星為她“站臺(tái)”，合起伙對(duì)“下線”進(jìn)行多手段的精神控制，從而賺得盆滿(mǎn)飽滿(mǎn)。
如今，大廈已傾，創(chuàng)始人消息未明。
03 張庭背后，沒(méi)落的微商
微商行業(yè)一直以來(lái)被質(zhì)疑的涉嫌傳銷(xiāo)、逃稅等問(wèn)題，近年來(lái)微商大佬們正紛紛從高處墜落。去年，連號(hào)稱(chēng)“微商第一人”的龔文祥，也宣布公司破產(chǎn)、退出微商行業(yè)。張庭的TST并不是第一個(gè)也不是最后一個(gè)。
當(dāng)年，微商利用低門(mén)檻迅速占領(lǐng)了大多數(shù)人的朋友圈。2015年前后，TST、俏十歲、思埠等品牌也是在那時(shí)完成了裂變。
2018年，微商江湖到達(dá)了鼎盛時(shí)期。與此同時(shí)，微商們的盈利模式也發(fā)生了變化，從早期的品牌多級(jí)代理，發(fā)展成了平臺(tái)分級(jí)分銷(xiāo)。
微商平臺(tái)可提供大量的SKU，且加入門(mén)檻很低，所有的倉(cāng)儲(chǔ)配送也由平臺(tái)統(tǒng)一包辦，代理們不必囤貨和打包發(fā)貨，只需要幫助平臺(tái)銷(xiāo)售一定金額的貨物，就可以升級(jí)成分銷(xiāo)，拿到提成。
當(dāng)時(shí)除了TST是比較知名的微商品牌以外，還有不少成功的微商案例。
快手的頭部主播辛巴的妻子初瑞雪，也是做“微商”起家。早在2014年，初瑞雪就成立了CBB團(tuán)隊(duì)，自創(chuàng)了護(hù)膚品品牌ZUZU。到了2016年，CBB旗下代理已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)人。
但從2019年開(kāi)始，微商就逐漸開(kāi)始走下坡路了。因?yàn)椤峨娮由虅?wù)法》規(guī)定，微商們想要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，必須辦理個(gè)體戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者是公司執(zhí)照。政策嚴(yán)格監(jiān)管下，不少微商品牌被注銷(xiāo)或者處以罰款。
與此同時(shí)，短視頻平臺(tái)流量興起，互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸從微信端過(guò)度到短視頻和直播。直播間里DTC模式下的“最低價(jià)”，也讓微商的價(jià)值不再具有優(yōu)勢(shì)。那些曾經(jīng)霸占朋友圈的微商們目前大部分都轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商做自己的私域流量。
但不是所有的微商都能玩轉(zhuǎn)短視頻平臺(tái)。畢竟，在微信平臺(tái)上做微商，只需要在朋友圈發(fā)圖文消息就可以，廣告會(huì)自動(dòng)推送給通訊錄上所有熟人。但短視頻平臺(tái)的內(nèi)容要求更高，不僅要會(huì)做文案，會(huì)制作視頻，而且還需要會(huì)運(yùn)營(yíng)各種流量。
因此，不少微商并沒(méi)有成功從微信轉(zhuǎn)移到短視頻的陣地上去。去年年底，在一個(gè)短視頻平臺(tái)的服務(wù)商大會(huì)上，一位30歲就實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的頂級(jí)微商私下表示，自己在抖音和快手上建了很多矩陣賬號(hào)來(lái)賣(mài)面膜，以前的體系已經(jīng)賣(mài)不動(dòng)了，但是自己并不熟悉短視頻平臺(tái)的玩法，也是過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)，順便多認(rèn)識(shí)一些服務(wù)商朋友。
不僅僅是微商大佬沒(méi)落，甚至曾經(jīng)的微商聚集地有贊也開(kāi)始走向沒(méi)落。
有贊的前身是口袋通，幫助商家在微信上開(kāi)店、交易、做營(yíng)銷(xiāo)，被稱(chēng)為“微商頭子”。2019年口袋通改名為有贊，抓住了微信成長(zhǎng)過(guò)程中的多次紅利。但幾年過(guò)去了，被流量催熟的有贊也逐漸被打回原型。不久前，有贊被爆出大規(guī)模裁員，以及資金鏈緊張的消息。
微商江湖變天之后，頭部的微商大佬成功轉(zhuǎn)型為短視頻大主播，但更多的中小型微商開(kāi)始轉(zhuǎn)向私域流量的運(yùn)營(yíng)，提高顧客粘性。
張庭被查，微商江湖的最后一塊“招牌”轟然倒塌。